引導(dǎo)經(jīng)銷商

北京迪克薩貿(mào)易有限公司總監(jiān)張景翔，用其18年的改裝業(yè)經(jīng)驗與來自全國各地的眾多汽車經(jīng)銷商們分享“4S店如何進(jìn)入改裝市場”。

4S店的機(jī)會

有些汽車為了增加動力改裝了發(fā)動機(jī)系統(tǒng)部分，但這種改進(jìn)必須進(jìn)行申請，否則在檢測時會出現(xiàn)問題。除此之外，汽車改裝沒有很多人想象得那么復(fù)雜。改裝并不難，就在人們的生活里，只不過國內(nèi)改裝市場還沒有到成熟期。

目前國內(nèi)已經(jīng)有龐大的4S店系統(tǒng)，在改裝領(lǐng)域上有很多部分產(chǎn)品，產(chǎn)業(yè)效應(yīng)最大，也很容易操作。

汽車改裝市場在那里？為什么會有這一市場？這是在汽車市場發(fā)展到一定階段，客戶的個性化需求日益增加，但原廠的產(chǎn)品不能滿足客戶需求，而產(chǎn)生的升級市場。全世界皆如此，中國并不特別，只是這幾年發(fā)展很快速，跟上了國外的腳步。

國外汽車市場是中國的前鑒，美國、日本、德國、歐洲很多國家都曾領(lǐng)先中國，而中國具備極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，在十年之內(nèi)追了上來，成為全球銷量最大的國家。

目前中國急需的是改裝消費環(huán)境。好比有人想買LV，如果在北京沒有星光天地，沒有其他專賣店，讓其去路邊攤之類的地方，他敢買嗎？用戶有需求會想辦法解決，不在4S店就會去改裝店解決。

因此，4S店有了它進(jìn)入改裝業(yè)的機(jī)會，它的優(yōu)勢在于：

一是專業(yè)形象鮮明。例如4S店所有工作人員穿工服，雖然它只是制度上的提升，但形象的專業(yè)度很突出。

二是具備汽車改裝的硬件實力。硬件的重要性毋庸置疑。很多4S店可以有專業(yè)的工具，專業(yè)的素材，不進(jìn)入很可惜。

三是4S店實際已經(jīng)具備研發(fā)自己新產(chǎn)品的經(jīng)驗。4S店最初只是賣車，當(dāng)然新車的利潤不再那么高時就開始抓精品銷售?？梢?S店在成長的過程中有很多經(jīng)驗，只要有錢賺，能滿足客戶的需求，都可以做。只是目前很多4S店不了解改裝，所以不敢進(jìn)入。

四是投入少。事實上對4S店而言，加入改裝業(yè)務(wù)只是滿足客戶的需求，在執(zhí)行面上與客人溝通，沒有大量的資金投入。

如何從產(chǎn)品入手

如果選擇做改裝業(yè)務(wù)，4S店可以做什么產(chǎn)品？應(yīng)該從哪些方面入手？

4S店接觸到的改裝的產(chǎn)品包括外觀部件，動力部件和音響部件，主要是外觀部分，動力部分因為牽扯到的法規(guī)問題比較多，只有電控單元ECU可以做。

輪轂是是全世界最重要的改裝產(chǎn)品之一。車身上除了車體外占比最大的部分就是輪轂，一輛車改過輪轂和沒有改輪轂有極大的差異，能提升車身美感和價值。而且更換部件很簡單，施工難度低。4S店很不喜歡麻煩，因為如果很麻煩，就會被售后收錢，影響利潤率，而且售后部門還會抱怨，表示不想裝，所以施工難度越低，對4S店越有利。

輪轂改裝還可以明顯提升操控感。營業(yè)額及利潤率的高低取決于選擇什么產(chǎn)品，如果選擇質(zhì)感很好的產(chǎn)品，營業(yè)額和利潤就會很高。當(dāng)前國內(nèi)市場上產(chǎn)品參差不齊，這會影響操控部分客戶使用習(xí)慣。例如自從中國有了路虎，開什么車都覺得在開路虎。

懸掛系統(tǒng)的彈簧改裝最常見。彈簧改裝的性價比很高，成本可能在2000元左右，但體現(xiàn)的效果很好，如果4S店的利潤較低，技術(shù)部門能力較強(qiáng)就可以獲得利潤。經(jīng)銷商可以根據(jù)各個利益自行選擇。

剎車套件可以裝。 在中國路況多變的現(xiàn)實情形下，剎車套件的確是很不錯的選擇。但是因為它安全系數(shù)和產(chǎn)品風(fēng)險都很高，個人不建議4S店在這個階段進(jìn)行剎車改裝，但是安裝可以。

音響改裝看對象。 現(xiàn)在的車內(nèi)音樂在轉(zhuǎn)檔時容易失真。音樂電控單元ECU外掛電腦比較好用，但只適合中端用戶，也無法滿足一些音樂發(fā)燒友高要求。

如何設(shè)定產(chǎn)品范圍和發(fā)展走向

當(dāng)看完市場所有的產(chǎn)品，4S店必須要設(shè)定好范圍和發(fā)展走向，步驟如下：

第一，先要找出適合自己手中車型的產(chǎn)品。例如對豐田品牌車型在剎車和排氣部分就沒必要做，可能只做GPS和輪轂。因此要結(jié)合自身實際做出決定。需要注意的是，初涉改裝業(yè)務(wù)不要一次全做。因為4S店需要對人進(jìn)行培訓(xùn)，需要時間，最好只選擇一兩個重點領(lǐng)域，強(qiáng)調(diào)并突顯它。

