各大車企紛紛觸網(wǎng)，他們之間的網(wǎng)絡(luò)銷售戰(zhàn)遠不及與店商、電商之間的博弈那么引人入勝。

淡季“熱”市

進入“金九銀十”傳統(tǒng)熱季的中國車市，剛剛在網(wǎng)絡(luò)上結(jié)束了一場淡季不淡的熱賣。對于許多習慣于足不出戶、用鼠標解決主要生活物品采購的宅男宅女來說，這場在天貓上展開的“戰(zhàn)役”仿佛能實現(xiàn)他們一鍵新車送到家門口的心愿，但事實還差得很遠。

7月25日，首屆“天貓汽車節(jié)”正式拉開帷幕，參戰(zhàn)的包括東風標致、東風雪鐵龍、通用別克、通用雪佛蘭、北京汽車、東南汽車、上汽乘用車、全球鷹、比亞迪、江淮悅悅等10大汽車品牌，他們與天貓聯(lián)手啟動了汽車的在線直銷，采用O2O（Online to Offline）模式：即線上付定金——線下4S店試駕——4S店支付寶POS機付尾款。這個由廠家、4S店、天貓三方聯(lián)合讓利的優(yōu)惠盛筵持續(xù)至8月11日。

此外，為提高客戶線上下單積極性，下定金還有機會獲得閃購碼；在8月7～9日三天，消費者可憑閃購碼搶拍5折起售車型。

“18天3430輛”，這一戰(zhàn)績相當于一個銷量不錯的4S店1個月的成果，據(jù)統(tǒng)計，在這段時間，吉利GX7、雪鐵龍C4L、上海汽車名爵3、榮威350、世嘉三廂等車型熱賣，每天有近千人在天貓預(yù)約各品牌4S店試駕，10多個品牌車型加起來，在線日均訂購在100輛左右。據(jù)了解，本次天貓汽車節(jié)中，支付寶成交額的前三名分別為吉利、東風標致及上汽乘用車官方旗艦店。

在這一觸網(wǎng)事件的背后，各大汽車廠家的網(wǎng)絡(luò)銷售戰(zhàn)遠不及廠商、店商與電商之間的博弈那么引人入勝。

模擬天貓汽車節(jié)期間的購車流程：

客戶先在天貓上選好活動車型，在線申請預(yù)約試駕，然后到這些在全國各地的800家線下4S門店親身試駕、體驗、砍價，在天貓上拍下499元定金，最后在4S店內(nèi)的POS機上付清尾款，拿到5000元天貓禮券等電商或廠家提供的各種現(xiàn)金及服務(wù)優(yōu)惠。在限定名額、指定時間內(nèi)，有的客戶還能得到500元的天貓紅包。網(wǎng)購汽車流程一般如下：挑選車型——客服咨詢——拍下寶貝、支付定金——預(yù)約試駕及提車時間——到4S店支付余款并提車——雙方互評。

廠商的 贏 面

汽車廠商被視為目前網(wǎng)絡(luò)賣車的大贏家。因為通過天貓這樣的電商平臺，廠家可以全方位宣傳產(chǎn)品，以較低成本達到高質(zhì)量的宣傳目的，還能帶動一定銷售量的提高。剛在天貓開起旗艦店的北京汽車就參與了首屆“天貓汽車節(jié)”，在他們看來，這對廠商和消費者是雙贏的。免去了消費者東奔西走去4S店看車的麻煩，網(wǎng)上旗艦店相當于一個永遠在線的4S店，可以隨時看車選車、預(yù)約試駕，并能夠享受到可觀的優(yōu)惠政策。

對廠商而言，這筆買賣似乎“巨劃算”，事實上，現(xiàn)在的旗艦店要聚集人氣，廠商背后付出的是相當高的成本，分攤到每一輛車上，甚至有的已經(jīng)高出店商的單車營銷成本。以吉利為例，2011年剛開旗艦店時，每輛車增加的成本高達8000元，目前單車增加成本也要在1000元左右，吉利希望將網(wǎng)上成本降至500元/車。曾經(jīng)在京東上被火爆搶購的奔馳Smart，每輛車的營銷成本加上降價金額高達3萬余元。

