■文/張春林 王勇順

我國陶瓷行業(yè)發(fā)展至今，市場已越來越規(guī)范，競爭也越來越激烈。在此情況下，招商成功與否，直接決定著企業(yè)未來的成長速度和發(fā)展前途。傳統(tǒng)上，陶瓷企業(yè)進行招商，往往只能通過行業(yè)展會。近年來，由于各種內(nèi)容雷同的展會扎堆舉辦，形式了無新意，再加上大環(huán)境影響，難以形成吸引力和號召力，使展會在產(chǎn)品展示、品牌推廣、招商加盟等方面的功能日漸弱化。

在這種情況下，我國泛家居行業(yè)媒體、展覽、全案策劃項目最多、覆蓋面最廣的泛傳媒企業(yè)——深圳亞太傳媒通過資源整合推出的泛家居行業(yè)優(yōu)質(zhì)品牌區(qū)域招商會，打造了一種全新招商模式，順應了市場潮流，呈異軍突起之勢。這種模式針對企業(yè)實際需求，進行精準服務，突出招商加盟功能，為企業(yè)和經(jīng)銷商提供了面對面交流的平臺。由于其形式靈活，區(qū)域性強，再加上亞太傳媒遍布全國的駐地工作人員進行買家組織，使區(qū)域招商會成為了“永不落幕的展會”。

傳統(tǒng)招商模式遭遇瓶頸

行業(yè)展會是宣傳產(chǎn)品品牌和展示企業(yè)形象的最佳舞臺，參加此類展會是眾多陶企招商的重要途徑。但隨著行業(yè)不斷發(fā)展，各種陶瓷展會越來越多，不僅內(nèi)容雷同，形式了無新意，使其原有的產(chǎn)品展示、品牌推廣、招商加盟等方面的功能日漸弱化。尤其是在招商方面，更是面臨窘境。

另外，展會扎堆舉行進一步弱化了招商功能。一年之內(nèi)，國內(nèi)含有陶瓷產(chǎn)品的行業(yè)展會有幾十個，從3月一直持續(xù)到11月。面對如此多的展會，讓經(jīng)銷商的態(tài)度從重視逐漸變得滿不在乎，陶瓷企業(yè)也只能根據(jù)企業(yè)及產(chǎn)品的實際情況有選擇性地參加。不少企業(yè)表示，年年參加展會，每次遇見的都是老客戶、老朋友，雖然展會現(xiàn)場人來人往、熱熱鬧鬧，但展后盤點，僅僅收集到了一沓厚厚的名片，有加盟意向的客戶卻不多，真正能夠落實的則更少。

這種尷尬境地，表明傳統(tǒng)的展會招商模式已經(jīng)遇到了瓶頸，難以適應市場發(fā)展需要。現(xiàn)在，更多的陶瓷企業(yè)在參加展會時，已經(jīng)把招商擺在了主要目的之外。一名陶瓷企業(yè)負責人表示，以前，參加行業(yè)展會的首要目的是招商，現(xiàn)在則主要是為了進行品牌展示、采集信息、了解行業(yè)發(fā)展趨勢，招商則成了“摟草打兔子”式的捎帶行為。

區(qū)域招商會開啟全新模式

對于企業(yè)而言，尤其是正處于成長中的陶企，由于參加大型展會的成本較高，如果沒有成功接到訂單，就會付出與回報不成正比，造成人力、物力、財力浪費。此時，如果能有成本相對較低，同時又能精準、高效地招到經(jīng)銷商的平臺，肯定會受到企業(yè)熱烈歡迎。

深圳亞太傳媒打造的泛家居行業(yè)優(yōu)質(zhì)品牌區(qū)域招商會，自推出以來，已在全國各大、中城市成功舉辦了十多場，為眾多泛家居企業(yè)成功招到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，在業(yè)內(nèi)引起了熱烈反響。官方數(shù)據(jù)顯示，每場區(qū)域招商會的參會經(jīng)銷商近500人，有強烈合作意向的近100家，現(xiàn)場簽約并支付定金的也很多。可見，區(qū)域招商會這種模式在經(jīng)濟效益、盈利模式、活動規(guī)模等方面，均有較高的性價比。

之所以會達到這種效果，亞太傳媒董事長駱合理分析認為，傳統(tǒng)規(guī)模較大的行業(yè)展會，因路途遙遠、成本較高等客觀原因，一般只能吸引全國20%的經(jīng)銷商到場，余下的80%是覆蓋不到的。為了覆蓋剩下的80%經(jīng)銷商，亞太傳媒把展覽會模式，拷貝到各個區(qū)域。區(qū)域招商會的優(yōu)勢就在于其靈活性和區(qū)域性，可以化整為零，通過分區(qū)輻射，擴大經(jīng)銷商覆蓋面。

由于區(qū)域招商會模式新穎、效果明顯，將對傳統(tǒng)招商模式產(chǎn)生強烈沖擊，乃至引起全行業(yè)招商模式深度變革?？梢灶A見，未來，行業(yè)招商將主要形成三種模式：一是以“區(qū)域招商會”為主題的“小展會”，突出招商加盟功能，以“精準化、特色化、實效性”為特點，“一對一”服務為賣點；二是突出“設計”、“生活”理念，以規(guī)?；?、國際化等為特點的主流展會；三是以流通基地為基礎的家具城、賣場集群，同時具有產(chǎn)品展示、銷售和吸引經(jīng)銷商產(chǎn)生加盟意向的功能。這三者之中，區(qū)域招商會模式已經(jīng)被成功驗證，極具成長性和發(fā)展空間，隨著其不斷成熟與完善，未來將大放異彩。