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新獲牌直銷企業(yè)起步方略面面觀

2013-08-21 06:57趙媛
全國商情·分銷時代 2013年7期
關(guān)鍵詞:企業(yè)

趙媛

中國直銷行業(yè)自《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》頒布至今已經(jīng)發(fā)展將近8個年頭,截至目前,共有37家企業(yè)獲得了由中國商務(wù)部頒發(fā)的直銷經(jīng)營許可證,成為中國可以在核定區(qū)域內(nèi)合法開展直銷業(yè)務(wù)的企業(yè)。在這些企業(yè)中,既有資深的國際直銷巨頭,如安利、玫琳凱、康寶萊等,也有民族企業(yè)的標(biāo)桿,如天獅、新時代、三生、隆力奇等。

這37家企業(yè)在過去的發(fā)展過程中,盡管獲得了直銷牌照,從不同方面推動中國直銷行業(yè)的發(fā)展并取得了不同的成績,但就其發(fā)展速度、發(fā)展規(guī)模、民眾口碑等方面卻相差很大。如有的企業(yè)在獲牌以后不僅企業(yè)口碑良好,市場業(yè)績也扶搖直上,多年來持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展;而另外一些企業(yè)要么業(yè)績增速緩慢,公眾事件和丑聞頻頻發(fā)生,要么團(tuán)隊(duì)震蕩不斷,企業(yè)發(fā)展緩慢。更有甚者,在獲牌運(yùn)作一段時間后,出現(xiàn)被商務(wù)部吊銷牌照的現(xiàn)象。

今年上半年,5家企業(yè)接踵獲牌,在前車之鑒的基礎(chǔ)上,他們接下來的直銷路該如何走?本期特邀胡遠(yuǎn)江、王義、吳培倫、龍贊四位資深行業(yè)專家,從不同層面闡述新獲牌直銷企業(yè)起步的注意事項(xiàng),同時感謝海疇企業(yè)管理顧問有限公司提供的智力支持。

戰(zhàn)略

胡遠(yuǎn)江:哲學(xué)碩士,中國知名營銷理論研究學(xué)者,中國直銷問題研究專家?,F(xiàn)擔(dān)任中國市場學(xué)會直銷專家委員會秘書長、中國保健協(xié)會保健品市場工作委員會副主任、中國經(jīng)濟(jì)體制改革研究會管理科學(xué)研究所研究員、北京大學(xué)環(huán)境學(xué)院特邀研究員等職。1992年開始觀察中國直銷業(yè),先后出版?zhèn)€人專著《中國商界紅燈區(qū)—傳銷》(1995年)、《中國直復(fù)營銷》(2000年)、《中國直銷立法中18個核心問題及其解決思路》(2004年)、《中國直銷思想力》、《中國直銷執(zhí)行力》(2006年)共20余部,被譽(yù)為“中國直銷業(yè)界最具影響力的核心理論研究者之一”,先后接受過香港鳳凰衛(wèi)視,CCTV《經(jīng)濟(jì)半小時》、《焦點(diǎn)訪談》、《央視論壇》等國際、國內(nèi)數(shù)十家媒體和欄目的專訪。

為什么在相同政策背景、相同合法資質(zhì)、相同監(jiān)管環(huán)境的前提下,企業(yè)之間的差距如此之大?在我看來,有一個核心的原因不容忽視:即直銷企業(yè)在獲牌以后的起步方略是否正確與科學(xué)。以我21年對直銷行業(yè)的研究和觀察來看,起步實(shí)際上決定著未來,這在中國直銷行業(yè)尤其如此。而且認(rèn)真梳理,我們不難發(fā)現(xiàn),中國直銷行業(yè)這37家直銷企業(yè)的發(fā)展軌跡正好完全印證了這一點(diǎn)。萬事開頭難,如何制定獲牌以后的直銷業(yè)務(wù)起步方略?我認(rèn)為新獲牌的直銷企業(yè)必須做好如下三方面工作:

