■ 黃文陽 黃曉娜

近幾年來，中國茶企正以異軍突起之勢占領市場，各方商家各顯神通，紛紛打起品牌戰(zhàn)略，中國茶、中國茶企，稟獨一無二天地靈氣，可以說集天時、地利、人和、優(yōu)勢于一身，但目前在中國市場上有影響力的品牌仍然寥寥無幾，如何做好品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，以求在眾多茶品牌中脫穎而出，進而走向世界，已是眾多茶企必須面臨的難題。立倫營銷策劃團隊成功塑造過多個茶葉品牌，就在前不久的深圳茶博會上，由立倫團隊一手策劃的貴州“寸心草”案例便引起了行業(yè)內(nèi)許多人的注意。

2012年第五屆深圳茶博會上，“寸心草”專柜前門庭若市。貴州“寸心草”品牌以其獨特的外觀設計及先進的營銷策劃理念吸引了各地商家及媒體的關注，成為本次茶企參展的焦點。中央電視臺知名主持人芮成剛親自采訪了寸心草，貴州遵義市副市長劉興萬等人現(xiàn)場蒞臨展柜，并對寸心草表達了親切關懷。展會當天，柜臺前圍滿了前來詢問和購買的各地友人，大家紛紛議論著，許多人聚集在一起爭相觀看，拍照，不時發(fā)出連連贊嘆，溢美之詞流于言表，其中尤以“寸心草”單品系列“醉美天下”和“印象遵義”系列最受大眾喜愛。

其實就在前不久，寸心草已率先前往意大利參加展銷活動，展會上，許多外國友人對寸心草品牌產(chǎn)生了濃厚的興趣，收到了很好的宣傳效果。筆者雖然沒有實地觀看展會，但了解到這樣的情形，心中不免感到幾分欣慰，因為“寸心草”品牌塑造的成功是由立倫團隊精心策劃的，作為立倫團隊其中一員，有必要將這一案例的與大家分享，應邀各界領導及消費者的懇請，筆者代表立倫營銷策劃團隊與大家一起解讀寸心草這一品牌營銷案例。

準確市場定位——文化是主導

文化是企業(yè)的生命力，目前茶行業(yè)普遍存在品牌多、亂、雜的特點，茶市場魚目混雜，缺乏一個標準的鑒定系統(tǒng)，究其原因還是市場定位問題。中國茶本身就有豐厚的文化底蘊，而茶文化與茶企的企業(yè)文化更是分不開的。

在與立倫營銷策劃團隊合作之前，貴州“寸心草”企業(yè)已在貴州茶企中排名前三，按理說這樣的企業(yè)已具有一定的市場基礎，但由于缺乏品牌規(guī)劃，“寸心草”面臨著巨大的企業(yè)發(fā)展困境，企業(yè)內(nèi)部存在諸多問題需要重新梳理規(guī)劃。立倫團隊在對“寸心草”企業(yè)做完全面調(diào)研分析后，首先進行了準確市場定位，將文化作為一個著力點逐步植入企業(yè)內(nèi)部，制定了一個整體的品牌戰(zhàn)略。

“寸心草”企業(yè)位于貴州風岡，風景秀美，是中國鋅硒有機茶之鄉(xiāng)，具有得天獨厚的生態(tài)條件和資源優(yōu)勢，完全有做大，做強品牌的實力，而公司董事長吳僑軍又來自茶商世家，有深厚的茶葉發(fā)展淵源，祖上吳應卯就是清乾隆年間中國最大的茶商，與劉墉因茶結(jié)緣、相交甚密。因此，“寸心草”必然要走專業(yè)制茶世家路線。

自公司開創(chuàng)以來，吳董事長秉承吳氏先祖勤儉、和善、樂觀的優(yōu)良傳統(tǒng)與“盡精微，臻至善”的企業(yè)精神，把現(xiàn)代化的市場營銷理念運用于傳統(tǒng)茶行業(yè)之中，從科技、文化和市場著手，立志打造中國茶行業(yè)知名品牌。一如“寸草心”的品牌名稱，“誰言寸草心，報得三春曉”，正是這樣的企業(yè)文化背景，也正是具有這樣的感恩精神的企業(yè)使立倫團隊感到有義務與責任再助“寸心草”一臂之力，使之成為中國茶企的一支獨秀。

