經(jīng)歷了“黃金十年”之后，白酒行業(yè)近來(lái)連續(xù)遭遇一系列事件，整體發(fā)展停滯不前，甚至面臨下滑的危險(xiǎn)。在此背景下，老八大名酒之一的董酒卻保持了穩(wěn)定增長(zhǎng)，成績(jī)斐然：2010年到2012年連續(xù)實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)70%以上，2013上半年繼續(xù)逆勢(shì)上揚(yáng)，同比增長(zhǎng)50%！

2013年第三季度來(lái)臨之際，董酒提出了“百年基業(yè)”的宏偉價(jià)值體系。從秉承傳統(tǒng)工藝、嚴(yán)苛堅(jiān)守品質(zhì)，到打造董酒核心品牌價(jià)值，落地于開(kāi)創(chuàng)白酒行業(yè)內(nèi)新廠商關(guān)系構(gòu)建、首創(chuàng)消費(fèi)者價(jià)值服務(wù)體系，董酒全力打造支撐“百年基業(yè)”的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式。

董酒的“少掌門(mén)”、分管營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行董事蔡少浩，詳細(xì)解讀了“百年基業(yè)”價(jià)值體系。

夯實(shí)基礎(chǔ)，品質(zhì)保障換來(lái)“百年基業(yè)”

“一個(gè)民族沒(méi)有人抬頭望天，這個(gè)民族就沒(méi)有天空?！辈躺俸普J(rèn)為，作為中國(guó)傳統(tǒng)工藝白酒的最優(yōu)秀代表，董酒是中華民族酒文化傳承中的一個(gè)重要符號(hào)，是先賢與大自然和諧共處中總結(jié)的智慧結(jié)晶。從百草入曲到“董香型”標(biāo)準(zhǔn)的制定者，董酒能夠成為國(guó)家級(jí)別秘密保護(hù)的釀造工藝及配方的守護(hù)者，這在中國(guó)傳統(tǒng)白酒中是絕無(wú)僅有的。更難能可貴的是，董酒的生產(chǎn)工藝甚至與百年前毫無(wú)差別！雖然過(guò)去十幾年艱難漫長(zhǎng)的企業(yè)改制造成董酒被迫遠(yuǎn)離市場(chǎng)，但無(wú)意中卻給董酒保留了上個(gè)世紀(jì)釀造的大量基酒。豐富優(yōu)質(zhì)的陳年基酒儲(chǔ)備、頂級(jí)國(guó)密配方、嚴(yán)苛的質(zhì)量管控，為董酒經(jīng)營(yíng)“百年基業(yè)”提供了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。

董酒對(duì)傳統(tǒng)與品質(zhì)的堅(jiān)守，保證每一瓶董酒都是按照極其復(fù)雜甚至有點(diǎn)神秘的規(guī)程釀造出來(lái)的，這個(gè)“神秘”規(guī)程就是消費(fèi)者所看到的受到國(guó)家級(jí)別保護(hù)的秘密。

對(duì)董酒人而言，寧可放慢進(jìn)軍市場(chǎng)的腳步，也不能損害董酒的品質(zhì)和董香的純正！在這種旁人難以理解的固執(zhí)追求中，董酒用最本真的態(tài)度在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步提高產(chǎn)能，2012年恢復(fù)到歷史最高產(chǎn)能。董酒百年不變的品質(zhì)，奠定了市場(chǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)！

溫厚敦親，企業(yè)文化奠定“百年基業(yè)”

2012年11月4日，在董酒恢復(fù)歷史最高產(chǎn)能的大會(huì)上，董事長(zhǎng)蔡友平明確提出：董酒的企業(yè)文化是“傳承為根，酒質(zhì)為魂，董道為本，匯利及人”。蔡少浩表示，董酒必須做到并堅(jiān)持做好這四點(diǎn)，才能打造“百年基業(yè)”。

其一，傳統(tǒng)白酒是中華民族文化中一個(gè)深具歷史代表性的符號(hào)，董酒人應(yīng)首先秉承文化傳承者的身份，將董酒核心的釀造工藝和配方代代相傳下去，這是“百年基業(yè)”的根本；其二，產(chǎn)品的百年品質(zhì)是董酒“百年基業(yè)”的靈魂，所以對(duì)董酒人來(lái)說(shuō)，如何苛刻地要求質(zhì)量都不過(guò)分；其三，“董”字有“正”之意，“董道”即“正道”，屈原楚辭中有言：“余將董道而不豫兮”，董酒人面臨任何困難時(shí)都會(huì)保持心中的正道；最后，董酒會(huì)以尊重、分享、共贏的態(tài)度去回報(bào)所有“董粉”，包括員工、消費(fèi)者、合作伙伴、股東及其他關(guān)心董酒的社會(huì)人士。

誠(chéng)信共贏，“百年伙伴”共筑“百年基業(yè)”

“尋找懂酒的人”，是蔡少浩提出的銷(xiāo)售理念。這個(gè)想法，起源于董事長(zhǎng)蔡友平曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的一句話：“董酒有一天會(huì)成為世界上最好的白酒，只是長(zhǎng)期的沉寂使得懂得欣賞她的人太少，就好比明珠蒙塵。我們應(yīng)該用分享的態(tài)度去讓更多的人懂得董酒。”

