商言

說(shuō)到經(jīng)營(yíng)一個(gè)項(xiàng)目，很多“磚家”就說(shuō)：“這個(gè)我懂，不外乎管理、業(yè)務(wù)渠道、資金周轉(zhuǎn)、社會(huì)關(guān)系……”我想說(shuō)的是：“請(qǐng)打住，現(xiàn)在有點(diǎn)常識(shí)的人都會(huì)這個(gè)，別把馬屎貼臉上當(dāng)鍍金。在開(kāi)飾品店方面，鄙人的一些粗陋寡言還是有點(diǎn)價(jià)值的。愛(ài)聽(tīng)就聽(tīng)吧！”

（應(yīng)講述者要求，為了不得罪某些“磚家”，文中不透露真實(shí)姓名。）

不論做什么項(xiàng)目，其他不說(shuō)，重點(diǎn)就一個(gè)——錢(qián)。沒(méi)錢(qián)啥也別說(shuō)，滿腔熱血、滿腹經(jīng)綸都沒(méi)用?，F(xiàn)在做生意的不外乎自己打工賺來(lái)的一些存款，再不就是找老媽老爸要來(lái)的多年存款，至于借錢(qián)、貸款，不容易啊。有了錢(qián)以后，就要找好鋪面，才有機(jī)會(huì)使投入的票子不會(huì)白白打水漂。

選址：不是誰(shuí)都適合學(xué)校開(kāi)店

選址的話，說(shuō)通俗點(diǎn)，就是找有可能買你東西的人愛(ài)去的地方。我做的是飾品店，有位還挺知名的理論派“磚家”在網(wǎng)上指點(diǎn)我說(shuō)：目標(biāo)顧客肯定是學(xué)生，找學(xué)校近的地方選址！如果他站我面前，我就直接一個(gè)過(guò)肩摔，弄翻再說(shuō)，你不知道純粹的理論只適合在夢(mèng)里嗎？

事實(shí)證明，大部分飾品店與學(xué)校完全風(fēng)馬牛不相及。學(xué)生資金有限，活動(dòng)時(shí)間有限，學(xué)校規(guī)定有限，這三點(diǎn)就可以否決掉我店里的大部分東西，還賺什么錢(qián)啊？主流消費(fèi)群體應(yīng)該是：有正當(dāng)工作，有固定收入，打扮漂亮入時(shí)，有品，有氣質(zhì)的人群。因此，我選址在幾個(gè)大樓盤(pán)的中心集中點(diǎn)，周圍住宅區(qū)進(jìn)進(jìn)出出的大部分都算小店的?？?。

總結(jié)一下：一般來(lái)說(shuō)，要做飾品，看你的定位。如果你的定位比較低，小夾子、小戒指什么的，價(jià)格基本超過(guò)10元，那可以選擇學(xué)校附近。如果還要經(jīng)營(yíng)文具、禮品，也可以選擇學(xué)校。反之，千萬(wàn)別選學(xué)校，必死！我店里的東西也不算貴，普遍在10—80元的樣子，利潤(rùn)也比小東西大多了。賺學(xué)生錢(qián)，完全是以量取勝。而且據(jù)我調(diào)查，一般的老學(xué)校，周圍都會(huì)有早就成型的禮品店把持，很難再插一腳。別人老到的江湖經(jīng)驗(yàn)，很容易就把你扼殺在搖籃里。當(dāng)然，如果是貴族學(xué)校就另當(dāng)別論了。學(xué)生有錢(qián)，身上至少都是幾大百。如果經(jīng)營(yíng)的是有點(diǎn)特色，比較稀奇的飾品，但是價(jià)格也不算貴，適合開(kāi)在住宅區(qū)，或者市中心。當(dāng)然，前提是能承受那昂貴的房租和轉(zhuǎn)讓費(fèi)。

鋪貨：小飾品真是無(wú)底洞

20平方米的小店，我起初不知道用多少貨去鋪。做了幾個(gè)月才知道，小飾品真是無(wú)底洞。一開(kāi)始鋪了6000元左右的貨進(jìn)去，結(jié)果做了幾個(gè)月發(fā)現(xiàn)，店里日常鋪貨1.6萬(wàn)元左右才算比較充實(shí)。但看起來(lái)還不是很滿。所以我開(kāi)辟了幾個(gè)精品區(qū)，展示一些新潮、高利的貨。

