■倪新豐

〔南通棉花機(jī)械有限公司，江蘇南通 226300〕

應(yīng)收賬款是指銷售商品、提供勞務(wù)而應(yīng)向客戶收取的賒銷款項(xiàng)。近年來(lái)隨著國(guó)家棉花檢驗(yàn)體制改革的不斷推進(jìn)和棉機(jī)供應(yīng)企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，賒銷成為企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的重要手段之一，企業(yè)的應(yīng)收賬款額度不斷加大，占用了企業(yè)大量的運(yùn)營(yíng)資金，提高了企業(yè)的資金成本，減弱了企業(yè)的實(shí)際盈利能力，同時(shí)也為企業(yè)帶來(lái)了較大的呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)，制約了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。本文以棉機(jī)企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，探討應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的管理與控制。

一、應(yīng)收賬款形成的主要原因及作用

1.賒銷是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一項(xiàng)重要手段。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，各行各業(yè)的買(mǎi)方市場(chǎng)已經(jīng)形成，賒銷成為企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一項(xiàng)重要手段，企業(yè)利用商業(yè)信用和促銷手段極大地提高了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為增加銷售量起到了巨大的促進(jìn)作用。棉機(jī)企業(yè)也同樣如此，最近幾年隨著行業(yè)的高速發(fā)展，棉機(jī)供應(yīng)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中短兵相接，賒銷成為一項(xiàng)重要的競(jìng)爭(zhēng)手段。另一方面，隨著棉機(jī)企業(yè)本身實(shí)力的不斷增強(qiáng)，銀行融資能力也有所增強(qiáng)，企業(yè)資金較為充裕，從而為企業(yè)采用賒銷手段參與競(jìng)爭(zhēng)提供了一定支撐。

2.產(chǎn)品銷售與收款存在時(shí)間差距。

棉機(jī)產(chǎn)品與日常消費(fèi)品不同，都是成套大型的機(jī)械設(shè)備，總價(jià)較高。設(shè)備銷售給用戶后，用戶需要在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行安裝調(diào)試，在棉花加工季節(jié)進(jìn)行生產(chǎn)作業(yè)，設(shè)備銷售后客戶真正投入使用與銷售發(fā)貨一般會(huì)存在一定的時(shí)間差距，用戶為確保產(chǎn)品質(zhì)量往往要求在產(chǎn)品真正投入使用后付款，有些甚至要求預(yù)留一定比例的款項(xiàng)作為質(zhì)保金，客觀上造成了棉機(jī)供應(yīng)企業(yè)的應(yīng)收賬款。

3.企業(yè)營(yíng)銷方式造成應(yīng)收賬款增加。

棉機(jī)企業(yè)的客戶分布于全國(guó)各地的主要產(chǎn)棉區(qū)，地域范圍較廣，目前的營(yíng)銷方式還是采用在主要地區(qū)設(shè)立辦事處、銷售人員直接推銷等方式。由于銷售量與銷售人員的業(yè)績(jī)相關(guān)，因此銷售人員為了盡可能擴(kuò)大銷售量而大量采用賒銷方式，導(dǎo)致應(yīng)收賬款產(chǎn)生并不斷加大。

二、應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)分析

在當(dāng)前的市場(chǎng)條件下應(yīng)收賬款的存在有其必然性，也給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)一定的益處，但它帶給企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)也是不容忽視的。

