□ 文彬

入眼是國際化運(yùn)作，入耳是一流口碑，入心是規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)，多次考察邁瑞給菅從林留下了深刻的印象，也讓他由衷地佩服這個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。于是，就有了惠生和邁瑞相識6個(gè)月就牽手合作的佳話。這個(gè)略顯“倉促”的合作不但展現(xiàn)了雙方的魄力，更凸顯了雙方的遠(yuǎn)瞻力——從2011年7月到現(xiàn)在，僅僅兩年時(shí)間，就實(shí)現(xiàn)了雙贏：邁瑞進(jìn)一步充實(shí)了IVD產(chǎn)品線，惠生則成長為業(yè)內(nèi)翹楚！而兩年的互相了解也讓雙方堅(jiān)信：未來合作將更加堅(jiān)固和諧。

一種觀念奠定行業(yè)地位

邁瑞的業(yè)務(wù)發(fā)展總是出人意料的好，這一點(diǎn)在其并購業(yè)務(wù)上尤其如此。似乎邁瑞有一雙“火眼金睛”，總是能快速發(fā)現(xiàn)并談下優(yōu)質(zhì)的合作業(yè)務(wù)。2011年7月6日，深圳，邁瑞與惠生正式簽訂合作協(xié)議，而這一并購業(yè)務(wù)，邁瑞僅用了6個(gè)月就完成了。是什么讓邁瑞出手如此之快？惠生是個(gè)什么樣的企業(yè)？為探究惠生的“前世今生”，今年8月，筆者來到蘇州惠生電子科技有限公司。

在蘇州工業(yè)園區(qū)生物納米科技園的一棟普通大樓里，有一個(gè)門面不起眼的公司，裝修簡單，完全可以用簡樸來形容?？删褪沁@樣一個(gè)不起眼的公司，竟是目前國內(nèi)尿液分析儀行業(yè)的翹楚?；萆鷳{借什么奠定了這樣一個(gè)地位？答案就在公司總經(jīng)理菅從林身上。

與公司的形象一致，菅從林身上也處處透出簡樸的特質(zhì)。然而，簡樸不代表簡單，菅從林的思想處處透出與眾不同的特質(zhì)——挑戰(zhàn)自我、銳意進(jìn)取和堅(jiān)忍不拔。“我學(xué)工科，畢業(yè)后當(dāng)了公務(wù)員，雖然專業(yè)對口，但對按部就班的工作漸生倦意，決意辭職下海。機(jī)緣巧合，竟從事了一個(gè)陌生的領(lǐng)域——醫(yī)療器械行業(yè)。”菅從林從一個(gè)普通的器械銷售員做起，一做就是4年，雖然與自己的專業(yè)相差甚遠(yuǎn)，但這4年的經(jīng)歷卻讓他對醫(yī)療器械產(chǎn)生了濃厚的興趣，“在與業(yè)內(nèi)專家的交流中了解到尿液有形成分分析產(chǎn)品的市場需求，又經(jīng)過數(shù)月的調(diào)研分析，于是和幾個(gè)志同道合的朋友在2003年2月建立了自己的公司——徐州惠生電子科技有限公司（惠生遷址蘇州前的名稱）?！?/p>

喜歡挑戰(zhàn)的菅從林，挑了一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的行業(yè)，并在這個(gè)行業(yè)里，挑了一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的產(chǎn)品——尿液分析儀?！霸诋?dāng)時(shí)，絕大部分醫(yī)院是用顯微鏡觀察尿液有形成分，這種傳統(tǒng)的人方檢驗(yàn)法，難以實(shí)現(xiàn)臨床檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)化、定量化和快速度，也影響了醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)效益。針對這一問題，惠生的研發(fā)起步就定位在產(chǎn)品的智能化和檢測的多通道上?！本褪沁@樣一種觀念，奠定了惠生的高起點(diǎn)，進(jìn)而奠定了惠生的行業(yè)地位。菅從林介紹說，“當(dāng)時(shí)，國內(nèi)也有類似產(chǎn)品上市，但惠生突破了同行產(chǎn)品的速度慢和圖像清晰度差兩大瓶頸。”經(jīng)歷了三年艱苦的研發(fā)工作，2005年9月惠生完成了尿液有形成分分析儀的產(chǎn)品注冊，并于當(dāng)年成功實(shí)現(xiàn)銷售?！盎萆鮿?chuàng)團(tuán)隊(duì)全都是做技術(shù)出身，我本人也承擔(dān)了大量的設(shè)計(jì)工作，保持著與專家和重點(diǎn)用戶的密切溝通，產(chǎn)品性能不斷提升，贏得業(yè)內(nèi)口碑。正是因?yàn)槠夹g(shù)而輕市場，公司的銷售很一般。同時(shí)，產(chǎn)品質(zhì)量也不穩(wěn)定，客戶端故障率偏高，用服人員甚至公司領(lǐng)導(dǎo)層也都疲于應(yīng)付?！?/p>

