先講兩個段子。X先生，某eBay大賣家，年收入近億元，2007年北大輟學(xué)白手起家開始eBayer生涯，從不告訴任何親友自己做什么生意。直到2010年某天，他親弟弟纏著他從早上9點喝茶喝到晚上9點，才知道他是在eBay上做外貿(mào)的。結(jié)果第二天，他弟弟就火速結(jié)束原來的生意，成為了eBayer的一員。某外貿(mào)B2C大牌，可排進行業(yè)前10名，但如果你根據(jù)其域名訪問，電腦屏幕上常常出現(xiàn)的卻是，“ 404錯誤”， 因為該網(wǎng)站果斷屏蔽了國內(nèi)IP、中文瀏覽器訪問。

這兩個段子說明什么？說明外貿(mào)電商江湖水很深。

說大它很大，在深圳隨便掃一掃，2012年收入1個億以上的企業(yè)就至少有50家；說小也很小，這可能是目前中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有利可圖但又最不為人注意的一門生意。當(dāng)國內(nèi)電商還在拼誰虧得多，外貿(mào)電商已是隱形富豪遍地。在有效的制約規(guī)則出臺前，很多人撲騰，很多人發(fā)大財，知情者低調(diào)緘默，整個圈子封閉而隱秘。

不過，2013年9月深圳網(wǎng)商網(wǎng)的疑似跑路，倒意外地為我們露出一個觀察這門灰色生意的切口。

“地下錢莊”

“前一年還比較正常，到2013年3月份就開始拒絕為我劃款，提出各種理由，甚至跟我說我的那個款項被凍結(jié)了，要一年的時間才能劃款?！?/p>

支付和結(jié)算無疑是外貿(mào)電商的核心。王浩（化名）是在低檔寫字樓，甚至倉庫、民房的外貿(mào)電商群體里最普通的一員。他在深圳開網(wǎng)店賣車載電視、導(dǎo)航儀等電子產(chǎn)品，客戶主要在歐美。2012年初，他與網(wǎng)商網(wǎng)簽下合同，合同約定，王浩使用網(wǎng)商網(wǎng)旗下優(yōu)仕支付（YourSPay）作為第三方支付平臺，比如美國的客戶跟他買了產(chǎn)品，信用卡付款給優(yōu)仕支付，網(wǎng)商網(wǎng)通知王浩這筆款收到了，他就把貨發(fā)給客戶。到第二個月底，比如說三十天后，網(wǎng)商網(wǎng)再跟王浩結(jié)算這筆款項。

讓王浩放心的有兩點，首先，網(wǎng)商網(wǎng)所在的深圳福田上梅林多利科技大廈，是商務(wù)部認(rèn)定的首批國家電子商務(wù)示范基地之一，網(wǎng)商網(wǎng)更陸續(xù)被評為“2009年度誠信互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”、“中國現(xiàn)代服務(wù)行業(yè)十大公信力企業(yè)”、“中國電子支付行業(yè)十大最具競爭力品牌”，其次，網(wǎng)商網(wǎng)注冊資金1個億，優(yōu)仕支付起步又較早，在圈內(nèi)口口相傳中，至少能排上前五。

為此，王浩花5000元在網(wǎng)商網(wǎng)開戶，每筆交易要被扣除5%的手續(xù)費以及10%的風(fēng)險保證金，并且2013年還繼續(xù)繳納了5000元/年的年費。

不過花錢并沒買來安心。2013年9月底，因網(wǎng)商網(wǎng)遲遲不肯結(jié)算自己41萬元貨款，王浩來到多利大廈9樓網(wǎng)商網(wǎng)所在地，卻發(fā)現(xiàn)公司前臺的LOGO已被拆掉，將近2000平方米的辦公室人去樓空，公司法人也聯(lián)系不上了。而現(xiàn)場像他這樣“撲空”的網(wǎng)商網(wǎng)商戶，保守估計就有近六十家，涉及欠款高達千萬元。