1.應(yīng)收賬款影響了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

企業(yè)的應(yīng)收賬款從經(jīng)濟(jì)本質(zhì)上是對(duì)市場(chǎng)的一種資金投放，是為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額和獲得銷售利潤(rùn)而進(jìn)行的投資，而投資是一定具有成本的。應(yīng)收賬款的成本主要有以下幾項(xiàng)內(nèi)容：一是機(jī)會(huì)成本，企業(yè)持有應(yīng)收賬款意味著該資金被客戶占用，企業(yè)也就喪失了將該資金用于其他投資用途產(chǎn)生回報(bào)的機(jī)會(huì)，它是企業(yè)做出一項(xiàng)決策而放棄其他可供選擇決策的機(jī)會(huì)，這就是機(jī)會(huì)成本；二是管理成本，應(yīng)收賬款從產(chǎn)生到收回需要企業(yè)投入一定的資源進(jìn)行管理，包括企業(yè)人力資源和系統(tǒng)資源所付出的代價(jià)，通常包括對(duì)客戶的信用評(píng)定費(fèi)用、對(duì)客戶進(jìn)行追蹤管理費(fèi)用、對(duì)賬費(fèi)用、收賬費(fèi)用；三是壞賬成本，應(yīng)收賬款是據(jù)以商業(yè)信用產(chǎn)生的，就存在無(wú)法及時(shí)回收的可能性，為此壞賬成本是不可避免的。以上成本的存在必然導(dǎo)致企業(yè)為應(yīng)收賬款付出一定的代價(jià)，從而對(duì)經(jīng)濟(jì)效益產(chǎn)生不利影響。

2.應(yīng)收賬款過(guò)大會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)不靈，迫使企業(yè)加大融資力度。

企業(yè)的應(yīng)收賬款屬于流動(dòng)資產(chǎn)，但并不是現(xiàn)金，如果企業(yè)不能及時(shí)有效地對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理或者對(duì)逾期不能及時(shí)收回的款項(xiàng)采取相應(yīng)的措施，將會(huì)使企業(yè)的收支不相符合，擾亂正常的財(cái)務(wù)計(jì)劃。企業(yè)在資金短缺的情況不得不通過(guò)銀行直接融資、發(fā)行債券等方式補(bǔ)充流動(dòng)資金的不足，產(chǎn)生額外的財(cái)務(wù)費(fèi)用。目前在棉機(jī)企業(yè)中，一方面是大額的應(yīng)收賬款，一方面是較大額度的銀行貸款，這種情況是普遍存在的。

3.應(yīng)收賬款影響了企業(yè)資金的安全性。

應(yīng)收賬款從產(chǎn)生到及時(shí)收回是需要一個(gè)過(guò)程的，而市場(chǎng)情況瞬息萬(wàn)變，各個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況受到市場(chǎng)各個(gè)因素的影響。目前較多的民營(yíng)企業(yè)進(jìn)入棉花加工行業(yè)，它們本身經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)理念并不成熟，存在一定的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，作為棉機(jī)供應(yīng)商的企業(yè)也會(huì)受其影響，如果對(duì)方企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)并不理想，應(yīng)收賬款的收回就不能得到及時(shí)足額的保證。應(yīng)收賬款賬齡時(shí)間越長(zhǎng)，風(fēng)險(xiǎn)就越大，企業(yè)收回款項(xiàng)的可能性就越小，影響了企業(yè)資金的安全。

4.應(yīng)收賬款往往會(huì)造成企業(yè)潛虧掛賬，虛增利潤(rùn)。

因各種原因造成了企業(yè)應(yīng)收賬款已無(wú)法收回，有些客戶實(shí)際已經(jīng)撤銷、破產(chǎn)，但企業(yè)并沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行賬務(wù)處理，造成潛在虧損。會(huì)計(jì)核算與稅務(wù)管理對(duì)應(yīng)收賬款的處理是存在差異的，會(huì)計(jì)核算中只要符合壞賬核銷條件就應(yīng)當(dāng)確認(rèn)為企業(yè)資產(chǎn)損失，同時(shí)核銷往來(lái)賬。但稅務(wù)要求是相當(dāng)嚴(yán)格的，需要企業(yè)在所得稅匯算清繳時(shí)進(jìn)行專項(xiàng)申報(bào)，提供大量的佐證材料給稅務(wù)機(jī)關(guān)，金額大的還需要稅務(wù)師事務(wù)所進(jìn)行鑒證，否則不得稅前扣除。有些財(cái)務(wù)人員總覺(jué)得比較麻煩或者僅進(jìn)行財(cái)務(wù)核銷而不做稅前扣除，沒(méi)有及時(shí)進(jìn)行壞賬轉(zhuǎn)銷，將本屬于壞賬的應(yīng)收賬款長(zhǎng)期掛賬，虛增了企業(yè)利潤(rùn)。

