闞有波

前言

很多維修企業(yè)的老板都有這種感受，自己辛苦工作一年，廠里的業(yè)務(wù)也是蒸蒸日上，然而年底給員工發(fā)完年終獎發(fā)現(xiàn)，自己卻沒有剩下什么。那么，自己一年忙忙碌碌在為了什么？自己的付出為何難以達(dá)到預(yù)期的回報？

那么，這些老板們，你能回答下面這10個問題嗎？

（1）你的企業(yè)每天現(xiàn)金流量表很清晰，知道昨天有多少錢進(jìn)賬，是嗎？

（2）截至年中，你的公司目標(biāo)完成多少你知道么？

（3）一個人，花80元買機(jī)油，90元賣出去；100元又買回來，110元再賣出去，請問他賺了多少錢？

（4）經(jīng)營一年，感覺很賺錢，到年底兜里還和年初差不多，是嗎？

（5）為什么同是在汽車產(chǎn)業(yè)大行其道的時代，不同的企業(yè)賺錢差距很大？

（6）同是汽車維修企業(yè)，為什么修高檔車的企業(yè)賺了多數(shù)的錢，而修低檔車的企業(yè)只能賺到少數(shù)的錢？

（7）為什么同是在汽車行業(yè)，生產(chǎn)汽車的企業(yè)大都盈利，而提供服務(wù)的4s店有時候很少盈利？

（8）為什么美國70%的汽車服務(wù)企業(yè)可以連鎖經(jīng)營，而這個行業(yè)在中國卻不能連鎖成功？

（q）為什么汽車服務(wù)的消費(fèi)越來越大，可中國卻沒有出現(xiàn)大的汽車服務(wù)集團(tuán)？

（10）為什么很多做老板的在開公司之前有工作和財務(wù)自由，開了公司之后時間和財務(wù)反而都不自由了？

看到以上這些問題，很多企業(yè)的老板感覺似乎很好回答，但頭腦中又有些模糊。這樣恰恰證明了這些老板們對于企業(yè)的運(yùn)營和管理、對于行業(yè)的認(rèn)知似是而非。本文將就這些問題為廣大的維修企業(yè)的老板們答疑解惑。實踐證明，老板們?nèi)绻嬲莆樟诉@些問題的答案，那么他也就掌握了自己企業(yè)的贏利之道。

第一章汽車維修企業(yè)贏什么利

第一節(jié)維修企業(yè)的關(guān)鍵指標(biāo)和考核

一、開一個維修企業(yè)需要多少錢

開辦維修企業(yè)的目的是什么？除了很多人所謂的理想、夢想之外，可能最關(guān)鍵的一個因素就是：賺取合適的利潤。

那么，你是否計算過，你的企業(yè)在什么條件下可以賺錢？你有沒有能力把可能的利潤真的收進(jìn)你的腰包里呢？很多人會很大方地說：“沒關(guān)系，我們可以先賠后賺?！钡悄闼氵^你準(zhǔn)備賠到什么時候嗎？不用說，很多企業(yè)的初創(chuàng)人員是沒有仔細(xì)算過賬的，有的僅是一種估算。

1.辦企業(yè)就是為了贏利

企業(yè)的存在就是為了贏利，這是誰都熟識的道理。然而在日常經(jīng)營中，太多問題和事物使人們迷失了真正的方向。更不用說，還有那么多最“新”的管理理論和思想帶來的干擾。其實，公司的管理者應(yīng)該銘記：每個企業(yè)只有幾件事真正重要。這幾件事最核心的就是贏利，要毫不顧忌、孜孜不倦地贏利，而且是能到手現(xiàn)金的贏利。這種觀點在以前的汽車管理類書籍不曾出現(xiàn)，沒關(guān)系，在正常的市場經(jīng)濟(jì)條件下，作為管理者的你必須學(xué)會用“贏利”的觀點思考問題，否則你的企業(yè)就只有“關(guān)門倒閉”。

從圖1中可以看出，企業(yè)贏利就是1個公式、4個指標(biāo)。

1個公式：利潤=收入-成本=（單車收入x臺次）-（固定成本+變動成本）。

4個指標(biāo)是：單車收入、進(jìn)廠臺次、固定成本和變動成本。

因此經(jīng)營企業(yè)必須從這4個維度入手，才能確保利潤的正向增長，而不是摸著石頭過河。

2.開一家維修企業(yè)需要多少錢

開一家維修企業(yè)需要多少錢，老板需要從固定成本和變動成本這2個方面來考慮、預(yù)算（圖2）。

（1）固定成本（費(fèi)用）：與產(chǎn)值以及勞動時間無關(guān)，必然發(fā)生的一定數(shù)額的經(jīng)營費(fèi)用。例如：工資、場地租賃費(fèi)用及折舊費(fèi)等。通俗一點說，固定成本（費(fèi)用）就是只要太陽升起，企業(yè)就要花掉的錢，每天、每周甚至每月基本不變。

（2）變動成本（費(fèi)用）：對應(yīng)產(chǎn)值以及勞動時間的變化。按比例變化的經(jīng)營費(fèi)用。例如：配件材料費(fèi)用、加班費(fèi)以及消耗品費(fèi)用等。