廠商為降低成本，除了增加銷量，另一個方法就是分散電商的話語權(quán)。據(jù)透露，吉利正在開拓更多的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，京東、百聯(lián)商城、蘇寧易購等電商平臺，都是其下一步目標，已經(jīng)在進行前期溝通。

雖然現(xiàn)在被指為“賠本兒賺吆喝”，但天貓這樣的電商平臺的宣傳優(yōu)勢還是讓一些廠商初嘗甜頭。

在參加此次活動的十大品牌中，作為早起鳥兒的吉利吃到了最多的“蟲子”。據(jù)統(tǒng)計，此間吉利銷出整車1087輛，數(shù)量居首，占據(jù)總銷量的三分之一。

作為國內(nèi)的首家汽車網(wǎng)購旗艦店，自2010年12月6日正式進駐淘寶商城以來，吉利汽車的網(wǎng)絡(luò)銷量一直呈持續(xù)增長態(tài)勢。據(jù)介紹，到今年8月份已經(jīng)達到2925輛，增幅為200%。今年前7個月，吉利全球鷹天貓旗艦店的總瀏覽量達到277萬次，總訪客數(shù)達到了143萬次。

據(jù)吉利汽車相關(guān)人士透露，兩年前，在他們看來，網(wǎng)上賣車的展示互動作用要遠遠大于銷售作用，更側(cè)重于品牌形象的展示、客戶線索的收集，有一定數(shù)量成交即可。但今年，吉利汽車計劃網(wǎng)絡(luò)銷量將達到4000輛，明年增至6000輛，他們相信未來汽車網(wǎng)購大有可為。

不止是吉利，上汽也早在2010年開始探索網(wǎng)絡(luò)銷售。數(shù)據(jù)表明，天貓汽車節(jié)期間上汽共賣出汽車300余輛，2012年，上汽的網(wǎng)絡(luò)銷量已經(jīng)超過了1萬輛，占據(jù)全年總銷量的5%。特別是在湖北、杭州等網(wǎng)銷的試點區(qū)域，一些經(jīng)銷商的網(wǎng)銷比重甚至超過了總銷量的30%。

業(yè)內(nèi)人士認為，這種汽車網(wǎng)購活動在客觀上已經(jīng)起到了良好的事件營銷效果，而且對廠家而言，網(wǎng)售較之傳統(tǒng)的經(jīng)銷商分銷的模式可節(jié)約不少成本，成交也較為便利，事實上，“目前不少廠家在電商面前蠢蠢欲動，只差一個成熟的時機”。

欲動不動，汽車廠商們在顧慮什么？——隨著網(wǎng)售數(shù)字和比例的不斷增長，廠商們首先要理清：線下和線上是什么關(guān)系？將置店商于何境地？

吉利汽車相關(guān)負責人表示，為做好此次活動，最大限度地為合作的經(jīng)銷商集中客戶，他們特別挑選優(yōu)秀的經(jīng)銷商合作。布局方面，一個省或地區(qū)內(nèi)只選個別城市，各個城市只選一家經(jīng)銷商，方便聚集附近消費者，而減少了分流。而且，廠家將通過供應(yīng)鏈管理，活動期間的線上預(yù)定，到線下店鋪提車也算作4S店的業(yè)績。

據(jù)了解，吉利的汽車經(jīng)銷商很樂意參與網(wǎng)上購車，調(diào)研表明，65%的客戶都是網(wǎng)絡(luò)新增用戶，從天貓了解到活動信息而來，其余的才是原來潛在客戶。

不僅是吉利，據(jù)媒體調(diào)查，東風雪鐵龍的特約經(jīng)銷商在這一時期賣出的車中，有一半來自天貓。自天貓旗艦店開業(yè)以來，北京汽車各地4S店咨詢、到店量相比以往提升了大約三成。

由此看來，目前開辟天貓旗艦店這種網(wǎng)售行為不僅是增加了一個線上的展示和銷售平臺，更是對線上線下客流的有效整合。消費者通過網(wǎng)絡(luò)選擇中意的車型，在購車意向較為明朗的情況下再到4S店試駕、砍價，成交率上升較快。

