牛巍

賣壁紙的得了白血病，負(fù)責(zé)裝修壁紙的工人患了肺癌，“甲醛”被貼上了遠(yuǎn)離的標(biāo)簽。但偏偏一位正在為顧客粘貼壁紙的老師傅，卻敢在顧客半開玩笑地質(zhì)疑其廠家壁紙“零污染”時(shí)，當(dāng)著眾人的面，嘗上一口粘貼用的膠。這一幕正發(fā)生在用石頭生產(chǎn)壁紙、用糯米生產(chǎn)膠的地球衛(wèi)士員工身上。

當(dāng)中國上千家壁紙生產(chǎn)企業(yè)還停留在利用傳統(tǒng)塑料包裝材料中的樹脂為主要原材料進(jìn)行生產(chǎn)加工階段時(shí)，地球衛(wèi)士的壁紙則正以儲(chǔ)量大、分布廣的石灰石礦產(chǎn)資源為主要原材料，實(shí)現(xiàn)75%以上的樹脂被碳酸鈣替代。

按照常規(guī)計(jì)算，3.3噸原油生產(chǎn)1噸樹脂，那么地球衛(wèi)士壁紙每噸產(chǎn)品中節(jié)省了750～800公斤的樹脂，相當(dāng)于每生產(chǎn)1噸“石頭壁紙”，就為國家節(jié)省2.3噸以上的原油。

事實(shí)上，地球衛(wèi)士對(duì)石頭的偏愛、對(duì)環(huán)保的熱衷可謂是由來已久。2010年兩會(huì)期間，政協(xié)委員們領(lǐng)到的會(huì)議通知、日程表、便簽紙等東西便都是以碳酸鈣為主要原料的低碳“石頭紙”。 這一產(chǎn)品的生產(chǎn)者同樣是地球衛(wèi)士。

在地球衛(wèi)士眼中，人們開發(fā)和消耗自然資源的能力，已經(jīng)遠(yuǎn)大于自然界恢復(fù)和生成的能力。這一觀點(diǎn)和《第六次浪潮：一個(gè)資源為王的世界》一書的作者詹姆斯？穆迪和比安卡？諾格拉迪不謀而合，資源的盛宴時(shí)代已經(jīng)逝去，相對(duì)于人類被撐大的胃口，資源的相對(duì)短缺時(shí)代已經(jīng)來臨。在以信息和通訊技術(shù)為標(biāo)志的第五次浪潮之后，全世界掀起的，將是以提高資源利用率為標(biāo)志的第六次浪潮。誰能夠更好地利用“新資源”，誰就有可能可持續(xù)發(fā)展。

用“廢料”做原料

新技術(shù)把生意做深

石頭紙成本要比傳統(tǒng)紙張低20%～30%，價(jià)格也低10%～20%，再加之后資源時(shí)代觀點(diǎn)日益興盛的影響，石頭紙市場前景本身就很可觀。然而一次偶然的機(jī)會(huì)，讓地球衛(wèi)士執(zhí)行總裁張崇武萌發(fā)了用“石頭”做壁紙的想法。

壁紙、墻漆是房屋裝修過程中避不可少的選擇，然而目前國內(nèi)壁紙只占了不足5%的市場份額。在張崇武眼中，5%的市場份額意味著一個(gè)巨大的市場機(jī)會(huì)。

消費(fèi)者愿意選擇墻漆，多半是在乎價(jià)格。同等檔次的裝修，涂料的價(jià)格約是壁紙的一半多。另一方面，裝修過程中需要大量使用膠體的壁紙，讓消費(fèi)者對(duì)環(huán)保性產(chǎn)生的顧忌，也是制約中國壁紙市場的主要因素。

但如果能夠利用地球衛(wèi)士獨(dú)有的“零污染”的“石頭”技術(shù)，將壁紙成本降下來，再研發(fā)出一款環(huán)保膠，那么無疑等于擁有了巨大的壁紙市場。

地球衛(wèi)士所使用的膠是由糯米發(fā)酵而成的，并通過技術(shù)研發(fā)解決了糯米膠霉變等問題。但即便如此，地球衛(wèi)士壁紙的成本優(yōu)勢(shì)也并非與張崇武所預(yù)料的完全一樣。

