李丹可

在杭州，9158是僅次于阿里巴巴的第二大互聯(lián)網(wǎng)公司。一個(gè)房間、三個(gè)姑娘，單純的聊聊天、唱唱歌、跳跳舞，視頻社區(qū)9158做到了一年10億元的營(yíng)業(yè)額。模仿韓國(guó)“十人房”起家，抓住三四線城市打工者社交生活匱乏和“小老板們”渴望被認(rèn)同、被仰視的特點(diǎn)，9158這個(gè)糅雜著交友、聊天和情色等元素的視頻網(wǎng)站正演變?yōu)橹袊?guó)最大的“在線夜總會(huì)”。

簡(jiǎn)陋的界面，偶爾夾雜著“DJ”的黃色段子，視頻里的三個(gè)女孩隨著慢搖節(jié)奏的網(wǎng)絡(luò)神曲，邊搖晃著腦袋邊用嗲嗲的聲音拖長(zhǎng)尾音和訪客對(duì)話，每隔幾分鐘，就起身大幅度地扭臀甩發(fā)。這是本刊記者登錄9158最大聊天室“女人坊”幾小時(shí)的所見(jiàn)。雖然滾動(dòng)公告里寫(xiě)著“請(qǐng)杜絕一切低俗”，但是“女人坊”里處處表露著低俗。“女人坊”生意相當(dāng)紅火，單是3月18日這一天，就創(chuàng)造了26萬(wàn)元的消費(fèi)額。

年?duì)I收約10億元的秘訣

“吹吹牛，泡泡妞，社區(qū)就火了?！眲?chuàng)始人傅政軍略帶調(diào)侃地概括了9158的“商業(yè)模式”。

9158全稱為9158聚樂(lè)網(wǎng)，一個(gè)主打“在線KTV+社交”概念的視頻社區(qū)，由傅政軍于2005年創(chuàng)建。而“女人坊”，是9158上最旺的房間之一，截至2013年3月19日早上10點(diǎn)，它的月度營(yíng)業(yè)額已逼近360萬(wàn)元。

在9158上，有3萬(wàn)多個(gè)像“女人坊”這樣的房間。每個(gè)房間由三名主播主持（男主播極為罕見(jiàn)），她們會(huì)為訪客提供唱歌、跳舞、賣萌、搞怪、聊天甚至調(diào)情等各種“才藝表演”——如果調(diào)情也算是一種才藝的話。

用戶可以在房間里唱歌、聊天，也可以只當(dāng)看客，盡情觀賞美麗的女主播表演，并不時(shí)送上虛擬禮物捧常當(dāng)然，虛擬禮物需要用真金白銀購(gòu)買。售賣虛擬禮物是9158的主要收入來(lái)源。今年年初，中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟常務(wù)副理事長(zhǎng)李易透露，9158在2012年的營(yíng)收很可能超過(guò)10億元。

這樣的業(yè)績(jī)，放在整個(gè)視頻網(wǎng)站領(lǐng)域中，也是非?？捎^的。

2012年，土豆、優(yōu)酷合并，被稱為“最引人矚目的一次商業(yè)并購(gòu)”。當(dāng)時(shí)業(yè)界流傳著“合并后的優(yōu)酷土豆股份有限公司會(huì)一家獨(dú)大，壟斷網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)”的言論，背靠百度、搜狐和騰訊這幾大巨頭的愛(ài)奇藝、搜狐視頻和騰訊視頻還為此宣布將抱團(tuán)抵抗。然而，事實(shí)卻是，合并后的優(yōu)酷土豆在2012年第三季度凈虧損9150萬(wàn)元。

相比之下，9158顯得有底氣多了。當(dāng)被問(wèn)及利潤(rùn)情況時(shí)，傅政軍謙虛地稱9158只有20%的毛利，“跟搜索引擎、網(wǎng)游比差遠(yuǎn)了，但比電商強(qiáng)”。他根本不屑于和其他視頻網(wǎng)站做比較。傅政軍不和古永鏘他們?cè)压膿v在線視頻廣告模式，而是模仿韓國(guó)“十人房”，抓住三四線城市打工者社交生活匱乏和“小老板們”渴望被認(rèn)同、被仰視的特點(diǎn)，在視頻社區(qū)上做得風(fēng)生水起。

“吹吹牛，泡泡妞”當(dāng)然不可能是一家網(wǎng)站年入10億元的秘訣。傅政軍直言，9158經(jīng)營(yíng)的核心是“對(duì)人性的把握”，“在這里，花錢并不是圖金錢上的回報(bào)，而是為了娛樂(lè)，為了高興，為了賭氣……人都是要面子的?！?/p>

