楊曉靜 周艷萍 房萌

張店農(nóng)村商業(yè)銀行自2007年7月開辦國際業(yè)務(wù)以來，創(chuàng)新業(yè)務(wù)機(jī)制，發(fā)揮自身優(yōu)勢，在全市農(nóng)信國際業(yè)務(wù)“零突破”以來的六年多時間，共計(jì)完成國際結(jié)算業(yè)務(wù)量11.7億美元，其中自營業(yè)務(wù)約6.3億美元。代客結(jié)售匯8億美元。實(shí)現(xiàn)國際業(yè)務(wù)收入約5000萬元人民幣，其中中間業(yè)務(wù)收入約1700萬元人民幣，累計(jì)辦理各項(xiàng)貿(mào)易融資折合人民幣約30億元。實(shí)現(xiàn)了國際業(yè)務(wù)連續(xù)六年的跨越式翻倍增長。

抓源頭 蓄勢籌謀求發(fā)展

搶抓“外源”。張店農(nóng)商銀行加強(qiáng)與外經(jīng)貿(mào)局、外管局和海關(guān)部門的溝通，建立客戶資源信息網(wǎng)絡(luò)，掌握全市進(jìn)出口企業(yè)情況。指定專人負(fù)責(zé)客戶信息收集、整理和分析工作，形成一套涵蓋轄內(nèi)200多家從事進(jìn)出口貿(mào)易企業(yè)名錄簿，詳細(xì)記錄了企業(yè)進(jìn)出口量、地址和聯(lián)系電話，并以企業(yè)注冊地為依據(jù)進(jìn)行區(qū)域劃分，編制成冊后發(fā)至各支行，作為國際業(yè)務(wù)的營銷重點(diǎn)。

牢抓“內(nèi)源”。一是通過優(yōu)化外匯信貸審批流程，以操作靈活、手續(xù)便利、速度快捷等優(yōu)勢，因勢利導(dǎo)，趨長避短；通過貿(mào)易融資積極拓展信用證業(yè)務(wù)，挖掘拓展外匯業(yè)務(wù)的增長點(diǎn)，特別是貿(mào)易融資拉動信用證結(jié)算量增長明顯上升，取得顯著成效。二是創(chuàng)新培訓(xùn)方式，提升員工業(yè)務(wù)素質(zhì)。根據(jù)各支行外匯業(yè)務(wù)進(jìn)程、客戶特點(diǎn)等不同，分別制定側(cè)重點(diǎn)不同的培訓(xùn)方案，采取“一對一”小課輔導(dǎo)方式，實(shí)現(xiàn)了溝通方便、解決困難、加強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)交流的效果。三是專門整理出一套外匯業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)資料發(fā)放全行，包括外匯賬戶開立、進(jìn)出口結(jié)算產(chǎn)品、貿(mào)易融資產(chǎn)品等“業(yè)務(wù)明白紙”、每種貿(mào)易融資產(chǎn)品的風(fēng)險點(diǎn)知識、2012年全市進(jìn)出口企業(yè)海關(guān)報關(guān)數(shù)據(jù)參照表等，從而增強(qiáng)了全行營銷隊(duì)伍對系統(tǒng)性、行業(yè)性優(yōu)質(zhì)單位客戶的營銷能力。

重激勵 聯(lián)動營銷創(chuàng)高效

（一）納入經(jīng)營目標(biāo)考核體系

建立全年?duì)I銷考核機(jī)制，將外匯業(yè)務(wù)納入全行業(yè)務(wù)經(jīng)營綜合考核體系，制定和健全外匯業(yè)務(wù)專項(xiàng)獎罰辦法，始終將外匯業(yè)務(wù)考核分值高于省聯(lián)社外匯業(yè)務(wù)考核所占分值，充分調(diào)動全行上下的積極性。分季度制定《外匯業(yè)務(wù)競賽活動實(shí)施辦法》，將對公外匯結(jié)算客戶數(shù)量和國際業(yè)務(wù)結(jié)算量作為競賽活動的重點(diǎn)，明確獎勵辦法，利用考核機(jī)制的激勵作用，最大限度地發(fā)揮全行開展外匯業(yè)務(wù)的合力。

（二）加強(qiáng)營銷工作

對在本行開立賬戶的，摸清國際業(yè)務(wù)占比及其他業(yè)務(wù)辦理情況；對在他行開戶的，重點(diǎn)了解客戶需求的產(chǎn)品、服務(wù)及有關(guān)優(yōu)惠政策，綜合分析后采取上門服務(wù)、技術(shù)支持、業(yè)務(wù)指導(dǎo)等措施，有的放矢地開拓國際業(yè)務(wù)市場。

（三）加強(qiáng)部門聯(lián)動和產(chǎn)品聯(lián)動

各支行與國際業(yè)務(wù)部、公司業(yè)務(wù)部、信貸管理部等部門緊密配合，通力合作，形成“支行開拓營銷，國際業(yè)務(wù)部服務(wù)指導(dǎo)，信貸管理部推動”的三位一體營銷格局，并在實(shí)踐中逐步完善，從客戶介入到產(chǎn)品營銷再到業(yè)務(wù)操作，實(shí)現(xiàn)了資料整理、信貸審查、申請規(guī)模、資金運(yùn)用的“一條龍”服務(wù)，各個環(huán)節(jié)有條不紊、高效快捷，最大限度地滿足了客戶外匯業(yè)務(wù)需求。