第二，選擇合適的合作伙伴。這是除產(chǎn)品之外最重要的一點。因為在中國可以看到很多在其他國家無法看到的東西。改裝店和4S店的方案完全不一樣，公司實力大小和產(chǎn)品經(jīng)驗豐富與否很重要。當(dāng)4S店選擇產(chǎn)品時，不要用價格而要用價值做最終判斷，因為4S店提供改裝服務(wù)，配合4S店的供應(yīng)商也在提供服務(wù)，所以當(dāng)4S店維修保養(yǎng)不是最便宜時，也不要要求供應(yīng)商提供的服務(wù)是最便宜的。

第三，關(guān)于合作部門的協(xié)調(diào)、測試和落地。選定重點產(chǎn)品后要有很多協(xié)調(diào)工作要做，協(xié)調(diào)之后開始做測試。對4S店而言，開始的業(yè)務(wù)發(fā)展會非常緩慢，詮釋重點并強(qiáng)化它是最重要的。經(jīng)過大量產(chǎn)品測試和反饋進(jìn)一步推動產(chǎn)品實際落地和銷售。

第四，關(guān)于盈利模式的選擇，要了解清楚代銷與正常銷售模式的區(qū)別，很多4S店現(xiàn)在還在采用代銷模式，在改裝業(yè)界這種做法事實上利潤率非常低，因此代銷與否取決于4S店的產(chǎn)品。盈利點則在于特色、服務(wù)、銷量或高毛利。4S店很不容易競爭。

第五，目前很多4S店在改裝業(yè)力方面沒有注意到銷售模式和獎勵政策的設(shè)定。改裝是新產(chǎn)品，面臨的問題比較多。只有銷售目標(biāo)和獎勵政策設(shè)定良好的情況下，才會得到很好的發(fā)展。否則無法推動業(yè)務(wù)的進(jìn)展。

第六，最后一個環(huán)節(jié)是業(yè)務(wù)執(zhí)行力的檢討和改進(jìn)。4S店需要在客戶需求、產(chǎn)品、銷售等方面進(jìn)行檢查，持續(xù)關(guān)注反饋信息。

開展改裝業(yè)務(wù)要理解市場的需求和走向，理解客戶需求和市場潛力。領(lǐng)導(dǎo)者和追隨者的觀念是有差別的，先進(jìn)入先測試，就會取得很高的利潤。在微利時代，只有多元化發(fā)展才有機(jī)會過得更好。了解、熟悉、利用好改裝產(chǎn)品，就可以實現(xiàn)利潤或效益的最大化，事實上最好由改裝帶給4S店的是效益最大化。如果不去做，永遠(yuǎn)不知道，只有在嘗試、實踐之后，才能得出結(jié)論。

探路整車廠

整車廠

從去年起計劃開始做改裝，目前處于市場調(diào)研階段，尚無具體開發(fā)計劃。主要針對外觀改裝，定位為日系的外觀改裝，希望做自己的改裝品牌，曾與一些改裝單位合作過一些房車等車輛的改裝?？蛻羧后w多面向普通大眾。

由于企業(yè)對改裝領(lǐng)域還沒有完全定性，希望改裝服務(wù)供應(yīng)商能提供一些想法和建議。

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整車廠也需要了解一些信息，例如：

1.所能提供服務(wù)，如是否有成熟的4S店渠道及運行模式；

2.目前國內(nèi)關(guān)于汽車改裝的限制較多，也不明確，如何解決車輛上公告的著問題，改裝批量車型是否要上更多公告；

3.在當(dāng)前的法律法規(guī)限制下，如何將自己的改裝產(chǎn)品在國內(nèi)進(jìn)行推廣；

4.改裝產(chǎn)品從設(shè)計到開發(fā)到設(shè)計材料到模具開發(fā)再到制出成品是否獨立完成，或宣傳冊中哪些產(chǎn)品由自己獨立完成，并講述具體做法；

5.完成產(chǎn)品整個流程所需的時間。

改裝服務(wù)供應(yīng)商

擁經(jīng)較成熟的4S店渠道及運行模式，有股東專做配套。曾與寶馬等國際汽車品牌合作，也有自己獨立的渠道。在國內(nèi)為自己獨立注冊一個品牌，在商務(wù)部申請并由國家核準(zhǔn)。因此不需要每個車型再申請公告，可以由客戶自己購買輪彀、排氣、前后杠等成型產(chǎn)品進(jìn)行改裝，改好后車輛即可上路。

建議整車廠要做改裝應(yīng)由開發(fā)公司從前期（至少是車型上市前）開始介入，曾與國內(nèi)自主品牌整車企業(yè)談合作失敗的原因即后期介入。

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需要了解的信息

1.整車企業(yè)要做的改裝是想形成自己的改裝品牌，還是像寶馬的M系列，形成套件，形成高端化的產(chǎn)品線？

2.針對車型，是將未上市的車型進(jìn)行開發(fā)同時配合上市，還是針對已上市的車型改裝，只單純做供應(yīng)角色？

3.在選擇供應(yīng)商時的時點節(jié)點？針對開發(fā)車型是否有詳細(xì)一點的計劃可以提供？