分析預(yù)測(cè)

如何破解“化肥難銷”困局

由于產(chǎn)能過大,需求疲軟,化肥市場(chǎng)進(jìn)入了難銷時(shí)期。面對(duì)化肥難銷的困局,許多化肥企業(yè)不是抱怨市場(chǎng),也不是一味的等待,而是積極想方法,迎難而上,想出了許多新招妙招,展現(xiàn)了化肥企業(yè)不畏艱難、奮發(fā)圖強(qiáng)的精神風(fēng)貌,取得了一個(gè)又一個(gè)的銷售佳績。以下是部分化肥企業(yè)破解化肥困境的妙招集錦。

●鄂爾多斯聯(lián)合化工建直銷網(wǎng)點(diǎn)。今年化肥市場(chǎng)需求疲弱,面對(duì)上游天然氣漲價(jià),下游價(jià)格下跌雙重?cái)D壓的不利局面,內(nèi)蒙古鄂爾多斯聯(lián)合化工公司采取措施積極應(yīng)對(duì),在全國建立了300多個(gè)直銷網(wǎng)點(diǎn),減少銷售中間環(huán)節(jié)。今年一季度,公司實(shí)現(xiàn)滿負(fù)荷運(yùn)行,產(chǎn)量達(dá)到29萬噸,并實(shí)現(xiàn)零庫存銷售。

●陽煤豐喜30萬噸惠農(nóng)肥山西運(yùn)城直供入戶。日前,山西陽煤豐喜肥業(yè)(集團(tuán))有限責(zé)任公司與運(yùn)城地區(qū)13個(gè)縣(市)農(nóng)委聯(lián)合舉辦了“陽煤豐喜化肥產(chǎn)品惠農(nóng)讓利直供活動(dòng)”啟動(dòng)儀式,計(jì)劃向廣大農(nóng)民特價(jià)直供30萬噸“豐喜”系列化肥產(chǎn)品,大力支持家鄉(xiāng)農(nóng)業(yè)發(fā)展。

運(yùn)城是山西省傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)大市,耕地總面積為824.07萬畝,對(duì)于各種化肥產(chǎn)品具有廣闊的市場(chǎng)需求。此次讓利惠農(nóng)活動(dòng),就是要通過企業(yè)和地方的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,實(shí)現(xiàn)本地化肥產(chǎn)品和地方特色農(nóng)業(yè)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),將地方政府對(duì)企業(yè)的幫扶轉(zhuǎn)化成企業(yè)對(duì)“三農(nóng)”發(fā)展實(shí)實(shí)在在的支持和幫助。通過讓利經(jīng)銷商,實(shí)現(xiàn)精誠合作,鼓勵(lì)更多人加入豐喜事業(yè),為更多人搭建創(chuàng)業(yè)致富平臺(tái)。

此次讓利活動(dòng)中,尿素、多肽尿素、碳酸氫銨、硝酸銨鈣、硝硫基高塔復(fù)合肥(15-15-15)每噸讓利100-300元不等。且一律實(shí)行免費(fèi)配送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn),運(yùn)費(fèi)由企業(yè)承擔(dān)。

公司承諾,今后將在每年春耕用肥前、夏季追肥前、秋播用肥前分三次開展惠農(nóng)讓利直供活動(dòng),每次10天,實(shí)行常態(tài)化運(yùn)作。下一步該公司將向毗鄰的黃河金三角地區(qū)延伸,逐步縮減流通環(huán)節(jié),有序建立集團(tuán)化肥產(chǎn)品直銷農(nóng)戶的經(jīng)營模式,確立豐喜本土市場(chǎng)的絕對(duì)地位,逐步實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率達(dá)80%以上。