勇創(chuàng)新 多策并舉提升實(shí)力

一是相繼推出并完善了進(jìn)出口押匯、打包貸款、人民幣押匯、發(fā)票融資、福費(fèi)廷等一系列貿(mào)易融資品種，通過融資手段帶動國際結(jié)算業(yè)務(wù)增長。

二是針對國際業(yè)務(wù)時效性強(qiáng)、業(yè)務(wù)量大、筆數(shù)繁多的特點(diǎn)，在全省率先推出“貿(mào)易融資授信額度管理模式”?？蛻艨梢栽谝欢ㄆ谙迌?nèi)多次循環(huán)使用授信額度，流程簡單，操作方便，利于穩(wěn)定和營銷優(yōu)質(zhì)客戶。

三是針對客戶群體不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)需求向多元、新型、縱深發(fā)展趨勢，適時研發(fā)了新型貿(mào)易融資業(yè)務(wù)品種—訂單融資、跨境人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)等，拓寬了對優(yōu)質(zhì)客戶的服務(wù)渠道，增強(qiáng)了自身競爭實(shí)力。

四是充分利用外匯業(yè)務(wù)促進(jìn)存款業(yè)務(wù)增長。緊跟市場變化，創(chuàng)造性的開辦了新品種業(yè)務(wù)—“人民幣全額存款質(zhì)押的外幣貸款”。截至2013年4月末，僅國際業(yè)務(wù)就直接為全行貢獻(xiàn)存款3.7億人民幣，因外匯回款輸入全市的人民幣間接存款達(dá)4.6億元人民幣。

五是實(shí)施本外幣一體化營銷方式。首先以本幣業(yè)務(wù)帶動外幣業(yè)務(wù)，以外幣業(yè)務(wù)促進(jìn)本幣業(yè)務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)本外幣業(yè)務(wù)共同發(fā)展。其次通過國際業(yè)務(wù)部和信貸管理部共同制定本外幣一體化經(jīng)營相關(guān)業(yè)務(wù)操作流程和管理規(guī)定，明確責(zé)任劃分，使操作人員在業(yè)務(wù)辦理過程中有法可依、有章可循。將本外幣一同納入綜合授信，有利控制了企業(yè)的信貸風(fēng)險。

六是巧用貿(mào)易融資，盤活呆滯呆賬。針對轄內(nèi)兩家由于歷史遺留問題造成呆滯呆賬貸款的企業(yè)，通過給予授信開證、打包貸款等貿(mào)易融資支持，促使企業(yè)承擔(dān)債務(wù)，清償欠息，并按還款計(jì)劃分批清償了近400萬元貸款本金。

謀合作 精心培育忠誠客戶

張店農(nóng)商銀行借助政策準(zhǔn)入、從業(yè)人員和業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)等方面優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)了以點(diǎn)帶面、合作互補(bǔ)、共同發(fā)展的良好局面。通過強(qiáng)化服務(wù)理念，不斷完善代理業(yè)務(wù)流程，得到了其他區(qū)縣聯(lián)社的廣泛認(rèn)可，代理業(yè)務(wù)量得到快速增長，代理地區(qū)范圍逐步擴(kuò)大，同時，以貿(mào)易融資業(yè)務(wù)為后盾，大力支持國際結(jié)算大客戶資金需求，做好重點(diǎn)客戶的維護(hù)工作。2013年初，張店農(nóng)商銀行向山東某皮業(yè)公司發(fā)放外匯貸款150萬美元，同時新增進(jìn)口開證授信額度800萬美元。該皮業(yè)公司短短兩個月連續(xù)辦理500多萬美元的結(jié)算業(yè)務(wù)，最終選擇把張店農(nóng)商銀行作為該公司國際業(yè)務(wù)主要辦理行。再如，張店農(nóng)商銀行考慮到某服裝廠信譽(yù)好，業(yè)務(wù)量大，便通過對其增加出口押匯額度，促進(jìn)該廠國際業(yè)務(wù)結(jié)算量大幅增長。目前，張店農(nóng)商銀行已有十家客戶的國際業(yè)務(wù)年結(jié)算量超過1000萬美元。

勇發(fā)展 精益求精再創(chuàng)佳績

張店農(nóng)商銀行自開辦外匯業(yè)務(wù)以來，遵循“抓風(fēng)險、促業(yè)務(wù)、塑人才”的管理理念，國際業(yè)務(wù)獲得長足發(fā)展，同時國際收支申報工作始終保持管理規(guī)范、流程縝密、內(nèi)控到位、數(shù)據(jù)報送質(zhì)量高等優(yōu)勢，在外匯局對銀行執(zhí)行外匯管理規(guī)定情況的年度考核中，連續(xù)3年獲得滿分，2010年被市外匯管理局授予先進(jìn)申報單位，2011年有1名同志被表彰為“省級國際收支申報工作先進(jìn)個人”。今年又被國家外匯管理局山東省分局授予“2012年度國際收支統(tǒng)計(jì)之星先進(jìn)單位”榮譽(yù)稱號，成為2012年度淄博市唯一一家獲此殊榮的金融機(jī)構(gòu)和全省唯一一家獲得此殊榮的農(nóng)村商業(yè)銀行。

（作者單位：淄博張店農(nóng)商銀行）