胡遠江

北京大學環(huán)境學院特邀研究員，國家商務(wù)部培訓中心特聘營銷學教授，CCTV專訪學者，中國直銷問題研究專家，中國市場學會直銷專家委員會秘書長。先后出版?zhèn)€人專著《中國商界紅燈區(qū)——傳銷》、《重點能治雙贏制》、《中國直銷立法中18個核心問題及其解決思路》等20余部。

中國直銷行業(yè)的四小龍企業(yè)之一的太陽神公司經(jīng)過多年沉淀式的發(fā)展，除了首創(chuàng)國際直銷與中國國情深度結(jié)合的發(fā)展模式——珍珠店模式之外，本年度又厚積薄發(fā)，在以保健品為核心的產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)嵤┩黄?，把產(chǎn)品戰(zhàn)略延伸到全新科技成果支持下的化妝品領(lǐng)域。針對這一全新格局，《分銷時代》雜志邀請我談?wù)勛约旱囊恍┛捶?。此時此刻，我雖然遠隔重陽，在印度尼西亞考察、學習，但依然非常高興做些深度思考。原因主要有兩個：第一，因為我近來一直在構(gòu)思我的新作——《直銷正能量》一書，希望借此對于直銷的本質(zhì)、價值與遠景進行求索；第二，對于直銷企業(yè)與產(chǎn)品的課題一直是我非?？粗氐?，我認為它對于整個中國直銷行業(yè)的發(fā)展和企業(yè)的持續(xù)成長都至關(guān)重要，事涉戰(zhàn)略層面，我愿意與同道交流和討論，以期拋磚引玉。

首先，從太陽神本身的角度來看這次的新產(chǎn)品戰(zhàn)略，筆者個人覺得，其意義尤為深遠。歸納起來，有三個方面：

第一方面，太陽神公司通過新產(chǎn)品戰(zhàn)略全面拓寬了它的珍珠店發(fā)展模式的寬度和深度。眾所周知，太陽神過去幾年的珍珠店模式，其基層單元是以小規(guī)模的藥店和衛(wèi)生醫(yī)療點作為載體，這固然與其主要產(chǎn)品集中在保健品領(lǐng)域有關(guān)，但在客觀上也限定了它的消費群體，使其直銷事業(yè)的發(fā)展只是建立在健康消費的單引擎發(fā)展翅膀上。而現(xiàn)在，通過把產(chǎn)品領(lǐng)域拓寬到高科技化妝品領(lǐng)域，則使其珍珠店模式能夠覆蓋到美容行業(yè)，把珍珠店的基層單元建立到成千上萬的美容店、院之上，從而完成了推動太陽神發(fā)展的另外一架引擎，這就是對于美麗的消費。而通過這種變化，太陽神未來的直銷發(fā)展則已經(jīng)牢牢建立在健康美麗的雙引擎發(fā)展模式上。這無疑是一種戰(zhàn)略上的突破，它會在未來進一步推進太陽神的發(fā)展速度和規(guī)模。

第二方面，站在一個直銷企業(yè)的直銷商的結(jié)構(gòu)層面來講，以健康消費為引擎的發(fā)展更容易形成中、老年經(jīng)銷商隊伍，而以美麗消費為引擎的發(fā)展則更容易形成以年輕人特別是年輕女性為主體的經(jīng)銷商隊伍。而直銷企業(yè)的發(fā)展成果告訴我們：中老年直銷員隊伍在推動直銷企業(yè)發(fā)展過程中往往到一定時候就穩(wěn)健有余而速度不足，年輕的直銷員隊伍則恰好可以彌補這一不足。因此，在筆者看來，太陽神這次的化妝品戰(zhàn)略，實際上還拉動了一次隊伍的戰(zhàn)略變革。把穩(wěn)健、活力、速度、品質(zhì)融合一體，打造面向未來的人才競爭力。這種整合完成以后所形成的戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢，相信在未來幾年太陽神的發(fā)展中會得到快速突顯。

