薛金萍

“現(xiàn)場決定市場，我們不僅是要參加一個展會，也是在舉辦一個大型活動，北人各個系統(tǒng)必須通力配合、全力以赴！”早在China Print 2013展前舉辦第二次工作會議時，北人印刷機械股份有限公司總經(jīng)理陳邦設(shè)先生就表達了對這次參展的高度重視。一個多月之后，當(dāng)我們在展會現(xiàn)場看到大批觀眾聚集在E2-040展臺參觀的時候，所有北人員工的努力都得到了最好的回報。陳邦設(shè)感慨道：“站在我們自己的展臺上，看到有這么多的新產(chǎn)品，這么多的客人，心情特別激動、特別愉快，也特別自豪！”

創(chuàng)新是產(chǎn)品的生命

這次參展，北人不僅帶來了商務(wù)印刷、包裝印刷、書報印刷、標(biāo)簽及票據(jù)印刷、印后裝訂五大解決方案，而且還推出了國內(nèi)速度最快的BEIREN105-5+L對開五色平版印刷機、BEIREN300A-1+L+C對開單色多功能平版印刷機、北人-TSK TOPAZ智能型自動高速無線膠訂機等多種新產(chǎn)品。

據(jù)陳邦設(shè)介紹，BEIREN105-5+L對開五色平版印刷機作為國家發(fā)改委立項、“十二五”規(guī)劃中的重點產(chǎn)品，不僅具備16500張/時的最高速度和720mm×1050mm的大幅面對開紙張設(shè)計，而且采用數(shù)字化平臺并在后工序添加了UV上光的工藝，非常適合包裝印刷等高端印刷需求。

“一個企業(yè)如果沒有持續(xù)創(chuàng)新的能力，沒有新的產(chǎn)品研發(fā)出來，那么企業(yè)還能干什么？在展會上又拿什么宣傳？”陳邦設(shè)強調(diào)，“產(chǎn)品是企業(yè)的生命，創(chuàng)新是產(chǎn)品的生命。沒有好的產(chǎn)品，企業(yè)的工作也就沒有依托?！?/p>

三大會場同期展示

與以往不同的是，這次北人參展采取了“雙線”出擊的策略，分別在展館的E2-040展位和旗下工廠設(shè)立了北人單張紙分會場、北人卷筒紙分會場，實現(xiàn)了三大會場同期展示的效果。

陳邦設(shè)表示，決定以這種方式展出的原因主要有兩個：一是設(shè)備太多沒辦法都搬到展館來，但又希望讓客戶看到北人所擁有的完整產(chǎn)品線。他形象地比喻道：“這就好比有錢的人可以買奔馳、寶馬，而不想花那么多錢的人可以買帕薩特一樣。北人具備完整的產(chǎn)品線，客戶有更多的選擇機會，可以根據(jù)自己的需求購買不同價位的產(chǎn)品?！倍钦箷故镜牟粌H僅是北人的產(chǎn)品，更重要的是北人的新形象。“我們要展示北人員工的精神面貌，北人人的“精氣神”，所以一定要到工廠才能感受到?！标惏钤O(shè)相信，3個分會場的設(shè)計一定會獲得非常好的展示效果。一方面，他希望客戶、經(jīng)銷商和合作伙伴在看到北人的新變化和員工的“精氣神”之后，增強與北人合作的信心；另一方面，員工看到有這么多人都在關(guān)注北人，與北人有合作的意愿，也會大大提升團隊士氣。

明確為客戶創(chuàng)造價值的使命

實際上，在去年參展德魯巴展會時，北人還沒有推出這么多新產(chǎn)品。因此，很多人都有一個疑問：為什么北人會在這么短的時間內(nèi)推出這么多新產(chǎn)品？對此，陳邦設(shè)給出了這樣的答案：北人有非常豐厚的歷史積淀和技術(shù)積淀，企業(yè)的管理能力和技術(shù)團隊的能力也都非常強，這些是研發(fā)新產(chǎn)品的基礎(chǔ)；北人的觀念也發(fā)生了轉(zhuǎn)變，過去更多的是追求產(chǎn)品的速度、配置等，現(xiàn)在則提升到“為客戶創(chuàng)造價值”的使命。

“如果我們不能為客戶創(chuàng)造價值，那么我們就沒有價值?！标惏钤O(shè)解釋道，“怎樣才能為客戶創(chuàng)造價值？那就是提供客戶需要的產(chǎn)品，而且這些產(chǎn)品還必須滿足當(dāng)下對節(jié)能、環(huán)保、人性化的需求?！闭绫比俗钚峦瞥龅腃平方工藝，很好地將設(shè)備性能和客戶需求結(jié)合到了一起，不僅可以替代原來的燙金等工藝，而且非常環(huán)保。