與國內(nèi)的三方看起來“和氣生財”有所不同的是，在天貓汽車節(jié)的狂歡之前，德國寶馬汽車已經(jīng)由此而掀起了一場不小的風波。

據(jù)德媒報道，寶馬宣布將在網(wǎng)絡(luò)直接銷售其最新生產(chǎn)的電動汽車Stromer系列i3款車型，而其售價比市場預(yù)估的最低價還要少大約5000歐元（1歐元約合8.18元人民幣），并將在未來逐漸出售或關(guān)閉在德國中小城市的銷售實體店，寶馬德國銷售部經(jīng)理羅蘭德·克魯格對媒體表示，“寶馬還在考慮將網(wǎng)上銷售推廣至所有車型?！?/p>

其對手奔馳則計劃年內(nèi)開設(shè)網(wǎng)上商城，配合臨時機動性的線下實體展覽的方式，借此將2013年度小汽車總銷量提升至140萬輛，但“應(yīng)該只是在德國的計劃，暫時不會涉及中國市場”。

迫于當?shù)亟?jīng)銷商的壓力，奔馳和寶馬的相關(guān)人士都在不同場合反復(fù)強調(diào)自己并不是要直接繞開經(jīng)銷商，只為更好地與客戶對話。同時，還計劃在城市設(shè)立更多的移動展示廳或銷售點。開始看起來態(tài)度“激進”的寶馬甚至向經(jīng)銷商承諾短時間內(nèi)不會在德國本土推廣直銷渠道，在德國本土經(jīng)銷商仍是其銷售業(yè)務(wù)的主力軍。

店商的 底 氣

有分析人士認為，無論是在國內(nèi)還是國外，新模式的推出將使經(jīng)銷商面臨更加嚴峻的挑戰(zhàn)，經(jīng)銷商的利益與網(wǎng)上售車成博弈關(guān)系。

在德國，經(jīng)銷商們對于兩家車企的網(wǎng)售規(guī)劃反應(yīng)強烈而堅定，據(jù)德媒報道，寶馬德國經(jīng)銷商負責人Werner Entenmann稱，“我們已經(jīng)十分明確地告知寶馬，我們決不會接受直銷渠道?！币驗橐坏┲苯永@開經(jīng)銷商，網(wǎng)上直銷可能會讓汽車價格整體下降，車行利潤會大幅下滑，很多中小車行將瀕臨破產(chǎn)。

相比之下，中國的汽車經(jīng)銷商對網(wǎng)售的反應(yīng)看起來中庸而淡定，他們普遍認為，目前國內(nèi)的網(wǎng)售，4S店是無法繞開環(huán)節(jié)。這種底氣來自三個方面。

一是消費者。雖然有些網(wǎng)購成功的車主認為，只要品質(zhì)過硬，汽車也可以像買‘快銷品’一樣，一點即成。但持這種想法的消費者目前在中國并不多。很多網(wǎng)民再“宅”，對于汽車這樣的家庭大件用品，還牽扯到售后服務(wù)等一系列后續(xù)問題，他們不會為了方便或者劃算而輕易買單，不可能接受全程網(wǎng)絡(luò)購車。至少，他們需要到經(jīng)銷商那里親身體驗車輛的性能之后再做決定。

另一層底氣來自現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)購車自身的瓶頸。專家指出，由于汽車這種商品的特殊屬性，當相關(guān)銷售服務(wù)如個人汽車消費信貸、網(wǎng)上支付體系、汽車保險（放心保）、上牌、按揭等都可以通過網(wǎng)絡(luò)一步到位時，才能真正實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)時代的汽車消費。這一點，廠商和電商也很明白，如果在網(wǎng)絡(luò)上不解決配套服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)只能充當展示渠道，招攬客人。

從國外的情況看，除了歐洲稍好一點，日本、美國等國家的汽車網(wǎng)售都還不成氣候。但即使是在歐洲，現(xiàn)在的網(wǎng)售也以經(jīng)銷商為依托。

