林 軍

（中國水電第七工程局有限公司成都水電工程建設(shè)有限公司，四川 成都 611130）

第三世界國家的業(yè)主大多不富裕，對工程的造價、工期等非常重視，工程建設(shè)的管理一般都雇用國際上有聲譽(yù)和經(jīng)驗(yàn)的咨詢工程師。國內(nèi)承包商采用低價投標(biāo)固然對業(yè)主有吸引力，但如想沿用國內(nèi)市場一樣的策略，在中標(biāo)后以各種方式和理由進(jìn)行索賠、調(diào)價，實(shí)踐證明是難以行得通的，進(jìn)而使承包商面臨巨大的風(fēng)險。相對于國內(nèi)工程承包市場來講，國際市場具有要求更規(guī)范、競爭更激烈、風(fēng)險更大、對承包商要求更高等特點(diǎn)，承包商除了需要不斷加強(qiáng)管理、增強(qiáng)自身實(shí)力外，還必須在投標(biāo)報(bào)價時選擇合適的策略，其中，不平衡報(bào)價法是承包商首選的重要的投標(biāo)報(bào)價策略之一。

1 定義

不平衡報(bào)價就是利用FIDIC合同條款在報(bào)價時是“單價合同”，而在實(shí)施時是“復(fù)測合同”的特點(diǎn)而產(chǎn)生的。它是指在總的標(biāo)價確立后，結(jié)合承包商經(jīng)營、技術(shù)、施工經(jīng)驗(yàn)和對標(biāo)的認(rèn)識和分析，在正常報(bào)價基礎(chǔ)上，提高某些項(xiàng)目的單價，同時降低另外一些項(xiàng)目的單價。在不突破總價、不影響中標(biāo)的前提下，實(shí)現(xiàn)工程中標(biāo)和贏得更多利潤的一種投標(biāo)報(bào)價策略。不平衡報(bào)價是相對于通常的常規(guī)正常報(bào)價而言，是在常規(guī)報(bào)價的基礎(chǔ)上，運(yùn)用承包商自身豐富的經(jīng)營、施工經(jīng)驗(yàn)調(diào)整得到的，是對常規(guī)報(bào)價的優(yōu)化。它的目的，第一是保證中標(biāo)，第二是提前結(jié)算工程款，第三是盡可能獲取最大的經(jīng)營效益。

2 投標(biāo)前的基礎(chǔ)工作

2.1 組建優(yōu)秀的投標(biāo)小組

將熟悉投標(biāo)程序的合同人員、富有施工管理經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)人員及精通概預(yù)算業(yè)務(wù)的造價人員組成強(qiáng)有力的投標(biāo)小組。其中必須有精通招標(biāo)文件語言的翻譯人才；掌握必要外貿(mào)知識的人員；對工程所在國法津、法規(guī)較精通的人員；對技術(shù)規(guī)范及咨詢單位有清楚了解的人員。

2.2 優(yōu)化施工組織設(shè)計(jì)

通過認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件，進(jìn)行現(xiàn)場踏勘、考察及標(biāo)前答疑后，對項(xiàng)目分項(xiàng)工程，尤其是關(guān)鍵控制工程、大型工程等必須做詳細(xì)的分析研究，優(yōu)化施工組織設(shè)計(jì)方案，作為計(jì)算報(bào)價依據(jù)。因?yàn)橥豁?xiàng)工程選擇的施工方法不同、設(shè)備不同對單價會產(chǎn)生影響，甚至差別很大。

2.3 理清關(guān)鍵要素

不平衡報(bào)價一定要建立在對招標(biāo)文件、圖紙、工程量等仔細(xì)核對、細(xì)致研究，以及準(zhǔn)確收集業(yè)主、工程師等信息的基礎(chǔ)上，一定要研究吃透業(yè)主的招標(biāo)書，弄清下列關(guān)鍵要素。

準(zhǔn)確界定工作項(xiàng)目及工程量范圍；里程碑節(jié)點(diǎn)工期、完工工期、缺陷期限要求；項(xiàng)目所在國的貨幣、支付貨幣、匯率、付款條件、質(zhì)保金返還等規(guī)定；合同文件優(yōu)先級順序、使用規(guī)范等；材料設(shè)備供應(yīng)方式、特殊物資要求、特殊施工方法要求等；仲裁單位及所適用法律法規(guī)、發(fā)達(dá)國家對工程所在國制裁情況；項(xiàng)目所在地資源、道路、運(yùn)輸能力；對指定分包商或當(dāng)?shù)胤职痰南嚓P(guān)規(guī)定；各種費(fèi)用計(jì)入報(bào)價的規(guī)定，索賠時限等；人、材、機(jī)調(diào)價補(bǔ)償規(guī)定。