一、在戰(zhàn)略上確立長線發(fā)展的思想。企業(yè)進(jìn)入中國合法直銷企業(yè)的序列后,有三種因素會使企業(yè)在長線戰(zhàn)略的堅(jiān)守上非常糾結(jié)乃至最后模糊。這三個方面的因素是:第一,行業(yè)內(nèi)榜樣直銷企業(yè)發(fā)展規(guī)模和發(fā)展速度的沖擊,使新企業(yè)開局之時便有些躁動不安;第二,企業(yè)直銷開盤了,諸多直銷商蜂擁而至,他們意氣風(fēng)發(fā),心潮澎湃,往往把企業(yè)在開局之初便綁上戰(zhàn)車;第三,職業(yè)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的考評機(jī)制和利益核算體制,也使企業(yè)在開局之初便不經(jīng)意地進(jìn)入了快車道。如此情況,實(shí)際上是對企業(yè)長線發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)踐偏離和錯位,其結(jié)果也必然是“元嘉草草,贏得倉皇北顧”,企業(yè)后續(xù)發(fā)展問題層出不窮。所以,在我看來,新獲牌直銷企業(yè)要做好開局之初的長線戰(zhàn)略,一定要有上馬拉松賽場的深刻認(rèn)識,同時把“不拔苗助長、不盲逐業(yè)績、不急于求成”等作為核心發(fā)展原則,始終貫徹到各個工作領(lǐng)域,自覺抵制行業(yè)誘惑,防范頭腦發(fā)熱,并且尋求好專業(yè)顧問機(jī)構(gòu)監(jiān)控,這樣才能真正做到長線發(fā)展,腳踏實(shí)地邁開第一步。

二、有序推動擴(kuò)區(qū)工作,盡快增加直銷區(qū)域。在中國直銷行業(yè)有一種錯誤思潮,以為牌照到手,直銷業(yè)務(wù)便可以高歌猛進(jìn)了。果真如此么?這種做法的直接后果就是企業(yè)在接下來的發(fā)展中,外事麻煩會不斷,市場危機(jī)事件此起彼伏,直接破壞市場環(huán)境。而這種狀況所造成的間接后果就是讓獲牌企業(yè)在起步之后業(yè)績上下震蕩,很難達(dá)到預(yù)期發(fā)展規(guī)模和品質(zhì),并形成惡性循環(huán)。

原因到底在哪里呢?其實(shí)很簡單,稍微了解一下直銷法規(guī)就知道,這里牽涉到直銷區(qū)域的問題。因?yàn)椤吨变N管理?xiàng)l例》規(guī)定,獲牌直銷企業(yè)只能在獲牌區(qū)域內(nèi)開展直銷業(yè)務(wù),沒有獲批區(qū)域不準(zhǔn)開展。而企業(yè)要強(qiáng)行開展,就有可能被執(zhí)法部門查處,行業(yè)內(nèi)做得好的企業(yè)大多非常清楚這個問題。所以獲牌以后兩步走:一方面加大力度申請直銷區(qū)域的快速拓展;二是不斷強(qiáng)化外事交流力量,以創(chuàng)造良好的市場外部發(fā)展環(huán)境。采取這種方式進(jìn)行開局的直銷企業(yè)才能在后期發(fā)展中游刃有余,推進(jìn)企業(yè)的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。