立倫策劃將“寸心草”品牌定位于“傳承茶商世家文化，精創(chuàng)綠色有機生態(tài)茶”，以風岡鋅硒茶為營銷賣點，力爭打造出貴州第一茶品牌，贏得了企業(yè)認可。因此，找準一個市場定位，企業(yè)品牌是重中之重，企業(yè)文化可作為一個突破點，而缺少文化支撐的品牌也是空洞無味的，茶葉產(chǎn)品內(nèi)蘊和外顯的兩重文化決定了企業(yè)未來的發(fā)展之路。

樹立品牌營銷——品牌設計是關鍵

企業(yè)文化品牌的培養(yǎng)需要產(chǎn)品外部形象的配合，VI設計和包裝設計就是其中重要的一環(huán)。VI設計是企業(yè)遞交給消費者的一張名片，是企業(yè)的品牌形象。包裝不僅是產(chǎn)品的容器，它能展示產(chǎn)品的形象、身價，還是誘導消費的營銷工具。因此，茶葉包裝設計就要通過包裝體現(xiàn)商家所引導的文化同消費者興趣與利益的有機整合。

在此次的深圳茶博覽會上，立倫策劃機構(gòu)精心設計的“寸心草”五款主打系列產(chǎn)品深獲大眾喜歡，寸心草品牌名稱寓意心懷感恩，用感恩的心制作好茶回報社會，它詮釋的是一種感恩、回報的文化內(nèi)涵和精神信仰，源自著名詩句“誰言寸草心，報得三春暉”。立足于這樣的名稱詮釋，立倫團隊設計師將產(chǎn)品名稱的深刻寓意融于 logo標識中，整體圖形有“吳到”的涵義，寓意著中國茶產(chǎn)業(yè)吳家時代的即將到來！圖形上的四方盒表示寸心草茶業(yè)有機、規(guī)整的茶園基地環(huán)境，方框內(nèi)抽象的線條代表綠色、有機、肥沃的土壤，上方露出來的部分代表茶葉嫩芽。圖形上部的設計有“上”的涵義，寓意吳氏將推動中國茶產(chǎn)業(yè)往上發(fā)展。

從構(gòu)圖整體意蘊來看，寸心草logo將“吳家、有機、生態(tài)、感恩”等第一元素精巧的結(jié)合在一起，直接表達出綠色、生態(tài)、健康的含義；其整體結(jié)構(gòu)簡單獨特，宏觀大氣，具有生機的綠色以及“寸心草?原生態(tài)?健康茶”文字布局的意韻，較好地體現(xiàn)了寸心草“生態(tài)、優(yōu)質(zhì)、品牌、文化”的茶業(yè)發(fā)展理念，寓意寸心草茶葉將致力于為國人提供最優(yōu)質(zhì)、最健康的茶葉，把綠色、生態(tài)、健康的有機茶帶給人們。

結(jié)合寸心草所處貴州地區(qū)特有的區(qū)域文化特色，立倫團隊根據(jù)前期市場和消費者調(diào)查分別開發(fā)出了“印象遵義、醉美天下、金黔眉、吳氏1746、醉苗香”五款單品系列產(chǎn)品。這五款單品系列產(chǎn)品的開發(fā)融合了當?shù)囟喾N文化元素，設計理念也在已往模式上進行了突破創(chuàng)新，由“多彩貴州”聯(lián)想到的“山、水、人、云、茶”是整個設計的靈感來源。在今年的“品牌中國萬里行”設計大賽中，“寸心草”包裝設計憑借其新穎的設計理念和獨特的外觀包裝榮獲了此次大賽的金獎。

在整個產(chǎn)品設計過程中，為了有更為直觀的印象，立倫設計團隊實地考察了貴州當?shù)匚幕F州作為我國一個獨具傳統(tǒng)民族特色的地區(qū)，有著豐富的民族文化底蘊，這樣人杰地靈的秀美河山中，“印象遵義”單品系列的研發(fā)，靈感就來源于遵義深厚的紅色文化底蘊。

根據(jù)產(chǎn)品線規(guī)劃方案，醉美天下也是其中主打的一個產(chǎn)品系列，產(chǎn)品設計構(gòu)思來源于貴州的“山美水美云美人美茶更美”思路，圖紋標志分別有山、水、流云、頭巾，可謂創(chuàng)意巧妙，又足以展現(xiàn)出設計師的較高的審美水平和匠心獨具的構(gòu)思理念，四種不同的風格給人全新的藝術享受，看著這四款精致的外包裝，眼前不由呈現(xiàn)出了貴州這塊充滿魅力的土地。