三、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的管控措施

應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管控是企業(yè)管理中的一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是企業(yè)管理水平的重要體現(xiàn)，涉及到事前、事中和事后的多層次管理與控制。

（一）應(yīng)收賬款的事前管控

1.明確應(yīng)收賬款的管理主體與目標(biāo)。

企業(yè)的應(yīng)收賬款管理不僅涉及到銷售部門(mén)，還涉及到財(cái)務(wù)、售后服務(wù)、法律事務(wù)、檔案等多個(gè)部門(mén)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)組織不同部門(mén)的專業(yè)人員組成專門(mén)機(jī)構(gòu)或工作小組，專門(mén)研究應(yīng)收賬款管理策略，而不能由銷售部門(mén)包辦應(yīng)收賬款的管理。應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)是要制定科學(xué)合理的信用政策，在賒銷條件下增加的銷售業(yè)績(jī)與承擔(dān)的成本間進(jìn)行合理地權(quán)衡，確保應(yīng)收賬款能得到及時(shí)足額的回收。

2.完善信用管理組織。

首先，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在與客戶進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)前對(duì)其展開(kāi)全面、準(zhǔn)確的信用調(diào)查工作。目前比較流行的資信評(píng)估方法是5C評(píng)估法（品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件），棉機(jī)企業(yè)還可以結(jié)合行業(yè)的特點(diǎn)在5C方法的基礎(chǔ)上進(jìn)行細(xì)化，全面分析客戶情況。實(shí)踐中可以采取以下辦法：首先，總結(jié)企業(yè)以往跟客戶交易的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶的信用做出初步判斷；由信用管理人員親自對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查，廣泛收集有關(guān)情報(bào)取得直接信息；通過(guò)工商、稅務(wù)、銀行等專門(mén)的信息機(jī)構(gòu)獲取間接信息。其次，企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定合理的信用條件，包括信用期限、信用額度、折扣率，為了避免信用期限較長(zhǎng)給企業(yè)帶來(lái)的不利影響，企業(yè)應(yīng)當(dāng)制定在信用期限內(nèi)提前還款的折扣率，從而督促與鼓勵(lì)客戶提前還款。最后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)完善合同的簽訂，確定各級(jí)人員對(duì)賒銷業(yè)務(wù)的權(quán)限，加強(qiáng)對(duì)賒銷業(yè)務(wù)的審批。

（二）應(yīng)收賬款的事中管理

1.加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理。

應(yīng)收賬款形成后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)及時(shí)建立客戶信用檔案，按照合同條款規(guī)范操作，建立應(yīng)收賬款清收責(zé)任制，加強(qiáng)對(duì)銷售人員、催款人員收款工作及技巧的培訓(xùn)，制定相應(yīng)的收款程序及制度。近年棉機(jī)企業(yè)的產(chǎn)品向大型成套化發(fā)展，有些還是“交鑰匙”工程，合同標(biāo)的額較大，還款期較長(zhǎng)，有些合同約定的還款期甚至達(dá)到了5年以上。企業(yè)更要關(guān)注應(yīng)收款的后續(xù)日常管理，對(duì)合同約定的還款期最好通過(guò)計(jì)算機(jī)輔助管理，幫助企業(yè)相關(guān)人員進(jìn)行維護(hù)相關(guān)信息，提前做出提示。

