像訂報(bào)紙一樣賣襪子

BlackSocks的模式是，先付費(fèi)馬上就會先收到三雙襪子，四個(gè)月后又會再收到三雙襪子，再四個(gè)月又會再收到三雙襪子。一年后，BlackSocks會問你要不要繼續(xù)訂購，若還要的話，明年會這樣繼續(xù)下去。

BlackSocks的價(jià)格體系：單買一雙黑襪基本上是一雙10美元，如果是“每四個(gè)月送一次，一次三雙”則要價(jià)89美元，也就是每雙9.8美元。嫌貴么？BlackSocks稱它在全球任何地方都是這個(gè)價(jià)錢，而且包郵！

陳伯樂想把“男人襪”打造成一個(gè)提供襪子定期寄送服務(wù)的新型電子商務(wù)網(wǎng)站，專注于商務(wù)男襪市場、祟尚簡單的生活哲學(xué)?！拔覀冎铝τ谕ㄟ^定制化的服務(wù)，讓男士們的生活變得更加簡單。我們認(rèn)為男士們應(yīng)該省下買襪子的時(shí)間，去做更有意義的事情。”

男人襪最初是想定位成一個(gè)平臺而不是一個(gè)生產(chǎn)商。他當(dāng)時(shí)的想法是聯(lián)系一些品牌商，在男人襪上出售他們的襪子。男人襪只作為一種銷售渠道，提供服務(wù)給大家，并不自己生產(chǎn)產(chǎn)品。所以在男人襪上線后的前2個(gè)月，基本出售的襪子都是通過各種渠道批發(fā)過來的。

但是收到顧客的反饋，發(fā)現(xiàn)這種情況并沒有讓客戶滿意，而且自己也找不到渠道。最后陳伯樂還是決定自己找合作工廠，生產(chǎn)“男人襪”自己品牌的男襪。

陳伯樂在找廠家生產(chǎn)的過程中，最初因?yàn)橛嗁彽臄?shù)量有限，對質(zhì)量的要求又很嚴(yán)格，導(dǎo)致很多廠家都不想給“男人襪”生產(chǎn)。

后來一位浙江的老板，被男人襪的模式打動，主動來合作，不要求訂貨量，一次一次的免費(fèi)打樣，直到最后生產(chǎn)出來滿足男人襪需求的襪子。到現(xiàn)在為止，男人襪已經(jīng)跟湖南、浙江、廣東的幾家襪廠有著良好的合作關(guān)系。

目前男人襪提供竹纖維、精梳棉兩種材質(zhì)，黑、白、灰三種經(jīng)典顏色、兩種尺碼（適合38-46腳碼穿著）、春夏秋冬四季四種厚度的男襪。

“訂報(bào)紙訂雜志你們都曉得吧，我的網(wǎng)站只賣男人的襪子，也跟訂雜志一樣，一年108元?！崩畈畼穼τ谶@一創(chuàng)意頗為得意。在男人襪的網(wǎng)站下訂單，可以指定“包年定制，定期送到家”的服務(wù)模式，簡單說就是像訂雜志一樣訂襪子，在網(wǎng)站上勾選送貨的周期，如每周、每月、每季度等，付款成功后，網(wǎng)站會根據(jù)菜單內(nèi)容按時(shí)將襪子送貨上門。

一個(gè)只賣男人襪子的網(wǎng)站，在這個(gè)看似“太小了”的市場里，客戶累計(jì)4萬多，一年賣出120萬元男襪

陳伯樂在創(chuàng)立“男人襪”之前，是一個(gè)徹底的IT宅男，做了8年的技術(shù)。在這段時(shí)間里他曾做過網(wǎng)站，搞過電商，買過創(chuàng)意禮品，但每一次都以失敗告終。

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)后，李伯樂覺得自己的方向有問題，他開始找更小的更精準(zhǔn)的定位，于是“男人襪”開張了。“男人襪”的直接經(jīng)驗(yàn)來自于英國一家叫做BlackSocks（黑人襪）預(yù)付費(fèi)購買黑色短襪的網(wǎng)站。

據(jù)資料顯示，BlackSocks在全球74個(gè)國家擁有4萬左右的固定用戶，僅在歐洲他們已經(jīng)寄送過1000萬雙黑襪子。著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家袁岳在武漢參加了8家創(chuàng)業(yè)公司的項(xiàng)目路演，其中，男人襪被認(rèn)為是最靠譜公司之一，“男人襪”深耕小范圍的市場，把“小”做到了極致。

襪子包年賣按時(shí)送貨上門

最受25-30歲男性喜愛

“早上起床，才發(fā)現(xiàn)襪子要么沒洗，要么破了洞，只好找一雙洞最小的穿上，再提醒自己下次購買。但買襪子這事，大大咧咧的男人有幾個(gè)能記??？我的經(jīng)歷想必很多男人都有過?！盜T宅男陳伯樂提及創(chuàng)建網(wǎng)站賣襪子的初衷時(shí)，這樣表述。

相比禮品，襪子的消耗品、必需品特性能持續(xù)不斷地帶來客戶源，這一點(diǎn)讓陳伯樂很是動心，他決定把黑襪子網(wǎng)站的賺錢門道引入國內(nèi)。程序員出身的他，一個(gè)月就建好了網(wǎng)站，很快，生意開張了。令人驚喜的是，這個(gè)小小的改變，吸引了大批年齡段在25-30歲的男性光顧，他們工作忙碌，無暇將時(shí)間花在買襪子這樣的小事上，同時(shí)，他們愿意嘗試新鮮事物，對簡單生活的理念很認(rèn)可。

網(wǎng)站推出短短兩年半，公司已積累4萬多名顧客，其中四成顧客產(chǎn)生了二次消費(fèi)。去年，網(wǎng)站賣出近120萬元的男襪，談及今年的銷售目標(biāo)，陳伯樂的預(yù)估是400萬元。