國內(nèi)的汽車經(jīng)銷商們也紛紛與大型門戶網(wǎng)站及網(wǎng)上商城（如易車、搜狐、汽車之家等）展開合作。有媒體調(diào)查結(jié)果顯示，有的經(jīng)銷商已經(jīng)通過網(wǎng)絡(luò)渠道實現(xiàn)集客量占總集客的40%左右；訂單量占總訂單的25%左右。這一比例還在不斷上升。

即便是現(xiàn)在底氣十足，甚至積極與網(wǎng)絡(luò)合作，這些4S店商們也并非沒被“電傷”。因為對客戶而言，網(wǎng)絡(luò)購車之所以如此有吸引力，除了所謂便捷，更重要的原因是線上要比線下往往有更多的優(yōu)惠。經(jīng)銷商們本已不斷被攤薄的新車銷售利潤又受到網(wǎng)絡(luò)的擠壓。有不參加天貓汽車節(jié)的經(jīng)銷商透露，因為供給天貓?zhí)貏e牌的汽車價格對他們而言“沒得賺”，所以“這生意沒法兒做”，他們也不接待來由天貓而來的客戶。而且在不同區(qū)域。優(yōu)惠幅度也不同，天貓旗艦店統(tǒng)一優(yōu)惠活動無法避免一定范圍的“店傷”。

電商的 算 盤

一直垂涎汽車業(yè)務(wù)的天貓在今年盛夏又向其靠近了一步，首屆天貓汽車節(jié)終于圓滿落幕。天貓汽車負責人表示，這完全是替消費者和廠家做好事，因為“8月高溫酷暑，在線汽車節(jié)使得消費者不用線下東奔西走，聯(lián)手讓利能讓他們獲得了更多實惠；對于廠家而言，聚集起一批目標意向客戶能極大提升購車成交率，幫助廠家為即將到來‘金九銀十’旺季抬抬人氣”。

對于可能被觸動利益的經(jīng)銷商，天貓方面也為之算了一筆綜合賬：即便金額上有虧，但由天貓帶來的口碑、曝光率、客戶數(shù)量、塑造的品牌形象是真正值錢的。因此有天貓的這種資源，這種合作是只賺不虧的。

天貓也確實做了不少事。據(jù)了解，為了配合汽車銷售，天貓到4S店布局了上千個支付寶POS機。在活動期間，客戶在網(wǎng)上下單并于8月1日-11日通過經(jīng)銷商支付寶POS機刷尾款1.5萬元以上的前2000名網(wǎng)友，可獲500元的天貓現(xiàn)金紅包。另外還有6000元天貓禮券，按規(guī)則是網(wǎng)上下單并通過刷支付寶POS機完成交易的網(wǎng)友，均可獲贈，而且通用于家裝、汽車用品、服飾、戶外用品等的購買。

實際上，天貓的汽車之旅從2011年就開始了。當年的數(shù)據(jù)顯示，成交量在2000輛左右；2012年已經(jīng)漲到了10000余輛。今年據(jù)預(yù)測可能在5萬輛；明年的目標更為驚人：25萬輛左右。

如此熱衷于賣車，天貓看上的是什么？

根據(jù)天貓的新規(guī)，汽車行業(yè)銷售新車或二手車開設(shè)旗艦店需年費為70萬元，專營店為30萬元，專賣店則為6萬元，而其他行業(yè)產(chǎn)品入駐天貓開店只需繳納1萬元至6萬元不等的技術(shù)服務(wù)年費（下稱“年費”）。但有數(shù)據(jù)表明，目前的11家汽車廠家旗艦店與5家經(jīng)銷商的專賣/專營店上繳天貓的年費還不足1000萬元。

“給消費者提供更多的商品選擇”是天貓的官方答案 。但顯而易見，汽車行業(yè)的廣告投放是為數(shù)不多的保持兩位數(shù)以上增長的行業(yè)，有評論認為，汽車廠商與經(jīng)銷商在天貓、淘寶的后續(xù)發(fā)展以及對頁面投放的廣告量應(yīng)該是他們最關(guān)心的。在此發(fā)展期間，天貓目前并未從汽車廠商的營業(yè)額中提取抽成（即“技術(shù)服務(wù)費費率”）。但對于汽車零配件、美容維修等子類目則收取2%的提成。

