周魯川 楊 浩

（中國(guó)石油西南油氣田公司金秋對(duì)外合作項(xiàng)目部，四川 成都 610000）

0 引言

隨著我國(guó)油氣勘探開(kāi)發(fā)的不斷深入，常規(guī)油氣資源增儲(chǔ)增產(chǎn)的難度越來(lái)越大，而我國(guó)非常規(guī)油氣儲(chǔ)量豐富，加大非常規(guī)油氣資源的開(kāi)發(fā)，對(duì)于滿(mǎn)足經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展對(duì)油氣資源的需求，保障油氣安全供應(yīng)具有非常重要的戰(zhàn)略意義。相對(duì)于常規(guī)油氣資源，非常規(guī)油氣資源是一個(gè)全新的開(kāi)發(fā)領(lǐng)域。在非常規(guī)油氣開(kāi)發(fā)過(guò)程中，適應(yīng)了常規(guī)油氣開(kāi)發(fā)模式的承包商對(duì)于非常規(guī)油氣開(kāi)發(fā)的特征認(rèn)識(shí)不足，因而在經(jīng)營(yíng)理念、管理模式上往往都參照常規(guī)油氣開(kāi)發(fā)的經(jīng)驗(yàn)執(zhí)行，使其技術(shù)服務(wù)和物資供應(yīng)達(dá)不到非常規(guī)項(xiàng)目的要求。為了適應(yīng)非常規(guī)油氣開(kāi)發(fā)項(xiàng)目不斷變化的外部環(huán)境，發(fā)展戰(zhàn)略承包商就顯得非常重要。

1 戰(zhàn)略承包商概念的引入

目前我國(guó)非常規(guī)油氣資源開(kāi)發(fā)尚處于探索與起步階段，由于非常規(guī)油氣開(kāi)發(fā)具有復(fù)雜性、多變性和不可預(yù)測(cè)等特征，常規(guī)油氣開(kāi)發(fā)的理論和技術(shù)不能完全適用于非常規(guī)油氣資源開(kāi)發(fā)。同理，適應(yīng)常規(guī)油氣開(kāi)發(fā)條件的承包商管理模式也難以滿(mǎn)足非常規(guī)油氣開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的需要。因此，引入戰(zhàn)略承包商概念，探索與構(gòu)建戰(zhàn)略承包商合作模式，成為非常規(guī)油氣開(kāi)發(fā)項(xiàng)目采辦工作的重要課題。

所謂承包商，是指那些向買(mǎi)方提供產(chǎn)品或服務(wù)而獲得利潤(rùn)的實(shí)體。對(duì)于傳統(tǒng)的承包商，由于供應(yīng)或服務(wù)的內(nèi)容簡(jiǎn)單且基本固化，因此其與買(mǎi)方之間的商務(wù)活動(dòng)在完成合同約定義務(wù)之后就基本結(jié)束。在其他條件一定時(shí)，交易價(jià)格一般是買(mǎi)賣(mài)雙方力爭(zhēng)的焦點(diǎn)。因此，傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系由價(jià)格驅(qū)動(dòng)，買(mǎi)方對(duì)承包商的管理主要是通過(guò)承包商之間的競(jìng)爭(zhēng)而降低價(jià)格，或者控制承包商的工作量，或者通過(guò)短期合同的頻繁更換等形式來(lái)獲取更好的貨物或服務(wù)。此種類(lèi)型的關(guān)系模式，雖然在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)了單次合同費(fèi)用的降低，但是整體上可能會(huì)增加人員、采購(gòu)和管理成本。這種模式對(duì)于服務(wù)與產(chǎn)品需求多變的非常規(guī)油氣開(kāi)發(fā)項(xiàng)目顯然不適用。對(duì)此，需要尋求一種全新的合作模式。