三、完善管理體系,建立科學(xué)管理機(jī)制。在中國直銷行業(yè),有許多新獲牌的直銷企業(yè)是從傳統(tǒng)企業(yè)走進(jìn)來的,所以對于直銷業(yè)務(wù)以及企業(yè)的管理都缺乏經(jīng)驗(yàn)。但是,由于這些企業(yè)的決策者過去的經(jīng)營履歷,使他們在駕馭新的直銷企業(yè)發(fā)展時非常容易運(yùn)用自己以往的經(jīng)驗(yàn)和方法去運(yùn)作。當(dāng)然,對于直銷而言,并非迥異于傳統(tǒng)經(jīng)營,但是在管理和運(yùn)營上還是有一定差異的。所以,新獲牌直銷企業(yè)在開局之初,一定要在管理上下功夫,打造一個適合于直銷業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的管理框架體系。這里包括三方面的內(nèi)容:第一,管理框架的頂層設(shè)計(jì),這種設(shè)計(jì)一定要針對直銷業(yè)務(wù)的運(yùn)行特點(diǎn),以服務(wù)和高效為核心訴求,部門設(shè)計(jì)完整,職業(yè)職能齊備,管理層次清晰,現(xiàn)代技術(shù)手段高度融合等;第二,管理制度的認(rèn)真制定,如市場管理、直銷商管理、會議管理等都需要詳細(xì)的制度以及完善的制度執(zhí)行體系。而這一切都必須實(shí)事求是,根據(jù)行業(yè)規(guī)律、企業(yè)情況量身定做;第三,管理人才的合理配置,直銷業(yè)務(wù)的開展、規(guī)劃、管理等都是一個個嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)的管理體系,所以它在人力資源的配置上追求專業(yè)化、成長性和教練性。新獲牌直銷企業(yè)如何在開局之初就完善管理體系,建立科學(xué)管理機(jī)制,實(shí)際上會影響它的后續(xù)發(fā)展。

經(jīng)營

王義:中國著名直銷專家、北京大學(xué)亞太教育中心與社會發(fā)展研究院教授、北京工業(yè)大學(xué)試驗(yàn)學(xué)院客座教授、北京商業(yè)管理干部學(xué)院教授。20世紀(jì)90年代初在中國推廣直銷銷售方式,創(chuàng)建咨詢公司、出版直銷書刊,并為30多家公司做過顧問。其出版著作包括《實(shí)用直銷指南》、《管理新趨勢》、《營銷新思維》等,在業(yè)界獲得廣泛影響,多次接受中央電視臺、中央人民廣播電臺的采訪。20世紀(jì)90年代初,他提出著名論斷是“中國迎接直銷風(fēng)暴”,21世紀(jì)初又提出了“21世紀(jì)的世界經(jīng)濟(jì)進(jìn)入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代”的著名論斷。近年來,他提出:“中國企業(yè)現(xiàn)代經(jīng)營的基本模式就是“連鎖經(jīng)營、直銷加代理制,直銷必須與體驗(yàn)營銷相結(jié)合”,并堅(jiān)信這一營銷模式一定能推動中國企業(yè)迅速成長。

直銷牌照對企業(yè)而言只是錦上添花的事情,直銷企業(yè)在未來的發(fā)展中,能真正按照國家的法規(guī)經(jīng)營并能一蹴而就踏上勝利之路的才算真正英雄。對此,我有以下幾點(diǎn)建議:

一、企業(yè)必須守法經(jīng)營,任何行為都必須建立在法律的基礎(chǔ)之上。首先,企業(yè)要切實(shí)理解《直銷管理?xiàng)l例》和《禁止傳銷條例》的相關(guān)規(guī)定,并圍繞法律的精神開展工作。其次,企業(yè)要遵循《公司法》、《合同法》等和經(jīng)營有關(guān)的法律以及《工商法》、《稅務(wù)法》等與行政管理有關(guān)的法律法規(guī)。以廣告法為例,《中華人民共和國廣告法》規(guī)定企業(yè)在宣傳過程中,不能進(jìn)行虛假宣傳,具體到直銷企業(yè),就是不能虛假宣傳企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)實(shí)力、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、經(jīng)銷商收入等。目前直銷行業(yè)中普遍存在違法現(xiàn)象,如異地經(jīng)營、滾動銷售、非法集資等,這是國家重點(diǎn)打擊的,守法經(jīng)營是每個企業(yè)都應(yīng)當(dāng)做的,直銷企業(yè)更應(yīng)該引起重視,因此新起步公司要謹(jǐn)遵國家法律法規(guī),不要“出線”。