●紅四方和銀行合作,為經(jīng)銷商提供低利率資金。目前中鹽安徽紅四方公司已經(jīng)和幾家銀行達(dá)成協(xié)議,提供給經(jīng)銷商低于市場(chǎng)價(jià)的利率資金,徹底解決資金短缺的問題。這種為經(jīng)銷商提供的融資方案一方面可以提高經(jīng)銷商的忠誠度,另一方面也起到規(guī)范作用,但前提是長期與公司合作的經(jīng)銷商,而且在資質(zhì)、規(guī)模、誠信等方面都達(dá)到優(yōu)質(zhì)的級(jí)別。這樣突破了資金的瓶頸,將為經(jīng)銷商擴(kuò)大銷售規(guī)模奠定良好的基礎(chǔ)。

●陜化集團(tuán)生產(chǎn)小包裝尿素。日前,陜煤化集團(tuán)陜化公司根據(jù)市場(chǎng)需要,組織生產(chǎn)了40千克/袋的小包裝尿素。目前,該公司生產(chǎn)的第一批5000噸小包裝尿素已通過鐵路發(fā)往南方市場(chǎng)。

●安徽六國淘寶賣肥,試水電子商務(wù)。日前,安徽六國化工股份有限公司淘寶旗艦店“六國好肥”通過支付寶企業(yè)認(rèn)證并正式開張,現(xiàn)在主推“親親”水溶肥系列產(chǎn)品,隨著今后運(yùn)營的日益成熟,還將逐步增加新的產(chǎn)品。

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展以及農(nóng)民文化水平的提高,特別是農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)速度的加快,種植大戶、家庭農(nóng)場(chǎng)、合作社日漸增多,推進(jìn)了農(nóng)資產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售與服務(wù)。針對(duì)新型肥料“親親”水溶肥的消費(fèi)市場(chǎng)和農(nóng)戶,安徽六國首次嘗試開展網(wǎng)絡(luò)銷售,并作為對(duì)現(xiàn)有營銷模式的一種補(bǔ)充。與此同時(shí),安徽六國還開通了營銷公眾微信,通過網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)企業(yè)宣傳、產(chǎn)品推廣,搭建全國各直銷點(diǎn)交流、學(xué)習(xí)、溝通的平臺(tái)。

●新洋豐成立全國種植大戶俱樂部。近年來,農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,但新洋豐肥料銷量依然以10%以上的幅度遞增,書寫了肥料行業(yè)的傳奇。除產(chǎn)品質(zhì)量過硬、新品引導(dǎo)潮流之外,不斷進(jìn)行營銷模式的改革與創(chuàng)新,也是一個(gè)決定因素。

從2012年開始,公司進(jìn)行專業(yè)戶模式、批零一體化經(jīng)營模式、基地周邊直銷模式和種植大戶直供模式改革,以讓利于民、反哺農(nóng)業(yè)和優(yōu)質(zhì)、差異化服務(wù)為營銷模式改革的支撐點(diǎn)。

2013年,新洋豐肥業(yè)率先成立全國種植大戶俱樂部,通過廣泛的宣傳,現(xiàn)有近千家種植大戶(含合作社)入會(huì)。新洋豐確定推廣這種模式,是基于土地流轉(zhuǎn)、中國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)等多種因素,采取以優(yōu)惠的價(jià)格和優(yōu)良服務(wù)網(wǎng)羅大戶,推動(dòng)配方肥和優(yōu)質(zhì)肥料的推廣,從而帶動(dòng)小戶,促進(jìn)中國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展。

●湖北三寧加大配方肥銷量。面對(duì)近年來我國化肥市場(chǎng)處于供大于求的嚴(yán)重飽和狀態(tài),湖北三寧化工圍繞著用戶的需求展開服務(wù)。該公司擁有省內(nèi)規(guī)模最大的農(nóng)化服務(wù)中心和國內(nèi)領(lǐng)先的質(zhì)量檢測(cè)中心,有嚴(yán)格規(guī)范的農(nóng)化服務(wù)流程,公司的產(chǎn)品到了哪里,農(nóng)化服務(wù)中心的土壤測(cè)試車就開到哪里,肥效試驗(yàn)田、示范片就建到哪里,這樣做的目的只有一個(gè)：確保公司產(chǎn)品是最符合農(nóng)民需要的。憑著貼心的服務(wù),2013年,公司銷售化肥224萬噸,其中配方肥銷量達(dá)60萬噸。迄今為止,公司累計(jì)生產(chǎn)各種配方肥料400萬噸,受益農(nóng)田面積達(dá)1420萬畝,幫助農(nóng)民增收42.6億元。目前企業(yè)已在全國26個(gè)省市和地區(qū)設(shè)有13000多個(gè)批發(fā)銷售網(wǎng)點(diǎn),覆蓋全國城鄉(xiāng)。