寸心草系列產(chǎn)品外觀設計簡潔、美觀、大方，產(chǎn)品包裝材料外部以硬板紙為主，內(nèi)部選用和外觀協(xié)調(diào)一致的小鐵盒，整體環(huán)保、實用，在使用上，設計也更為貼心。簡便、人性化的構(gòu)思創(chuàng)造在產(chǎn)品剛剛上市，就受到了消費者的青睞，無論是居家使用還是作為禮品饋贈親朋好友都不失為一個上佳的選擇。

當然，品牌包裝設計雖然重要，但也要和產(chǎn)品定位相吻合，寸心草的包裝設計恰好符合企業(yè)本身的發(fā)展趨勢，典雅又不失時尚，更重要的是產(chǎn)品內(nèi)在本身的質(zhì)量已大于外在的包裝定位，這也是受到消費者歡迎的主要原因。

提高企業(yè)競爭力——招商加盟與團隊建設是保障

立倫策劃專家黃文陽說過“未來的茶行業(yè)大戰(zhàn)，關鍵在于招商之戰(zhàn)，招商的數(shù)量、質(zhì)量以及后續(xù)的經(jīng)營管理就是企業(yè)的全部?！笨梢娬猩碳用嗽谖磥淼牟杵蟮缆飞巷@得多么重要，如今直營模式已不再適應競爭越來越激烈的市場需求，走招商加盟路線是茶企想要發(fā)展壯大的必由之路。

立倫策劃機構(gòu)經(jīng)過十余年對茶行業(yè)的摸索經(jīng)驗，如今已有成熟的專業(yè)策劃體系。經(jīng)過前期的深入調(diào)研，立倫策劃機構(gòu)對寸心草做了全方位的市場定位、戰(zhàn)略分析、終端運營管理策劃，并將企業(yè)文化物化成店鋪形象（SI/VI）、企業(yè)宣傳語、廣告詞、員工制服、服務用語等，并且計劃長期培訓寸心草加盟商伙伴，制定招商策略，提高加盟商的素質(zhì)、管理、交際等能力，以有形結(jié)合無形，把品牌形象完完全全地體現(xiàn)出來，最終與加盟商實現(xiàn)強大的品牌共享，實現(xiàn)互利共贏。

當前，寸心草招商加盟系統(tǒng)已籌劃完成。包括市場調(diào)研指導、實地考察、店址評估、投資分析等。立倫經(jīng)過多次對寸心草茶業(yè)深入調(diào)查，已從中找出經(jīng)營問題，并及時給予了運營指導及解決方案。

有了好的招商策略與營銷渠道，團結(jié)、高效的服務團隊也是最重要的競爭力，只有建立了專業(yè)和豐富經(jīng)驗的團隊才能給顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務。今后，立倫機構(gòu)要著重從以下兩方面加強寸心草團隊管理：第一，加強團隊培訓。比如銷售精英、招商團隊、店員店長、營運團隊、及寸心草管理層培訓，經(jīng)過一系列的培訓提升服務質(zhì)量，打造寸心草品牌服務新形象；第二，建立富有競爭力度的薪資體系與員工激勵系統(tǒng)，進一步深化企業(yè)內(nèi)部組織架構(gòu)。

經(jīng)過近一年與立倫團隊的合作，寸心草茶葉已步入有序發(fā)展的軌道，正處于蓬勃發(fā)展期，為保持寸心草茶業(yè)高效、健康的發(fā)展，立倫團隊也制定出了下一步的市場推進方案，下一步將要從市場營銷戰(zhàn)略、渠道策略、廣告策略、網(wǎng)絡推廣策略等方面著手，快速提升市場知名度、美譽度、市場占有率等方面，力爭將寸心草打造成為貴州第一品牌，最終能夠走出中國進而成為世界茶葉知名品牌。

未來，立倫團隊將會以更專業(yè)的態(tài)度，更精心的服務全心為寸心草茶業(yè)保駕護航，寸心草茶業(yè)也會以更堅定的步伐向前方邁進，相信不久，寸心草將會成為中國茶葉品牌的引領者。