二、企業(yè)要認(rèn)識到重在育人。首先,企業(yè)要重點(diǎn)培養(yǎng)經(jīng)銷商隊(duì)伍,幫助他們轉(zhuǎn)變觀念,讓營銷人員個人的觀念與公司的發(fā)展、時代的發(fā)展相一致,跟上時代步伐;其次,要幫助經(jīng)銷商調(diào)整好自己的心態(tài),以成熟的心態(tài)對待事業(yè)發(fā)展;第三,要向經(jīng)銷商隊(duì)伍傳授營銷知識和銷售技巧,打有準(zhǔn)備之仗。對于中高級營銷人員,要培養(yǎng)他們的團(tuán)隊(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)能力;此外,公司的管理層應(yīng)該建立一支高水準(zhǔn)的職業(yè)經(jīng)理人隊(duì)伍,穩(wěn)固公司的整體架構(gòu)??傮w而言,要讓經(jīng)銷商隊(duì)伍遵守公司規(guī)章制度,杜絕炒作、虛假宣傳,堅(jiān)持誠信經(jīng)營,從企業(yè)起步階段就奠定長遠(yuǎn)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)根基。

三、建立現(xiàn)代企業(yè)機(jī)制。在我國,獲得商務(wù)部頒發(fā)直銷牌照的民族直銷企業(yè)大多是民營企業(yè),還有一部分是國有企業(yè)。家族企業(yè)的封閉式管理和國有企業(yè)的產(chǎn)權(quán)不清,都會成為制約其長遠(yuǎn)發(fā)展的重要因素。只有遵循現(xiàn)代企業(yè)制度要求的董事會決策制度、經(jīng)理會的執(zhí)行制度和監(jiān)事會的監(jiān)督制度,實(shí)行決策、執(zhí)行、監(jiān)督三權(quán)分立,才能保障企業(yè)做大做強(qiáng)。

四、建立復(fù)合經(jīng)營的經(jīng)營模式。復(fù)合經(jīng)營是指多種經(jīng)營模式集于一身,目前,現(xiàn)代企業(yè)采取的都是建立在復(fù)合經(jīng)營基礎(chǔ)上的科學(xué)經(jīng)營模式,直銷只是其中的一種,并不是說企業(yè)拿到直銷牌照就只能使用直銷一種模式。企業(yè)為了長遠(yuǎn)發(fā)展,直銷可以與連鎖模式相結(jié)合建立店鋪的銷售體制,可以與網(wǎng)上銷售結(jié)合建立網(wǎng)上商城,企業(yè)壯大了還有可能上市,進(jìn)行資本運(yùn)作。新拿牌直銷企業(yè)在起步階段就要有這個思想準(zhǔn)備,將來才能有備無患。

五、注意本土化經(jīng)營。任何一家新拿牌的直銷企業(yè)在起步之后都要盡量縮短本土化發(fā)展的時間,根據(jù)中國消費(fèi)者、經(jīng)銷商、直銷市場的特點(diǎn)制定未來的發(fā)展規(guī)劃。目前中國提倡的經(jīng)營模式是店鋪式銷售,即通過開店的形式對消費(fèi)者負(fù)責(zé),以此占領(lǐng)市場,從而促進(jìn)公司發(fā)展,這也是中國式直銷的一個特點(diǎn),新獲牌直銷企業(yè)在起步的時候一定要注意。在產(chǎn)品上,要強(qiáng)調(diào)科技含量和獨(dú)特性,能夠有豐富的種類,產(chǎn)品設(shè)計(jì)也要適合中國消費(fèi)者的特點(diǎn)。

中國的直銷市場是一個充滿激烈競爭的市場,除了許多成熟的外資企業(yè),還有一大批民族企業(yè),但物競天擇,適者生存,只有真正適應(yīng)中國本土氣候的企業(yè)才能獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。

整合

吳培倫:參加云南老山地區(qū)對越防御作戰(zhàn),榮立二等功。退伍后長期從事新聞媒體工作和企業(yè)高層管理工作,資深企業(yè)與媒體關(guān)系研究者,多家企業(yè)品牌顧問。采訪過眾多著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家及企業(yè)家,先后在全國百余家報刊、電臺、電視臺發(fā)表新聞及文學(xué)作品近百萬字,有小說、詩歌及新聞作品獲獎。曾擔(dān)任多家企業(yè)的高層管理人員。

