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完達(dá)山代理商談判紀(jì)實

2013-09-25 02:14常嶸
營銷界·食品營銷 2013年9期
關(guān)鍵詞:乳品伊利代理商

常嶸

羅總從事多年BJ市牛奶品牌代理,和大多數(shù)乳品代理商一樣,在這食品行業(yè)多事之秋,品牌更替、洗牌的年代,隨時地關(guān)注著乳品行業(yè)的動態(tài)和風(fēng)向標(biāo)。

他判斷到乳品行業(yè)要整合,要洗牌。而他自己手里的品牌全是區(qū)域性乳品品牌,市場銷售渠道日漸艱難。出路在哪?前幾天,一條本地坊間的消息震動了他。

某國內(nèi)嬰兒奶粉一線品牌BYM的4個經(jīng)銷商一周之內(nèi)在本省四個地區(qū)簽約MN嬰兒奶粉。MN嬰兒奶粉多年來在國內(nèi)市場一直毫無起色,但液奶卻是名列前茅,這些實際簽約,行內(nèi)人一看就是為了抓住一個機(jī)遇。通過這則消息,一直苦于品牌破局的羅總開始考慮優(yōu)化自己所代理品牌了。

蒙牛、伊利液態(tài)奶在BJ市的經(jīng)銷商體系已經(jīng)很完善,對于羅總來說,根本沒有合作機(jī)會。所以羅總將目光鎖定到完達(dá)山這個品牌。

他通過互聯(lián)網(wǎng)查詢聯(lián)系上了完達(dá)山液奶西南客服,接電話的服務(wù)人員——他至今在都還記得,是個叫李茗的小姐,聲音甜美,熱情。

詢問了區(qū)域之后,李茗迅速告訴了他區(qū)域負(fù)責(zé)人劉立家的聯(lián)系方式。通話結(jié)束時,還熱情洋溢的說了一句“歡迎羅總加盟完達(dá)山!”。

剛掛完電話,區(qū)域負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式便以短信形式發(fā)到羅總手機(jī)上。

還沒等羅總撥電話,完達(dá)山區(qū)域負(fù)責(zé)人劉立家的電話就打過來了,詢問了情況后,馬上承諾,明天負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)員會到羅總所在城市,洽談代理事宜。

事后,羅總深有感慨的說:“就憑這熱情的態(tài)度,高效的作風(fēng),完達(dá)山不管啥條件,我都要代理!”

第二天,完達(dá)山業(yè)務(wù)員張云會(以下簡稱張)如期而至,主賓落座以后,開始切入主題。以下是談話簡要。

張:你好!羅總,我是完達(dá)山負(fù)責(zé)西北業(yè)務(wù)的張。很高興認(rèn)識羅總!

羅總:你好!沒想到你們來的這么快。我想代理完達(dá)山液態(tài)奶系列,不知公司對經(jīng)銷商有啥要求沒?

張:羅總能給我們完達(dá)山打電話要求代理完達(dá)山,這點就足夠了。這就代表羅總認(rèn)可完達(dá)山,相信完達(dá)山。不知羅總想簽貴區(qū)域的哪些市場呢?

羅總:那就整個BJ市吧。

張:我建議羅總只簽BJ市自己熟悉的區(qū)域,這樣在運營時能突出重點。其他區(qū)域,在沒有別家代理商簽約的情況下,只要您能做好自己的區(qū)域,都可以開拓,以后也可以優(yōu)先補(bǔ)簽。

羅總:這樣也好。那我就簽市區(qū)的JT區(qū)、WB區(qū)。不知咱們完達(dá)山對代理商首單發(fā)貨有啥要求沒有?

張:據(jù)我所知道的上述兩區(qū)域,伊利的有效網(wǎng)點數(shù)量1253個。以這些網(wǎng)點數(shù)量為基準(zhǔn),以單點單品項陳列數(shù)量是伊利的1/3為標(biāo)準(zhǔn)計算,最后訂貨數(shù)量再乘以1.2,便是最終訂單。這20%是你預(yù)留在大庫的庫存。

羅總:這樣是否有點保守呀?

張:不會。伊利是成熟品牌,我們處于導(dǎo)入期,雖然我們是一線品牌,但我們還要有我們自己的營銷手法,不能跟著他們跑。

再說,為了市場后期良性發(fā)展,羅總?cè)绻讍纬霈F(xiàn)結(jié)構(gòu)性滯銷,折價處理,我們是要承擔(dān)你滯銷品項虧損部分50%以上的。

羅總:這樣太好了,我預(yù)留50%庫存吧,以免萬一斷貨。

張:羅總,還是20%吧。

羅總:你們準(zhǔn)備咋樣啟動BJ市場?

張:以羅總多年運作BJ市場,你覺得咋樣才能穩(wěn)妥、快速啟動BJ市場?

如按照羅總方案,需要什么樣的支持?這種支持我們到位后,以羅總經(jīng)驗,最低能達(dá)到什么樣的效果?

羅總,自信而高興的思考了一下,說......(涉及完達(dá)山具體運營,略去)。

張不停的認(rèn)真記錄,并在最后再次與羅總確認(rèn),接著打了一個電話。

張:羅總,你的方案很好,我給領(lǐng)導(dǎo)溝通匯報后,大的問題沒有,小的細(xì)節(jié)和邏輯調(diào)整如下……

羅總:好,簽約!噢,對了,你們的任務(wù)怎么定,返利是什么政策?

張:我們不定任務(wù)!只要羅總庫房別斷貨,零售終端不缺貨就可以。至于銷量,以羅總剛才提的方案,肯定比我們領(lǐng)導(dǎo)預(yù)期的結(jié)果要好。

至于返利,我們完達(dá)山不做畫燒餅的事??梢圆捎迷略录?,季度激勵等短期激勵方式。這種激勵也是在你羅總預(yù)期與有把握的情況下扎實落實好營銷政策自然就能享受得到的激勵。

雙方順利簽約

羅總:下午我就按照指定賬戶先把貨款辦了。

張:好呀!謝謝羅總的信任和支持!我們領(lǐng)導(dǎo)劉總已安排過,一定要宴請羅總,以慶祝我們合作成功!

羅總:那會在BJ市讓客人請客,必須我請!

張:羅總,這個吃飯的事,我請,就這么定了。(半開玩笑說)如果你掏了錢,劉總要罰我的哦。

羅總:哈哈哈…

目前,B羅總的貨已在路上。他新租了庫房,擴(kuò)充了銷售隊伍,整理了渠道。據(jù)他自己說,這兩天,和原來合作的品牌業(yè)務(wù)談話時,都不再那么憋屈了。

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