文 沈 理

本文作者系上海理咨詢管理機構總經(jīng)理

有這樣一個故事，說的是一個鄉(xiāng)下的年輕人到一家規(guī)模很大的超級商場去應聘，商場老板問其可有從商的經(jīng)驗，年輕人說他曾在鄉(xiāng)下做過一段時間的推銷員，商場老板不以為然，認為在鄉(xiāng)下也推銷不了什么大價值的東西，但他準備試試這個年輕人，就讓他先試用一段時間。

商場快要下班前，老板到年輕人工作的地方想了解一下年輕人這一天的工作情況。老板問道：“今天做成了幾單生意？”

“一單。”

“就一單？你工作了一天就做成一單生意？”老板說道，“營業(yè)額是多少？”

“100多萬美金吧。”年輕人答。

“什么？”老板不相信地問道，“都賣了什么？”

“我賣了幾個魚鉤給一位顧客后，又向他推銷了幾根與魚鉤相配的釣魚桿，然后又讓他買了全套的釣魚用具，再后來我告訴他到大海釣魚的樂趣才是最好的享受，所以又賣給他一艘豪華小游艇，他的汽車拉不了這個游艇，我就又動員他買了一臺汽車?！?/p>

“就是一個想買幾個魚鉤的顧客，你就賣了這么多的商品？”老板吃驚地問。

“不，”年輕人說，“其實他是來給他妻子買衛(wèi)生巾的。我就對他說，老兄，看來你這個周末算是毀了，你為什么不去釣魚呢？”

這個故事的核心思想，就是告訴每一位配鏡顧問，不要輕易地給交易畫句號，要懂得連帶銷售。

經(jīng)過你的努力，顧客終于決定購買你推薦的商品，這時，你是長舒一口氣：“太好了，終于成交了一單，夠了，趕快服務下一個顧客吧”，還是：“成交了一單，真的是很不錯，不過我想他還有可能再買一件的，試試看吧”？

我們的目標是創(chuàng)造最佳的銷售業(yè)績，上述兩種觀點也都是以此作為原則的，這沒錯?？墒菃栴}在于，開發(fā)一個新客戶比維護一個老客戶更容易嗎？答案是否定的。因為老客戶能夠接受你推薦的第一件商品，說明他已經(jīng)接受了你；而對于新客戶，你可能還需要重復老客戶走過的路，先讓他接受你，再接受你的商品。而且當顧客作出購買一種商品的決定時，他們的心情往往是興奮的，這正是你擴大銷售業(yè)績的大好時機。

連帶銷售是配鏡顧問提升業(yè)績的最有效途徑之一。顧客的需要是多種多樣的，他購買了你的某一件商品，并不意味著他的需求就全部得到滿足了。你可能是滿足了他的一種或幾種需要。這時候，你是否意識到這里存在著銷售機會呢？你如果還能滿足顧客的其他需要，那為什么不抓住機會，把生意做得更大一點呢？

不要向顧客只展示一件商品

在銷售時，切忌只向顧客展示一件商品?！罢故救?，賣出兩件”的原則是許多年來驗證過很多次的一個事實。如果你能向每位顧客同時展示三件商品，那么你將平均能夠賣出兩件——這樣你的生意就將翻一倍。

比如，過去當顧客挑選鏡框時，配鏡顧問會在不同風格的鏡框中幫顧客選出一副，而現(xiàn)在，我們可以對顧客說：“其實，兩款風格不同，適合不同場合，您平時更多是需要休閑一些的還是商務一些的？”在一副鏡框成交達成之后，可以重新拾起這個話題：“您不如把那副休閑的鏡框也買下來，馬上就放長假了，您出去玩，戴這副拍出照片來更瀟灑。”連帶銷售不僅滿足了顧客的多種需要，更重要的是它增加了銷售機會。每一次成交，都不要忘了連帶銷售，它會使你事半功倍。

挖掘顧客的潛在需求

要實現(xiàn)連帶銷售，還得挖掘顧客的潛在需求。這個需求可能是顧客在購買第一件商品就提出的，比如，顧客之前就提出想購買一條褲子和一雙鞋子；也可能是因為顧客購買了第一件商品之后產(chǎn)生了新的需求，比如因為顧客購買了西裝，那么他可能就需要再購買一條領帶。

因此，在了解顧客需要和獲取信息時，配鏡顧問要更細心一些，盡量發(fā)現(xiàn)他潛在的需要。此外，作為配鏡顧問，還要富于聯(lián)想，能夠從產(chǎn)品的關聯(lián)性中挖掘出顧客的潛在需求。

我們在銷售完一副隱形眼鏡之后，會很自然地詢問顧客是否需要一副框架眼鏡交替佩戴，或者需要一副太陽鏡遮陽和阻擋沙塵；但有沒有想過，當我們銷售完一副框架眼鏡的時候，也可以詢問顧客是否需要一副隱形眼鏡，方便運動或者旅游時使用呢？你這樣問，不會有什么損失，但如果顧客被你激發(fā)出新的需求，業(yè)績就提升了。

不是繼續(xù)推銷，而是善意推薦

連帶銷售不是讓你開始新的銷售過程，而是延續(xù)顧客的購買活動。為此，在向顧客提出新的購買建議時，你必須讓顧客感覺到：你的建議只是善意的推薦而不是企圖繼續(xù)推銷或強硬推銷。

連帶銷售時，你需要站在顧客的角度去考慮顧客是否真的需要這么一件商品，而不是為了銷售而去銷售。

提出連帶銷售，是為了提醒顧客的需要，而不是詢問顧客的需要。比如，當顧客購買了一副隱形眼鏡，不要問他“您還需要一副太陽鏡嗎”，而應該告訴他“戴隱形眼鏡最怕風沙和太陽光直曬了，我們的太陽鏡剛好在做促銷，您順便再買一副太陽鏡吧”或者“我再幫您選一副太陽鏡吧”。這樣就能提醒顧客對太陽鏡的需要了。

連帶銷售時，你只需要輕描淡寫地提議，只有顧客對你的提議感興趣時，你才可以繼續(xù)。如果顧客對你的提議沒有任何回應，就不要緊追不放，否則會讓顧客覺得你是在做下一輪推銷。o