我的店屬于精致型的，而那些四五十平方米的飾品加盟店，鋪貨費(fèi)用一般要5萬(wàn)—10萬(wàn)元（以進(jìn)貨價(jià)計(jì)算出來(lái)的），投資不算小。別被所謂的零加盟忽悠，大頭在后面呢。而且要注意，有些總部號(hào)稱免費(fèi)給你鋪幾萬(wàn)元的貨，那個(gè)貨值是根據(jù)零售價(jià)計(jì)算的，實(shí)際并沒(méi)有多少貨，品種也不全，根本開(kāi)不了業(yè)。所以必須有較充足的資金用于鋪貨，最好能有5萬(wàn)元以上的活錢(qián)。

當(dāng)然，鋪貨擺放固然重要，但是不是最重要的環(huán)節(jié)。最重要的環(huán)節(jié)是下面要講的營(yíng)銷。

營(yíng)銷：圍繞成交做文章

開(kāi)店最應(yīng)關(guān)注的只有一個(gè)——成交。成交了才有錢(qián)賺，才有利潤(rùn)，才有周轉(zhuǎn)的資金，才有繼續(xù)做下去的動(dòng)力。怎么成交？以前培訓(xùn)老師給了一個(gè)解釋：成交的過(guò)程其實(shí)就是幫顧客解答疑難的過(guò)程。

舉個(gè)例子，拿最簡(jiǎn)單的耳環(huán)來(lái)說(shuō)。一位美女來(lái)買耳環(huán)，她所顧慮的事情一般就是：耳環(huán)搭配起臉型好看不，搭配衣服好看不，材質(zhì)會(huì)不會(huì)變色，樣式是不是最新款的，價(jià)格便宜不。如果你告訴她：圓形的耳環(huán)搭配美女的瓜子臉是絕配；最新的韓版款式和身上的韓流風(fēng)格的服裝也是相互輝映；材質(zhì)是925銀，保養(yǎng)好點(diǎn)別沾水可以戴很久不變色；價(jià)格20元一對(duì)，絕對(duì)公道，都是年輕人，興趣為主，賺錢(qián)為輔；然后從網(wǎng)絡(luò)上找點(diǎn)照片作為證據(jù)是最新款式……幾乎是一對(duì)一的一問(wèn)一答式，你甚至可以主動(dòng)出擊，主動(dòng)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)以及賣點(diǎn)，提前解答顧客的疑問(wèn)。當(dāng)然，絕對(duì)不是這樣一說(shuō)就成交了，還需要更多的營(yíng)銷技巧。

技巧一：分辨顧客。

有人進(jìn)來(lái)了，要看看是男是女，穿啥樣，品位是哪種，大氣還是嘮叨？要是學(xué)會(huì)觀人術(shù)，讀心術(shù)之類的方法，在銷售方面可以提升一步。

分類舉例：男顧客，光頭，金項(xiàng)鏈，人字拖，胖子。這絕對(duì)是正宗的“土老匪”——有錢(qián)，沒(méi)品。對(duì)付這類人就要順?biāo)恼勍路绞剑f(wàn)金油式的聊天很能拉近距離。甚至來(lái)點(diǎn)臟話也無(wú)所謂。

眼鏡男，干凈的白領(lǐng)，談吐舉止溫文爾雅。這就要最上檔次的交談，話題可以是些品位生活。

機(jī)關(guān)人士，社會(huì)氣息很濃，這類人的飯局非常多，觥籌交錯(cuò)的場(chǎng)所經(jīng)常出入，官架子比較大，說(shuō)話有一股內(nèi)在的氣勢(shì)，語(yǔ)氣或多或少有停頓，這類人也好打交道。

小女生，可愛(ài)型的，但是絕不傻，現(xiàn)在的小鬼比大人還精，非主流更是“90后”的中堅(jiān)力量。給她們的貨要另類，但價(jià)格不能太離譜。否則她會(huì)“狠”你一輩子。

年輕、愛(ài)打扮的女性，20—35歲左右。這類人一般都比較有主見(jiàn)，有自己的審美觀，不過(guò)往往很多都是跟風(fēng)，和實(shí)際真正的潮流時(shí)尚還有段距離。這類人就更好接觸了，可以用傾聽(tīng)的方式和他們交流。這些人喜歡侃，一說(shuō)出口，沒(méi)完沒(méi)了。當(dāng)然，最后礙于面子，還是得花錢(qián)買點(diǎn)東西走人。

年齡比較大的大媽、大嬸最難纏，但也是最容易搞定的。什么意思呢？因?yàn)樗齻儛?ài)貪小便宜，什么打折啊，什么少錢(qián)，送點(diǎn)禮物啊，她們會(huì)很高興。最難纏就是你明明給了最低價(jià)了，有些人還以為你賺了很多，還要?jiǎng)潈r(jià)。這時(shí)基本就不可能成交了。所以，別輕易放出你的底線。

