為當(dāng)年的“中國(guó)淘寶第一村”，義烏青巖劉村是互聯(lián)網(wǎng)中那座龐大虛擬交易城的現(xiàn)實(shí)根基之一，也是義烏鄉(xiāng)村“觸網(wǎng)”的—個(gè)樣本。

青巖劉村不大，但卻有兩百多棟“倉庫”。在這個(gè)舞臺(tái)上的人來人往，以及上演著的一場(chǎng)場(chǎng)店主淘汰賽，無一不折射出中國(guó)電商世界的風(fēng)云變幻。

2010年，借著互聯(lián)網(wǎng)的“風(fēng)口”，淘寶店主們?cè)谇鄮r劉村貢獻(xiàn)了近20億元交易額。如今，金冠店主們卻在離開，雖然有更多的新人仍然前仆后繼地涌來，但前輩們的成功似乎很難“復(fù)制”。

有人認(rèn)為，淘寶村正在衰落，也意味著網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)將陷入低谷，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)資源已被少數(shù)人占據(jù)。在這樣的環(huán)境中，創(chuàng)業(yè)者是否就注定只有失敗呢？當(dāng)外部?jī)?yōu)勢(shì)一去不回，真正決定成敗的，還是只有創(chuàng)業(yè)者自己。

2009年1月13日

靠著999.6億元的“風(fēng)口”

淘寶網(wǎng)在2008年成為中國(guó)最大的綜合賣場(chǎng)，當(dāng)年交易額為999.6億元，這一數(shù)字強(qiáng)烈刺激了創(chuàng)業(yè)者們的神經(jīng)。此時(shí)更是馬云宣布“淘寶免費(fèi)三年”的最后時(shí)刻，抓住了這條C2C的尾巴，也許就能抓住成功。

2008年，王軍加入義烏青巖劉村的創(chuàng)業(yè)大軍時(shí)，他大學(xué)還沒畢業(yè)。時(shí)機(jī)最重要，王軍沒怎么準(zhǔn)備，揣著2000元錢，騎著自行車拐了一個(gè)彎，就進(jìn)了隔壁的青巖劉村準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)。

此時(shí)的青巖劉村才剛剛完成舊村改造，村里全是空置待租的新樓房。義烏的小商品“家底”，村子旁坐落著的義烏最大的貨運(yùn)市場(chǎng)，再加上2008年淘寶999.6億元的年交易額一青巖劉村順?biāo)浦鄣刈呱狭恕疤詫毚濉敝贰?/p>

當(dāng)年，300元可以租下一個(gè)4米乘4米的單間，再拉一根網(wǎng)線連接到從二手店淘來的電腦，就可以開張大吉了——這是青巖劉村淘寶店主的標(biāo)配，全部搞定也不過500元花銷。

王軍也不愁沒錢進(jìn)貨。由于店家扎堆，嗅覺靈敏的網(wǎng)貨供應(yīng)商早就進(jìn)駐村子，搶占了所有一樓店鋪。王軍租下的樓房。底層就是一家小飾品的供貨商。王軍走進(jìn)店里，剛剛表明自己新開了一家網(wǎng)店，供貨商老板就立刻向他推薦了多款網(wǎng)絡(luò)中的“爆款”。

那時(shí)王軍們享受著供應(yīng)鏈完備的優(yōu)勢(shì)：供貨商主動(dòng)承諾王軍可以只買樣品，按訂單提貨，賣不出還能退貨，甚至還能“代客發(fā)貨”，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的網(wǎng)上售后！

村里一派熱火朝天的景象。全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者聞風(fēng)而來；載著各色貨物的快遞車輛又從這里魚貫而出，奔向全國(guó)；而彌漫在空中的，則是象征著交易往來的淘寶旺旺獨(dú)特的“叮咚”聲。

2009年高峰時(shí)。青巖劉的常駐人口達(dá)到8000人，甚至一度接近一萬人。盡管租房的店主之間并沒有多少直接交流，大家通常都各自杲在房中維護(hù)網(wǎng)店，但王軍能感覺到“擁擠”。有一天夜里兩點(diǎn)，王軍處理完最后一單，正準(zhǔn)備休息，突然旺旺又響了。王軍幾乎是條件反射地從狹窄的床鋪上彈起來，回到電腦旁才發(fā)現(xiàn)，原來是隔壁賣家居用品的旺旺在響。“因?yàn)榕洛e(cuò)過任何一條留言，大家都默契地將電腦音量調(diào)到最大?！?/p>