2.加強(qiáng)財(cái)務(wù)對(duì)賬管理。

企業(yè)要重視往來(lái)賬的核對(duì)，棉機(jī)企業(yè)的客戶相對(duì)分散且不固定，這項(xiàng)工作就顯得尤為重要。有些企業(yè)由于沒(méi)有規(guī)定往來(lái)賬管理的工作流程，又沒(méi)有崗位責(zé)職，更沒(méi)有獎(jiǎng)懲制度，加上銷售人員、財(cái)務(wù)人員更換頻繁，導(dǎo)致本來(lái)有些可以及時(shí)收回的款項(xiàng)因未及時(shí)對(duì)賬、催收，延長(zhǎng)了賬齡從而變成壞賬。企業(yè)應(yīng)當(dāng)從制度上加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的對(duì)賬管理。首先，應(yīng)規(guī)定往來(lái)賬管理的工作流程，建立往來(lái)賬責(zé)任制，明確各責(zé)任人對(duì)往來(lái)賬核算各環(huán)節(jié)的方法、要求，規(guī)定對(duì)賬周期，檢查對(duì)賬結(jié)果。其次，要嚴(yán)格規(guī)定往來(lái)賬的崗位職責(zé)，財(cái)務(wù)核算環(huán)節(jié)要確保賬目清晰明了、及時(shí)入賬，銷售環(huán)節(jié)要及時(shí)協(xié)調(diào)與客戶的聯(lián)系，及時(shí)反饋對(duì)賬信息。再次，對(duì)對(duì)賬結(jié)果要有明確規(guī)范的要求，每次對(duì)賬均要取得書(shū)面結(jié)果，便于以后按期催收，在形成壞賬時(shí)也可以作為訴諸法律的證據(jù)。最后，要任用具有高度責(zé)任心、愛(ài)崗敬業(yè)、專業(yè)技能強(qiáng)的人員擔(dān)任對(duì)賬工作，對(duì)他們的工作制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施，便于檢查各個(gè)環(huán)節(jié)的工作情況。

3.加強(qiáng)合同管理。

企業(yè)除現(xiàn)銷商品以外的業(yè)務(wù)都必須簽訂經(jīng)濟(jì)合同。當(dāng)銷售人員獲得授權(quán)進(jìn)行賒銷業(yè)務(wù)時(shí)，在審批意見(jiàn)與客戶意見(jiàn)達(dá)成一致的情況下簽訂銷售合同，合同的要素必須符合國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)的要求，特別是付款形式、付款期限、延期付款的違約責(zé)任都應(yīng)清楚、準(zhǔn)確，甚至需要約定當(dāng)發(fā)生合同糾紛時(shí)提請(qǐng)仲裁或訴訟的法院所在地都應(yīng)載明，合同最好采用統(tǒng)一的范本，一切條款都要簡(jiǎn)明扼要，防止產(chǎn)生歧義。絕不能因?yàn)橛行┦抢峡蛻舳鴮?duì)合同疏于管理，草率簽訂。一旦款項(xiàng)未及時(shí)收回或產(chǎn)生其他糾紛，合同是唯一的法定依據(jù)，企業(yè)一定要加強(qiáng)對(duì)合同簽訂管理要求。另外，合同簽訂后，有關(guān)人員要及時(shí)把合同副本遞交財(cái)務(wù)、檔案、法律事務(wù)等部門(mén)，便于企業(yè)相關(guān)部門(mén)從不同方面對(duì)合同的執(zhí)行情況進(jìn)行追蹤檢查，共同提高合同管理水平。

（三）應(yīng)收賬款的事后管理

1.應(yīng)收賬款跟蹤與催收管理。

保持與客戶的經(jīng)常性聯(lián)絡(luò)，提醒付款到期日，可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)在產(chǎn)品質(zhì)量、安裝調(diào)試、運(yùn)輸和結(jié)算等方面的存在的問(wèn)題，妥善解決產(chǎn)品銷售以后的一攬子事情，方便企業(yè)及時(shí)作出相應(yīng)的決策，切實(shí)維護(hù)好與客戶的關(guān)系。同時(shí)，也使客戶意識(shí)到債權(quán)人催收貨款的壓力，提高到期應(yīng)收款的回款率。通過(guò)跟蹤與催收管理，還可以及時(shí)識(shí)別出存在風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)收款項(xiàng)，以便采取其他方法進(jìn)行及時(shí)清收。