●河北遷化聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷穩(wěn)定價(jià)格。今年5月份,在其他廠家尿素價(jià)格跌破1400元/噸時(shí),河北遷化卻能保持在1450元/噸的高位,這主要是因?yàn)楣緵]有庫存壓力,在銷售方面和經(jīng)銷商進(jìn)行聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷。企業(yè)和經(jīng)銷商之間聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷一方面可以緩解企業(yè)的庫存壓力,另一方面也能穩(wěn)定市場(chǎng)的占有率。

●河南安化開發(fā)鋅腐酸尿素。去年以來,尿素產(chǎn)能過剩的影響集中爆發(fā),國內(nèi)尿素價(jià)格下滑,價(jià)格戰(zhàn)白熱化。為走出困境,河南安陽化工集團(tuán)公司實(shí)施產(chǎn)品差異化政策,在做好傳統(tǒng)尿素產(chǎn)品營銷的同時(shí),加大增值尿素新品種的開發(fā)推廣力度,公司首次生產(chǎn)了1000噸鋅腐酸尿素,成功銷售。

●中石化開發(fā)硫酸銨直接施用市場(chǎng)。4月份,中石化石家莊代表處成功開發(fā)山西運(yùn)城酰胺級(jí)硫酸銨農(nóng)用市場(chǎng),使酰胺級(jí)硫酸銨產(chǎn)品首次進(jìn)入該地區(qū)的蔬菜、果樹、棉花及小麥等農(nóng)作物施肥領(lǐng)域。

山西運(yùn)城土地鹽漬化嚴(yán)重,該地區(qū)農(nóng)作物原施用的化肥以尿素和復(fù)合肥為主,而酰胺級(jí)硫酸銨作為一種可直接施用的硫基偏酸性氮肥,能夠更加有效地抑制鹽漬化土壤的銨揮發(fā)損失。

今年以來,化工銷售石家莊代表處深入當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物肥料市場(chǎng)調(diào)研,并與山西格瑞特建筑科技有限公司合作,對(duì)石家莊煉化酰胺級(jí)硫酸銨產(chǎn)品進(jìn)行宣傳推廣,得到了當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的認(rèn)可和好評(píng),使石家莊煉化成為該地區(qū)首個(gè)將酰胺級(jí)硫酸銨打入農(nóng)作物直接施肥領(lǐng)域的企業(yè)。截至5月初,該地區(qū)已實(shí)現(xiàn)酰胺級(jí)硫酸銨銷量600噸,預(yù)計(jì)月底可達(dá)1200噸。

●湖南金利隆在復(fù)合肥造粒上下大功夫。湖南金利隆肥業(yè)有限公司經(jīng)過多年的研究與探索,在復(fù)合肥造粒工藝上取得突破。其生產(chǎn)的復(fù)合肥顆粒均勻,晶瑩透亮,顏色潔白,深受農(nóng)民喜愛,最近獲得邵陽市科委20萬元復(fù)合肥造粒工藝研究獎(jiǎng)勵(lì)。

金利隆是湘中地區(qū)主要復(fù)合肥生產(chǎn)廠家之一,復(fù)合肥年產(chǎn)能10萬噸。該公司通過市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn),農(nóng)民對(duì)復(fù)合肥顆粒的要求越來越高,造粒技術(shù)成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的利器。前幾年該公司就成立了專門的技術(shù)研究部門,不斷加大技術(shù)投入力度,在原料選配、工藝調(diào)整、設(shè)備改造等多個(gè)環(huán)節(jié)不斷進(jìn)行探索,造粒技術(shù)日臻成熟完善。