這可以說是至今為止，跨境支付平臺爆出的最大一單“案子”。讓人意外的是，這些外貿(mào)電商們大多竟不愿意站出來面對媒體甚至訴諸法律。

問題來了。

像優(yōu)仕支付這樣專注境外支付的第三方支付平臺，其實就相當(dāng)于國內(nèi)的支付寶，只不過優(yōu)仕支付連接的是國內(nèi)賣家和國外買家，通過收取手續(xù)費盈利。而圈內(nèi)人透露，網(wǎng)商網(wǎng)并未獲得《支付業(yè)務(wù)許可證》，換句話說，平臺資金不受監(jiān)管。既然這樣，賣家為什么不找銀行或者更靠譜的第三方支付平臺呢？

找銀行首先被排除了。個人去銀行申請外卡支付業(yè)務(wù)需要高達百萬元的保證金，門檻高，結(jié)算時間又長，對規(guī)模較小的外貿(mào)電商來說資金流就是個問題。

至于支付寶、財付通等第三方支付平臺，一度開放過對外貿(mào)易電商通道，很多又關(guān)閉了。為什么？因為外貿(mào)電商充斥著太多假冒仿牌的生意。比方說一個高仿真Gucci手袋，在淘寶上賣賣還無所謂，但賣到國外去？一旦被客戶投訴，國外發(fā)卡行就會直接扣平臺的錢，平臺運營風(fēng)險很大。而像PayPal這樣全球化的在線支付平臺，對國內(nèi)賣家的產(chǎn)品和手續(xù)費要求都更高。

可以說，這是一門從源頭上就“涉灰”的生意。于是像優(yōu)仕支付這樣“涉灰”的第三方支付平臺才會應(yīng)運而生。在圈內(nèi)人看來，它們就是“地下錢莊”。

眾生狂歡

這門生意有多大？

2005年以前就是傳說中10元人民幣商品銷售10美元，老外仍然覺得白撿的黃金時代。大多數(shù)外貿(mào)電商專注B2C，而現(xiàn)在混得風(fēng)生水起的外貿(mào)B2C網(wǎng)站的創(chuàng)始人，幾乎都是從那時候開始發(fā)家的。收到訂單，通知物流公司到廠家取貨，幾天后國外買家就能拿到貨，再過段時間就能收款，基本上是小作坊式運作，只要做好訂單管理，“有幾個人，兩間房就可以了”。據(jù)說現(xiàn)在深圳坂田的城中村里面，依然蟄伏著無數(shù)低調(diào)的外貿(mào)電商，他們可能是一家?guī)卓谠偌訋讉€親戚，年收入5000萬元人民幣的不在少數(shù)。

到2008年金融危機，便宜貨在國外更俏了，市場進一步擴大，信息的不對稱、中國制造的低價優(yōu)勢把玩家們推向狂熱。與此同時，一大批虎視眈眈的外來者涌入了。

如果說此前是因為太多假冒仿牌不可說，那么2009年之后，外貿(mào)電商因為競爭激烈，更多的是不愿說、不敢說、沒啥好說。

——優(yōu)勢并非一家獨有。到底怎樣才能讓這幫小子不跟賣“我”的產(chǎn)品？據(jù)說圈內(nèi)一個專門賣牙齒的外貿(mào)電商，就一個獨立B2C網(wǎng)站，全球三萬多家牙科診所都找他們下單。國外下單，中國生產(chǎn)，中郵小包寄過去。因為牙齒有個特點，就是定制化，每個人的牙都不一樣，所以單價和利潤都超高，這個外貿(mào)電商2012年的年利潤就高達七八千萬元。

這太考驗賣家組織貨源的想象力和能力了。一方面，跟淘寶等國內(nèi)B2C相比，外貿(mào)電商領(lǐng)域除了已經(jīng)被做爛掉的婚紗禮服、消費電子產(chǎn)品，更多品類的產(chǎn)品國內(nèi)外仍然存在明顯的價差，還是沒開墾的富礦，另一方面，巴西市場是個坑，又或者德國市場特點是什么，這都是拿錢蹚出來的路，誰愿意說？誰愿意給自己招來競爭對手？并且，老外對國內(nèi)的商品乃至品牌還沒什么認(rèn)知，都是“China Products”，相當(dāng)于大家都剛起步，還沒有建立門檻，今天你說這條產(chǎn)品線掙錢，明天說不定每個外貿(mào)B2C網(wǎng)站都會上這條產(chǎn)品線。更何況，做外貿(mào)電商的，又不賣貨給中國人，在國內(nèi)那么高調(diào)干嗎呢？