戰(zhàn)略一詞被用于經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，其意義已提升為統(tǒng)領(lǐng)性、全局性、左右成敗的高度。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的推進(jìn)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，產(chǎn)品和服務(wù)的生命周期越來(lái)越短。為了適應(yīng)瞬息多變的市場(chǎng)需求，企業(yè)越來(lái)越重視做強(qiáng)自身的核心業(yè)務(wù)，而對(duì)非核心業(yè)務(wù)則通過(guò)供應(yīng)鏈由承包商提供服務(wù)，其中對(duì)為重要業(yè)務(wù)提供服務(wù)的優(yōu)秀承包商，企業(yè)通常會(huì)與其以長(zhǎng)期、良好的合作伙伴模式進(jìn)行合作，由此而產(chǎn)生了戰(zhàn)略承包商模式。所謂戰(zhàn)略承包商，可以將其定義為能夠與業(yè)主方一起共同發(fā)展，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，并且具有長(zhǎng)期友好合作前景的業(yè)內(nèi)優(yōu)秀承包商。戰(zhàn)略承包商為業(yè)主方的戰(zhàn)略發(fā)展提供產(chǎn)品或服務(wù)，其業(yè)績(jī)與業(yè)主方的發(fā)展與成敗息息相關(guān)。

非常規(guī)油氣開(kāi)發(fā)項(xiàng)目采辦工作也是趨向于整合與優(yōu)化配置承包商資源，而與優(yōu)選出的承包商建立互信、互利、互助的長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這種戰(zhàn)略關(guān)系可以讓承包商協(xié)助項(xiàng)目方，在市場(chǎng)需求變化時(shí)及時(shí)地對(duì)自身進(jìn)行調(diào)整并與項(xiàng)目方聯(lián)動(dòng)反映；項(xiàng)目方也可給予承包商協(xié)助指導(dǎo)，使其不斷改進(jìn)與創(chuàng)新，降低成本，提高效率與質(zhì)量，成為長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作共同體。

2 非常規(guī)油氣開(kāi)發(fā)項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略承包商的必要性

2.1 有助于及時(shí)響應(yīng)項(xiàng)目不斷變化的需求

承包商由項(xiàng)目的長(zhǎng)期合作伙伴成為戰(zhàn)略合作伙伴，往往會(huì)更加留意進(jìn)而適時(shí)響應(yīng)項(xiàng)目變化的需求，及時(shí)地與項(xiàng)目方溝通，避免由于產(chǎn)品與服務(wù)的滯后和高成本對(duì)項(xiàng)目效益的影響。如金秋項(xiàng)目所需的甲醇注射撬，以前承包商基于保守與穩(wěn)健的原則只好按照較高標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)泵、接頭、管道等部件，導(dǎo)致采購(gòu)成本居高不下。后來(lái)由于此項(xiàng)服務(wù)與承包商建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，承包商多次主動(dòng)派技術(shù)人員到現(xiàn)場(chǎng)考察，從降成本的角度提出了多項(xiàng)優(yōu)化建議，現(xiàn)在除了核心部件需進(jìn)口以外，大部分實(shí)現(xiàn)了國(guó)產(chǎn)化，降低采購(gòu)成本約45%。

2.2 有助于優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng)與服務(wù)

為項(xiàng)目方提供更好、更快捷、更廉價(jià)的供應(yīng)，承包商為此需要進(jìn)行相應(yīng)的投入，如果沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，鮮有承包商愿意為此付出。在建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的前提下，項(xiàng)目方會(huì)把承包商納入自己的前期需求識(shí)別和初步設(shè)計(jì)中，這樣有利于調(diào)動(dòng)承包商的積極性，使其在前期設(shè)計(jì)中從執(zhí)行角度出發(fā)，提前做好準(zhǔn)備。以金秋項(xiàng)目為例，該項(xiàng)目對(duì)鉆試井廢水的處理，在合同后期引入了戰(zhàn)略合作方式，引導(dǎo)承包商從項(xiàng)目利益的角度考慮，在四川省三臺(tái)縣境內(nèi)靠近項(xiàng)目井場(chǎng)區(qū)域投資修建了污水處理站，該處理站投運(yùn)后為項(xiàng)目方節(jié)省了大量運(yùn)輸成本，使合同總體費(fèi)用降低30%左右，同時(shí)也有效地降低了運(yùn)輸安全風(fēng)險(xiǎn)，提高了污水處理效率，實(shí)現(xiàn)了雙贏。