●山西農(nóng)資朔州分公司以糧換肥“兩頭利”。山西農(nóng)資集團(tuán)朔州分公司是朔州市最大的國有農(nóng)資流通企業(yè),承擔(dān)著全市化肥、農(nóng)膜、農(nóng)藥等重要的農(nóng)資商品供應(yīng)重任,每年?duì)I業(yè)額在3億元左右。

據(jù)分公司經(jīng)理馬占榮介紹,“從去年冬天開始,我們針對(duì)不少農(nóng)戶變現(xiàn)能力差的狀況,發(fā)揮國有農(nóng)資公司信譽(yù)好、資金實(shí)力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì),與當(dāng)?shù)丶Z食部門溝通,多方聯(lián)系糧食銷售渠道,利用化肥倉儲(chǔ)庫的優(yōu)勢(shì),開展兌換業(yè)務(wù),各算各的賬,糧食收購價(jià)比市場(chǎng)每斤高出2分錢,現(xiàn)場(chǎng)兌換化肥還能享受優(yōu)惠的價(jià)格。這既破解了農(nóng)民賣糧難、買化肥資金不足的問題,也促進(jìn)了國有農(nóng)資流通企業(yè)化肥主打品牌產(chǎn)品的銷售?！?/p>

“農(nóng)資流通企業(yè)占用資金量大,要求存放化肥的庫房也多,單靠傳統(tǒng)的營銷辦法,是不能適應(yīng)農(nóng)民春耕備耕需求的。我們?cè)趶V泛調(diào)研的基礎(chǔ)上,實(shí)行‘四統(tǒng)一’營銷模式,既能開出適銷對(duì)路的施肥配方,又能擴(kuò)大經(jīng)營范圍,逐步走向穩(wěn)定化肥主業(yè)、兼顧其他經(jīng)營的多元化發(fā)展模式。”

●眾德大篷車開創(chuàng)營銷新模式。傳統(tǒng)的農(nóng)化服務(wù),諸如發(fā)單頁、宣傳車等目前已不能滿足實(shí)際需要,為了推陳出新,山東眾德集團(tuán)投入巨資購置帶舞臺(tái)、LED屏的多功能宣傳車,以專家講座及文藝演出的形式,將最新技術(shù)及增產(chǎn)模式傳遞到農(nóng)戶手中。演練活動(dòng)中,農(nóng)化專家進(jìn)行科技知識(shí)講座、現(xiàn)場(chǎng)答疑,公司職員現(xiàn)場(chǎng)文藝演出,場(chǎng)面及氣氛相當(dāng)熱烈,全面展示了新的農(nóng)化服務(wù)陣容。

●金正大與郵政通力合作。金正大公司與335家郵政物流企業(yè)建立合作關(guān)系,涵蓋全國25個(gè)省,建立健全縣、鎮(zhèn)、村三級(jí)郵政“三農(nóng)”服務(wù)站6萬多個(gè),建立130多個(gè)“中國郵政-金大地專業(yè)鎮(zhèn)(村)”。2012年,金正大通過郵政派送肥料50萬噸,已成為中國郵政最大的肥料合作企業(yè)。

●史丹利扎根終端。史丹利公司在全國建立了30多個(gè)省級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)、1500多家縣級(jí)經(jīng)銷商、4萬個(gè)品牌形象店、20萬個(gè)用肥示范戶。2013年,公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入534550萬元,同比增長5.71%;實(shí)現(xiàn)利潤總額49241萬元,同比增長37.98%,成為肥企逆勢(shì)上揚(yáng)的典型代表。

●瑞和業(yè)績逆勢(shì)飄紅,專業(yè)團(tuán)隊(duì)給力營銷。2013年,江蘇瑞和公司復(fù)合肥產(chǎn)品銷售數(shù)量比上年增長18%,成為近10年來銷售最多的年份。

