來源 搜狐讀書

任正非有一個(gè)獨(dú)特的觀點(diǎn)，即客戶需要什么我們就做什么。賣的出去的東西，或領(lǐng)先市場(chǎng)一點(diǎn)的產(chǎn)品，才是客戶真正的技術(shù)需求。超前太多的技術(shù)，當(dāng)然也是人類的瑰寶，但必須以犧牲自己來完成。IT泡沫破滅的浪潮使世界損失了數(shù)十萬億美元的財(cái)富。從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以得出，那些破產(chǎn)的企業(yè)，不是因?yàn)榧夹g(shù)不先進(jìn)，而是技術(shù)先進(jìn)到別人還沒有完全認(rèn)識(shí)與認(rèn)可，以至沒有人來買它的產(chǎn)品。所以華為人都達(dá)成一個(gè)共識(shí)：技術(shù)只是一個(gè)工具。新技術(shù)一定要滿足質(zhì)量好、服務(wù)好、成本低的要求，不然就沒有商業(yè)意義。

不做凡·高的“向日葵”

技術(shù)研發(fā)和客戶需求之間的矛盾，幾乎是所有行業(yè)、所有企業(yè)不可避免的一對(duì)矛盾。這個(gè)矛盾的實(shí)質(zhì)，是科學(xué)的探索精神和大眾的現(xiàn)實(shí)需要存在天然的鴻溝。當(dāng)企業(yè)充當(dāng)了科學(xué)成果和大眾商品之間的橋梁，就不得不對(duì)這對(duì)矛盾進(jìn)行協(xié)調(diào)。

任正非深知，如果技術(shù)人員沒有強(qiáng)烈的市場(chǎng)意識(shí)，就算配備再好的試驗(yàn)設(shè)備，照樣無法研制出讓企業(yè)獲利、令消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品。華為也有過因?yàn)檫^于追求技術(shù)完美而失去商機(jī)的經(jīng)歷。痛定思痛，華為實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)變：從技術(shù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)驅(qū)動(dòng)，強(qiáng)調(diào)以新的技術(shù)手段滿足客戶的需求；華為要瞄準(zhǔn)世界頂尖技術(shù)，建立一流的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，但不研發(fā)“賣不掉的世界頂尖水平”，而且最好是比別人領(lǐng)先半步研制成功。

2002年6月和7月，任正非在公司研委會(huì)會(huì)議、市場(chǎng)三季度例會(huì)上說：“如果死抱著一定要做世界上最先進(jìn)的產(chǎn)品的理想，我們就餓死了，成為了凡·高的‘向日葵’。我們的結(jié)構(gòu)調(diào)整要完全以商業(yè)為導(dǎo)向，而不能以技術(shù)為導(dǎo)向，在評(píng)價(jià)體系中同樣一定要以商業(yè)為導(dǎo)向?！边@里的“商業(yè)導(dǎo)向”是指客戶需求。在任正非看來，技術(shù)開發(fā)和客戶需求的關(guān)系是辯證的，華為往核心收得太厲害了，這樣技術(shù)進(jìn)步是快了，但市場(chǎng)就弱了，容易忽略客戶需求。所以企業(yè)應(yīng)該能夠隨著市場(chǎng)的變化，覺察到客戶需求的變化，做出相應(yīng)的變化。在攻克新技術(shù)時(shí)，使隊(duì)形變得尖一些，增大壓強(qiáng)，以期通過新技術(shù)獲得多一些的市場(chǎng)。當(dāng)新技術(shù)的引導(dǎo)作用減弱的時(shí)候，我們要使隊(duì)形扁平化一些，多做一些有客戶現(xiàn)實(shí)需求但技術(shù)不一定很難的產(chǎn)品。

積極聽取客戶、同事的意見

華為一直要求研發(fā)部門要在平時(shí)的工作中努力把自己的研發(fā)方向和客戶實(shí)際需要結(jié)合起來。以華為為某銀行實(shí)現(xiàn)電子化系統(tǒng)所作的研發(fā)為例，為了更好地為客戶提供所需要的產(chǎn)品，華為專門成立了一個(gè)解決方案部，其組成人員除了研發(fā)部門的資深員工外，還包括各業(yè)務(wù)部門的有經(jīng)驗(yàn)員工。華為解決方案的工作重點(diǎn)就是在研究金融信息化趨勢(shì)和顧客需求的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步加大客戶化解決方案，并加強(qiáng)與各大銀行的交流和探討，以求最終提供令客戶更滿意的產(chǎn)品。

為了給廣大員工創(chuàng)造一個(gè)技術(shù)學(xué)習(xí)和交流的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，華為成立了互動(dòng)學(xué)習(xí)的借力機(jī)制——研發(fā)IT支撐體系的求助網(wǎng)，滿足了各部門員工學(xué)習(xí)的需要。該網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)一方面鼓勵(lì)大家把自己工作中的“寶貴經(jīng)驗(yàn)”貢獻(xiàn)出來，使一個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)變成大家的經(jīng)驗(yàn)；另一方面專家小組還從供應(yīng)商的技術(shù)支持網(wǎng)頁里定期下載有用的技術(shù)文章、問題解答、培訓(xùn)資料等內(nèi)容，整理后發(fā)布在“研發(fā)IT支撐體系”中，使公司的技術(shù)資料與世界潮流同步；公司還邀請(qǐng)專家來解答大家提出的問題，使問題解答的有效性、及時(shí)性及經(jīng)驗(yàn)共享得到保證。這樣，員工可以充分地利用公司資源，吸取別人的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，取得更快的進(jìn)步。

在多種方式的引導(dǎo)和督促下，華為的研發(fā)人員始終堅(jiān)持以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。市場(chǎng)所需要的就是華為研究所的技術(shù)研發(fā)重點(diǎn)。市場(chǎng)不需要的，就是再先進(jìn)的研發(fā)成果，也要斷然放棄研究。