據(jù)透露，今年“雙十一”期間，天貓將和4S店合作賣汽車，并采用類似的O2O模式。而且根據(jù)今年天貓汽車節(jié)的具體效果，今后可能繼續(xù)舉辦此類活動。此后，天貓與汽車廠商還有在大數(shù)據(jù)方面的深度合作：比如進入裝修的購物者，跟買車有一定關(guān)聯(lián)度；通過淘寶購物數(shù)據(jù)，圈定買車環(huán)節(jié)消費者的偏好，定向營銷，幫助汽車廠家鎖定潛在用戶；未來還可能根據(jù)消費者需求定制車型。與更多廠家合作，也是基于遠景的考慮。天貓汽車類目負責人曾高興地表示，還有多家汽車廠家已在走進駐天貓流程，也許很快天貓上會有不少新店開業(yè)。

盡管遠景如此美麗，但正如不少業(yè)內(nèi)人士指出的，天貓和許多電商一樣，不得不面對自身做汽車業(yè)務(wù)的天然障礙。

從國內(nèi)汽車廠商和經(jīng)銷商的態(tài)度看，天貓的主要作用只是一個宣傳自身的平臺，如果交易額沒有實質(zhì)進展，汽車廠商投廣告不是為促銷量，天貓最看中的廣告投放就不會達到預(yù)期。

而且，雖然天貓的客源優(yōu)勢明顯，但目前國內(nèi)的大多數(shù)顧客買車時如果沒有見著實物體驗一把，是不會上天貓點擊立即購買并馬上打款到支付寶的。這是4S店不懼威脅的底氣，某種意義上也是電商售車的先天缺陷。

另一個問題是，4S店有比較成熟的一站式服務(wù)，天貓等電商們現(xiàn)在還打造不出從交易到后續(xù)服務(wù)的“一條龍”?？蛻艟W(wǎng)購已經(jīng)習慣了快遞送貨上門，那么如何把汽車快遞到家？化妝品、衣服等不滿可包退，快遞給店家就可以，汽車能包退嗎？如何再快遞回去？還有最新亮相的汽車“三包”，網(wǎng)購的汽車“三包”由誰來做？此外，上牌、保險、貸款、付款等一系事情如何實現(xiàn)一條線解決？

從天貓在此次活動期間的一些做法可以看出，他們正在務(wù)實地嘗試解決。在交易模式上，放棄曾經(jīng)大賺眼球的B2C模式而轉(zhuǎn)用O2O模，以求解決客戶試駕和交易鏈路未完全走通的部分問題。他們向經(jīng)銷商免費發(fā)放的POS機，即客戶砍好價訂完車后，可以直接在支付寶機上刷尾款，款項直接進入經(jīng)銷商支付寶賬戶，尾款在支付寶中停留兩個工作日，經(jīng)銷商便可以將錢轉(zhuǎn)存到銀行卡中提取，這部分錢沒有提成。

因此在很多業(yè)內(nèi)外人士看來，轟轟烈烈大半月之久的汽車網(wǎng)購狂歡節(jié)還不算真正的網(wǎng)絡(luò)營銷。對三方而言，這都是一場轉(zhuǎn)型的持久戰(zhàn)，網(wǎng)絡(luò)上的鏖兵才剛剛開始。

眾 說 網(wǎng)上售車

廠商

>> 銷量占比10%可能引發(fā)4S店變革

看中的就是天貓的品牌展示作用。但目前網(wǎng)上購車并不會對4S店這種模式產(chǎn)生顛覆性的變革。這種模式我們認為未來5到10年不會形成大的影響。如果將來網(wǎng)絡(luò)賣車銷售量能夠達到10%，那就要考慮4S店的轉(zhuǎn)型問題了。

>> 汽車真正實現(xiàn)網(wǎng)購至少解決三個問題

一是產(chǎn)品的一致性。如消費者在網(wǎng)上購買一個手機，不需要試用，而在4S店購買一輛汽車，通常會挑三撿四。二是物流問題，汽車產(chǎn)品完全在網(wǎng)上銷售，萬一退貨，物流如何來解決？三是支付方式。網(wǎng)上大額消費都要通過銀行卡來交易。這些問題不解決，就不能實現(xiàn)真正的汽車電子商務(wù)。