2.提高產(chǎn)品技術(shù)含量，通過(guò)技術(shù)手段幫助企業(yè)回收到期應(yīng)收款。

棉機(jī)行業(yè)的產(chǎn)品隨著棉檢體制改革的不斷推進(jìn)，自動(dòng)化程度和智能化水平在不斷提高，有些產(chǎn)品工作都采用計(jì)算機(jī)程序控制，這就給技術(shù)手段的采用提供幫助。企業(yè)可以按照合同約定的付款期限在程序中植入相應(yīng)程序，當(dāng)客戶惡意拖欠款項(xiàng)時(shí)果斷地停止其設(shè)備的使用，有效地保護(hù)企業(yè)的權(quán)益不受惡意侵害。

3.到期應(yīng)收賬款要組織專門(mén)催收。

通過(guò)常規(guī)的跟蹤管理應(yīng)收賬款仍不能被及時(shí)收回，企業(yè)要組織專門(mén)人員進(jìn)行催收，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候成立清收小組，原來(lái)的銷售人員應(yīng)當(dāng)在清收小組的調(diào)配下工作，清收小組應(yīng)當(dāng)將客戶適當(dāng)分類，分解清理回收目標(biāo)與任務(wù)，嚴(yán)格考核。在催收方法上可以多樣化，電話催收、上門(mén)討要、發(fā)送律師函直至訴諸法律。

四、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移

企業(yè)除了通過(guò)各種措施對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理與控制外，還可以采取合理的辦法規(guī)避與轉(zhuǎn)移應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

1.應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)。

應(yīng)收賬款保理是企業(yè)將賒銷形成的未到期應(yīng)收賬款，在滿足一定條件的情況下轉(zhuǎn)讓給銀行等金融機(jī)構(gòu)，從而獲得銀行流動(dòng)資金信貸支持，加快資金周轉(zhuǎn)。由于近年企業(yè)應(yīng)收賬款的數(shù)量呈現(xiàn)逐年上升的趨勢(shì)，大量債權(quán)無(wú)法變現(xiàn)，造成企業(yè)流動(dòng)資金短缺，銀行等金融機(jī)構(gòu)適時(shí)推出保理業(yè)務(wù)，解決企業(yè)在發(fā)展過(guò)程的資金瓶頸問(wèn)題。通過(guò)銀行保理業(yè)務(wù)，企業(yè)能獲得較為便利、優(yōu)惠的信貸支持，銀行為減少該業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)，也必定會(huì)加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的監(jiān)管和指導(dǎo)，促進(jìn)企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理。

2.應(yīng)收賬款投保業(yè)務(wù)。

應(yīng)收賬款保險(xiǎn)（也稱信用保險(xiǎn)）是由保險(xiǎn)公司承保因客戶未按合同約定付款造成的損失。投保該險(xiǎn)種后，企業(yè)不僅可以將壞賬帶來(lái)的主要成本轉(zhuǎn)嫁到第三方即保險(xiǎn)公司，而且可以使企業(yè)更加專注于自身業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

3.發(fā)生壞賬時(shí)及時(shí)進(jìn)行稅務(wù)申報(bào)抵減企業(yè)所得稅。

根據(jù)目前稅法的規(guī)定，企業(yè)無(wú)法收回的應(yīng)收賬款滿足一定的條件是可以作為壞賬損失在企業(yè)所得稅前扣除的，也就是說(shuō)壞賬損失是存在抵稅效應(yīng)的。為此，企業(yè)一旦有應(yīng)收賬款確實(shí)無(wú)法收回了，應(yīng)當(dāng)及時(shí)收集有關(guān)證據(jù)，作為壞賬及時(shí)申報(bào)。

在目前棉機(jī)市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，賒銷給企業(yè)擴(kuò)大了商機(jī)，但應(yīng)收賬款居高不下，成本也在日益增大，大量應(yīng)收賬款長(zhǎng)期拖欠甚至變成壞賬給企業(yè)造成巨大損失，嚴(yán)重影響企業(yè)的發(fā)展。企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，建立風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制非常重要。只有管理好收賬款，才能加快資金周轉(zhuǎn)，提高資金利用率，增加企業(yè)收益，切實(shí)防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。