由于壁紙的生產(chǎn)工藝要較單純的紙張更為繁雜，即便其中一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)可以降低成本，但平攤到整個(gè)過程，“石頭”壁紙的生產(chǎn)成本和傳統(tǒng)紙張的生產(chǎn)成本基本相當(dāng)。傳統(tǒng)紙張已經(jīng)有了上千年的使用習(xí)慣和歷史，在沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的前提下，改變這種習(xí)慣很難。因此，目前“石頭”壁紙的價(jià)格優(yōu)勢(shì)基本來自對(duì)銷售環(huán)節(jié)的成本壓縮。

一站式銷售服務(wù)

體驗(yàn)式營銷

在地球衛(wèi)士壁紙的銷售店面內(nèi)，一個(gè)大魚缸額外醒目，里面的魚兒游來游去，它的存在并非只用于觀賞。售貨員會(huì)將壁紙扔進(jìn)魚缸里，以此證明產(chǎn)品的安全性和防水性。售貨員也會(huì)同時(shí)燃燒地球衛(wèi)士壁紙和傳統(tǒng)壁紙進(jìn)行對(duì)比。燃燒過程中，消費(fèi)者會(huì)很明顯地感受到地球衛(wèi)士的產(chǎn)品沒有異味，殘留下的物質(zhì)是石頭粉，而傳統(tǒng)壁紙則散發(fā)出嗆人的味道，同時(shí)滴下黑色的油。

對(duì)于地球衛(wèi)士壁紙服務(wù)中心而言，它們不僅承擔(dān)銷售的功能，還有宣傳的功效。

一卷壁紙從工廠出來，然后到批發(fā)商手中，再到二級(jí)批發(fā)商手中，再到終端店，最后被消費(fèi)者買回家。層層扒皮下來，一卷壁紙的最后售價(jià)要是出廠價(jià)的3倍以上。這讓苦心尋求“降價(jià)”的地球衛(wèi)士找到了市場突破口，地球衛(wèi)士從去年7月開始推出了一站式銷售服務(wù)，即舍棄所有中間加價(jià)環(huán)節(jié)。截至目前，地球衛(wèi)士在全國范圍內(nèi)已經(jīng)建立了1500個(gè)一站式服務(wù)中心。

而一站式服務(wù)中心對(duì)成本控制的成效也頗為可觀，以一戶墻體面積150平方米的住房為例，如果選擇“刮大白”，最低費(fèi)用要3000元；使用市場上環(huán)保壁紙則至少要6700元，而使用“地球衛(wèi)士”的“石頭壁紙”則僅需2250元。

在“什么都漲”的當(dāng)下，用石頭生產(chǎn)壁紙的地球衛(wèi)士，正以低價(jià)成為壁紙行業(yè)的“攪局者”。但低價(jià)未必對(duì)每一個(gè)消費(fèi)者都適用，地球衛(wèi)士在尋求低價(jià)的過程中，也將目光首先集中到了對(duì)價(jià)格更為敏感的農(nóng)村市場。

“未來10年當(dāng)中我們國家城鎮(zhèn)化，城鎮(zhèn)化就是解決農(nóng)民進(jìn)城的問題，他們必將產(chǎn)生大量的住房消費(fèi)?！睆埑缥涓嬖V本刊，這也是地球衛(wèi)士為什么率先從農(nóng)村、縣城開始做生意，走出一條農(nóng)村包圍城市的道路。

被農(nóng)村市場廣泛使用的壁紙品牌，是否會(huì)被“城里人”放在眼中？張崇武表示，這正如同海爾冰箱一樣，不會(huì)因它在農(nóng)村市場很受歡迎，在城里就會(huì)覺得低檔。

現(xiàn)在地球衛(wèi)士壁紙針對(duì)農(nóng)村和城市市場，一共有4000多個(gè)品種，此外還可以提供個(gè)性化壁紙。比如，可以根據(jù)消費(fèi)者的喜好，在壁紙上附加刺繡裝飾物，或?qū)⑾M(fèi)者的結(jié)婚照直接打印到壁紙上，并做出立體相框的效果。

為了更有效地了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，地球衛(wèi)士的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)一年中有3個(gè)月的時(shí)間都在市場走訪消費(fèi)者，了解消費(fèi)者的訴求。不參照別人的花色，始終走在市場前頭是張崇武對(duì)其設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)提出的最核心要求。