2005年產(chǎn)品注冊之初，菅從林就著手惠生的外延合作發(fā)展，數(shù)年間陸續(xù)考察了浦東、南京、無錫、蘇州等地的高新區(qū)。2009年是個(gè)值得銘記的一年。這一年12月，惠生遷址位于蘇州工業(yè)園區(qū)高教創(chuàng)新區(qū)蘇州生物納米科技園。良好的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和優(yōu)惠的產(chǎn)業(yè)政策讓惠生的業(yè)務(wù)迅速拓展，2010年，公司年銷售從上年的不足400萬元增長到1100多萬元，這種增長率在國內(nèi)尿液分析儀行業(yè)里是獨(dú)一無二的?！凹矣形嗤洌螟P凰來”。當(dāng)年，先后有13家創(chuàng)投公司向惠生拋出橄欖枝。2011年初，邁瑞開始與惠生談?wù)摵献魇乱说?。邁瑞的實(shí)力和遠(yuǎn)見與惠生的品質(zhì)和前景令彼此互為青睞， 僅僅5個(gè)多月雙方就草簽了合作協(xié)議，當(dāng)年7月初正式簽訂合作協(xié)議。由此，成就了邁瑞并購業(yè)務(wù)史上的一次“閃購”。

一朝合作帶來長足進(jìn)步

一朝“閃購”帶來的不是形式上的合作，而是切切實(shí)實(shí)的日益精進(jìn)。兩年來，無論是產(chǎn)品品質(zhì)、企業(yè)管理，達(dá)到了雙方的預(yù)期。而這皆得益于邁瑞對惠生實(shí)實(shí)在在的幫助，使惠生得以不斷提高、成長。

菅從林告訴記者，合作對于惠生的來說，無異于是一次從內(nèi)到外、從理念到形式的徹底“顛覆”。

一是研發(fā)理念的顛覆?！俺醮稳ミ~瑞參觀時(shí)，我了解到邁瑞血球產(chǎn)品相關(guān)研發(fā)人員就200多人，當(dāng)初我還不理解。當(dāng)了解了邁瑞的研發(fā)體系，才發(fā)現(xiàn)，為什么邁瑞可以成為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)。與邁瑞的研發(fā)相比，我們僅僅是做技術(shù)的，不是做產(chǎn)品的。”與邁瑞的合作讓菅從林對研發(fā)有了重新認(rèn)知，邁瑞的研發(fā)理念也徹底改變了惠生的研發(fā)模式，即從技術(shù)出發(fā)向從需求出發(fā)轉(zhuǎn)變。需求、論證、設(shè)計(jì)、打樣、測試、驗(yàn)證，最后才從設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)換到生產(chǎn)，這是一個(gè)嚴(yán)密的流程體系。根據(jù)惠生的需求，邁瑞派出了7個(gè)研發(fā)人員到惠生，惠生也迅速招聘補(bǔ)充研發(fā)人員。短短兩年，惠生只有5個(gè)人的研發(fā)團(tuán)隊(duì)擴(kuò)展到現(xiàn)在的18個(gè)人，其中博士1個(gè)，碩士6個(gè)?！霸谛聢F(tuán)隊(duì)的努力下，我們陸續(xù)改進(jìn)了原有產(chǎn)品的兩個(gè)型號，又推出了三個(gè)全新型號，使惠生產(chǎn)品可以覆蓋從鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院到大型三級醫(yī)院的全線市場?！?/p>

二是質(zhì)量體系的顛覆。這種顛覆是從“開箱合格率”開始的?！皩~瑞質(zhì)量體系管理的嚴(yán)格早有‘耳聞’，但‘眼見’卻是從合作后，典型就是邁瑞對開箱合格率的要求。在此之前，我們一直把‘產(chǎn)品可使用’用戶接收作為裝機(jī)成功的基本要求，這與邁瑞的‘可使用并且無故障’完全不在一個(gè)層次。”菅從林告訴記者，與邁瑞合作后，公司首先對老產(chǎn)品按故障頻率進(jìn)行改進(jìn)，提升關(guān)鍵技術(shù)，同時(shí)迅速推進(jìn)新型號的研發(fā)。在這個(gè)過程中，產(chǎn)品工程化的方法也讓惠生的質(zhì)量體系得到“切實(shí)運(yùn)行”?，F(xiàn)在，惠生對自己的質(zhì)量管理體系的重視已到了苛刻的程度，創(chuàng)造性地實(shí)施循環(huán)內(nèi)審制度，即每個(gè)月審核各個(gè)部門工作內(nèi)容的三分之一，一個(gè)季度所有環(huán)節(jié)都輪一遍，如此往復(fù)，強(qiáng)化體系運(yùn)行的廣度和深度?！爱a(chǎn)品品質(zhì)的提升不僅可以得到市場認(rèn)可，同時(shí)也節(jié)省大量的維護(hù)費(fèi)用。歸根結(jié)底，提升產(chǎn)品品質(zhì)就是提升企業(yè)的核心競爭力。”今年5月，惠生質(zhì)量體系通過了邁瑞質(zhì)量中心的審核，惠生成為第一個(gè)被獲準(zhǔn)使用邁瑞LOGO的并購公司。