傅政軍口中的愛(ài)面子的人，特指35歲以上的私企老板。他們大都資產(chǎn)上千萬(wàn)甚至過(guò)億，或是經(jīng)營(yíng)服裝，或是做外貿(mào)生意，也有不少是煤老板和小型房地產(chǎn)商?！八麄?cè)诮鹱炙敹说母缓琅c顯貴之下，但在都市白領(lǐng)之上。他們愛(ài)面子，是最渴望得到社會(huì)認(rèn)可的一個(gè)群體”，一旦賭起氣來(lái)，他們可以“在幾秒鐘之內(nèi)就花掉五六十萬(wàn)”。傅政軍如此總結(jié)9158的金主們。

正是這個(gè)群體，塑造了神話般的9158。在創(chuàng)業(yè)初期，傅政軍常常親自去拜訪他們。

除了這些揮金如土的老板們，9158上還有一個(gè)不可忽視的群體：三四線城市的打工仔。他們大多是20歲以下的屌絲，沒(méi)車沒(méi)房沒(méi)社交，把大部分時(shí)間掛在網(wǎng)上。從消費(fèi)絕對(duì)值來(lái)看，他們對(duì)9158的貢獻(xiàn)自是比不上財(cái)大氣粗的老板，但他們捧的是人場(chǎng)，“9158同時(shí)在線70萬(wàn)人”絕對(duì)少不了他們的功勞。正是這些屌絲，成就了9158這個(gè)平臺(tái)的價(jià)值。

9158模式被瘋狂復(fù)制

從公開(kāi)資料來(lái)看，視頻網(wǎng)站六間房算是9158模式的第一個(gè)成功復(fù)制者。

2008年，整個(gè)視頻網(wǎng)站行業(yè)都被認(rèn)為沒(méi)前途。到了11月，六間房創(chuàng)始人劉巖將員工從250人裁到約60人。最苦的時(shí)候，六間房的所有員工沒(méi)有三險(xiǎn)一金，只拿70%的薪水。而劉巖每天上班要處理的爛事就是跟債主“死磕”。債主在辦公室不走，他也硬著頭皮辦公。

這種情況持續(xù)到2009年3月，主打“在線表演”概念的“秀潮”業(yè)務(wù)開(kāi)始有眉目了，六間房才用自己賺來(lái)的錢（而不是投資人的錢）發(fā)了第一次工資，后來(lái)慢慢能全額發(fā)薪，接著補(bǔ)齊“三險(xiǎn)一金”。

9158模式讓六間房轉(zhuǎn)危為安。這樣的甜頭讓劉巖在2012年年中決定：停掉其他業(yè)務(wù)，公司所有人力集中在9158模式業(yè)務(wù)上。結(jié)果六間房在第二個(gè)月就獲得了不低于2000萬(wàn)元的收入，而到2012年年底，每月?tīng)I(yíng)收數(shù)額已飆升到5000～6000萬(wàn)元。

近兩年，9158模式的追隨者越來(lái)越多。據(jù)商業(yè)雜志和網(wǎng)站報(bào)道，爆米花網(wǎng)在2012年4月宣布全面轉(zhuǎn)型做在線“秀潮模式，現(xiàn)在已開(kāi)始運(yùn)營(yíng)；盛大旗下的酷6也將推出類似的業(yè)務(wù)。

對(duì)此，傅政軍的回應(yīng)是：“現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)的確有很多人在做視頻社區(qū)，如六間房、51.com、56.com，但真看數(shù)字都與我們有著十幾倍的差距。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我認(rèn)為門檻在于積累用戶，從2005年到現(xiàn)在，公司已經(jīng)發(fā)展了七年多，用戶的忠誠(chéng)度和黏性很高。”

優(yōu)質(zhì)女主播：9158體系的印鈔機(jī)

面對(duì)眾多后來(lái)者的分蛋糕行為，傅政軍似乎并不十分擔(dān)心，并用“照貓畫(huà)虎”來(lái)形容他們的復(fù)制行為。那么，9158模式的關(guān)鍵是什么？

答案是優(yōu)質(zhì)女主播！

幾乎每一次采訪，傅政軍都會(huì)不厭其煩地重復(fù)一個(gè)故事。

2010年的一個(gè)凌晨，睡得正酣的傅政軍被一陣突兀的電話鈴聲驚醒。電話的另一頭，是9158的一個(gè)VIP用戶。電話一接通，他直奔主題，要求傅政軍馬上給他“預(yù)支”價(jià)值50萬(wàn)元人民幣的虛擬貨幣，“明天一大早，我就把錢給你打過(guò)去?！?/p>