目前中國(guó)白酒市場(chǎng)格局中，廠家和商家之間存在明顯的“博弈”關(guān)系：經(jīng)營(yíng)良好時(shí)，“廠”方壓貨，“商”方在建立銷(xiāo)售代理關(guān)系時(shí)套取費(fèi)用，利益關(guān)系不穩(wěn)定，互不信任；經(jīng)營(yíng)困難時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商陷入困境，大量庫(kù)存積壓，廠家持續(xù)壓貨并限制經(jīng)銷(xiāo)商降價(jià)銷(xiāo)售，激化矛盾。

在董酒構(gòu)建的“百年基業(yè)”體系中，將精選300家合作伙伴，每個(gè)區(qū)域都是獨(dú)家代理，同時(shí)出臺(tái)一系列銷(xiāo)售政策，綜合考慮合作伙伴的風(fēng)險(xiǎn)，打破“廠商博弈”的格局，建立起真正“廠商共贏”的合作機(jī)制，實(shí)現(xiàn)“百年基業(yè)？百年合作伙伴”！

在合作理念上，董酒會(huì)和經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，共同開(kāi)拓市場(chǎng)，組建隊(duì)伍，并將建立全國(guó)統(tǒng)一的消費(fèi)者服務(wù)平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上，不僅每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)全國(guó)的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)同等質(zhì)量的服務(wù)，更可以實(shí)現(xiàn)廠家、商家和終端消費(fèi)者之間可視化、可追蹤、可監(jiān)督的三方溝通機(jī)制。對(duì)于突發(fā)狀況，如經(jīng)銷(xiāo)商因故不能繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，董酒銷(xiāo)售總部會(huì)主動(dòng)接管經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)和庫(kù)存，最大可能地保證銷(xiāo)售的連續(xù)完整和對(duì)消費(fèi)者的統(tǒng)一服務(wù)。

穩(wěn)中求進(jìn)，科學(xué)管理建立“百年基業(yè)”

“我們每個(gè)董酒人都有理想，但是我們做事情不會(huì)理想化?！辈躺俸票硎?，企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展有其自身規(guī)律，也要符合市場(chǎng)規(guī)律，“百年基業(yè)”的發(fā)展只能漸變不能裂變。董酒的品質(zhì)要求與復(fù)雜工藝，決定了產(chǎn)能的有限供給。董酒的釀造需經(jīng)雙曲發(fā)酵、雙醅串香，從開(kāi)始釀造到出廠至少需5年時(shí)間，然后要用年份基酒去勾調(diào)，在中國(guó)各類(lèi)白酒中幾乎是生產(chǎn)周期最長(zhǎng)的一種。所以董酒快不了，也不能盲目擴(kuò)大規(guī)模。“百層之臺(tái)起于累土”，腳踏實(shí)地做好現(xiàn)在，就是董酒人打造“百年基業(yè)”的根本方法。

國(guó)內(nèi)白酒行業(yè)由于一度發(fā)展過(guò)快，產(chǎn)生了某些浮躁的心態(tài)和行為。大浪淘沙之后，酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的理念也在逐漸成熟，很多人希望能夠把“當(dāng)壚賣(mài)酒”經(jīng)營(yíng)成一份長(zhǎng)久的事業(yè)，這一點(diǎn)與董酒不謀而合。蔡少浩表示，董酒會(huì)以耐心、細(xì)心和恒心來(lái)尋找志同道合的伙伴，建立長(zhǎng)久穩(wěn)定的合作，并確保不因任何浮躁冒進(jìn)的理由而隨意改變合作關(guān)系。

對(duì)于未來(lái)的市場(chǎng)，蔡少浩表現(xiàn)出十足的信心。董酒的品質(zhì)從其成為中國(guó)老八大名酒時(shí)就得到了認(rèn)可，雖幾經(jīng)周折，品質(zhì)卻始終如一。董酒人相信這百年未變的陳釀，將以誠(chéng)心和董香獨(dú)特的魅力，打動(dòng)最挑剔的消費(fèi)者。

“海無(wú)界、心無(wú)疆、自成峰”，是蔡少浩追求和奮斗的人生格局。他也相信在向“百年基業(yè)”努力和前進(jìn)的過(guò)程中，董酒人將到達(dá)這樣的人生狀態(tài)。他說(shuō)：“我對(duì)董酒的愛(ài)好是骨子里的，能把自己的愛(ài)好和事業(yè)融為一體，并為之孜孜不倦，是我人生最幸運(yùn)的事。”

作為一個(gè)年輕的80后管理者，蔡少浩在董酒剛開(kāi)始負(fù)責(zé)銷(xiāo)售管理工作，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)負(fù)責(zé)。他表示，愿意在為企業(yè)帶來(lái)活力的同時(shí)，接受前輩的經(jīng)驗(yàn)和各方的批評(píng)，不斷與員工及合作伙伴溝通經(jīng)營(yíng)策略和管理方法，分享公司發(fā)展的成果，構(gòu)建一種讓董酒人有歸屬感的百年關(guān)系。他說(shuō)，董酒的管理團(tuán)隊(duì)會(huì)以“百年基業(yè)”的價(jià)值觀為最終評(píng)斷標(biāo)準(zhǔn)，保證員工、合作伙伴及消費(fèi)者的利益；也會(huì)穩(wěn)中求進(jìn)，厚積薄發(fā)，在營(yíng)銷(xiāo)上不斷改進(jìn)創(chuàng)新，讓公司的業(yè)績(jī)發(fā)展符合股東的預(yù)期。

目前，董酒已經(jīng)展開(kāi)品牌價(jià)值、銷(xiāo)售服務(wù)和后臺(tái)保障三套體系的建立和運(yùn)作。這些，將是拉開(kāi)董酒跨向“百年基業(yè)”的序幕。