3 策略的運(yùn)用

國際上通行的FIDIC合同條款[如99年版的紅皮書（以下簡稱“紅皮書”）12.3章節(jié)【估價】]關(guān)于對適用新費(fèi)率或價格的規(guī)定對承包商來講，可操作范圍比較大，進(jìn)行不平衡報(bào)價有相當(dāng)空間。在不影響總價競爭力的前提下，對有利于工程款提前兌現(xiàn)、有利于提升利潤潛力的項(xiàng)目，或受地質(zhì)、地形、水流等條件影響較大的項(xiàng)目調(diào)高報(bào)價，而對在招標(biāo)范圍內(nèi)可能減少甚至取消的項(xiàng)目盡量調(diào)低報(bào)價。要善于尋找BOQ清單中的漏洞，從中尋找機(jī)會，最終使履約金額大于簽約金額?，F(xiàn)就策略的具體運(yùn)用淺談如下：

（1）為了減少承包商自有資金的占用，需要盡早收回工程款，提高流動資金周轉(zhuǎn)率。由于工程款項(xiàng)的結(jié)算一般都是按照工程施工的進(jìn)度（見紅皮書14章【合同價格和付款】）進(jìn)行的，在投標(biāo)報(bào)價時就可以把BOQ清單里先完成的工程量大，產(chǎn)值多的項(xiàng)目單價調(diào)高，如臨建設(shè)施、土石方開挖、基礎(chǔ)處理、大體積基礎(chǔ)砼澆筑等。對后期工程項(xiàng)目，如機(jī)電設(shè)備安裝、道路面層、防護(hù)欄、交通標(biāo)識牌、房屋裝修、施工現(xiàn)場清理和零散附屬工程等掃尾工程等價格可適當(dāng)降低。采用這樣的報(bào)價辦法不僅能緩解承包商資金壓力，還能使承包商在工程發(fā)生爭議時處于有利地位，在出現(xiàn)對方違約或不可控制因素（如紅皮書11章、15章、16章、19章、20章）的情況下，容易掌握主動權(quán)。

（2）在報(bào)價過程中判斷出招標(biāo)書BOQ清單工程量明顯不合理，經(jīng)過工程量核算，預(yù)計(jì)今后工程量會增加的項(xiàng)目，單價可適當(dāng)提高。反之單價可適當(dāng)降低。由于承包商完成產(chǎn)值是工程師現(xiàn)場監(jiān)督、實(shí)地復(fù)測確認(rèn)的工作量乘以BOQ清單中的單價之積。而工程師在根據(jù)合同圖紙編制BOQ清單時，對于工程數(shù)量的估算不可能絕對準(zhǔn)確，甚至難免出現(xiàn)較大錯誤。因此承包商在報(bào)價過程中判斷出BOQ清單工程數(shù)量明顯不合理，這就是獲利的好機(jī)會。例如，承包商的單價已定為385美元/m，如果能確定標(biāo)書列明的22000m的工程量有誤，應(yīng)該是35000m。那么，就可以把BOQ清單里的單價報(bào)得高一些，比如報(bào)到425美元/m。承包商報(bào)價時是按照425美元/m×22000m寫入合同金額里，而在完工結(jié)算時，實(shí)際產(chǎn)值是425美元/m×35000m，這樣，多完成的工程量的實(shí)際結(jié)算金額比原來的385美元/m單價計(jì)算的金額多收益52萬美元。

（3）通過對施工圖紙的審核，如果發(fā)現(xiàn)工程設(shè)計(jì)有不明確、不合理的地方，估計(jì)修改后工程量要增加，可以提高報(bào)價。而工程內(nèi)容說不清楚的，則可以降低一些單價。

