從“家電下鄉(xiāng)”到“節(jié)能惠民”，家電市場的政策導向和市場需求出現(xiàn)了哪些轉(zhuǎn)變？家電廠商應如何調(diào)整自己的營銷戰(zhàn)略？>>

“家電下鄉(xiāng)”政策在全國實施4年后，于今年1月底到期結(jié)束。此前，“以舊換新”和首輪“節(jié)能惠民”已相繼收官，至此自2008年全球金融危機爆發(fā)以來，中國政府為拉動內(nèi)需而出臺的刺激家電產(chǎn)品消費的“三大”政策全部結(jié)束。目前，新一輪的“節(jié)能惠民”政策又正處于實施之中。

客觀解讀與反思這一系列政策措施，不僅對企業(yè)駕馭政策有所幫助，也對行業(yè)轉(zhuǎn)型升級具有指導意義?，F(xiàn)就剛剛結(jié)束的“家電下鄉(xiāng)”和正在第二輪實施的“節(jié)能惠民”政策，做一個拋磚引玉的分析，探討政策給家電行業(yè)帶來的影響。

家電市場迎來新變化

“家電下鄉(xiāng)”政策具有不同于其他政策的明顯特點，對正處于爆發(fā)初期的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場，從購買需求、渠道網(wǎng)點、品牌布局、競爭環(huán)境等，都產(chǎn)生了不可忽視的影響。其中，對產(chǎn)業(yè)格局和渠道布局的影響，具有重要的歷史意義。

從渠道建設來說，長達4年多的“家電下鄉(xiāng)”政策實施，使得農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電渠道網(wǎng)絡建設提速，特別是渠道下沉的趨勢明顯。“家電下鄉(xiāng)”政策實施后，對農(nóng)村消費刺激明顯，購買力的提升促進了市場規(guī)模的急劇擴大。市場承載量的放大必然促使渠道成本降低，這就為廠商加速布局以農(nóng)村為代表的四五級市場提供了必要條件。

從市場格局變化來說，歷來重視農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的國內(nèi)主流品牌是最大的受益者。同時一些原本定位于區(qū)域市場，特別是活躍于農(nóng)村市場的非主流品牌，受益于政策其活躍度再度提升。當然，難免一些雜牌企業(yè)，借助政策死灰復燃。而外資品牌由于定位高端而帶來的高價格，使得其在農(nóng)村市場難以立足，受益程度相對是最少的。

“節(jié)能惠民”則是在國內(nèi)經(jīng)濟轉(zhuǎn)型背景下出臺的，指向性與導向性也非常明確。意在通過對節(jié)能家電產(chǎn)品的市場補貼，引導市場需求向使用節(jié)能型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，從而帶動行業(yè)生產(chǎn)向高端節(jié)能產(chǎn)品升級。節(jié)能高效、綠色環(huán)保已經(jīng)成為社會的共識，也成為未來消費升級的方向?！肮?jié)能惠民”政策指向性的特點在于面對的是全社會，不存在對消費者的差異。

“節(jié)能惠民”政策實施首先是從最為耗能的空調(diào)產(chǎn)品開始，在新的一輪“節(jié)能惠民”政策實施中已經(jīng)普及到空、冰、洗、彩電等全部大家電品類上。空調(diào)在實施第一輪“節(jié)能惠民”同時，能效等級標準就相應進行了提升，門檻等級由原來的5級提升到3級。新一輪“節(jié)能惠民”實施半年后，彩電的市場高能效產(chǎn)品占比就由49.2%上升到92%，政策推動產(chǎn)品升級效果一目了然。

同時，“節(jié)能惠民”政策拉動消費的作用也十分明顯。2012年上半年，國內(nèi)經(jīng)濟受全球經(jīng)濟低迷的影響加重，家電銷售也出現(xiàn)回落加速的跡象?！肮?jié)能惠民”政策出臺后，家電市場回落的態(tài)勢得到了根本性的扭轉(zhuǎn)。以彩電為例，奧維咨詢（AVC）數(shù)據(jù)顯示，2012年前五個月市場銷售同比下滑8.94%，6月份實施“節(jié)能惠民”政策后的六個月同比平均增長13.5%，拉動效果非常明顯。

“家電下鄉(xiāng)”政策順利結(jié)束，可以說是已經(jīng)完成了引導開發(fā)家電四五級市場步入普及時期的歷史使命。后政策時期的家電市場將會有以下變化：第一，農(nóng)村家電市場的潛在需求已經(jīng)被激活，在市場規(guī)律的作用下，農(nóng)村市場將是今后爭奪的重點；第二，借勢完成在四五級市場渠道布局的品牌，將會在今后的市場競爭中明顯受益；第三，區(qū)域型小品牌失去政策補貼后，生存的壓力陡增；第四，農(nóng)村家電市場的洗牌已拉開序幕，包括渠道的變革與品牌的再度集中。