線下鏈條的暢通在線上得到了最迅速的回應(yīng)，王軍的店鋪在上線的第一天就成功交易五單，三個(gè)月信用級(jí)別就從零躥到四鉆。但更大的“神話”在青巖劉村的店主間流傳：兩天賣出一個(gè)雙皇冠！吃夜宵的店主們偶爾圍坐在一起笑談：簡(jiǎn)直不給刷信譽(yù)的一點(diǎn)臉面。

這就像一場(chǎng)不成文的競(jìng)賽，店主們不斷刷新紀(jì)錄：一個(gè)月人手翻倍；四個(gè)月從租一間房到盤下整層樓；半年里座駕從自行車換成小轎車……到后來連房東們都覺察出“潛規(guī)則”，如果一棟樓里有個(gè)皇冠店家。他的旺旺必定響個(gè)不停，其他人就不太愿意租樓里的其他房間。擔(dān)心影響自己休息。于是有的房東專做新手生意，在招租啟示上寫著：新手聚集，身體生意雙豐收。

“其實(shí)應(yīng)該叫電商村?！币皇滞苿?dòng)了這個(gè)義烏鄉(xiāng)村觸網(wǎng)的青巖劉村村民劉文高，很不滿大家只看到淘寶，“村里只做淘寶的人，占比可能不到20%。”

的確不只有淘寶。借著電商的勢(shì)頭，青巖劉村組建起了完整的電商鏈條：生產(chǎn)商、供應(yīng)商、店鋪美化裝修公司、淘寶模特公司、包裹包裝材料公司、快遞，甚至還有電商培訓(xùn)等等，店主僅是生意中很小的一環(huán)。

青巖劉村的店主們?cè)谔詫毶铣煽?jī)頗豐，村里開出的2000多家淘寶店中，出過4家頂級(jí)金冠店鋪，但2009年青巖劉村約8億元的交易額中，大多數(shù)卻來自鏈條的其他環(huán)節(jié)。

每年春節(jié)一過，青巖劉村就會(huì)送走一批“老店主”，迎來一批新店主。細(xì)看那些離開的皇冠和金冠店主們，他們往往身兼“數(shù)職”，業(yè)務(wù)幾乎滲透了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈一

事實(shí)證明，只有那些敏銳且迅速行動(dòng)改變角色的創(chuàng)業(yè)者，才有可能在青巖劉的淘汰賽中“適者生存”。

2010年11月11日

跟著“雙十一”有肉吃

自2010年開始，淘寶商城（2012年改名為天貓）的“雙十一”促銷活動(dòng)在互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)，單日成交額9.36億元。2011年更達(dá)到336億元。由此，拉開了電商B2C的大戲。當(dāng)年，在青巖劉村成立的電子商務(wù)公司幾乎超過了往年的總和。

李莉看準(zhǔn)了電商可以縮減中間渠道的優(yōu)勢(shì)，2008年，她初開網(wǎng)店時(shí)就準(zhǔn)備直接從廠家拿貨。沒想到卻碰了一鼻子灰。

由于曾在義烏國(guó)際商貿(mào)城的工廠店鋪當(dāng)營(yíng)業(yè)員，李莉自認(rèn)為能找到路子。她自信滿滿地走進(jìn)熟識(shí)的工廠店，就看到老板熱情地迎過來——誰知招呼還沒打上，店主卻徑直繞過她；握住了她身后印度客人的手。

相比中國(guó)臉孔，所有老板都喜歡迎接外國(guó)客，那意味著量大、利潤(rùn)豐厚的外貿(mào)單。李莉坐了半天冷板凳，終于有機(jī)會(huì)與老板面談，對(duì)方一聽說是做淘寶的，就拉下了臉，“一次拿貨只要+個(gè)左右，量太小了，我們不做。”

這次碰壁讓李莉意識(shí)到只開網(wǎng)店不靠譜，她利用自己以前的人脈，迅速做起了混批生意，專為淘寶小店主供貨。這種小額批發(fā)，發(fā)展到后來就是青巖劉村的網(wǎng)貨超市。同時(shí)期“改行”做批發(fā)的還有吳慶偉夫婦，他們的俏貨批發(fā)城現(xiàn)在是青巖劉村出身的，淘寶店中最成功的商家之一。

“淘寶店只是我們的起點(diǎn)。”吳慶偉是計(jì)算機(jī)應(yīng)用科班出身，他常常分析網(wǎng)店的銷售數(shù)據(jù)，將之應(yīng)用于批發(fā)生意；而他的妻子有多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，是個(gè)優(yōu)秀的“買手”，挑出的好幾款產(chǎn)品都成為后來淘寶上的“爆款”。更重要的是，長(zhǎng)期以來，他們都將網(wǎng)貨批發(fā)作為主營(yíng)業(yè)務(wù)。

