曹巍

苗秀堂說，回顧自己在武商創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，追尋老武商發(fā)家、輝煌及騰飛的足跡，只為今日商戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的執(zhí)舵者與決策者提供一個(gè)思考與啟示的途徑，從這個(gè)層面上講，探尋老武商的經(jīng)營(yíng)理念與管理模式，能結(jié)合現(xiàn)實(shí)做到與時(shí)俱進(jìn)，新武商必將作為一個(gè)新的時(shí)代標(biāo)桿，繼續(xù)引領(lǐng)下一個(gè)商業(yè)風(fēng)云時(shí)代的風(fēng)向標(biāo)。

輝煌與榮光

在中國(guó)的百貨零售業(yè)界，武商集團(tuán)一定是中國(guó)中部巨擎一極，它連續(xù)9年取得全國(guó)百貨店單體效益第一的業(yè)績(jī)，就憑這濃墨重彩的一筆使其不愧為中國(guó)百貨業(yè)時(shí)代標(biāo)桿和晴雨表。

據(jù)財(cái)經(jīng)官網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示：2012年，武商集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售額268億元，同比增長(zhǎng)29.84%；利潤(rùn)總額7.31億元，同比增長(zhǎng)21.07%；即使在受金融風(fēng)暴波及、中國(guó)經(jīng)濟(jì)極其低迷的2009年武商上半年?duì)I業(yè)利潤(rùn)仍然高達(dá)26.53%，不愧為中國(guó)百貨業(yè)的一個(gè)奇跡。

正像萬有引力與牛頓、微軟與比爾蓋茨、蘋果與喬布斯，今日武商有如此的輝煌與榮光，當(dāng)然繞不開一個(gè)人，苗秀堂——武商集團(tuán)元老、原副董事長(zhǎng)、常務(wù)副總經(jīng)理，原武商教父毛冬聲的黃金搭檔、親密戰(zhàn)友、得力干將。今湖北省河南商會(huì)會(huì)長(zhǎng)、湖北省工商業(yè)聯(lián)合會(huì)常委執(zhí)委、武漢福地農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)。正是他開創(chuàng)了武商模式的新時(shí)代。

苗毛情深

個(gè)子不高、敦實(shí)憨厚、惜言如金、表情嚴(yán)肅，頗有儒商風(fēng)范，他具備商人的敏銳也有知性學(xué)者的嚴(yán)謹(jǐn)，他有農(nóng)民的質(zhì)樸、憨厚，也有軍人的堅(jiān)韌、頑強(qiáng)。這一切跟他獨(dú)特的人生經(jīng)歷有關(guān)。

苗秀堂1947年10月出生，河南遂平縣人，1967年入黨，研究生學(xué)歷，高級(jí)經(jīng)濟(jì)師。1965年12月到空軍漢口機(jī)場(chǎng)服役，入伍21年，從戰(zhàn)士到文書、班長(zhǎng)、排長(zhǎng)、汽車連副連長(zhǎng)、連長(zhǎng)、營(yíng)房股長(zhǎng)、營(yíng)長(zhǎng)、團(tuán)參謀長(zhǎng)、一直到師副參謀長(zhǎng)轉(zhuǎn)業(yè)。

上世紀(jì)80年代中期，隨著中國(guó)形勢(shì)的轉(zhuǎn)變部隊(duì)進(jìn)行大裁軍，苗秀堂放棄了另一部隊(duì)的邀請(qǐng)，主動(dòng)要求轉(zhuǎn)業(yè)，轉(zhuǎn)業(yè)被分配到武漢市硚口區(qū)人大負(fù)責(zé)新聞宣傳，在他報(bào)到的前一天，他到老朋友（被稱為“武商教父”）毛冬聲家告別，他告訴毛自己已轉(zhuǎn)業(yè)即將到硚口區(qū)人大上班，當(dāng)時(shí)的人大被外界認(rèn)為是半退休養(yǎng)老的地方，毛一聽立馬說：“你來我們武商集團(tuán)吧，你以前當(dāng)過汽車連連長(zhǎng)懂運(yùn)輸，你做過營(yíng)房股長(zhǎng)懂怎么建房，你也做個(gè)團(tuán)參謀懂得怎樣管理，現(xiàn)在的武商正面臨改革，正缺少像你這樣既懂汽車又懂建房還懂管理的人才?！泵l(fā)出真誠(chéng)地邀請(qǐng)。