第三方面，太陽神這次的新產(chǎn)品戰(zhàn)略，在筆者看來，實際上它還充分展現(xiàn)了這個企業(yè)在沉下心來，全面建設(shè)企業(yè)的有序發(fā)展戰(zhàn)略。從中國直銷行業(yè)這些年的發(fā)展來看，很多企業(yè)，特別是本土企業(yè)最初多以保健品開始發(fā)展，但看到國際企業(yè)的多元化產(chǎn)品戰(zhàn)略后，便“土法上馬、大煉鋼鐵”，不管條件成熟與否，產(chǎn)品競爭力如何，趕集似的推出化妝品、日化品等產(chǎn)品。其結(jié)果，當然非常不理想。原因非常簡單，企業(yè)直銷發(fā)展模式?jīng)]有固化、拓寬產(chǎn)品線的科研、生產(chǎn)條件積累沒完成，顧客資源積累不夠，盲目跟風，當然結(jié)果慘淡。其實質(zhì)反映了企業(yè)直銷發(fā)展戰(zhàn)略的無序。而太陽神表現(xiàn)出來的風格完全不同，而是在多年積累、模式成熟、深思熟慮基礎(chǔ)上推出新產(chǎn)品戰(zhàn)略，這實際上是一種企業(yè)持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的卓越實踐。它會以新產(chǎn)品戰(zhàn)略為龍頭，拉動市場、管理、服務(wù)、直銷人員做一次有序的戰(zhàn)略整合，把太陽神直銷提升到一個新的階段，并由此促成新一輪的發(fā)展浪潮。

其次，從行業(yè)的角度來看這次太陽神的新品之路，筆者認為它彰顯了一種行業(yè)健康發(fā)展的王道：這就是建立在科技與產(chǎn)品之上的行業(yè)基礎(chǔ)發(fā)展模式。直銷的本質(zhì)是什么？當然是產(chǎn)品銷售與顧客服務(wù)。關(guān)于這一原則，國際直銷實踐早已經(jīng)形成明確公論，并且這種公論支持著整個國際直銷行業(yè)將近百年的持續(xù)發(fā)展。由此可見它對于直銷行業(yè)發(fā)展的核心價值。但非常遺憾的是，中國直銷行業(yè)的發(fā)展雖然已有20余年歷史，但整個行業(yè)的發(fā)展模式卻還只是向這個公論靠近，而沒有能夠普遍成為所有直銷企業(yè)堅定不移的發(fā)展內(nèi)核。

造成這種現(xiàn)狀的原因是多方面的。這里有行業(yè)建設(shè)的時間問題，同時也有行業(yè)與企業(yè)的浮躁問題，更有行業(yè)和企業(yè)對于直銷發(fā)展理論真?zhèn)蔚谋孀R與實踐中的正道問題。中國直銷行業(yè)近些年發(fā)展的格局告訴我們，對于建立在產(chǎn)品與科技基石上的行業(yè)發(fā)展王道認識有多深，企業(yè)的發(fā)展就有多穩(wěn)、多有持續(xù)爆發(fā)力。國際巨頭直銷企業(yè)在中國的發(fā)展印證了這一原則，中國優(yōu)秀的本土企業(yè)之發(fā)展，同樣印證了這一原則。而在這個企業(yè)序列當中，太陽神則是其中的佼佼者之一。它在過去幾年的發(fā)展中，依托太陽神集團在傳統(tǒng)保健品領(lǐng)域的積累優(yōu)勢和產(chǎn)品消費口碑，借助獨樹一幟的珍珠店模式，再加上依托傳統(tǒng)國學文化基礎(chǔ)上的經(jīng)銷商隊伍建設(shè)，使它在同期的本土直銷企業(yè)中不斷勝出。因此，今年太陽神推出新的產(chǎn)品戰(zhàn)略，在我看來，既是對于行業(yè)發(fā)展王道的再次確認和宣示，同時也是對于整個行業(yè)展示它更上層樓的核心基石依然不變，這就是把建立在高科技基礎(chǔ)上的產(chǎn)品放在首位。

“勝出必有所長”，太陽神的這種高調(diào)展示的新產(chǎn)品戰(zhàn)略行為，筆者認為，它可以引發(fā)整個行業(yè)的一些深度思考，同時，對于諸多直銷企業(yè)的一元化產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略所遭遇到的瓶頸提供了一種突圍思路的借鑒。而太陽神過去這些年扎扎實實的發(fā)展成果，更增加了它這一行為的含金量和示范力量。

祝福太陽神！