>> 2020年以前網(wǎng)售汽車難成氣侯

現(xiàn)在對廠商而言，如果銷量達不到一定規(guī)模，在前期的費用投入根本無法回收。網(wǎng)購汽車是個趨勢，不會放棄這個機會，它要形成氣候，至少要到2020年以后。

經(jīng)銷商

>> 是一種顛覆

在買方市場下，企業(yè)要想依靠傳統(tǒng)的營銷手段在市場中取得競爭優(yōu)勢越來越難。網(wǎng)絡(luò)營銷的出現(xiàn)徹底地改變了原有市場營銷理論和實務(wù)存在的基礎(chǔ)，營銷和管理模式也了發(fā)生根本的變化。網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)向消費者提供產(chǎn)品和服務(wù)的另一個渠道，為企業(yè)提供了一個增強競爭優(yōu)勢，增加盈利的機會。在網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營銷較之傳統(tǒng)市場營銷，從理論到方法都有了很大的改變。

>> 短期難以實現(xiàn)

網(wǎng)上銷售是一種銷售方式，長遠來看可能會發(fā)展，但短期不可能實現(xiàn)。因為汽車是大宗商品，不像在網(wǎng)上買個幾千塊錢的筆記本電腦，十幾萬元的汽車不太可能在網(wǎng)上購買，而且還要涉及今后的保養(yǎng)維修等。

>> 短期內(nèi)不影響4S店

短期內(nèi)網(wǎng)上購車應(yīng)該還影響不到線下4S店的利益，畢竟現(xiàn)在銷售新車的利潤很薄，主要還是靠售后，這只能靠4S實體店。目前車輛的保險、內(nèi)飾加裝、售后保養(yǎng)等方面在網(wǎng)絡(luò)上進行了相應(yīng)的宣傳。相信網(wǎng)絡(luò)平臺在以后的銷售中比重會越來越高。

>> 意在集客

非常重視我們自己的網(wǎng)絡(luò)數(shù)字營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。通常會利用垂直汽車網(wǎng)站、論壇或者開發(fā)自己的專屬網(wǎng)頁來吸引潛在顧客。利用網(wǎng)絡(luò)增加集客到店量是我們的最終目的?，F(xiàn)在一方面通過構(gòu)建網(wǎng)上4S店展廳，爭取吸引更多網(wǎng)絡(luò)客戶；同時設(shè)立網(wǎng)上營銷小組對于網(wǎng)絡(luò)客戶進行接待并積極回訪，分析客戶的購車意向，爭取把網(wǎng)上客戶邀到實體店；并將到店的網(wǎng)上客戶和實體店客戶同等對待，爭取轉(zhuǎn)化為潛在客戶。

>> 推廣而非營銷方式

雖然消費者的消費習慣在不停變化，但最終購買汽車車還是需要在經(jīng)銷商實體店購買，所以網(wǎng)絡(luò)營銷方面我們不會參與到價格戰(zhàn)，網(wǎng)絡(luò)營銷是品牌推廣，而不是一個全新的營銷方式。

>> 影響是必然

經(jīng)銷商的利潤已經(jīng)在不斷壓縮，網(wǎng)絡(luò)直銷在價格如有較大優(yōu)惠，經(jīng)銷商無法抗衡。汽車網(wǎng)絡(luò)直銷雖不會馬上波及中國市場，但網(wǎng)上購車勢必會削減展廳銷量，新的模式可能對經(jīng)銷商的利潤空間造成影響。

全球商業(yè)咨詢公司艾睿鉑Alix Partners董事總經(jīng)理及上海辦公室負責人羅曼 Ivo Naumann

在線銷售在某方面會和實體經(jīng)銷商相沖突，不僅限于汽車經(jīng)銷商領(lǐng)域。比如亞馬遜對圖書實體店的沖擊?；ヂ?lián)網(wǎng)賣車的量現(xiàn)在很少，兩個原因，一是買車對一個家庭而言是一筆很大的投入，不可能短期內(nèi)定期反復(fù)購買，他們希望能真正看到摸到才放心；二是互聯(lián)網(wǎng)上賣車還不太常見，更多作為汽車行業(yè)信息傳播工具而不是銷售工具。