至于苗毛之間的關(guān)系要追溯到上世紀(jì)七、八十年代，那時(shí)國(guó)家提倡“軍民一家親、軍民魚水情”，要求部隊(duì)幫助地方參加社會(huì)主義建設(shè)，武商當(dāng)時(shí)運(yùn)輸貨物需要大量的汽車，但在那個(gè)物資匱乏的年代，武商還沒有幾輛像樣的汽車跑運(yùn)輸，為相應(yīng)號(hào)召，苗秀堂所管理的汽車連經(jīng)常幫助毛冬聲執(zhí)掌的武商集團(tuán)拖貨物，就這樣互幫互助，一去一來、苗毛認(rèn)識(shí)并建立了很好的私人關(guān)系。

至于他們以后共事的默契程度，苗秀堂舉了一個(gè)例子就足以看出他們之間的情誼：建立武漢廣場(chǎng)這么至關(guān)重要的決定，就是毛冬聲在他們兩人私人聊天中說出的一句話‘要建立武漢廣場(chǎng)，毛說過這一句話以后再?zèng)]說任何關(guān)于武漢廣場(chǎng)的下文，而苗秀堂知道這既是他們之間的私人聊天又是毛冬聲作為董事長(zhǎng)所做的決定，至于以后籌建、設(shè)計(jì)到建成、招商，都有苗一手操刀，毛冬聲自始至終再?zèng)]有過問。

武商模式大起底

自古以來，武漢就是華中的商賈云集之地，建國(guó)初期武漢建立一大批具有劃時(shí)代意義名列第一的國(guó)家企業(yè)，像武鋼、武鍋、武機(jī)、武重，武船等武字頭國(guó)家重點(diǎn)重工業(yè)，武商作為中國(guó)中部乃至全國(guó)最有名的百貨零售業(yè)也曾輝煌一時(shí)。

80年代末，福建、廣東沿海率先吹響改革的號(hào)角，相對(duì)地處中部的武漢似乎有些落伍，買百貨緊俏用品、自行車、電視機(jī)還處在憑票采購(gòu)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，人們思想閉塞，樓房破舊，街道百?gòu)U待興，當(dāng)廣東沿海高樓林立直沖云霄時(shí)，武漢房地產(chǎn)開發(fā)還沒有起步，只有當(dāng)時(shí)足以讓武漢人為之驕傲的晴川飯店孤立在長(zhǎng)江之濱。隨著鄧小平南巡講話，武漢人思想開始解放，直到92、93年武漢房地產(chǎn)開發(fā)才開始啟動(dòng)，城市面貌也隨之改變。

對(duì)于當(dāng)時(shí)走在中國(guó)百貨業(yè)前列的武商集團(tuán)未來怎樣發(fā)展？還沒有人知道，也沒有答案。

湖北當(dāng)時(shí)的家用電器有幾個(gè)品牌還是響當(dāng)當(dāng)、有口皆碑的，如武漢鶯歌牌電視機(jī)、荷花牌洗衣機(jī)、沙松冰箱，當(dāng)時(shí)的武商準(zhǔn)備和湖北沙市的沙松冰箱廠合辦一個(gè)分廠，由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的限制下湖北一個(gè)地方只能開一家這樣的冰箱廠，從而這個(gè)計(jì)劃得以告吹。

苗秀堂很清楚的記得，他是1986年12月26日從部隊(duì)轉(zhuǎn)業(yè)，就在27日轉(zhuǎn)業(yè)的第二天就到武商報(bào)到，屁股還沒坐下來，有領(lǐng)導(dǎo)找到苗秀堂說：“我們要兼并一個(gè)板箱廠，你去吧?！?/p>

怎么兼并？領(lǐng)導(dǎo)說：“你看著兼并吧?！?/p>

那是一個(gè)破產(chǎn)的板箱廠，700多職工的安排是最棘手的難題。苗秀堂帶著一名保衛(wèi)隊(duì)干部，一名財(cái)務(wù)部辦事員來到這個(gè)即將兼并的廠里。此時(shí)苗秀堂把軍人的辦事風(fēng)格發(fā)揮得淋漓盡致，財(cái)產(chǎn)的接收，人員的安排，各方面安排得井井有條。但最后剩下的40人讓苗秀堂犯了難。

這40個(gè)人都是從鄉(xiāng)下招工來的，沒有文化，原來在廠里就做搬運(yùn)工等體力勞動(dòng)，塊頭大，脾氣也不好，根本無法安排在商場(chǎng)做服務(wù)員，如果不給他們活干，他們就會(huì)鬧事。