近年來,為適應(yīng)形勢(shì)變化,提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,江蘇瑞和公司錘煉出了一支實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富,進(jìn)取意識(shí)強(qiáng)烈的營銷團(tuán)隊(duì)。

據(jù)了解,江蘇瑞和公司通過持續(xù)系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn),提高營銷員溝通、促銷和專業(yè)服務(wù)技能,增強(qiáng)市場(chǎng)開發(fā)、策劃能力,能夠根據(jù)經(jīng)銷商的銷售實(shí)力和當(dāng)?shù)氐姆N植結(jié)構(gòu)制定科學(xué)合理的促銷方案。

公司營銷部還利用新興網(wǎng)絡(luò)通訊工具,創(chuàng)建雙回路信息反饋QQ群空間,出差在外的銷售員,也可以即時(shí)收到公司內(nèi)部文件精神和產(chǎn)品價(jià)格通知。營銷部還給銷售員配備移動(dòng)U盤,出差所到之處,既可以播放演示公司宣傳推廣視頻和農(nóng)化服務(wù)PPT內(nèi)容,又能夠?qū)W習(xí)收藏客戶和同行的先進(jìn)信息資料,有效提高了工作效率。

●持續(xù)性進(jìn)廠參觀帶動(dòng)魯西肥料銷售。魯西集團(tuán)在用肥淡季、經(jīng)銷商及種植大戶閑暇時(shí)間較多的時(shí)候,積極引導(dǎo)各地種植大戶來廠參觀,見證魯西實(shí)力,接受科技培訓(xùn),使參觀農(nóng)戶了解魯西產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),掌握化肥辨別知識(shí)及農(nóng)作物高產(chǎn)知識(shí),堅(jiān)定使用魯西產(chǎn)品的信心,此舉進(jìn)一步擴(kuò)大了魯西肥料在農(nóng)民群眾中的品牌影響力。

●廣東拉多美,專業(yè)產(chǎn)品滿足專業(yè)需求。2013年,拉多美在技術(shù)創(chuàng)新、自主品牌和產(chǎn)品研發(fā)等方面取得了豐碩成果和重大突破,先后獲得4項(xiàng)發(fā)明專利,其中2項(xiàng)涉及高塔肥生產(chǎn)裝置、設(shè)備。同時(shí),公司在水溶肥領(lǐng)域也獲得了兩項(xiàng)專利,為公司在水溶肥領(lǐng)域的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2014年,公司將進(jìn)一步壯大“拉多美聯(lián)邦”,做好終端科技農(nóng)化服務(wù);將植物營養(yǎng)和解除阻礙作物高產(chǎn)的因子結(jié)合,為農(nóng)民提供簡便的解決方法,使農(nóng)民在施肥的過程中得到肥料的增值效果;秉承“專業(yè)產(chǎn)品滿足專業(yè)需求”企業(yè)理念,不斷研發(fā)專業(yè)產(chǎn)品;步步為營,不斷拓展新市場(chǎng),提高知名度和名譽(yù)度。

目前,公司正在全力推進(jìn)“科技下鄉(xiāng),實(shí)惠落戶”直通車活動(dòng);同時(shí),著力研發(fā)生產(chǎn)功能性肥料,已在籌備河南投資項(xiàng)目,未來5-10年,公司將在河南、江西、廣西、廣東等地投資建設(shè)四個(gè)生產(chǎn)基地,總產(chǎn)能達(dá)300萬噸/年。

●廣西田園以藥肥開拓市場(chǎng)。廣西地區(qū)藥肥近些年發(fā)展較快,成為化肥市場(chǎng)一個(gè)新的增長點(diǎn)。廣西田園公司與鄭州大學(xué)國家鈣鎂磷肥料技術(shù)研究推廣中心緊密合作,將其科研成果轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品,采取“示范田+觀摩會(huì)”的宣傳模式,在示范田良好效果的帶動(dòng)下,最終促成了2013年銷售量猛增60%的業(yè)績。公司除了繼續(xù)開拓廣西市場(chǎng)外,還專門成立了河南、河北、山東等省的營銷服務(wù)機(jī)構(gòu),力爭(zhēng)把藥肥向全國各地拓展。