在直銷行業(yè)中,整合一般是指對具有一定生產(chǎn)力的小公司和經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行整合,整合的對象是有一定銷售能力的團(tuán)隊(duì)及個人。目前,新獲牌企業(yè)涌現(xiàn),眾多團(tuán)隊(duì)紛紛與其談合作,因此,以下是我對新起步直銷企業(yè)在整合過程中給出的幾點(diǎn)建議:

一、注意與原有團(tuán)隊(duì)的平衡問題。在整合過程中,企業(yè)往往會對整合的團(tuán)隊(duì)有些照顧性措施,比如給予一定的市場支持費(fèi)用、領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行免單、升級、降低獲獎資格等。如何平衡整合團(tuán)隊(duì)與原有團(tuán)隊(duì)的關(guān)系,是企業(yè)在整合過程中非常難處理的問題,如果處理不好,就會讓原有團(tuán)隊(duì)感覺到不公平,有的企業(yè)沒有及時正確引導(dǎo)老團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人,導(dǎo)致老團(tuán)隊(duì)的經(jīng)銷商產(chǎn)生嚴(yán)重的心理不平衡,產(chǎn)生不被公司重視的感覺,有的甚至?xí)J(rèn)為公司為了眼前利益,會制定限制大團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖的策略。這樣,往往有些團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人也會找公司爭取一些利益,有的甚至?xí)藶榈貫檎线M(jìn)來的新團(tuán)隊(duì)設(shè)置工作障礙。這將會影響公司的穩(wěn)定,同時也影響到公司的業(yè)績增長。所以,公司在給予整合團(tuán)隊(duì)優(yōu)惠政策的時候,應(yīng)該盡量考慮到老團(tuán)隊(duì)的感受和利益。

二、注意個別人利用整合獲取個人利益。個別團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人在與企業(yè)談?wù)蠗l件時,一味地向公司要條件,特別是市場支持費(fèi)用方面,有的甚至先要部分固定的費(fèi)用。但實(shí)際情況往往是這些費(fèi)用到手后根本不用于市場啟動和開發(fā),而被領(lǐng)導(dǎo)人自己收入囊中。

三、注意控制一些“虛頭銜”的運(yùn)用。有一些團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人,在公司只是一個經(jīng)銷商,為了尋求支持,往往向公司要比如“董事長顧問”之類的虛頭銜。本來,這些頭銜沒有什么實(shí)質(zhì)性的職權(quán),但如果把握不好,就會被這些人濫用,而其他經(jīng)銷商不清楚其實(shí)質(zhì),往往會將這些人的話當(dāng)作公司的聲音。同時,也會給原有的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人造成影響。因此,建議不要給所謂的“虛頭銜”,可以考慮成立市場發(fā)展委員會之類的機(jī)構(gòu),可讓有影響力的老團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖和新團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖都參加進(jìn)來,既解決了新人“要官”的問題,又解決了新老平衡的問題。

四、注意別有用心的人對公司團(tuán)隊(duì)進(jìn)行滲透。企業(yè)在進(jìn)行整合的過程中,難免會碰到形形色色的人,其中不乏別有用心的人,這些人可能從一開始就沒有跟隨公司一起長遠(yuǎn)合作下去的打算,進(jìn)入公司的目的也許就是暫時找一個落腳之處,為自己以后另立山頭做準(zhǔn)備。因此,他們往往利用自己在某些方面的特長,廣泛地在公司原有經(jīng)銷商中擴(kuò)大自己的影響力,從而達(dá)到向原有團(tuán)隊(duì)進(jìn)行滲透的目的。