“只要有活干他們就不會(huì)鬧事?！泵缧闾渺`機(jī)一動(dòng)，臨時(shí)在集團(tuán)里成立一個(gè)倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸部，武商集團(tuán)每天都要從全國(guó)各地進(jìn)貨，他就讓這些人去車站把貨提出來放到倉(cāng)庫(kù)。苗秀堂給他們建了食堂，解決了他們吃飯的問題。這位農(nóng)民出身的轉(zhuǎn)業(yè)干部還在空地建了一個(gè)養(yǎng)豬場(chǎng)，養(yǎng)了十幾頭豬，所得的錢最后都分給他們，自此這40個(gè)人對(duì)苗秀堂崇拜得五體投地。

不管是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)物資匱乏時(shí)代，還是百貨產(chǎn)品極度豐富的今天，武商每天總是如流人至顧客爆滿。為了適應(yīng)不同階段的需要，苗秀堂作為常務(wù)副總對(duì)武商進(jìn)行過幾次大刀闊斧的改造和建設(shè)，老武商面積只有15000平方米，為了擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積，1989年苗秀堂決定拆除原武商大樓后面的商業(yè)職工俱樂部，通過2年時(shí)間的建造，使?fàn)I業(yè)面積擴(kuò)大到40000平方米，倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存面積達(dá)到20000平方米，為了讓商場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境得到改善，1991年在苗的帶領(lǐng)下又對(duì)商場(chǎng)進(jìn)行一次全面的裝修，使?fàn)I業(yè)面積在原來的基礎(chǔ)上增加一倍多。

為了學(xué)習(xí)國(guó)際先進(jìn)的商場(chǎng)管理模式，在這期間，苗帶領(lǐng)另外2位副總赴日本考察學(xué)習(xí)3個(gè)月，學(xué)習(xí)日本先進(jìn)的商業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)和模式，他說上世紀(jì)90年代的日本，商業(yè)已經(jīng)高度發(fā)達(dá)，交通尤其是高速公路跟現(xiàn)在的中國(guó)差不多，那時(shí)在日本農(nóng)村的廁所里就可以用上卷紙，他感到很新鮮也很稀奇。

他來到當(dāng)時(shí)跟武商友好的日本大阪土其瓦商場(chǎng)參觀、考察、學(xué)習(xí)，每天像小學(xué)生一樣的專心聽講記筆記，他說日本商業(yè)理論并不深?yuàn)W，日本商人在專而精上下工夫，比如在日本一個(gè)商場(chǎng)工作人員只求專而精不求全，營(yíng)銷人員只專長(zhǎng)于營(yíng)銷，服務(wù)人員只專長(zhǎng)于服務(wù)，管理人員只專長(zhǎng)于管理，這樣各司其職、各盡所能。

老武商的立與破

通過在日本3個(gè)月的考察和學(xué)習(xí)，使他開闊了眼界也了解到武商和世界先進(jìn)水平的差距，回來后他認(rèn)真總結(jié)學(xué)以致用，創(chuàng)造性地提出“市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)、商場(chǎng)化管理”的百貨營(yíng)銷模式。

什么是“市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)”？他舉例說，過去武商賣商品，顧客不能進(jìn)柜臺(tái)，顧客要什么就給你什么，由于當(dāng)時(shí)物資匱乏，顧客沒有選擇的余地，你買的商品不管是好是壞不能退換。市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)就是商場(chǎng)直接把貨物擺出來，放開價(jià)格銷售，顧客可以自由挑選自愿選擇，產(chǎn)品不滿意可以自由退換。這樣增加了顧客購(gòu)物的積極性，很長(zhǎng)一段時(shí)間形成了一股“搶購(gòu)風(fēng)”，苗形容當(dāng)時(shí)商場(chǎng)爆棚、人滿為患，他說“20000多平米的倉(cāng)庫(kù)經(jīng)常斷貨，偌大的倉(cāng)庫(kù)經(jīng)常被賣得空空如也”。

至于“商場(chǎng)化管理”才是這種模式的核心，他說現(xiàn)在很多商場(chǎng)還不知其中的奧妙。他說以前商場(chǎng)自己進(jìn)貨自己銷售，進(jìn)什么貨就買什么貨，買多少就賣多少，這種計(jì)劃采購(gòu)經(jīng)常使市場(chǎng)和銷售嚴(yán)重脫節(jié)，貨物嚴(yán)重積壓，也使商場(chǎng)管理高層疲于應(yīng)付，摸不清市場(chǎng)和顧客的喜好，導(dǎo)致職工積極性不高，而且銷售貨物的品種有限。