2.3 有助于信息資源共享

在戰(zhàn)略合作模式下，項(xiàng)目方與承包商之間關(guān)于市場(chǎng)變化、現(xiàn)場(chǎng)需求、項(xiàng)目成本、作業(yè)計(jì)劃等信息的交流與溝通會(huì)更加快捷、準(zhǔn)確，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)合作過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題和困難，形成良好的合作關(guān)系。比如，設(shè)備類(lèi)供應(yīng)一般具有周期長(zhǎng)、設(shè)計(jì)復(fù)雜、調(diào)試?yán)щy等特點(diǎn)，如果項(xiàng)目方與承包商的信息共享比較快捷，承包商就可以及時(shí)地了解到設(shè)備運(yùn)作情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，以?xún)?yōu)化設(shè)備規(guī)格、型號(hào)及生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，第一時(shí)間進(jìn)行響應(yīng)。

3 發(fā)展戰(zhàn)略承包商的探索

戰(zhàn)略合作關(guān)系是一把雙刃劍，用得好，可以讓項(xiàng)目受益良多；反之則會(huì)出現(xiàn)壟斷、滋生惰性、過(guò)度保護(hù)等弊端，所以在項(xiàng)目運(yùn)作中發(fā)展戰(zhàn)略承包商需要十分慎重。

3.1 擇優(yōu)選擇

對(duì)于承包商的選擇，應(yīng)堅(jiān)持嚴(yán)進(jìn)寬出的原則，只有通過(guò)層層評(píng)審的合格者才能進(jìn)入項(xiàng)目提供服務(wù)，而一旦承包商出現(xiàn)問(wèn)題，則要嚴(yán)肅處理甚至淘汰出局。

1）資格預(yù)審。資格預(yù)審主要包括承包商的資質(zhì)、組織機(jī)構(gòu)與人員情況、過(guò)往業(yè)績(jī)、安全生產(chǎn)情況和財(cái)務(wù)狀況等。只有通過(guò)預(yù)審的承包商才能列入備選投標(biāo)商清單。

2）招投標(biāo)評(píng)審。在備選投標(biāo)商清單中選擇優(yōu)秀的承包商，邀請(qǐng)其投標(biāo)。只有通過(guò)了技術(shù)評(píng)審且商務(wù)評(píng)審最優(yōu)的承包商才能進(jìn)入項(xiàng)目服務(wù)。對(duì)于技術(shù)評(píng)審合格而商務(wù)評(píng)審欠佳的承包商，則將其放入承包商后備資源庫(kù)，以供下次招標(biāo)邀請(qǐng)之用。對(duì)于技術(shù)評(píng)審即被淘汰而又具有一定潛質(zhì)的承包商，項(xiàng)目方會(huì)給予引導(dǎo)和持續(xù)關(guān)注，在其經(jīng)過(guò)一段時(shí)間整改提高后，也可將其列為承包商后備資源。

3.2 分類(lèi)管理

在確定了符合項(xiàng)目戰(zhàn)略特征的承包商后，還需要對(duì)所有承包商進(jìn)行評(píng)估，并據(jù)此將承包商分為一般貿(mào)易型、大額采購(gòu)型和戰(zhàn)略型3種類(lèi)型。大額采購(gòu)型承包商又區(qū)分為增長(zhǎng)型和遞減型，增長(zhǎng)型有可能進(jìn)入戰(zhàn)略承包商行列。戰(zhàn)略型承包商主要是為保障項(xiàng)目戰(zhàn)略發(fā)展所必需的少數(shù)幾家承包商，如中國(guó)石油川慶鉆探工程公司、斯倫貝謝中國(guó)公司、哈利伯頓公司等幾家大公司。承包商類(lèi)型不同，其管理的側(cè)重點(diǎn)和方法也不同。對(duì)于戰(zhàn)略型承包商，管理的重心偏向于雙方的技術(shù)交流、信息共享、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)以及共同發(fā)展等方面。