據(jù)說廣州有一個賣畫的，一年做了一億美金，福建還有一個一年做了十億美金的，正因為做的都是別人不知道或者沒想到的東西，才越做越大，最后把別人都干掉了。

市場太大，從業(yè)者又低調(diào)得國內(nèi)大部分人都不清楚它的存在，再將做外貿(mào)電商的人數(shù)和做淘寶等的對比，廝殺再烈，這也是片藍海。以敦煌網(wǎng)2012年數(shù)據(jù)為例：2011年和2012年，來自俄羅斯、巴西、印度等新興市場的銷售額都連年翻倍增長，而玩具、母嬰、安全監(jiān)控、照相器材、家具花園和汽車配件等以往冷門領(lǐng)域的年增長率持續(xù)達到100%。

當(dāng)然，以上這些都是做貨的外貿(mào)電商。他們大部分依托eBay等平臺存在，小部分大鱷則創(chuàng)建了自己的獨立外貿(mào)網(wǎng)站，如DX、蘭亭集勢等。與此同時，這門生意也演化出敦煌網(wǎng)這樣不做貨的純平臺型電商，以及網(wǎng)商網(wǎng)、為賣家提供外貿(mào)營銷解決方案的“四海商舟”等第三方服務(wù)商，進而形成了一個完整的外貿(mào)電商生態(tài)圈。

那些年的恩怨情仇

有江湖，有殺伐，就有恩怨，有唏噓。

DX靠海外物流起家，是國內(nèi)第一家真正意義上的外貿(mào)B2C企業(yè)，也是現(xiàn)在業(yè)內(nèi)當(dāng)仁不讓的電子產(chǎn)品出口王者，平均每天出貨2萬單以上，最高峰期一天出貨12萬單，2010年銷售額就達到了2億美元。然而最開始，DX創(chuàng)始人陳靈健還沒創(chuàng)建DX的時候，是和一個臺灣人一起合伙搞外貿(mào)電商。做到一個月三四十萬美元收入的時候，陳靈健想搞一個獨立B2C網(wǎng)站，大股東臺灣人卻想做類似敦煌網(wǎng)那樣的平臺。據(jù)說當(dāng)時臺灣人跑去找融資，背著一大包現(xiàn)金回來，想說我們有錢了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)陳靈健卷了錢出去單獨搞網(wǎng)站了。臺灣人無奈清倉走人，最終絕跡外貿(mào)電商江湖，陳靈健的DX卻取得了巨大成功。

道不同不相與謀，兄弟相煎，世事如此，徒留一聲嘆息。

與之相對，企業(yè)間的獵殺更顯驚心動魄?！罢l能想到極其個性化、定制化的婚紗會成為外貿(mào)B2C里一個出色的產(chǎn)品線？是蘭亭開拓了婚紗產(chǎn)品線，盤熱了整個婚紗外貿(mào)市場。”一位外貿(mào)電商曾如此評價蘭亭集勢。然而誰能想到，事實上，成都外貿(mào)B2C一哥米蘭網(wǎng)，才是第一個做外貿(mào)婚紗的。

國外的婚紗禮服動不動就成百上千美元一套，米蘭網(wǎng)即便賣100美元也大有賺頭，因此做得風(fēng)生水起，當(dāng)時在谷歌上的相關(guān)關(guān)鍵詞排名幾乎都排第一。不幸后來先是遭遇國外網(wǎng)站的圍剿，2012年8月27日，包括米蘭網(wǎng)在內(nèi)的37家中國外貿(mào)B2C婚紗網(wǎng)站更被美國婚紗禮服協(xié)會提起集體訴訟。PayPal因此凍結(jié)了37個網(wǎng)站的賬戶，并且全面下架婚紗類網(wǎng)站的產(chǎn)品。