通過市場(chǎng)化管理以后，商場(chǎng)就直接把場(chǎng)地租給上游供應(yīng)商和廠家或代理商家，要買什么由承包商自由決定，這樣貨物的品種越來越多，商家經(jīng)營(yíng)不同的產(chǎn)品，顧客可以隨心所欲的挑選，從而激活了供應(yīng)商和顧客的熱情。對(duì)于商場(chǎng)租出的場(chǎng)地，武商在給供應(yīng)商或商家定銷售計(jì)劃的基礎(chǔ)上提起租金，比如給商家每月定1000萬的營(yíng)業(yè)額，武商將提起100萬的場(chǎng)地租金，如果商家每月能銷售2500萬，武商就只提180萬，這樣就能讓利于廠家或商家，提高他們的積極性。

武商只提供給商家場(chǎng)地的使用權(quán)沒有經(jīng)營(yíng)權(quán)，至于售貨人員由商場(chǎng)自己決定和管理，進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范管理，為了提高職工的積極性，武商提倡每個(gè)人發(fā)揮聰明才智和個(gè)人能力，提倡“想當(dāng)經(jīng)理的員工是好員工”，鼓勵(lì)員工有晉升的機(jī)會(huì)，比如員工在干好本職工作時(shí)，眼光可以盯著店長(zhǎng)的職位，店長(zhǎng)在干好本職工作時(shí)，眼光可以盯著區(qū)域長(zhǎng)，區(qū)域長(zhǎng)可以盯著樓層長(zhǎng)，樓層長(zhǎng)可以晉升為經(jīng)理，這樣讓每個(gè)員工的能力與積極性得以充分發(fā)揮。

“市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)、商場(chǎng)化管理”的模式推出后一個(gè)月，商場(chǎng)銷售額達(dá)到200%，利潤(rùn)翻番，僅服裝部的銷售額直接從2000萬達(dá)到1億元。

苗秀堂在武商創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的傳奇，2001年作為新建武漢廣場(chǎng)的指揮長(zhǎng)，從項(xiàng)目的推出、征地搬遷到武漢廣場(chǎng)的開業(yè)，他親自策劃、“操刀”。當(dāng)時(shí)要建成的51層高、建筑面積為18萬平方米的武漢廣場(chǎng)絕對(duì)堪稱武漢標(biāo)志性建筑。

建成后為了招商售樓，他又組隊(duì)到新加坡、香港、深圳等地買房子。雖然在當(dāng)時(shí)叫出一平方米11，000元人民幣的天價(jià)。他還是創(chuàng)造了一天銷售300套，7天時(shí)間賣光6080套房的銷售奇跡，其中，僅房地產(chǎn)一項(xiàng)的銷售額為13.6億，給國(guó)家和公司創(chuàng)造純利潤(rùn)8億多元人民幣。自1996年武漢廣場(chǎng)開業(yè)至今，平均每年盈利1.5億，共創(chuàng)利近25.5億，苗秀堂勞苦功高當(dāng)之無愧。

據(jù)介紹，武商集團(tuán)在從他1986年進(jìn)入到2010年退休這短短的24年間，商品銷售營(yíng)業(yè)額從2000多萬到100個(gè)億，利潤(rùn)從500萬直接到12億。

“烏托邦”市場(chǎng)化之弊

至于武商集團(tuán)今日肆無忌憚的盲目擴(kuò)張，這種“烏托邦”無政府主義商業(yè)行為，苗秀堂深感憂慮和危機(jī)，他說像十幾年前國(guó)家重視農(nóng)業(yè)，化肥廠成百成千的增長(zhǎng)，等大量化肥廠建成投產(chǎn)后，導(dǎo)致產(chǎn)能過剩，原本只需當(dāng)時(shí)三分之一廠家生產(chǎn)的化肥就可滿足市場(chǎng)的需求，致使許多化肥廠剛建成就走向倒閉的尷尬境地。他分析，老百姓的收入有限，市場(chǎng)只有這么大的購(gòu)買力，像武商這樣的龐大的商業(yè)艦旗不應(yīng)該肆意擴(kuò)張，他建議應(yīng)該學(xué)習(xí)日本的商業(yè)模式，走城際化“商業(yè)圈”發(fā)展的道路——既要保護(hù)現(xiàn)有的商業(yè)又要有規(guī)劃的循序漸進(jìn)的發(fā)展；也應(yīng)該學(xué)習(xí)日本龐大的商業(yè)集團(tuán)星期天關(guān)門歇業(yè)，以便讓利于其他小的商家，這樣才能互惠共生走持續(xù)發(fā)展的道路，他以目前武商量販已有70家為例，他表示這種盲目肆意的擴(kuò)張必然導(dǎo)致不好的惡果。