農(nóng)村市場仍是增長點

從家電產(chǎn)業(yè)內(nèi)在需求轉(zhuǎn)移的角度看，在國內(nèi)以大中城市為代表的一二級家電保有率漸趨飽和的背景下，以農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)為代表的四五級市場將是今后最大的增量市場。再從國家經(jīng)濟政策的角度看，黨的十八大明確了今后國內(nèi)經(jīng)濟增長的動力來源于新城鎮(zhèn)化。不論是否還有刺激政策，廠商如果要在家電市場有所作為，必須首先要搶占農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場。

如何搶占農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場？可以從以下幾個方面著手：

第一，認真調(diào)研農(nóng)村市場需求特點，研發(fā)適合農(nóng)村需求的產(chǎn)品。農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)目前還屬于普及型市場，需求特點：一是價格實惠。農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的購買力相對比較低，家電還處于普及時期。普及時期的特點就是便宜實惠，但這并不意味著是打價格戰(zhàn)。二是功能簡單實用。那些針對城市升級換代的，具有各種復雜輔助功能的產(chǎn)品，在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)需求中并不實用，功能簡單的產(chǎn)品才具有普及意義。三是結(jié)實耐用。農(nóng)村市場由于售后維修體系不健全，售后服務不僅不方便，而且售后成本較高，因此對家電產(chǎn)品的耐用性要求很高。

第二，根據(jù)農(nóng)村市場分散的特點，營銷渠道盡量下沉。根據(jù)成功企業(yè)，如創(chuàng)維、格力等企業(yè)的經(jīng)驗，農(nóng)村市場做的好壞與否，關(guān)鍵在于渠道能不能滲透到村鎮(zhèn)。農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場的崛起，必然會帶來新的渠道特點。諸如面向農(nóng)村家電市場的多方達連鎖，有國美、蘇寧當年在一二級市場崛起之勢。借助定位農(nóng)村市場的家電連鎖，是最為經(jīng)濟的渠道策略。特別是外資品牌在三四級以下市場存在的短板，借助多方達彌補是最佳解決方案。

第三，制定針對農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的長遠戰(zhàn)略，避免短期行為。既然農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場被業(yè)內(nèi)公認為是今后的潛力市場，那就要有長期作戰(zhàn)的打算，絕不可以敷衍了事。因此，不僅要在產(chǎn)品策略、渠道布局上下功夫，還必須解決好針對農(nóng)村市場的人才培訓、售后服務、品牌傳播等基礎建設。

抓住標準升級機遇

主流家電企業(yè)應該順應政策導向，在積極實施政策過程中取得發(fā)展。一些企業(yè)通過政策實施發(fā)展壯大，說明這些企業(yè)具有存在的價值。至于那些死灰復燃的品牌，如果確實是僅憑政策而茍活的，政策終歸有結(jié)束的一天，屆時他們依然難以逃脫市場競爭的法則。而借助政策的引導，主動進行產(chǎn)業(yè)升級轉(zhuǎn)型才是明智之舉。

政府節(jié)能惠民辦相關(guān)負責人在解讀“節(jié)能惠民”政策時指出，節(jié)能產(chǎn)品惠民工程的政策設計思路是，采取財政補貼方式，促進高效節(jié)能產(chǎn)品消費，以政策引導和市場需求為動力，推動行業(yè)技術(shù)進步和產(chǎn)品更新升級，從而形成促進高效節(jié)能產(chǎn)品推廣的長效機制。所謂長效機制，就是說“節(jié)能惠民”政策絕不是一時的權(quán)宜之計，而是需要長期堅持的戰(zhàn)略策略。這就要求企業(yè)也要有長遠戰(zhàn)略眼光，不要當成應付式的短期行為。

正在實施的“節(jié)能惠民”政策，除了刺激消費之外，重要的導向作用在于引導企業(yè)產(chǎn)品向節(jié)能方向升級。相關(guān)信息表明，2013年為惠及民生拉動消費增長，政府將陸續(xù)制定配套的促銷新政，新政可能仍然與節(jié)能相關(guān)，仍將涉及家電產(chǎn)品領域，可能會在去年政策基礎上進行進一步的支持，如出臺加大節(jié)能家電等綠色節(jié)能產(chǎn)品的補貼力度。

另外，2013年“節(jié)能環(huán)保、綠色發(fā)展”依然是國內(nèi)經(jīng)濟建設主題，一系列涉及家電，包括平板電視在內(nèi)的行業(yè)標準都會在年內(nèi)升級，這對企業(yè)來說既是一次挑戰(zhàn)，也是一次機遇。家電企業(yè)要認清形勢，家電節(jié)能是一個不可逆轉(zhuǎn)的趨勢。抓住標準升級的歷史機遇，企業(yè)就有可能在競爭中脫穎而出。

因此，主流家電企業(yè)應該在實施“節(jié)能惠民”政策中，充當急先鋒和中堅力量。從企業(yè)戰(zhàn)略、產(chǎn)品策略、產(chǎn)業(yè)鏈布局、推廣策略諸多方面，圍繞節(jié)能做文章，立足節(jié)能促升級。通過“節(jié)能惠民”工程的實施，促使企業(yè)在技術(shù)進步上再上一個臺階，使中國家電產(chǎn)業(yè)從“制造”向“創(chuàng)造”大步邁進。

[作者為奧維咨詢（AVC）奧維學院院長]

（編輯：王文正 wwz83@163.com）