夏愛華

美國心理學家弗里德曼和他的兩名大學生助手曾做過一項經典的實驗：他們派人隨機訪問一組家庭主婦，請求她們把一個小招牌掛在自己家的窗戶上，這些家庭主婦們大都愉快地同意了。過了一段時間后，實驗者再次走訪這些家庭主婦，請求她們將一個不太美觀的招牌掛在自己家的窗戶上，大多數人都同意了。又過了一段時間，實驗者請求這些家庭主婦把一塊不僅大而且不太美觀的招牌放在院子里，結果依然有超過半數的家庭主婦同意了。相比之下，心理學家派人隨機訪問另一組家庭主婦，直接表示希望把一塊不僅大而且不太美觀的招牌放在她們的庭院里，這個要求遭到80%以上家庭主婦的拒絕。實驗說明，一個人一旦接受了他人的一個小要求后，如果他人在此基礎上繼續(xù)提出一些更高的要求，那么這個人會傾向于答應這些要求。因為當你接受了這個要求時，就仿佛跨過了一道心理上的門檻，你將很難抽身而退。當別人再次向你提出一個更高的要求時，這個要求就和前一個要求有了繼承關系，讓你容易順理成章地接受，心理學家把它稱為“登門檻效應”，又叫“得寸進尺定律”。

正是運用了“登門檻效應”，百事可樂站穩(wěn)了腳跟，成為與可口可樂分庭抗禮、齊頭并進的世界級的銷售大戶。

當百事可樂宣稱要成為“全世界顧客最喜歡的可樂”時，可口可樂并沒有把百事可樂視為對手，認為百事可樂只不過是小打小鬧，不可能對如日中天的自己構成任何威脅。

為了迅速打開市場，搶占制高點，初在上海成立分公司的百事可樂果斷采用直銷模式。新招聘的銷售人員占了公司員工的相當一部分比例，這支龐大的百事可樂銷售隊伍開始出現在上海大街小巷、千家萬戶的門前。面對有些不接受推銷的上海人，百事可樂的推銷員卻說：“我不進去，只在你家門檻站一站，應該沒關系吧？你可以不買我的飲料?！痹谀莻€時候，成百上千的推銷員每天在上海的各個弄堂中穿梭往來，漸漸成為市民眼中熟悉的一道風景。

看著汗流滿面的推銷員站在自家門檻上略作休息，許多上海人無比感動，覺得他們很敬業(yè)，也很有禮貌。于是，本來不想買百事可樂的市民，抱著試試看的想法買了一罐喝，感覺味道很不錯，索性再買幾罐讓家人嘗嘗。這樣一來，推銷員便順利地登堂入室，走進了客廳。

初步打開銷路后，上海百事可樂公司又花費巨資買進了20輛依維柯，開展送貨上門的服務。從這一天起，客戶的“皇帝感”便產生了。從那以后，百事可樂牢牢占據了上海市場將近一半的可樂銷售量。隨后，百事可樂公司又繼續(xù)運用“登門檻效應”，相繼占據了廣州、珠海、深圳等沿海城市的一半可樂銷售量。

就這樣，一開始不被可口可樂重視的百事可樂，一舉成名，和可口可樂平分天下。