3.3 重點(diǎn)培養(yǎng)

項(xiàng)目方一旦與某個(gè)承包商確立戰(zhàn)略合作關(guān)系，就意味著承包商不論軟實(shí)力還是硬實(shí)力都需要提升到項(xiàng)目要求的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)戰(zhàn)略承包商進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)就變得十分重要。一般需要對(duì)其公司理念、管理模式、生產(chǎn)工藝、技術(shù)裝備、員工能力、安全環(huán)保健康體系等方面進(jìn)行識(shí)別與培訓(xùn)，使其產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量、管理理念與模式以及合作理念等達(dá)到項(xiàng)目方要求。對(duì)于重點(diǎn)培養(yǎng)的戰(zhàn)略承包商，還要鼓勵(lì)其站在項(xiàng)目方的角度為項(xiàng)目發(fā)展提建設(shè)性意見(jiàn)，互幫互助，共同發(fā)展。

3.4 定期考核

對(duì)戰(zhàn)略承包商進(jìn)行定期考核，是為了避免承包商產(chǎn)生懶惰情緒，讓其有一定壓力，鼓勵(lì)其更好地提供服務(wù)。考核內(nèi)容分為生產(chǎn)績(jī)效、技術(shù)績(jī)效、戰(zhàn)略合作績(jī)效、生產(chǎn)基礎(chǔ)設(shè)施資源績(jī)效、技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施資源績(jī)效等。其中，生產(chǎn)績(jī)效考核包括價(jià)格與近期交貨情況、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)影響力和售后服務(wù)等內(nèi)容。技術(shù)績(jī)效考核包括柔性評(píng)價(jià)、產(chǎn)品成本優(yōu)化績(jī)效等內(nèi)容。戰(zhàn)略合作績(jī)效考核包括成本節(jié)約情況、歷史合作狀況、利益與風(fēng)險(xiǎn)共享情況、核心競(jìng)爭(zhēng)力和戰(zhàn)略觀念兼容性等內(nèi)容。生產(chǎn)基礎(chǔ)設(shè)施資源績(jī)效考核包括人力資源投資情況、固定資產(chǎn)投資情況和財(cái)務(wù)狀況等內(nèi)容。技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施資源績(jī)效考核包括研發(fā)能力和研發(fā)效率等內(nèi)容。

在考核的基礎(chǔ)上，建立承包商良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，實(shí)行“嚴(yán)進(jìn)寬出”。對(duì)于考核達(dá)不到要求的承包商，堅(jiān)決淘汰；同時(shí)又不斷地引進(jìn)合格的后備承包商。這種機(jī)制可以防止壟斷，避免“一家獨(dú)大”等情況發(fā)生，使承包商有緊迫感和危機(jī)感。

3.5 建立激勵(lì)機(jī)制

建立激勵(lì)機(jī)制對(duì)于維護(hù)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系非常重要。激勵(lì)機(jī)制是鞭策戰(zhàn)略承包商更好、更有效地履行合同甚至為項(xiàng)目發(fā)展出謀獻(xiàn)策的重要方式。激勵(lì)包括積極的激勵(lì)和消極的激勵(lì)。