二、企業(yè)成本統(tǒng)計

很多人在開維修企業(yè)之前憑借的僅是～些模糊的概念。這些模糊的概念包括：自己有這么多的車源，～定能賺錢；自己的維修技術(shù)這么好，車主肯定會相信；自己有這么好的社會關(guān)系，肯定沒問題。所有的這些都是在幻想前提下建立的粗放型企業(yè)計劃，至于是不是真的如此，可能就未必了。那么，開～個維修企業(yè)需要多大的成本呢？下面的算法是不合車輛銷售的計算方法，按照單工位每年進(jìn)行的計算。

1.設(shè)備成本

含舉升設(shè)備、手動工具、常規(guī)檢測設(shè)備、維修設(shè)備、專用工具和大型公共維修設(shè)備，平均使用年限為5年，基本投入為3—8萬元（高端車型的特殊要求除外）。平均每年是0.6—1.6萬元。

2.場地成本

單工位的占地面積約為30m²，按照直接生產(chǎn)面積占總面積的40%—50%，那么每個工位需要的面積大約為70—80m²，價格參照當(dāng)?shù)刈饨鹎闆r計算。

3.人工成本

1個工位實際需要2人，一線維修人員占到生產(chǎn)總?cè)藬?shù)的50%左右，那么每個工位需要的總?cè)藬?shù)為3—4人。平均每人年工資為2—5萬元（看地區(qū)情況）。

4.辦公成本

電話、紙張、打印機(jī)、計算機(jī)、復(fù)印機(jī)及耗材等辦公消耗，平均每個辦公工位投入的辦公成本是約2000元（按照3年消耗完畢）。

5.其他

（1）食物成本、住宿成本、工作服成本以及上網(wǎng)成本等，每人每年約6000元，每個工位實際需要約2.4萬元（按照4人計算）。

（2）禮品、客飯、交通、意外傷害及保險等其他費(fèi)用：看企業(yè)自身情況。

綜合上面的計算，我們會發(fā)現(xiàn)：每個車位每年成本按照最小值計算，為15萬元左右。也就是說，即使在不修車的情況下，每個工位每年的固定支出也有15萬元左右。

三、迷途的維修技術(shù)人員

很多干得不錯的維修技術(shù)人員在做到技術(shù)總監(jiān)、技術(shù)經(jīng)理后，認(rèn)為在企業(yè)中為別人打工，發(fā)展空間有限，就想自己開個公司。但是我要問一句，你們在打算自己辦企業(yè)之前，做足準(zhǔn)備工作了嗎？

[案例]

一個叫劉增強(qiáng)小伙子在維修企業(yè)干了幾年，突然有一天找到我說要開個修理廠

于是有了下面的對話

我：都準(zhǔn)備了嗎？

劉：沒問題，客戶有一批，還有幾個朋友也要一起干

我：設(shè)備、場地、房租、資料和配件等都準(zhǔn)備好了嗎？

劉：應(yīng)該沒問題，場地看好了一個，常規(guī)設(shè)備沒問題，剩下的到時候需要再買

我：資金呢？

劉：我手頭有十幾萬，估計差不多，

我：準(zhǔn)備多長時間不賠錢？

劉：不會虧本，就是一點房租，沒問題！

我：……

這就是典型的單干準(zhǔn)老板與我的一段對話。我聽后無語了，因為沒有溝通的基礎(chǔ)。

首先，他把成本預(yù)估得太少，以至于認(rèn)為房租是必須的，其他都是彈性的。其實固定成本最多占20%，而那些“彈性”的成本最可怕。

其次，個人感覺與實際有很大差距，尤其是當(dāng)一個人要做一件事情的時候，感覺外界所有的因素都是“正能量”。都有利于他自己。

最后，《孫子兵法》中說：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也：未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見矣。”而這位兄弟基本無算！

基于以上幾點，我對他進(jìn)行了朋友式的勸阻，但是沒有作用。最后我對他說：“當(dāng)經(jīng)營不下去的時候，給我打個電話?！睍r隔半年，劉增強(qiáng)的電話打過來了：“虧損了，一直在虧。”我回答道：“轉(zhuǎn)出去吧。你現(xiàn)在不適合經(jīng)營企業(yè)，還有很多問題需要解決。”

總結(jié)

（1）很多人都有當(dāng)老板的夢想，但是夢想和理想是有差距的。夢想是在夜里，說給自己聽的，而理想是用來實現(xiàn)的。、

（2）孫子日：“兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”開企業(yè)，對于一個家庭和個人來說，就是家之大事，企業(yè)的成敗關(guān)乎家之死生，家之存亡。很多人憑借個人感覺和對自己的片面評估，輕易開設(shè)企業(yè)，之后草草收場，在于不察。

（3）國內(nèi)某設(shè)備品牌創(chuàng)辦汽車服務(wù)連鎖項目，想通過連鎖渠道賣設(shè)備，結(jié)果該項目死亡。是因為外界條件嗎？該品牌的設(shè)備、渠道、市場、人員、品牌影響力及資本，沒有一個外界條件不足，為什么沒有成功？是因為“察”不夠。何謂察？“洞穿事物的本質(zhì)，了解事物的內(nèi)在，能夠做到5層深度的時候，才可以說察——認(rèn)知、了解、理解、洞察（深知）、創(chuàng)新”。該品牌沒有在汽車維修連鎖這件事情上做到真正的“察”，沒有創(chuàng)新出有效的連鎖之路，所以“項目亡”。

（待續(xù)）