解永敏　吳永強

“一盞阿膠常左右， 扶元固本享太平”，這是秦玉峰經(jīng)常向來賓吟詠的關(guān)于東阿阿膠的一句詩。作為國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)東阿阿膠制作技藝代表性傳承人、山東東阿阿膠股份有限公司總裁，阿膠文化已融入秦玉峰的血脈，并成為他生命中最重要的一部分。在他的意識里，阿膠的文化象征意義遠遠高于其消費價值，阿膠不僅僅是一種滋補品，更是一種生活方式。

東阿阿膠作為一種滋補品已有近三千年的歷史，是“治未病”的“上醫(yī)”。 “滋養(yǎng)生命、滋潤生活”，是東阿阿膠的使命和追求，弘揚中藥文化，健康中華民族是東阿阿膠的中國夢。為此，秦玉峰深感責任重大，如何讓東阿阿膠傳承光大，在更廣闊的領(lǐng)域服務于人們的健康生活，他用39年的實踐和創(chuàng)新做了最好的闡釋。近日，秦玉峰接受本刊記者專訪，講述他與阿膠的故事。

用一生呵護阿膠

如果要想在整個阿膠行業(yè)尋找一位明星代言人，非秦玉峰莫屬。

“我是吃著阿膠長大的。”秦玉峰說。

1974年，年輕的秦玉峰來到東阿阿膠廠，從最普通的一線員工，到班長、科長、廠長助理、副總經(jīng)理、常務副總經(jīng)理，直至掌舵東阿阿膠，秦玉峰在東阿阿膠足足干了38年，見證了東阿阿膠從30人的小作坊，發(fā)展成為如今市值近300億元的上市公司?；貞浲?，秦玉峰感嘆道：“除了財務以外，我?guī)缀醺蛇^所有的崗位?！?/p>

從2007年開始，每年冬至子時，傳承人秦玉峰都會帶領(lǐng)老膠工祭奠藥王，并煉制阿膠極品——九朝貢膠。實際上，東阿阿膠是借此神圣儀式，對“上品”和“圣藥”進行聲勢浩大的紀念與重塑?！凹葹檎厩逶矗譃榘⒛z的價值回歸?！鼻赜穹逭f。

很多媒體評價秦玉峰時，往往寫到這樣一句話：老秦，最有感情的是毛驢?！暗拇_，我與毛驢的感情特別深。”秦玉峰告訴記者，沒有毛驢就沒有東阿阿膠，因此，“不關(guān)注上游，把上游做得很虛、很空，企業(yè)也就失去了存在的意義?！?/p>

“近些年，毛驢的利用價值被大大削弱。毛驢沒有了，不建原料基地光去建新廠，只能是無米之炊?！鼻赜穹逭f，“一頭毛驢就是一個小銀行?！笔畮啄昵?，東阿阿膠便開始著手建設養(yǎng)驢示范基地，目前他們已在國內(nèi)建設了20個毛驢養(yǎng)殖示范基地，以保障原料的穩(wěn)定供應。

原材料為什么越來越少？秦玉峰認為主要有兩方面的原因：一是上游養(yǎng)驢業(yè)發(fā)展不完善，農(nóng)民養(yǎng)殖毛驢的積極性不高，毛驢原來的主要功能是干活用，隨著農(nóng)業(yè)機械化程度的提高，毛驢逐漸失去了原來的役用價值，也就越來越少。二是毛驢養(yǎng)殖周期長，沒有養(yǎng)牛、養(yǎng)豬賺錢快。

從2006年開始，受限于原材料，東阿阿膠的產(chǎn)量逐年下降，但銷售額卻在猛增。東阿阿膠在江、浙、滬以及廣東等南方省市和東南亞華人圈中大受推崇。幾年來，阿膠價格一直在漲，每斤已漲到1098元，東阿阿膠的價值受到廣泛關(guān)注，秦玉峰曾在多個場合提到：“一盒阿膠能吃三個月，一天吃6克也才十幾塊錢，而一天吃個海參多少錢？阿膠是蟲草含片價格的1/660，而說到底，這又不是比價格，而是要比價值。這樣比起來，保健品中阿膠最便宜，而且性價比最高?！?/p>

“阿膠是個能造福大眾的滋補國寶，我選擇用一生呵護阿膠，這就是我的生活方式！”秦玉峰說。

價值回歸：

打造阿膠品類全新“生活方式”

有專家認為，東阿阿膠的技藝至少領(lǐng)先行業(yè)20年，為振興中華醫(yī)藥奠定了雄厚的基礎。多少年來，東阿阿膠遙遙領(lǐng)先，是行業(yè)標準的制定者。

當其他企業(yè)還在大力推廣自己的品牌時，秦玉峰已經(jīng)將目光著眼于整個阿膠行業(yè)；當其他企業(yè)還在緊跟東阿阿膠步伐發(fā)掘阿膠原有文化價值時，他已經(jīng)將阿膠文化拓展到了新的領(lǐng)域……業(yè)內(nèi)、業(yè)外公認，“東阿阿膠領(lǐng)先行業(yè)20年。”

2006年，東阿阿膠開始進行文化營銷，推動價值回歸工程，“我們一直是隱去品牌推品類”，秦玉峰說，“我們都是說阿膠的功用，而不僅僅提及東阿阿膠”。因此，很多人質(zhì)疑，這樣不是把其他阿膠都帶起來了嗎？他說，把蛋糕做大了利益才能共享，蛋糕大了，即使只占到份額的三分之一，那也比原來多出好幾倍。