當(dāng)時(shí)，在9158的一個(gè)房間里，為了爭(zhēng)奪一名女主播的芳心，這名VIP用戶和另一名用戶展開(kāi)了“斗富”，競(jìng)相向這個(gè)女主播送出各種奢華的虛擬禮物。在所有的虛擬禮物中，飛機(jī)的價(jià)值屬于最高級(jí)別，每架標(biāo)價(jià)30萬(wàn)虛擬貨幣，折合人民幣300元。為了表示財(cái)力和心意，他準(zhǔn)備給這個(gè)女主播送上1128架“虛擬飛機(jī)”，因?yàn)樗纳帐?1月28日。然而，因?yàn)橘~戶里的虛擬貨幣數(shù)額不足，他一氣之下直接撥打了傅政軍的電話。

前后不過(guò)幾秒鐘的時(shí)間，33.84萬(wàn)元就變成1128架虛擬飛機(jī)，在電腦屏幕上一嘯而過(guò)。

而優(yōu)質(zhì)女主播，就是讓這些財(cái)大氣粗的VIP用戶們掏錢的最大動(dòng)力。她們是千萬(wàn)粉絲的愛(ài)慕對(duì)象，也是9158體系的印鈔機(jī)。

她們有的歌喉出眾，有的舞姿優(yōu)美，有的羞澀可愛(ài)……但幾乎所有女主播都共享一個(gè)特點(diǎn)：年輕貌美。她們衣著清涼地為成千上萬(wàn)的訪客提供各種“才藝表演”。訪客們則根據(jù)她們的表演送出各種虛擬禮物。用戶每送出一件虛擬禮物，女主播、9158和聊天室室主均可從中獲得分成。

雖然傅政軍一再?gòu)?qiáng)調(diào)9158在視頻社區(qū)的先驅(qū)優(yōu)勢(shì)和用戶的忠誠(chéng)度，但事實(shí)上，對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，所有的平臺(tái)都是一樣的，決定他們停留與否、砸金與否的關(guān)鍵是處于社交中心的女主播。

因?yàn)橹行∫曨l網(wǎng)站對(duì)復(fù)制9158模式樂(lè)此不疲，視頻社區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈。在這樣的背景下，搶奪優(yōu)質(zhì)女主播資源的戰(zhàn)爭(zhēng)逐漸變得白熱化。

為此，傅政軍大力推廣代理制，將房間分包給藝人/明星經(jīng)紀(jì)公司，由他們?nèi)ネ诰?、培養(yǎng)氣質(zhì)出眾的女主播。這些女孩子大多是20歲左右的兼職藝人或平面模特，往往心存明星夢(mèng)，但因?yàn)槿狈Y源和后臺(tái)，只能偶爾被經(jīng)紀(jì)公司安排去走走秀或者參加一些含金量不高的演出。為了能夠維持高額消費(fèi)和曝光度，她們將兼職主播納入臨時(shí)的職業(yè)規(guī)劃中。例如9158首頁(yè)的簽約藝人陳思元，同時(shí)也是ESEE英模文化的簽約模特。

同時(shí)，傅政軍還對(duì)“分成比例”這一核心激勵(lì)機(jī)制進(jìn)行了精心設(shè)置。禮物售價(jià)越高，女主播的分成比例也越高。

在9158體系里，“虛擬禮物”大致被分為四個(gè)等級(jí)：初級(jí)禮物，包括玫瑰花、掌聲、棒棒糖等，它們大都售價(jià)在人民幣0.05～0.5元；中級(jí)禮物，包括招財(cái)貓、情侶鉆戒等，它們大都售價(jià)在0.6～2元；高級(jí)禮物，包括公主皇冠、愛(ài)神丘比特等，它們大都售價(jià)在6～20元；而最高級(jí)別的奢華禮物，則包括虛擬飛機(jī)、生日快樂(lè)、我們結(jié)婚吧等，售價(jià)在100～600元。

一般情況下，禮物價(jià)值折合人民幣在50元以下的，女主播、社區(qū)和室長(zhǎng)的分成比例為45%、50%和5%。但如果能讓用戶購(gòu)買并贈(zèng)送最高級(jí)的奢華禮物，女主播的分成比例會(huì)被大幅提升至75%，而社區(qū)的比例則相應(yīng)下降至20%。一位不愿意透露名字的女主播表示，她每天在新浪微秀兼職3個(gè)小時(shí)，月入3萬(wàn)元左右，“一個(gè)最癡迷的粉絲在半年的時(shí)間里為我花了60多萬(wàn)元”。

不過(guò)，并不是所有的女主播都有這樣的待遇。目前9158.com和微秀有10000多名女主播，平均月收入只有4000至5000元。這也是這個(gè)行業(yè)中主播的平均收入情況。于是有些人為了提高收入，不惜冒險(xiǎn)越線。