做外貿(mào)婚紗的大部分玩家都被這場“浩劫”洗出局了，笑到最后的是蘭亭集勢。

江湖傳聞，當(dāng)初米蘭網(wǎng)大紅之后，大批外貿(mào)電商蜂擁至婚紗行業(yè)，每年收入幾百萬美金到幾千萬美金，活得很滋潤。但這些版權(quán)意識不足的玩家們，使用的婚紗圖片無一例外都是老外的圖片，甚至是直接從其他婚紗公司網(wǎng)站抓過來的圖片，包括米蘭網(wǎng)。

而蘭亭集勢抓住這個突破口，先將網(wǎng)站上的婚紗圖片全線換掉，然后自己請模特來拍攝，緊接著又連夜搭飛機去國外，聯(lián)系了所有的婚紗品牌廠商，并給他們提建議，幫助他們打擊中國婚紗圖片盜版侵權(quán)問題。

槍聲從暗處來。原本因中國賣婚紗的外貿(mào)電商太多，太難一次性打擊而沒轍的品牌廠商，組成了一個婚紗聯(lián)盟，將中國所有侵權(quán)的網(wǎng)站全部列出來告上法庭，最后法庭沒收了名單上所有網(wǎng)站的域名所有權(quán)。

據(jù)說，當(dāng)時已經(jīng)拉來紅杉資本投資的米蘭網(wǎng)，是靠著紅杉資本撕破臉皮去擔(dān)保，求爺爺告奶奶才把域名使用權(quán)給討回來的。當(dāng)然，域名所有權(quán)還是被沒收了。

米蘭網(wǎng)因此元氣大傷，蘭亭集勢卻順勢上位，至今穩(wěn)居外貿(mào)婚紗界霸主地位，2012年凈營收2億美元。

故事到此結(jié)束了嗎？不。有圈內(nèi)人說：“事實上，PayPal對涉嫌侵權(quán)的小賣家斬立決，對能帶來巨大通路收益的大賣家卻一貫睜只眼閉只眼，不到萬不得已絕不出手?！边@就是所謂博弈。

罪與罰

在這個圈子里，每個人都夢想做大，似乎也都有機會做大。但是，對大多數(shù)外貿(mào)電商來說，這條悶聲發(fā)財之路究竟還能走多久？

拋開知識產(chǎn)權(quán)，首當(dāng)其沖的就是稅收。

以物流為例，目前大多數(shù)外貿(mào)電商都是將商品從國內(nèi)直接發(fā)給國外的個人消費者。其一，如果選擇正規(guī)渠道海運，盡管比中郵小包便宜，但一個集裝箱加上一堆貨，一批下來就得至少幾百萬元人民幣，還要在海里面飄那么一兩個月，資金壓力太大，整個資金循環(huán)周期又太長，一旦遇上點風(fēng)浪，資金周轉(zhuǎn)不過來，企業(yè)基本就可以宣告死亡了。其二，如果選擇空運，超過一百千克還得各種文件報關(guān)，要有出口權(quán)，要在工商局、海關(guān)、商檢、外管局備案，要有人懂國際結(jié)算，外匯核銷等等，手續(xù)繁復(fù)，中小賣家很難搞定。因此只能選擇中郵小包寄送。

根據(jù)之前海關(guān)總署與中國郵件的協(xié)議：如果收件人是個人，小包郵件是可以不征稅的。但是，這個規(guī)定現(xiàn)在已經(jīng)被廢了。這就讓眾多目前仍然通過小包寄件的外貿(mào)電商，客觀上面臨著逃稅指控的風(fēng)險。

與此同時，那些由于出貨量太大或已經(jīng)在海外設(shè)有倉庫，不再適用小包郵件方式，所以不得不走正常通關(guān)程序的外貿(mào)電商，主觀上也有一套避稅方法。