2010年，行情又生大變。天貓和“雙十一”活動(dòng)徹底收服了包括吳慶偉夫婦在內(nèi)的一大批青巖劉村店主，“做自己的品牌”成為風(fēng)向標(biāo)。2011年，吳慶偉在保持淘寶店和批發(fā)業(yè)務(wù)的同時(shí)，又迅速創(chuàng)建品牌入駐當(dāng)時(shí)的淘寶商城，還利用自己多年豐富的電商運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)做代運(yùn)營(yíng)?！啊臈l腿走路’，我的生意才穩(wěn)定下來。”

電商大環(huán)境正無法阻擋地向著B2C進(jìn)發(fā)。隨著京東、蘇寧易購等B2C電商的崛起，連最“草根”的淘寶都迅速向B2C傾斜。淘寶對(duì)c店的管控越來越嚴(yán)格，網(wǎng)店推廣的成本越來越高：天貓店鋪占據(jù)優(yōu)勢(shì)推廣資源；能極大推動(dòng)銷售的“聚劃算”則嚴(yán)格控制準(zhǔn)入級(jí)別，活動(dòng)競(jìng)價(jià)動(dòng)輒幾萬元。“一個(gè)哥們有次竟價(jià)拿到第一，代價(jià)是不管最后形成銷售與否，買家只要輕輕一點(diǎn)，那哥們就5元錢出去?！币晃磺鄮r劉村的小店主說。

而在線下，隨著第一批淘寶村店主漸漸做大，購貨量激增，廠商開始調(diào)轉(zhuǎn)馬頭，主動(dòng)向店主們拋出了橄欖枝，混批業(yè)務(wù)漸漸變成了雞肋。中小混批商開始挑剔店主層級(jí)，服務(wù)大幅縮水，而大型的混批商則開始遷出青巖劉村，尋求更大的發(fā)展。小店主貨源告急。

原本完備的鏈條出現(xiàn)了斷層，青巖劉村網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的先發(fā)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)不再。

2012年10月21日

“過勞死”淘汰賽

2012年，四起淘寶店主“過勞死”事件引起了轟動(dòng)，淘寶店主隨之被網(wǎng)民視為“中國(guó)新十大高危職業(yè)”之一。有報(bào)告顯示，47.9%的網(wǎng)店客服工作時(shí)間超過12小時(shí)。當(dāng)外部?jī)?yōu)勢(shì)一去不回，零起點(diǎn)的淘寶店主只能用體力來換回銷量。

陳峰是江蘇徐州人，2012年6月揣著3000元錢到青巖劉村做淘寶時(shí)，他發(fā)現(xiàn)“氣氛不太對(duì)”了。

像陳峰這樣的零起點(diǎn)創(chuàng)業(yè)者，如今在青巖劉村中并不少，但他們面對(duì)的卻不再是一條暢通的產(chǎn)業(yè)鏈?！靶〉曛?00元以下的單子根本找不到供貨商。”不得已，陳峰只能跟人拼貨。

方法只能靠“吼”。陳峰加了十幾個(gè)青巖劉村淘寶店主的QQ交流群，在里面反復(fù)粘貼自己要貨的信息。有時(shí)運(yùn)氣好，幾個(gè)小時(shí)就能找到同樣需要拿貨的賣家，大家合伙在供貨商的網(wǎng)戰(zhàn)上下單。但更多時(shí)候都是求貨無門。

在他復(fù)制粘貼那會(huì)，一個(gè)同行在QQ群里發(fā)起活動(dòng)：“對(duì)抗大賣家，我們來拼貨”；還有人抱怨混批商無良：“50元以下不給拿貨，100元的單還要挑挑撿撿，肯接的就拼命抬價(jià)！”群里一片附和聲。

看看他們的對(duì)手：馬騰電子商務(wù)的老板馬樟良，也是從青巖劉村發(fā)家，擁有一個(gè)雙皇冠的店鋪。他有一個(gè)20人的團(tuán)隊(duì)，專門打理店鋪。店鋪裝扮上，大到圖片拍攝，是側(cè)光還是逆光，小到圖片提示語的字體，色彩搭配，居中還是居右，都有專門的人反復(fù)測(cè)試。

相比之下，陳峰網(wǎng)店里的照片多是盜圖，如果連盜圖都找不到，他只能用他的手機(jī)湊合拍片，效果可想而知。甚至，陳峰網(wǎng)店的模板上，首頁列著的三個(gè)客服全是假的，背后只有他一個(gè)人。

不想讓網(wǎng)店淹沒在浩瀚的淘寶大軍中，但又被條件所限，陳峰只能用最“笨”的方式，不斷地在各個(gè)論壇里粘貼自己的店鋪鏈接，去微博評(píng)論里四處留地址，用微信、陌陌不斷輸入鏈接。