曖昧的生意

這是一段來(lái)自某視頻聊天網(wǎng)站的聊天記錄。

“視頻聊天剛剛起來(lái)的時(shí)候，的確有些亂七八糟的事，比如暴露或裸聊。”傅政軍并沒(méi)有回避談?wù)撨@個(gè)問(wèn)題。

9158上線那年，中華全國(guó)青年聯(lián)合會(huì)開(kāi)展了一項(xiàng)調(diào)查，結(jié)果顯示，中國(guó)每天約有2萬(wàn)人在深夜進(jìn)行視頻裸聊。研究員發(fā)現(xiàn)，大量視頻網(wǎng)站在利用色情聊天牟取暴利。這些視頻網(wǎng)站聘請(qǐng)女主播，由后者不斷誘導(dǎo)用戶“消費(fèi)”，比如贈(zèng)送通過(guò)現(xiàn)金充值在網(wǎng)站上購(gòu)買的“別墅”、“寶馬車”等虛擬禮物。用戶贈(zèng)送的虛擬禮物價(jià)值越高，主播的表演越“激情”。2008年，曾捧紅網(wǎng)絡(luò)歌曲“老鼠愛(ài)大米”、“香水有毒”的分貝網(wǎng)就是通過(guò)這樣的方式，9個(gè)月吸金逾1400萬(wàn)元。2009年初，分貝網(wǎng)創(chuàng)始人鄭立因此被判處有期徒刑六年，并處罰金50萬(wàn)元，罪名是組織淫穢表演。

上述色情視頻網(wǎng)站的盈利模式和9158的虛擬禮物系統(tǒng)十分相似，正因此，外界在討論9158時(shí)，經(jīng)常將其和“曖昧經(jīng)濟(jì)”、“粉色經(jīng)濟(jì)”等字眼捆綁在一起。這樣的叫法讓傅政軍不甚舒服，“線下酒吧里不也經(jīng)常有客人會(huì)為自己喜歡的歌手買花送禮物嗎？我這最多是‘小費(fèi)經(jīng)濟(jì)或‘愛(ài)慕經(jīng)濟(jì)吧。因?yàn)閻?ài)慕，所以購(gòu)買禮物相贈(zèng)?！?/p>

視頻網(wǎng)站上的女主播讓用戶愛(ài)慕的資本是什么？傅政軍并沒(méi)有說(shuō)清楚。

3月18日下午，“女人坊”上一名女主播邁著“8”字步，賣力地跳著扭臀舞。幅度之大，讓艷紅的褲頭以不可阻擋之勢(shì)一點(diǎn)一點(diǎn)地往下掉。這位女主播似乎已經(jīng)進(jìn)入了忘我的境界，對(duì)此渾然不覺(jué)。待舞曲唱罷，她才驚覺(jué)一切，然后羞澀地向上提褲頭?？纯鸵苍诖丝袒剡^(guò)神來(lái)，紛紛鼓掌、送禮?！懊琅谜婧茫　笨纯蛡兊馁澝离S著刷滿屏幕的虛擬禮物一起送了出去。好在哪里？他們也沒(méi)說(shuō)清楚。

說(shuō)不清道不明，然而，迷蒙中參與的三方都得到了滿足。這就是曖昧的魅力。

戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，9158“洗白”上市

除了在媒體采訪時(shí)用“愛(ài)慕經(jīng)濟(jì)”給9158正名，傅政軍似乎從2006年就開(kāi)始以強(qiáng)硬的姿勢(shì)配合網(wǎng)監(jiān)，“公司成立了44人巡管部，進(jìn)行24小時(shí)巡管在線巡查，一旦發(fā)現(xiàn)有違規(guī)情況，就對(duì)其進(jìn)行凍結(jié)賬戶、封IP、封硬盤(pán)等處理”。

為了擺脫對(duì)“網(wǎng)絡(luò)視頻聊天”的依賴，9158從幾年前開(kāi)始“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”。從視頻內(nèi)容來(lái)看，9158已經(jīng)在向家居、財(cái)經(jīng)、教育等領(lǐng)域拓展。傅政軍稱，他希望“將9158打造成為一個(gè)全新的演出平臺(tái)，或者說(shuō)網(wǎng)絡(luò)電視臺(tái)”。

2011年，借助新浪的資源，9158已經(jīng)對(duì)“明星訪談”節(jié)目進(jìn)行過(guò)多次嘗試，出鏡的明星包括楊冪、五月天、鳳凰傳奇等。

傅政軍并不是癡人說(shuō)夢(mèng)。目前，9158已經(jīng)完成了三輪融資，投資方包括臺(tái)灣C2創(chuàng)義管理顧問(wèn)公司、IDG資本和新浪。它們的入股，為其赴美上市提供了品牌背書(shū)。而新浪的加入，則給了他更大的底氣。