1）積極的激勵(lì)。①更多工作量的激勵(lì)。就是讓績(jī)效好的戰(zhàn)略承包商獲得更多的工作量，這是一種極大的正向激勵(lì)；反之，如果績(jī)效不佳，減少其工作量就是一種負(fù)向激勵(lì)。②榮譽(yù)激勵(lì)。商業(yè)榮譽(yù)反映了一個(gè)承包商的行業(yè)地位，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一筆無(wú)形的財(cái)富。商業(yè)榮譽(yù)好，自然可以獲得更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。項(xiàng)目方對(duì)于信守合同、注重信譽(yù)的戰(zhàn)略承包商給予大力宣傳，樹(shù)立其標(biāo)桿形象，使其無(wú)形資產(chǎn)得以提升；反之，如果表現(xiàn)不佳，項(xiàng)目方則在業(yè)內(nèi)進(jìn)行通告，使其聲譽(yù)受到影響。③信息激勵(lì)。在信息時(shí)代，信息關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展，能夠得到更多的信息就意味著可能獲得更多的機(jī)會(huì)或資源。雖然這是一種間接激勵(lì)，沒(méi)有實(shí)在的利潤(rùn)給承包商，但是其作用也不可低估。比如，項(xiàng)目方把項(xiàng)目的發(fā)展方向、技術(shù)難點(diǎn)以及國(guó)外發(fā)展的現(xiàn)狀和趨勢(shì)等不涉及保密范疇的信息有選擇性地與承包商分享，有利于承包商主動(dòng)采取措施以提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，其結(jié)果是雙方滿(mǎn)意度得以提高。④合作期限的激勵(lì)。為了鼓勵(lì)和支持承包商在非常規(guī)油氣開(kāi)發(fā)領(lǐng)域?qū)夹g(shù)和裝備的投入，可以承諾承包商一個(gè)相對(duì)較長(zhǎng)的合同期限，這樣承包商在新技術(shù)的研發(fā)、裝備的更新升級(jí)、人才的培養(yǎng)儲(chǔ)備等方面會(huì)有更高的積極性和主動(dòng)性，最終“為我所用”。

2）消極的激勵(lì)。主要是降級(jí)與淘汰。為了使整體供應(yīng)鏈保持高水平的狀態(tài)，適度采取這種負(fù)向激勵(lì)也是非常必要的。對(duì)于業(yè)績(jī)差的承包商，會(huì)促使其努力改進(jìn)質(zhì)量和服務(wù)績(jī)效，避免被淘汰。對(duì)于淘汰，金秋項(xiàng)目針對(duì)不同的合同需求建立了明確的業(yè)績(jī)指標(biāo)，如果承包商在與項(xiàng)目方相互合作與共同努力下都無(wú)法達(dá)到相關(guān)業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)，項(xiàng)目方就會(huì)考慮降低承包商的級(jí)別或者終止合同。

4 結(jié)束語(yǔ)

非常規(guī)油氣開(kāi)發(fā)是一個(gè)變化迅速且諸多變量無(wú)法預(yù)測(cè)的全新領(lǐng)域。傳統(tǒng)供求關(guān)系的模式對(duì)非常規(guī)油氣開(kāi)發(fā)變化需求的響應(yīng)顯得越來(lái)越遲緩和被動(dòng)。如何將各種成功的新技術(shù)、新工藝快速地應(yīng)用到實(shí)踐之中，如何集思廣益、高效地大幅度降低各項(xiàng)作業(yè)的單位成本，如何開(kāi)拓性地采取全新的管理模式以適應(yīng)非常規(guī)油氣項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的要求，從而構(gòu)建起一種新型的戰(zhàn)略承包商管理模式，是非常規(guī)油氣開(kāi)發(fā)項(xiàng)目采辦部門(mén)亟待研究與探索的重要課題。一條富有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈要求其各成員都要具有十分的競(jìng)爭(zhēng)力與高度的反應(yīng)力。戰(zhàn)略承包商模式在及時(shí)響應(yīng)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、協(xié)同合作等方面都明顯優(yōu)于傳統(tǒng)模式，所以構(gòu)建與承包商的戰(zhàn)略合作模式，對(duì)于非常規(guī)油氣開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的發(fā)展意義深遠(yuǎn)。