這樣的工作，枯燥、重復(fù)、耗損心神，陳峰常常這樣一做就是一整天，從早上九點(diǎn)一直到深夜。然而辛苦的付出往往換不來回報(bào)，陳峰的店鋪仍舊沒有成交記錄，一天的流量才50出頭，最要命的是旺旺居然兩天沒有響過。陳峰有時(shí)想哪怕是騷擾或垃圾信息也好??！

實(shí)在無法忍受了，他給朋友發(fā)短信抱怨“快瘋了”，希望得到一點(diǎn)安慰。但時(shí)至夜半，上班的朋友早就睡下了。

日復(fù)一日，原本性格溫和的陳峰變得焦躁、易怒。一次，一個(gè)包裹比陳峰預(yù)計(jì)的時(shí)間遲了半天送達(dá)，他就打電話到快遞公司破口大罵，然而快遞公司的工作人員壓根不想理他：“那你以后換其他家送啊，跑一次就一兩個(gè)包裹，我們還懶得跑呢?！?/p>

2012年10月的一個(gè)凌晨，陳峰癱坐在電腦前，他又復(fù)制粘貼了一整天，卻仍舊沒有接到一個(gè)訂單。疲憊的他瀏覽著微博上的新聞，突然，他猛地站起來，頭上一層薄汗：“29歲的店主因過度疲勞猝死”。

過勞死！他想到了自己平日的生活，日夜顛倒、缺乏運(yùn)動(dòng)，還整天對(duì)著電腦。上次出門已經(jīng)是三天前，去修理店給電腦換一個(gè)新鼠標(biāo)。

陳峰放棄了仍未售完的貨品，第二天就離開了淘寶村?！斑€是回去找工作，老老實(shí)實(shí)上班吧”。

堅(jiān)守淘寶村

最好的時(shí)代已經(jīng)過去。

青巖劉村里的各個(gè)告示欄，花花綠綠的招租貼示一層蓋過一層。一個(gè)大爺邊貼告示，邊跟身-邊的人說：“又走了一個(gè)，據(jù)說網(wǎng)上生意不好，租金還沒到期，屋里剩下的貨也不要了就走了?！?/p>

以前，這里最引以為傲的“網(wǎng)貨超市”——它們從2008年以來長(zhǎng)期盤踞一樓的店鋪，支撐起整個(gè)青巖劉村的賣家貨源，而今它們大多遷出了村子，剩下一排緊閉的卷簾門。

“五年前五萬元推廣費(fèi)用做出的效果，今天所需的費(fèi)用可能是幾倍，但創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)基礎(chǔ)金可能并沒有增長(zhǎng)?！瘪R樟良說。

對(duì)此，帶過3屆淘寶班的義烏工商學(xué)院老師金文進(jìn)認(rèn)為，最近一兩年來，“二八現(xiàn)象”正成為網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的一個(gè)非常重要的阻礙因素?！皟沙纱筚u家拿下了80%的訂單，剩下八成的小賣家，長(zhǎng)期營(yíng)養(yǎng)不良，僵的僵，死的死，失敗的例子已經(jīng)舉不勝舉了?！?/p>

義烏的吸管大王樓仲平可謂是義烏最早觸網(wǎng)的人之一，他評(píng)價(jià)說：“成功的店主各有備的成功，失敗的店主卻經(jīng)歷著同樣的失敗?！痹谒磥?，盡管環(huán)境變化，其實(shí)店主們?cè)谇鄮r劉村仍然面對(duì)著同樣的資源和問題，區(qū)別只在于，現(xiàn)在對(duì)資源的整合能力要求更高了。如果僅僅想著只做好一家網(wǎng)店，而對(duì)周圍的市場(chǎng)視而不見，那么這個(gè)店主就只能“注定孤獨(dú)”。

的確，我們?nèi)匀豢梢钥吹匠晒Φ陌咐?。與陳峰一起進(jìn)青巖劉村的小張，因?yàn)閱?dòng)資金充足，他在開網(wǎng)店的同時(shí)也申請(qǐng)了一個(gè)快遞網(wǎng)點(diǎn)，向下游滲透；湖北人鄒晨輝堅(jiān)守了1年淘寶店后，也開始嘗試小額批發(fā)生意，“要改變，這樣才有新的機(jī)遇”。

100人帶著夢(mèng)想走進(jìn)淘寶村，最后剩下的也許僅10余人。“我知道這條路比以前更難，就像干軍萬馬擠獨(dú)木橋，但我仍想抓住這千分之一，萬分之一的機(jī)會(huì)?！币晃惶詫毜曛髟赒Q群里寫道，像在鼓勵(lì)伙伴，又像在說服自己。