技巧二：建立信任。

分辨清顧客后，在接下來(lái)的交談中就要建立信任，以確保成交，并以此來(lái)爭(zhēng)取回頭客。小店沒(méi)有回頭客是很容易迅速死掉的，因?yàn)槟銢](méi)有那么多精力總是去開(kāi)發(fā)新客戶。

一個(gè)顧客進(jìn)店聽(tīng)你講話不會(huì)超過(guò)5分鐘，所以必須在最少的時(shí)間內(nèi)用最精辟的語(yǔ)言來(lái)介紹自己的東西。此后如何建立信任感，對(duì)于沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)說(shuō)是很難的。即使一味地推心置腹，仍然有可能換來(lái)懷疑的眼光。我的經(jīng)驗(yàn)是，要讓一個(gè)完全陌生的人相信你，就只有把自己塑造成兩個(gè)角色。

第一個(gè)角色：朋友。

任何人都會(huì)更相信自己的朋友。在生意場(chǎng)上，說(shuō)句很難聽(tīng)卻很真實(shí)的話：朋友的錢(qián)是最好賺的。當(dāng)朋友其實(shí)很簡(jiǎn)單，讓他覺(jué)得你在推銷的同時(shí)，在確實(shí)為他考慮。不是越貴越好，是越適合越好。

第二個(gè)角色：專家（注意，不是“磚家”）。

為什么電視購(gòu)物那些垃圾產(chǎn)品，請(qǐng)些什么國(guó)際著名的某某教授，那些垃圾就價(jià)值倍增、銷售火爆？因?yàn)槿藗兊臐撛谛睦矶际切湃螌I(yè)人員。因此，在闡述你的產(chǎn)品時(shí)，要有意識(shí)地用一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)，不要太深，讓顧客半懂不懂最好。

學(xué)會(huì)這些技巧，贏得大部分顧客的信任應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題，成交量會(huì)有保證。

裝修：別找“游擊隊(duì)”施工

再說(shuō)說(shuō)裝修。小店裝豪華了，優(yōu)點(diǎn)是東西賣得起價(jià)，利潤(rùn)高。但是前期投入大，風(fēng)險(xiǎn)不小，回本的難度就大多了。裝簡(jiǎn)陋了，東西賣不起價(jià)格，連地?cái)偠计床贿^(guò)。不過(guò)前期投入少，新手可以簡(jiǎn)裝。但價(jià)格你要是標(biāo)太貴，一天下來(lái)，幾個(gè)顧客的白眼讓你想死的心都有。

裝修得恰當(dāng)是最困難的，因?yàn)槟阋u什么貨，針對(duì)什么人群，和你的裝修風(fēng)格都有密切的關(guān)系。說(shuō)白了，就是對(duì)你賺多賺少有直接影響。

我的飾品店裝修以淡黃色為主大底色，營(yíng)造溫暖?，F(xiàn)在以粉色為基調(diào)的飾品店太俗了。裝修還是以簡(jiǎn)單為主，雖然簡(jiǎn)單，20平方米的小店還是花了我6000多元。需要的提示是，最好找相對(duì)專業(yè)些的裝修公司做，雖然貴一些，但質(zhì)量有保證。而很多店主的做法是，先在網(wǎng)上搜前衛(wèi)的裝修圖片，然后找路邊的“游擊隊(duì)”施工，結(jié)果根本達(dá)不到圖片的效果，不倫不類。不少人不得不返工，成本其實(shí)更貴。

裝修主要的支出就是幾大點(diǎn)：板材、玻璃、油漆、工錢(qián)。重點(diǎn)提一下油漆，別用太差的。否則油漆味六七個(gè)月不散，沒(méi)人愿意再來(lái)。即便你擺吊蘭、仙人球、活性炭等也沒(méi)用。

裝修這東西不同地區(qū)的人有不同的喜好，看自己的創(chuàng)造力吧。

說(shuō)了這么多，主要還是小飾品店起步的一些經(jīng)驗(yàn)，至于能否穩(wěn)定的獲取滿意的盈利，我只能說(shuō)我雖然小有成就但仍需摸索，仍在學(xué)習(xí)。最后告誡初創(chuàng)業(yè)者一句話：在同質(zhì)化產(chǎn)品極大豐富的今天，找一個(gè)新產(chǎn)品、好產(chǎn)品并不難，難的是怎么做成生意，賺得多?？偠⒅?jīng)銷一個(gè)產(chǎn)品，一進(jìn)一出賺差價(jià)的創(chuàng)業(yè)方式已經(jīng)過(guò)時(shí)了。塌下心來(lái)好好學(xué)學(xué)怎么做生意吧，這才是你的本事！