五、唯一的企業(yè)領(lǐng)袖。唯一的企業(yè)領(lǐng)袖,就是要堅(jiān)持突出企業(yè)創(chuàng)辦人的絕對權(quán)威作用。而有的職業(yè)經(jīng)理人,憑借自己在業(yè)界的影響力,到企業(yè)一段時間后,由于得到了一些經(jīng)銷商的認(rèn)可與支持,就一味樹立個人威信,長此以往,一旦此人有異常,就會給企業(yè)造成影響。為更好地解決此類問題,建議對這樣的人進(jìn)行限制使用,即在公司的大型會議上,盡量讓其少上臺,如果上臺,所講內(nèi)容必須是公司統(tǒng)一設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)課程。另外,公司董事長、總裁應(yīng)該盡量多地與其團(tuán)隊(duì)人員接觸,多參加其團(tuán)隊(duì)的各種培訓(xùn)、活動,以親民形象迅速擴(kuò)大自己的影響力。

六、統(tǒng)一的培訓(xùn)模式及內(nèi)容。企業(yè)在教育培訓(xùn)方面,必須盡快形成統(tǒng)一的模板,出臺統(tǒng)一的《教育培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)程》,將教育培訓(xùn)的流程進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)定,每個團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)必須按照這些標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行。設(shè)定《教育培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)課程》,按照不同的培訓(xùn)對象,甚至從OPP開始,都制定出標(biāo)準(zhǔn)的課程內(nèi)容,無論哪個團(tuán)隊(duì)做培訓(xùn),都要按照公司統(tǒng)一的版本進(jìn)行,除分享以外,不得加入其他內(nèi)容。企業(yè)在設(shè)定課程時,可組織成立“教育委員會”,吸引整合團(tuán)隊(duì)相關(guān)人員參加討論內(nèi)容。同時,對各團(tuán)隊(duì)進(jìn)行的教育培訓(xùn)活動及內(nèi)容,公司要派人員進(jìn)行指導(dǎo)檢查??傊?,在教育方面,要像當(dāng)年共產(chǎn)黨整合國民黨部隊(duì)、土匪、偽軍一樣,整合過來以后,要強(qiáng)化思想教育,必要時派出“政委”進(jìn)行思想滲透,只有這樣,才能統(tǒng)一思想,只有統(tǒng)一了思想,才有戰(zhàn)斗力。

七、注意整合后的“典型”人物。對于前期整合進(jìn)來,有一定示范效應(yīng)的人物要多溝通、多交流,使其產(chǎn)生一定的廣告效應(yīng),盡量避免其產(chǎn)生負(fù)面影響。如果出現(xiàn)負(fù)面影響,不僅會影響今后的整合,而且會讓個別人找到攻擊公司的借口,給公司造成不必要的損失。

文化

龍贊:1985年湖南省高考狀元,1989年上海華東師大教育管理免試直升研究生,中國直銷問題研究專家,親子教育專家,現(xiàn)任北京海疇集團(tuán)董事副總裁。1996年起開始研究直銷企業(yè)文化,先后參與編寫企業(yè)報告文學(xué)20多部,并長期擔(dān)任直銷專業(yè)媒體負(fù)責(zé)人。歷任《中國直銷研究》雜志主編、《全國商情》雜志副總編、《分銷時代》雜志執(zhí)行主編等,《亞太直銷》雜志主編,是中國工商出版社《直銷規(guī)范讀本》核心編委。

當(dāng)前,眾多傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)過商務(wù)部批準(zhǔn),正式成為直銷行業(yè)的一員,在祝賀這些企業(yè)經(jīng)營方式成功轉(zhuǎn)型的同時,也想提醒他們,直銷行業(yè)有直銷行業(yè)的特點(diǎn),直銷的土壤與傳統(tǒng)經(jīng)營的土壤存在一些巨大的差異,而這種差異的集中表現(xiàn),就是文化體系的不同。因此,對于進(jìn)入直銷行業(yè)的“新貴”,我認(rèn)為加強(qiáng)直銷的專業(yè)化文化建設(shè)是十分必要的,這是打造企業(yè)全新軟實(shí)力的基礎(chǔ)。

按照這種要求,我覺得這些企業(yè)的管理者應(yīng)當(dāng)從以下三點(diǎn)著手:

一、企業(yè)要克服“我們企業(yè)已經(jīng)有了優(yōu)秀的文化”這種“認(rèn)識定勢”,真正在內(nèi)心深處認(rèn)同直銷文化的專業(yè)性,從而在實(shí)際工作中大力支持直銷文化的“嵌入”,大刀闊斧推動直銷文化的傳播。

不容否認(rèn),能夠?qū)⒁粋€企業(yè)做到獲牌這個程度,即使只是達(dá)到審批直銷企業(yè)的門檻,這些企業(yè)也都是歷經(jīng)了風(fēng)風(fēng)雨雨,也都沉淀了深厚的企業(yè)文化,但如果踏入直銷行業(yè)的大門,卻忽視、輕視甚至否定直銷文化的專業(yè)性,那企業(yè)原有的文化因子就顯得缺乏“前瞻”、“包容”、“創(chuàng)新”等元素了。企業(yè)擁有積極向上的優(yōu)秀文化,它就會重視創(chuàng)新、尊重新知識、尊重新規(guī)律,在全新的戰(zhàn)場采用全新的武器,從而贏得新客戶,打響新品牌,最終成“百年老店”之勢。反之,可能過去的成就會阻礙新的發(fā)展,在新領(lǐng)域喪失競爭力。一句話,一個優(yōu)秀的企業(yè)及其企業(yè)家應(yīng)當(dāng)審時度勢,因地制宜,與時俱進(jìn),這才是優(yōu)秀企業(yè)文化的精髓之所在。

直銷也是一種“銷”,與普通銷售的目標(biāo)一致,就是將適合的產(chǎn)品、在適合的時候、以適合的方式送達(dá)到適合的消費(fèi)人群。但是從根本上來說直銷卻是一種特殊的“銷”,它是一種以文化為載體、以文化氛圍打造為手段、以塑造并提升銷售人員(包括消費(fèi)者)綜合文化品位為結(jié)果的一種銷售模式。因此,可以說,沒有直銷文化,就沒有直銷?,F(xiàn)在,在中國乃至世界直銷領(lǐng)域,凡是業(yè)績做得好的直銷企業(yè),都是直銷文化做得好的企業(yè)。

二、企業(yè)要嵌入全新的直銷文化,最快的途徑是依靠專業(yè)化的人才。當(dāng)前,直銷行業(yè)在中國已經(jīng)運(yùn)行了23年之久,沉淀了一大批直銷專業(yè)人才隊(duì)伍,包括直銷管理經(jīng)理人、直銷業(yè)務(wù)總監(jiān)、直銷文化策劃人員、直銷教育培訓(xùn)人員、直銷客服人員等,他們是直銷文化最有效的承載者。因此,一個企業(yè)擁有這方面的人才隊(duì)伍越多,對其形成自我直銷文化越有幫助。

三、新進(jìn)的直銷企業(yè)要形成系統(tǒng)的企業(yè)文化,還需要專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的指導(dǎo),這對企業(yè)直銷文化的前瞻性、高端性、系統(tǒng)性和競爭力大有推動,會使相關(guān)企業(yè)少走彎路、不走彎路,一氣呵成,使企業(yè)構(gòu)筑完整、高效、具有生產(chǎn)力的科學(xué)直銷文化體系。

編后:新獲牌直銷企業(yè)要開好局,還有諸多重要的工作必須把握好、做到位。其中,包括支持企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心基石——產(chǎn)品體系的規(guī)劃和研發(fā),企業(yè)品牌的科學(xué)規(guī)劃與有序建設(shè)以及建設(shè)企業(yè)在消費(fèi)者、從業(yè)者和社會公眾眼中的干凈可信賴形象等。這些工作和前面幾位專家著重談到的幾點(diǎn)共同構(gòu)成直銷企業(yè)的開局水桶,哪里出現(xiàn)了短板,哪里就會影響整個水桶的盛水總量。所以,贏在起跑線上,新獲牌直銷企業(yè)必須“謀定而后動”,制定科學(xué)的開局方略。這既是生存之道,更是發(fā)展之道,同時也是收獲之道。

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