三是采購渠道的顛覆?！芭c邁瑞合作之前，惠生的原料采購難以規(guī)范，對供應(yīng)商的約束力弱，原材料和外協(xié)加工的質(zhì)量未能有效保證。而合作之后，惠生可以完全使用邁瑞的采購渠道，大幅度強(qiáng)化了供應(yīng)鏈質(zhì)量保障，同時(shí)也節(jié)省了人力物力。目前，從器部件到硬件板卡，惠生的產(chǎn)品大量使用邁瑞的物料，對產(chǎn)品質(zhì)量提升起到了巨大作用。我們的EH-2080、EH-2030等型號，板卡、模塊如果自己設(shè)計(jì)研發(fā)，需要投入較多的資源和時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)，而移植邁瑞成熟設(shè)計(jì)，既快捷質(zhì)量又有保障；液路方面，用邁瑞的免維護(hù)注射器代替原來的蠕動(dòng)泵，實(shí)現(xiàn)了終身免維護(hù)。即將上市的EH-2080還直接借用了邁瑞最新五分類血球儀的進(jìn)樣軌道，并按我們的需求加以改進(jìn)和提升，經(jīng)試驗(yàn)驗(yàn)證運(yùn)行七萬次無故障，可謂是‘萬無一失’?！陛褟牧中蜗蟮貙⑦~瑞比作惠生的“第一供應(yīng)商”。

對邁瑞來說，牽手惠生何嘗不是一次成功的業(yè)務(wù)拓展！邁瑞IVD事業(yè)部總經(jīng)理霍子凌指出，“惠生的加入使邁瑞的IVD產(chǎn)業(yè)線又增加了一個(gè)成員，這對擴(kuò)展邁瑞業(yè)務(wù)起到重要作用。尤其是惠生高品質(zhì)的產(chǎn)品，無疑為邁瑞和惠生謀求未來更大的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”與邁瑞合作后，得益于邁瑞在資金、技術(shù)、人力等全方位的支持，惠生的技術(shù)水準(zhǔn)明顯上了一個(gè)新臺階，無論是與國內(nèi)同行相比，還是與國際同行相比，高品質(zhì)使惠生尿液有形成分分析儀脫穎而出。據(jù)惠生副總經(jīng)理周曉謀介紹，惠生產(chǎn)品的高品質(zhì)突出表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是動(dòng)態(tài)智能調(diào)焦技術(shù)。顯微鏡是精密設(shè)備，環(huán)境造成的微量的偏差都會導(dǎo)致圖像質(zhì)量的顯著變化，惠生的這項(xiàng)技術(shù)，能夠根據(jù)顯微鏡下圖像清晰度的變化，由計(jì)算機(jī)控制進(jìn)行自動(dòng)調(diào)焦，實(shí)現(xiàn)圖像的即時(shí)清晰穩(wěn)定。這一技術(shù)已申請國家發(fā)明專利和國際專利。二是圖像自動(dòng)識別技術(shù)。這種技術(shù)是依據(jù)有形成分的大小、形狀、內(nèi)容物、灰度、邊界等多種參數(shù)，用不同公式進(jìn)行計(jì)算，以此來實(shí)現(xiàn)成分的自動(dòng)識別。惠生在參數(shù)識別率及類型上不斷投入，以滿足用戶的更高需求。三是動(dòng)態(tài)坐標(biāo)跟蹤技術(shù)。這項(xiàng)技術(shù)使儀器可以將計(jì)數(shù)器中的尿液標(biāo)本的每一個(gè)顆粒物精確定位，再依循一定規(guī)則自動(dòng)捕捉選取目標(biāo)，并進(jìn)行光學(xué)和數(shù)字放大攝取影響，計(jì)算機(jī)再根據(jù)其形態(tài)特征自動(dòng)判斷所屬成分類型。這一技術(shù)顛覆了尿液檢驗(yàn)的傳統(tǒng)離心鏡檢方式，顯著地提高了臨床檢驗(yàn)效率、降低漏檢率。正是這三項(xiàng)技術(shù)奠定了惠生產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先地位，在國外產(chǎn)品占據(jù)國內(nèi)尿液分析儀大部分市場的前提下，惠生不但站穩(wěn)了腳而且正在迅速地?cái)U(kuò)大市場。

“2003年創(chuàng)建惠生是我人生的又一次重大抉擇。做自己感興趣事，投入全部的身心！惠生是我的事業(yè)，而2011年與邁瑞的合作，將是這份事業(yè)得以成功的關(guān)鍵性轉(zhuǎn)折。共同的目標(biāo)，給了我們共同的奮斗的機(jī)會?！陛褟牧謭?jiān)信什么樣的人成就什么樣的事業(yè)。筆者覺得，“性格決定命運(yùn)”這句話用在菅從林身上甚為恰當(dāng)。