除了官網(wǎng)和淘寶店，現(xiàn)在在京東商城也能看到“男人襪”，而之后還會上騰訊購物平臺，多種電商平臺的鋪開一定會給銷售量一個(gè)巨大的提升。

做IT出身的陳伯樂，在營銷推廣上也自有一套。他把網(wǎng)絡(luò)社交平臺當(dāng)成了主戰(zhàn)場，采取微博曬單返款、邀請各個(gè)圈子意見領(lǐng)袖試穿等方式進(jìn)行微博推廣，目前，有超過四成的客戶選擇通過微博下訂單。

同時(shí)，陳伯樂嘗試將微博和公司官網(wǎng)打通，把微博當(dāng)成實(shí)時(shí)客服來經(jīng)營，一方面聚集真實(shí)的口碑，另一方面將客戶反映的問題以透明的方式及時(shí)解決?！翱蛻魸M意是最基礎(chǔ)的，更高層次的追求是讓客戶有驚喜，這樣，他們才更樂意幫你免費(fèi)宣傳?！标惒畼氛f，公司在3名員工之外，還有一個(gè)特殊的崗位——“首席驚喜官”，該職位由目前身在西安的亢焜擔(dān)任?？簾j是陳伯樂的第一批用戶?！皠?chuàng)意總監(jiān)的職責(zé)就是不斷給顧客制造一點(diǎn)小驚喜，為此，公司支付的工資并不低。”

愚人節(jié)當(dāng)天，發(fā)貨員發(fā)給客戶的包裝盒內(nèi)都附有一張小卡片，上面寫著“祝你永遠(yuǎn)年輕，永遠(yuǎn)不知好歹，節(jié)日快樂！”意外的是，里面還放有幾顆彈珠，“很多男士小時(shí)候都愛玩這個(gè)，希望彈珠能勾起一些回憶。”

此外，陳伯樂還請人以漫畫的形式制作好宣傳折頁，幽默地介紹公司的成長歷程，隨著禮盒附送給顧客?！斑@些好玩的點(diǎn)子都是首席驚喜官結(jié)合客戶的建議，提出的創(chuàng)意?！?/p>

先行者獨(dú)大

寄送方式變一下，就能帶來滾滾財(cái)源？不少人認(rèn)為陳伯樂賺錢容易，就紛紛復(fù)制他的模式，在他上線第一個(gè)月，就引來6家模仿者?！暗珒赡甓噙^去了，山寨‘男人襪幾乎都消失了，僅剩下一兩家，銷量遠(yuǎn)不能與我們比?！标惒畼氛f。

事實(shí)上，初創(chuàng)企業(yè)在第一年倒掉的占到七成，這個(gè)比例在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域更高，而陳伯樂的網(wǎng)站不但沒倒掉，還在一年半后就開始走上盈利的路。

問及原因，陳伯樂思路清晰地介紹：一是專注，將小小的襪子做到極致。二是服務(wù)意識，讓客戶有很好的用戶體驗(yàn)，這一點(diǎn)是很多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司非常欠缺的。

“我們的愿景是打造一個(gè)男士精品生活服務(wù)平臺，但卻用了兩年多時(shí)間做襪子?！标惒畼氛f，賣襪子看似簡單，其實(shí)沒那么容易。

最初，他只做純粹的平臺，便聯(lián)系了一些品牌襪子廠家來代賣，但他很快發(fā)現(xiàn)，這種模式毛利潤空間非常有限，產(chǎn)品質(zhì)量也無法掌控。于是，他調(diào)整思路自己把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量。

“我是個(gè)追求完美的人，光生產(chǎn)廠家就聯(lián)系了二三十家?！蹦顷囎?，陳伯樂把自己當(dāng)顧客，挨個(gè)廠家試穿，最終選定了兩家穩(wěn)定的合作商。

“我們的襪子只有一個(gè)款式、兩種材質(zhì)、黑白灰三個(gè)顏色、春夏秋冬四種厚度。襪子上連花紋和loge都沒有，這么做也是為了集中精力做好質(zhì)量?！?/p>

如此簡單的產(chǎn)品形式，陳伯樂自有一番見解：“我們專一做好一項(xiàng)產(chǎn)品，利用質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢，將襪子打造成拳頭產(chǎn)品，以此增強(qiáng)顧客的黏度，從而形成忠誠度。而模仿我們的網(wǎng)站，才上線幾個(gè)月就開始做皮帶、秋褲等，后來，因質(zhì)量和服務(wù)跟不上，自然造成客戶流失，不得不關(guān)門。”

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)門檻低，往往吸引著大量年輕人加入，不過，這個(gè)行業(yè)是在全球范圍內(nèi)開展競爭，因此，純粹的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)，并不是太適合財(cái)力和人脈都相對較弱的新手。像陳伯樂這樣，找到傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的嫁接點(diǎn)，倒是很值得嘗試。他在注重客戶體驗(yàn)、做好服務(wù)等方面的做法，值得互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司學(xué)習(xí)。經(jīng)常有企業(yè)向我求助，“幫我推薦一個(gè)技術(shù)牛人”。事實(shí)上，如果把客戶體驗(yàn)做到極致，技術(shù)問題會很容易解決。

未來的發(fā)展，一方面強(qiáng)化線上服務(wù)，通過論壇、自媒體、微博、微信等渠道加強(qiáng)粉絲之間的圈子化聯(lián)系、部落化關(guān)系，做到讓客戶幫助客戶解答問題。另一方面加強(qiáng)文化和理念建設(shè)，立足本土開展各種線下的沙龍、聚會等活動，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對品牌的忠誠度和黏合度。