比如，有的公司在內(nèi)地注冊一個A公司，然后在香港注冊一個B公司，A公司負(fù)責(zé)在內(nèi)地采購商品，假設(shè)采購費用大概是一千萬元人民幣，但左手換右手，最后賣給B公司的時候，價格變成了九百萬元人民幣。算下來A公司反倒虧損了一百萬元人民幣，何需繳稅？又比如，國家為了扶持出口對外貿(mào)電商進行退稅，最高的類別可以達到17%。某外貿(mào)電商從某工廠采購一批貨，通常情況下，工廠以8%的價格就能從稅務(wù)局購買到該增值稅發(fā)票，外貿(mào)公司會提高點價格，使得工廠有動力提供發(fā)票，它可能以10%的價格從工廠取得增值稅發(fā)票，但是，依據(jù)品類的不同，該外貿(mào)公司又可以從國家取得最高達17%的出口退稅，也就是說還能從這里面取得8個點的利潤。

圈內(nèi)人透露，某些時候，這甚至成為企業(yè)間打價格戰(zhàn)的資本，比如A公司最低價格只能做到100美元，而拿到國家退稅的B公司由于將拿到的錢平攤到成本里面，賣95美元仍然有賺頭。

所謂上有政策，下有對策，中國商人的智慧似乎是無窮的。然而現(xiàn)在不搞你，不等于將來不搞你，中國歷史從來不打招呼。稅收問題注定是懸在外貿(mào)電商們頭上的達摩克利斯之劍。

緊接著問題就是結(jié)匯。因為出口不正規(guī)，沒有正規(guī)報關(guān)通關(guān)單，就無法核銷外匯，銷售的貨款就無法進來，外貿(mào)電商大部分資金流轉(zhuǎn)就只能依賴“地下錢莊”?？梢哉f，這也在一定程度上催生了優(yōu)仕支付這樣的第三方支付平臺。

事實上，除了今年9月支付寶、快錢、匯付天下和錢寶等17家支付平臺獲得外管局頒發(fā)的跨境支付業(yè)務(wù)試點資格外，還有很多支付公司并未獲得牌照，一直游走在灰色地帶。它們反過來又給外貿(mào)電商們帶來巨大的資金風(fēng)險。

路和岸

2012年，Google的人去蘇州虎丘做調(diào)查，發(fā)現(xiàn)因為外貿(mào)B2C的訂單需求增長太快，一個婚紗制衣工的人工成本已經(jīng)漲到了1萬元/月。與之相應(yīng)，2012年eBay大中華區(qū)有263位賣家年銷售額逾100萬美元，而那些中國大陸地區(qū)的eBay大賣家在過去的一年中，銷售額出現(xiàn)了93%的高速增長。有圈內(nèi)人調(diào)侃：“只聽過做淘寶累死，沒聽過誰做外貿(mào)電商累死吧？”

哪怕從產(chǎn)品到平臺，從支付工具到物流一路跌跌撞撞，整個外貿(mào)B2C行業(yè)還在狂奔。

奔向何方呢？

一個有趣的調(diào)查，關(guān)于外貿(mào)電商的主要玩家。除了傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型做外貿(mào)電商的，目前市場規(guī)模較大的外貿(mào)電商的創(chuàng)始人，要么是有歐美生活或留學(xué)背景的人，比如蘭亭集勢的郭去疾曾在美國留學(xué)，敦煌網(wǎng)的王樹彤在微軟、思科等工作多年；要么是熟悉網(wǎng)絡(luò)的80后，比如已經(jīng)被圈內(nèi)神化的陳靈健就生于上世紀(jì)80年代初。而2010年營收就已做到2000萬美元的Focalprice，其創(chuàng)始人李培亮，生于1987年；要么是游戲點卡玩家，比如目前年收入超過10億元、eBey海外第一大賣家——福州的“縱騰網(wǎng)絡(luò)”，其老板王鉆，大學(xué)時玩魔獸金幣做代練，打到金幣之后就賣給外國人，就這樣開始創(chuàng)業(yè)。而據(jù)Lightake CEO 彭國棟介紹，他認(rèn)識至少5家規(guī)模較大的外貿(mào)電商，其創(chuàng)始人都曾玩游戲點卡。

外貿(mào)B2C如何從山寨轉(zhuǎn)向正規(guī)軍，洗白灰色生意？從某種寓意上來說，他們這群領(lǐng)頭羊被寄予了告別青春，告別整個外貿(mào)B2C的蠻荒時代，洗腳上岸的希望。