德國汽車工業(yè)協(xié)會IFA 負責人Willi Deiz

汽車經(jīng)銷商通過互聯(lián)網(wǎng)出售汽車并不合適，未必有利可圖。統(tǒng)計表明，網(wǎng)絡(luò)客戶所期望的折扣優(yōu)惠已經(jīng)超出了經(jīng)銷商正常獲利的最低限。一般來說，如果一輛利潤率為19.5%，那么實體店經(jīng)銷商一般會給予客戶不超過13%的折扣，以保證基本盈利。而互聯(lián)網(wǎng)客戶一般期望的折扣都在20%以上。只有在銷售庫存車時，網(wǎng)絡(luò)營銷才有盈利機會。而新車網(wǎng)絡(luò)營銷只有在生產(chǎn)過剩時才會明顯增加，以緩解制造商的市場壓力。如果汽車制造商在生產(chǎn)和供應(yīng)上有限制政策，那么經(jīng)銷商最好還是在其區(qū)域市場上進行實體銷售，以確?？头|(zhì)量。網(wǎng)絡(luò)營銷最明顯的一個缺點是，客戶分布不集中，很難和客戶有密切聯(lián)系，從而增加了客戶服務(wù)的負擔，自然也給業(yè)務(wù)盈利帶來負面影響。

北京亞運村汽車交易市場副總經(jīng)理顏景輝

純粹的線上銷售并未成熟，汽車電商是一個系統(tǒng)工程，與汽車消費習慣、金融秩序、誠信體系、保障機制以及技術(shù)支撐密不可分。但從中國目前的汽車市場來看，真正的汽車電商的產(chǎn)生應(yīng)該是一個中長期的過程；短期看還處于培育的階段，不可能脫離實體店。因此線上線下結(jié)合進行體驗營銷的方式比較多。對消費者而言，可以線上做咨詢線下來體驗，直接從網(wǎng)上購買汽車恐怕還是有些問題。

中國物流與采購聯(lián)合會相關(guān)專家

實現(xiàn)真正意義上的汽車電商，物流配送無疑是一大難送。網(wǎng)絡(luò)售車能否送貨上門還不確定。目前中國的現(xiàn)狀是，除去相對較為繁瑣的購車、稅收、保險手續(xù)，物流體系遠不能承受要求如此之高的配送壓力。也許人口眾多的大城市相對好解決，但更多的中小城市恐怕短期內(nèi)難以實現(xiàn)。

全國工商聯(lián)汽車經(jīng)銷商商會秘書長韓峰

如今的地價、用工成本等都在上漲，加上一些城市限購的壓力，經(jīng)銷商的利潤已經(jīng)很微薄，新車利潤大概是8%～10%，網(wǎng)購模式確實正在動搖市場。但現(xiàn)在要想繞開經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)直銷汽車還不太可能，未來一定是二者并存，網(wǎng)絡(luò)銷售的比例一定會增加。很多企業(yè)也在做研究，其APP終端以宣傳、訂購為主而不是直接銷售。

新華信國際信息咨詢（北京）有限公司總裁 林雷

汽車銷售的產(chǎn)業(yè)鏈相對比較長，目前很難說這種網(wǎng)售模式會沖擊到傳統(tǒng)的售車模式，遠遠談不上。出現(xiàn)這種形式主要因為現(xiàn)在很多消費者，特別是80、90后有網(wǎng)上消費的行為和偏好，網(wǎng)上售車只是在滿足這種偏好，不意味著偏好會馬上影響現(xiàn)有的4S店。真正的汽車電商還有很長的路要走，因為買車需要看到實物，試乘試駕親身體驗，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)只是經(jīng)營模式的輔助工具。未來的3～4年，4S店還不至于像有些人說的淪為體驗展示廳加修理店。建議汽車4S店學(xué)習蘇寧分幾步走，逐步前移，蘇寧就從傳統(tǒng)的店商逐步轉(zhuǎn)型成電商。