●青海鹽湖與經(jīng)銷商合作成立新公司銷售鉀肥產(chǎn)品。4月23日,青海鹽湖工業(yè)股份有限公司與四川地區(qū)5家企業(yè)聯(lián)合成立的四川鹽湖匯力貿(mào)易有限公司和四川鹽湖化工銷售有限公司于成都揭牌。兩家新公司的成立是青海鹽湖股份在產(chǎn)品營銷模式轉(zhuǎn)變上邁出的重要一步,這說明國產(chǎn)鉀肥跟隨進(jìn)口鉀肥銷售時(shí)期的結(jié)束,開始轉(zhuǎn)型自主營銷。

鹽湖匯力的成立是青海鹽湖營銷新規(guī)劃中落下的第一顆棋子,青海鹽湖依托自身優(yōu)勢(shì),在行業(yè)中聯(lián)合有影響、有實(shí)力、有意向、能合作的企業(yè),變“競(jìng)爭(zhēng)”為“競(jìng)合”,共同參與市場(chǎng)營銷,在合作中實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售和企業(yè)發(fā)展的雙贏。新公司的成立,是充分發(fā)揮企業(yè)資源開發(fā)的優(yōu)勢(shì),實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略中的重要一步。

鹽湖匯力的股東有4家,青海鹽湖是中國最大的鉀肥制造企業(yè),四川匯力農(nóng)資連鎖股份有限公司、中農(nóng)集團(tuán)控股四川農(nóng)資有限公司、四川鎣峰實(shí)業(yè)有限公司都是業(yè)內(nèi)實(shí)力雄厚的企業(yè)。幾方的聯(lián)合不僅將大幅度提升“鹽橋”鉀肥在西南和兩廣地區(qū)的產(chǎn)品銷量,還增加了國產(chǎn)鉀肥在目標(biāo)市場(chǎng)的話語權(quán)。

四川鹽湖化工銷售有限公司由青海鹽湖工業(yè)股份有限公司與成都化工股份有限公司共同出資成立,主要負(fù)責(zé)鹽湖股份公司化工產(chǎn)品在西南市場(chǎng)的銷售。成都化工股份公司董事長、四川鹽湖化工銷售有限公司總經(jīng)理鐘林表示,聯(lián)合組建的銷售公司專門針對(duì)碳酸鉀及其他化工產(chǎn)品銷售,是為了進(jìn)一步拓展?fàn)I銷思路,形成更適合企業(yè)發(fā)展和符合市場(chǎng)規(guī)律的營銷模式,改變目前國內(nèi)鉀鹽同行競(jìng)爭(zhēng)格局。

●河南心連心,深入基層滿足農(nóng)民需求。面對(duì)今年經(jīng)濟(jì)大環(huán)境低迷、化肥行情下滑、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的嚴(yán)峻形勢(shì),河南心連心復(fù)合肥積極尋求市場(chǎng)突破口,把工作重心下沉到一線終端零售商和農(nóng)戶,依靠產(chǎn)品差異化運(yùn)作、營銷創(chuàng)新推廣等方式。截至目前,心連心復(fù)合肥今年整體銷售業(yè)績比去年同期增長近50%,東北市場(chǎng)銷售更是實(shí)現(xiàn)了翻番。

心連心公司早在2000年就成立了全國最大的農(nóng)化服務(wù)中心,農(nóng)化服務(wù)隊(duì)常年扎根農(nóng)村,為農(nóng)民提供測(cè)土化驗(yàn)、專家配方、指導(dǎo)施肥、科技講座等服務(wù)。農(nóng)化信息平臺(tái)搜集的農(nóng)戶或種田大戶手機(jī)號(hào)碼達(dá)30余萬個(gè),公司會(huì)定期發(fā)送農(nóng)業(yè)科技信息和災(zāi)害預(yù)防信息,解答農(nóng)民種田過程中遇到的各類問題。

(原野)