“作為行業(yè)的領(lǐng)導者，一定要對整個品類有所貢獻。我們通過價值回歸戰(zhàn)略，就是要為阿膠品類打造全新的、共贏的‘生活方式?！鼻赜穹逭f。

而今，越來越多的企業(yè)進入到阿膠行業(yè)，面對越來越激烈的競爭，秦玉峰表示：“東阿阿膠是行業(yè)的領(lǐng)導者，發(fā)展的好，其他企業(yè)就會效仿。他們參與是好事，特別是宏濟堂、同仁堂、太極集團等大企業(yè)進入這個領(lǐng)域，對行業(yè)發(fā)展有促進作用。我們在行業(yè)內(nèi)沒有競爭對手，只有伙伴?！?/p>

他常拿一張白紙打比方：“關(guān)于阿膠，過去的營銷有個誤區(qū)，我們把阿膠當成藥來推廣。結(jié)果在銷售中造成了錯誤理解：阿膠是藥，有病的才吃，健康人不用吃，這樣市場就小了一半，相當于這張紙對折了一次。還有一條，阿膠是女人補血的，女人吃，男人不用吃；阿膠是冬至進補的，冬天吃夏天不用吃，就這樣消費市場一層一層地打折萎縮，你再看這張紙還有多大？”

如今，選擇東阿阿膠已成為很多人的生活方式，比如2007年推出的桃花姬阿膠糕，越來越多的人知道它里面的阿膠成分有補血養(yǎng)血、滋陰潤燥、美白養(yǎng)顏、增強免疫力的功效，在白領(lǐng)間已形成飲食美容的潮流，悄然成為白領(lǐng)必備的“囊中之物”。

通過不斷拓展阿膠的受眾群體和改變服食習慣，阿膠的外延不斷擴展——這也被看成是秦玉峰對整個行業(yè)的貢獻。為此，東阿阿膠推動了山東省阿膠行業(yè)協(xié)會的成立。2011年，經(jīng)國家科技部批準，阿膠行業(yè)唯一的國家膠類中藥工程技術(shù)研究中心以東阿阿膠為依托建立?！敖窈筮€要對全行業(yè)開放，讓大家免費學習，推動整個行業(yè)始終處于安全、可控狀態(tài)?！?/p>

滋養(yǎng)生命，滋潤生活：

阿膠就是一種生活方式

“中藥最講究道地性，國醫(yī)大師張燦玾曾對道地性有深入淺出的闡釋：每種生物都需要特殊的氣候環(huán)境、地理環(huán)境來培育，人參只有長在長白山上藥效才更好。阿膠也不例外，因出東阿而謂之阿膠。東阿阿膠是最道地的藥材，這沒有任何爭議?！鼻赜穹甯嬖V記者，東阿阿膠曾獲得“全國首批道地藥材保護與規(guī)范化生產(chǎn)示范基地”稱號，也是國內(nèi)阿膠行業(yè)的首個“道地藥材基地”，其色澤、氣味、出膏率等都明顯優(yōu)于其他品牌阿膠。

“我曾去過岱廟，看到1300年的古銀杏十分敬仰，而對已經(jīng)3000年的阿膠，我應該用什么樣的心態(tài)來經(jīng)營？”秦玉峰說自己對此只能用八個字來解釋：“誠惶誠恐，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢?！?/p>

“東阿阿膠既是東阿的，也是山東的，更是中國的一張名片。中國中藥四大家族——云南白藥、同仁堂、片仔癀、東阿阿膠，東阿阿膠的文化最悠久、最豐富?！鼻赜穹逭f。

他的文化營銷是東阿阿膠價值回歸戰(zhàn)略的基座，其根本目的就是要打開誤區(qū)，重塑消費者心智，讓吃阿膠的人多起來。2006年后，東阿阿膠的產(chǎn)品推廣定位開始從“補血佳品”轉(zhuǎn)向到“滋補國寶”，四字移換，目標市場擴大數(shù)倍。

目前，秦玉峰又將文化營銷升級到了營銷文化。在東阿阿膠的健康連鎖店，消費者可以了解阿膠的文化、價值、功效和使用方法，得到的不再只是產(chǎn)品本身的價值，還有更多附著于產(chǎn)品之上的文化價值。

營銷文化的重點，是“孝敬戰(zhàn)略”。

2012年，東阿阿膠舉辦了“中華兒女孝心行動”；2013年，在熬膠孝敬這一固有孝敬形式的基礎上，結(jié)合親筆家書傳統(tǒng)，東阿阿膠舉辦了以“熬阿膠·寫家書·盡孝心”為主題的2013中華兒女孝心行動?！澳壳靶⒕磻?zhàn)略已初見成效，越來越多的孝心兒女已經(jīng)認識到東阿阿膠這一滋補國寶的價值，開始選擇東阿阿膠盡孝心，‘熬阿膠·寫家書也逐漸成為人們所公認的孝敬首選方式。”秦玉峰說。

業(yè)內(nèi)人士指出：東阿阿膠文化營銷的成功并非偶然，它源于對千年中醫(yī)藥文化精華的傳承和弘揚，并在瞬息萬變的現(xiàn)代市場中，充分借助天時、地利、人和的優(yōu)勢。述及未來，秦玉峰指出：“東阿阿膠將形成以市場為導向的研發(fā)和品牌營銷體系，深入開展文化營銷，實現(xiàn)文化和實物兩個產(chǎn)品一起銷售。在‘治未病理念指導下，積極探討以中醫(yī)為依托，以膏方為載體，向中醫(yī)藥治未病為特色的健康服務領(lǐng)域拓展，美麗中國，健康國人?！?/p>

滋養(yǎng)生命，滋潤生活：阿膠其實就是一種生活方式！