（4）根據(jù)工程地質(zhì)資料以及現(xiàn)場踏勘資料，結(jié)合招標(biāo)文件的相關(guān)規(guī)定，估計(jì)施工過程可能會增加工程量時，承包商可提高報(bào)價。例如，BOQ清單上列明減壓井安裝及回填分全覆蓋層、半基巖半覆蓋層、全基巖三項(xiàng)報(bào)價，列明的量各占1/3，但經(jīng)現(xiàn)場踏勘和對地質(zhì)資料的詳細(xì)分析，發(fā)現(xiàn)全覆蓋層的安裝及回填工程量可能要占到2/3的比例，全基巖工程量僅占1/10的比例，則在報(bào)價時可以采用不平衡報(bào)價策略對全覆蓋層報(bào)高價，對全基巖報(bào)低價，這樣就可提高實(shí)際收益。

（5）暫定項(xiàng)目或可選擇項(xiàng)目，對這類項(xiàng)目要分析具體情況，因這一類項(xiàng)目要開工后由業(yè)主研究決定是否實(shí)施，由哪一家承包商實(shí)施。如果工程不分標(biāo)，只由一家承包商施工，則其中肯定要施工的項(xiàng)目單價可高些，不一定要施工的項(xiàng)目則應(yīng)低些。如果工程分標(biāo)，該暫定項(xiàng)目也可能由其他承包商施工時，則不宜報(bào)高價，以免抬高總報(bào)價。

（6）對單價包干項(xiàng)目報(bào)高價，非包干項(xiàng)目單價則可適當(dāng)降低。例如，某工程低位卸水孔鋼襯接觸灌漿，BOQ清單要求對鋼襯和回填混凝土之間空隙灌漿以全孔為單位進(jìn)行計(jì)量與支付，計(jì)量與支付條款明確規(guī)定其總價包括執(zhí)行和完成灌漿（與灌漿操作次數(shù)無關(guān)，要確保所有空隙都被填滿）的人工、設(shè)備和材料費(fèi)用，也包括鉆額外的灌漿孔并進(jìn)行修補(bǔ)灌漿直至達(dá)到工程師滿意的費(fèi)用。這類包干項(xiàng)目在實(shí)施時存在一定的風(fēng)險，報(bào)高價既可以規(guī)避風(fēng)險，又可在完成后馬上全部結(jié)算回來。

（7）業(yè)主有時要求上報(bào)一些單項(xiàng)工程詳細(xì)的單價分析表。承包商投標(biāo)時可將單價分析表中的人工費(fèi)及機(jī)械設(shè)備費(fèi)報(bào)得較高，而材料費(fèi)算得較低。這是為了在今后補(bǔ)充項(xiàng)目報(bào)價時可以參考選用“單價分析表”中的較高的人工費(fèi)和機(jī)械設(shè)備費(fèi)，而材料則往往采用市場價，因而收益可以提高。

（8）上報(bào)單價分析表時，管理費(fèi)和利潤的費(fèi)率在報(bào)價時需提高。因?yàn)樾碌膯蝺r和價格都必須按照合同中相關(guān)的費(fèi)用和價格推算而來的，這將是業(yè)主和工程師審批新單價的重要依據(jù)，否則就算是變更項(xiàng)目也無法得到豐厚的收益或彌補(bǔ)虧損。

（9）對專業(yè)性較強(qiáng)的項(xiàng)目，業(yè)主在招標(biāo)時明確指出將要指定分包時，承包商可根據(jù)合同條款及其他具體情況確定是否降低該項(xiàng)目報(bào)價，并確定是否可以在工程中標(biāo)后由專業(yè)分包商要求調(diào)價時再上調(diào)單價。

（10）在議標(biāo)階段需要承包商降價時，對工程量小的項(xiàng)目單價可以多降，對工程量大的項(xiàng)目單價小幅降低。這樣可表現(xiàn)出承包商的誠意，讓業(yè)主很有成就感，但對承包商的實(shí)際收益影響不大。

（11）沒有工程量，只報(bào)單價的項(xiàng)目，單價可定得高些。比如：計(jì)日工單價、材料單價或計(jì)日機(jī)械設(shè)備單價，可以高些，以便在日后業(yè)主零星用工、用料或使用機(jī)械設(shè)備時可多盈利。

（12）BOQ清單中，業(yè)主對材料設(shè)備技術(shù)指標(biāo)、外觀等級等特征要求描述不到位的，承包商可適當(dāng)降低報(bào)價，待中標(biāo)后業(yè)主明晰具體要求后調(diào)整報(bào)價。

（13）招標(biāo)文件中對某些有特殊施工方案、半成品工藝要求等未作具體要求的，承包商可以報(bào)低價，中標(biāo)后根據(jù)業(yè)主提出的具體要求再提高報(bào)價。

