李從選

建立差異化的贏利模式，是連鎖店提升贏利能力的關(guān)鍵。其中價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致的產(chǎn)品毛利率的降低；店面租金導(dǎo)致的成本上升，使得連鎖店贏利能力更進(jìn)一步低下。

如何提升贏利能力：主要就是兩條思路，一是降低成本，二是建立提高營(yíng)業(yè)額和毛利率的贏利模式。

降低場(chǎng)地租金

降低場(chǎng)地租金成本，主要方法有幾個(gè)方面：

改變商圈位置：如果你的定位和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不足以支持你在鬧市區(qū)經(jīng)營(yíng)，就果斷的改換商圈，到新的租金便宜的商圈去經(jīng)營(yíng)。

搶占新社區(qū)商圈：往往一個(gè)新社區(qū)內(nèi)短期內(nèi)可能無(wú)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容相近的店，或者規(guī)模很小，不成氣候，因此可以率先進(jìn)入，簽訂10年長(zhǎng)期合同，取得較低的租金。然后通過(guò)會(huì)員制或者走出門面擴(kuò)大商圈，取得營(yíng)業(yè)額。

事先洽談現(xiàn)有店面附近20米以內(nèi)的其它店面：可以通過(guò)快到租期就選擇多個(gè)門面去洽談的方法，取得較低租金。這樣原來(lái)的顧客群并不會(huì)丟失，而且重新開業(yè)時(shí)大規(guī)模作些預(yù)告即可。

投資物業(yè)：通過(guò)買斷店面的方式，取得長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)權(quán)，象美國(guó)連鎖店之王沃爾格林基本是自己的物業(yè)。物業(yè)還可以升值，如果自有資金不夠，可以動(dòng)員員工參股購(gòu)買物業(yè)，這是最好的方法之一。

尋找物業(yè)公司合作：就象一些平價(jià)超市開始是和一些物業(yè)聯(lián)合，物業(yè)以閑置場(chǎng)地作投資，往往能大幅度降低場(chǎng)地租金成本，所分配的是利潤(rùn)。

提高坪效：現(xiàn)在國(guó)內(nèi)大多數(shù)店都是比較空，空間都沒(méi)有有效利用，而在日本、香港連鎖店都是坪效非常高的。目前很多店面瘦身，也說(shuō)明了這一問(wèn)題。坪效提高，相當(dāng)于店面租金下降。

降低人員管理成本

降低人員管理費(fèi)用也是非常重要的。新的勞動(dòng)法實(shí)施以及物價(jià)飛漲下的工資上漲壓力，確實(shí)使得問(wèn)題比較突出地顯示出來(lái)。解決之道如下：

大幅度提升工資、減少人數(shù)。筆者一直的觀點(diǎn)是，在用人方面，最貴的人一定是最便宜的，連鎖店最缺的就是人才。因此可以大幅度提升骨干員工的工資，同時(shí)減少人數(shù)。

雇傭臨時(shí)工：勞動(dòng)合同法規(guī)定，一天工作少于四個(gè)小時(shí)，就是臨時(shí)工，可以免除各種勞保和福利待遇。因此可以和相關(guān)大中專院校簽訂實(shí)習(xí)合同和臨時(shí)工合同。其實(shí)很多店一天就一兩個(gè)人流高峰時(shí)間，在這兩個(gè)高峰時(shí)間可以通過(guò)雇傭臨時(shí)工來(lái)解決人力成本。

通過(guò)經(jīng)營(yíng)手段提高贏利能力

筆者曾經(jīng)總結(jié)過(guò)一個(gè)除了采購(gòu)成本和租金成本外的贏利模式公式。利潤(rùn)=客流量×購(gòu)買率×客單價(jià)×毛利率（交叉率）。

你得分析與對(duì)手相比，自己店存在那方面的問(wèn)題：如果是客流量不夠，就得設(shè)法提高客流量，如果是購(gòu)買率下降，就得使用促銷手段提升購(gòu)買率，如果客單價(jià)不夠就得設(shè)法滿足顧客更多需求。

和對(duì)手比價(jià)：如果自己的產(chǎn)品或服更便宜和實(shí)惠，一定要公布出來(lái)告訴消費(fèi)者；如果自己的產(chǎn)品或服更貴，需要突出貴的理由。

產(chǎn)品或服務(wù)結(jié)構(gòu)差異化：可以通過(guò)比較，找出自己的品種差異化，并盡量讓產(chǎn)品或服務(wù)更齊全。

淘汰一些產(chǎn)品或服務(wù)：和對(duì)手對(duì)比，淘汰掉完全相同的而且交叉率低的產(chǎn)品。交叉率=周轉(zhuǎn)率×毛利率。是一種衡量商品對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)的一種能力。盡量提高交叉率高的產(chǎn)品占比，淘汰交叉率低的產(chǎn)品。必須主要有些產(chǎn)品盡管毛利率很高，但是很難動(dòng)銷和上量，最后利潤(rùn)總額貢獻(xiàn)并不大。在毛利率和周轉(zhuǎn)率之間平衡的方法就是計(jì)算每個(gè)產(chǎn)品的交叉率，淘汰交叉率低的產(chǎn)品，引進(jìn)交叉率高的品種。而不能單憑毛利率或者單憑周轉(zhuǎn)率來(lái)決定產(chǎn)品或服務(wù)。

加強(qiáng)促銷：很多店基本上是不促銷的，其實(shí)促銷方法很多，有的還很簡(jiǎn)單，比如說(shuō)贈(zèng)與活動(dòng)等。

建立顧客檔案庫(kù)差異化經(jīng)營(yíng)：對(duì)于消費(fèi)者，可以建立檔案或?qū)嵤?huì)員制營(yíng)銷，會(huì)員可以打折，并提供送貨上門等服務(wù)，這樣可以大幅度提升營(yíng)業(yè)額。