陳邦設(shè)將北人推出的新產(chǎn)品稱為“新生的孩子”，我們從他的言談之中感受到了那種由衷的自豪。但他仍謙虛地表示：“來北人股份工作一年多，其實我個人沒有什么本事和能耐研發(fā)出這么多新產(chǎn)品，我的職責(zé)是怎樣把這個團隊帶動起來，把大家的熱情激發(fā)出來，把任務(wù)和目標(biāo)明確下來。現(xiàn)在的北人在新產(chǎn)品開發(fā)時特別強調(diào)3句話：決策一定要準(zhǔn)，行動一定要快，產(chǎn)品一定要精?！?/p>

深入了解北人的“大營銷”

“北人現(xiàn)在正在做‘大營銷，這正是北人攜旗下北人集團、北人股份、北人富士、陜西北人以統(tǒng)一形象亮相的重要原因?！标惏钤O(shè)表示，北人的品牌資源是共享的，所有子公司和產(chǎn)品線都豐富了整個北人的品牌內(nèi)涵。如今，北人既可以為客戶提供平張紙膠印機和卷筒紙膠印機，也可以提供服務(wù)于軟包裝的凹印機和柔印機，服務(wù)于票據(jù)市場的表格機，服務(wù)于包裝市場的窄幅柔印機，還有印后裝訂設(shè)備和為新材料領(lǐng)域服務(wù)的涂布機等。北人的宗旨是為客戶提供門類最全、水平最高的一體化服務(wù)。

談到營銷，陳邦設(shè)一直秉承兩個原則：一是銷售要向營銷轉(zhuǎn)變，因為營銷不是單純的“錢貨兩清、交易結(jié)束”的銷售，而是把產(chǎn)品賣給客戶之后，還要幫助他們創(chuàng)造價值，并且把后續(xù)的服務(wù)做好。二是營銷要深入調(diào)查市場需求，在滿足市場需求的同時，還要通過新技術(shù)引導(dǎo)客戶需求，持續(xù)為客戶創(chuàng)造更大的價值。

此外，陳邦設(shè)認(rèn)為，營銷還需要大家的共同參與，是全員的概念。這次參展，時間緊、任務(wù)重，很多員工放棄了節(jié)假日，甚至顧不上自己家中的事情，把所有精力都全心全意投入到了產(chǎn)品開發(fā)上?！皳碛羞@樣一支想干事、想干成事、有能力、不服輸?shù)膱F隊，那么即使摔倒了也會很快爬起來繼續(xù)戰(zhàn)斗?！?/p>

轉(zhuǎn)型最重要的是轉(zhuǎn)變觀念

如今，整個印刷業(yè)都面臨著新媒體的沖擊和市場需求變化的巨大壓力，需要轉(zhuǎn)型的不僅僅是印刷企業(yè)，還有像北人這樣的印刷設(shè)備供應(yīng)商。

陳邦設(shè)強調(diào)：“面對客觀環(huán)境的變化，大家都走到了轉(zhuǎn)型發(fā)展的歷史關(guān)口。北人也在做新的選擇，但我們轉(zhuǎn)型最重要的基礎(chǔ)和要素是轉(zhuǎn)變觀念?！彼J(rèn)為，轉(zhuǎn)型不能忽視兩大觀念：一是市場觀念。樹立為客戶創(chuàng)造價值的使命，提供客戶需要、客戶滿意且自己能做的產(chǎn)品；主張集成創(chuàng)新，站在巨人的肩膀上，引進、吸收、消化后再創(chuàng)新。二是效率和效益觀念。企業(yè)要有效益，才能改善員工的生活，才能保證企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

面對未來的發(fā)展，北人在轉(zhuǎn)型過程中也有非常明確的態(tài)度，陳邦設(shè)表示：“我們已經(jīng)以堅定步伐地邁入了包裝領(lǐng)域，但絕不會放棄原有的市場，同時在數(shù)字印刷方面也會繼續(xù)研究和跟進。”

在這次采訪中，我們深深地感受到了從陳邦設(shè)身上散發(fā)出的那種激情和感染力，更看到了北人在61年歷史積淀和文化底蘊上打造出來的“團結(jié)、求實、奪魁、奉獻”的企業(yè)精神。對于北人來說，他們展出的是產(chǎn)品，但輸出的是理念和技術(shù)，傳遞給廣大業(yè)界人士的是北人“決策準(zhǔn)、行動快、產(chǎn)品精”的新形象。