（14）參見紅皮書FIDIC合同13.8【因成本改變的調(diào)整】，國際工程一般采用物價指數(shù)加權(quán)平均公式作為物價上漲問題的調(diào)價方式。承包商應(yīng)正確選擇和確定權(quán)重系數(shù)值。方法是在投標(biāo)報(bào)價時，預(yù)測物價上漲幅度大的項(xiàng)，其權(quán)重系數(shù)要高報(bào)，反之則低報(bào)，這樣在進(jìn)行物價調(diào)整時可以取得好的收益。

4 不平衡報(bào)價運(yùn)用的風(fēng)險

4.1 把握適當(dāng)?shù)某叨?/h3>

不平衡報(bào)價策略是建立在對業(yè)主招標(biāo)書具體條款分析基礎(chǔ)上的。對承包商而言，能低中標(biāo)高結(jié)算。但業(yè)主也越來越意識到這種方法會給自己帶來損失，許多有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)主在招標(biāo)和評標(biāo)時會采取各種措施進(jìn)行防范，比如使用電子招投標(biāo)系統(tǒng)，利用計(jì)算機(jī)輔助評標(biāo)系統(tǒng)，評標(biāo)專家可以準(zhǔn)確快捷地進(jìn)行不平衡報(bào)價量化評審，對過度不平衡報(bào)價給予廢標(biāo)。所以承包商在使用不平衡報(bào)價法時應(yīng)遵循“守約、保質(zhì)、微利、重義”的原則，必須把握好適當(dāng)?shù)某叨?，幅度一般要合理地控制在?2%左右，不能有暴利思想，否則會弄巧成拙失去中標(biāo)機(jī)會，甚至丟掉一片市場。

4.2 準(zhǔn)確判斷和決策

出現(xiàn)風(fēng)險的原因是當(dāng)承包商在投標(biāo)階段對現(xiàn)場勘察錯誤或?qū)?biāo)書理解、分析有誤，對工程量變化估計(jì)不足或有嚴(yán)重錯誤時，將會出現(xiàn)與預(yù)定目標(biāo)有偏差甚至相反的結(jié)果。因此，承包商必須做好不平衡報(bào)價的基礎(chǔ)性工作，并熟悉和消化合同BOQ清單中的工程內(nèi)容，不可放過其中的任一細(xì)節(jié)，并在事前預(yù)估風(fēng)險產(chǎn)生的可能性及程度，在實(shí)際中盡力規(guī)避。如在某國際工程投標(biāo)中，投標(biāo)人員注意到招標(biāo)書寫的“承包商應(yīng)在拿到料場后進(jìn)行自己的勘探”，個別人員認(rèn)為需要找監(jiān)理業(yè)主澄清，但大多數(shù)人對標(biāo)書沒有深刻理解足夠重視，認(rèn)為反正BOQ清單中有量，再報(bào)個較高價，業(yè)主不可能在承包商完成任務(wù)后不支付，所以沒有進(jìn)行合同澄清，最后導(dǎo)致承包商在項(xiàng)目實(shí)施時盡量爭取多完成了工程量，但在履約結(jié)束結(jié)算時業(yè)主認(rèn)為這是承包商應(yīng)該進(jìn)行的自費(fèi)勘探，造成約100萬美元的產(chǎn)值不能得到支付。

4.3 注意技巧的運(yùn)用

業(yè)主在項(xiàng)目實(shí)施中為了應(yīng)對承包商不平衡報(bào)價減少損失，可能發(fā)變更令減少施工工程數(shù)量，甚至取消原有設(shè)計(jì)，進(jìn)行新的設(shè)計(jì)變更。為了防止出現(xiàn)這種現(xiàn)象，承包商在采用不平衡報(bào)價策略時，一定要組織具有豐富經(jīng)驗(yàn)的人員運(yùn)用適當(dāng)?shù)募记?，對具體情況做出充分調(diào)研分析后才可以形成決策，以足夠的空間應(yīng)對業(yè)主。

5 結(jié)語

不平衡報(bào)價是在國際市場新形勢下的一種博弈策略。掌握得好是可以獲得比正常報(bào)價高的經(jīng)濟(jì)收益。但在運(yùn)用時一定要建立在對基礎(chǔ)性工作的完全把握上，并針對具體情況慎重決策，同時注意運(yùn)用的尺度、技巧以及風(fēng)險的防范和規(guī)避，防止過猶不及。

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