他建議武漢應(yīng)該走“有計(jì)劃的發(fā)展商業(yè)”之路，政府應(yīng)該采取適當(dāng)?shù)慕?jīng)濟(jì)杠桿干預(yù)，“既要放開市場(chǎng)，也要把握市場(chǎng)，搞好宏觀調(diào)控”，只有這樣才能避免悲劇發(fā)生。

架起長(zhǎng)江和黃河的橋梁

退休后的苗秀堂不甘平庸、退而不休，在自己發(fā)家致富的同時(shí)，也不忘回饋社會(huì)，報(bào)效家鄉(xiāng)父老鄉(xiāng)親，更不忘給湖北第二故鄉(xiāng)不遺余力地做貢獻(xiàn)，致力于豫鄂兩地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

在武商集團(tuán)功成名就的苗秀堂對(duì)土地和農(nóng)民有著深厚的感情。武漢市江夏區(qū)保福鄉(xiāng)轄區(qū)內(nèi)的梁子湖西岸有一個(gè)三面環(huán)水的小島，1997年，本來是要賣給武商作為培訓(xùn)基地所用，但武商因?qū)Ｗl(fā)展商業(yè)而放棄了這個(gè)機(jī)會(huì)。苗秀堂經(jīng)過考察后，聯(lián)合其他四位股東出資果斷地買下了這個(gè)約一千畝地大小的貧瘠小島，鋪路打井、植樹造林。后來其他股東看到這個(gè)荒島沒有什么前途就集體退股，苗秀堂毫不猶豫的買下了全部股份。2005年，他又買斷了梁子湖1萬畝水面使用權(quán)，養(yǎng)殖并注冊(cè)了“天?！逼放拼箝l蟹，重新組建了武漢福地農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司，安置當(dāng)?shù)剞r(nóng)民工就業(yè)，帶動(dòng)一方百姓致富。16年來苗秀堂在這個(gè)廢棄的小島上創(chuàng)造800多萬的財(cái)富，上繳國(guó)家稅收300多萬，提供周圍200多人就業(yè)機(jī)會(huì)，人均每人每年可達(dá)5萬元的純收入。

當(dāng)初荒涼、貧瘠的小島在苗秀堂的精心打理下變成了鳥語花香、樹木茂盛的“世外桃源”：島上有松鼠、野雞、野鴨等動(dòng)物，有松樹、桂花、樟樹等10萬株植物，當(dāng)初的荒島變成了名副其實(shí)的寶島。如今有人要出資購(gòu)買其作為旅游開發(fā)項(xiàng)目，但苗秀堂沒有答應(yīng)。他說；“我的第二次創(chuàng)業(yè)才剛剛開始，最少還得再干10年”。圍繞著“農(nóng)”做文章，昔日商戰(zhàn)中的佼佼者開始了新的創(chuàng)業(yè)征程。

至于家鄉(xiāng)，苗秀堂具有如此深厚的感情，為了帶領(lǐng)父老鄉(xiāng)親共同致富，退休后他牽頭出資的湖北企業(yè)在河南遂平縣投資1.2億建立的“河南華瑞生物工程有限公司”已實(shí)現(xiàn)先期投產(chǎn)。以其玉米為原料生產(chǎn)的玉米茶、木糖醇飲料在市場(chǎng)十分走俏，未來力爭(zhēng)打造全國(guó)玉米飲料第一品牌。

為了進(jìn)一步推動(dòng)豫鄂兩地的交流與合作，由他牽線搭橋的河南企業(yè)投資鄂州蟠龍農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)已正常運(yùn)行，每年農(nóng)副產(chǎn)品、蓮藕、水產(chǎn)各10個(gè)億的產(chǎn)值，一年總產(chǎn)值可達(dá)30個(gè)億。

他說在他安度晚年之前，必須讓久郁心中的兩大項(xiàng)目上馬才得以釋懷：一，打造大梁子湖天子山生態(tài)旅游度假區(qū)，記者采訪時(shí)正遇上前來合作的上海鵬欣集團(tuán)的董事，采訪結(jié)束后，他們驅(qū)車前往鄂州拜訪當(dāng)?shù)芈糜尉止賳T，提出自己的規(guī)劃和設(shè)想。第二，投資河南，建立安陽國(guó)際農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)進(jìn)出口公司，使其成為臺(tái)灣水果與中部9省水果的聚散地。