□《中國(guó)農(nóng)資》記者 張濤 通訊員黃嘯默

6月25日，由江蘇華昌化工股份有限公司主辦的“2014年華昌化工河南及西北地區(qū)秋播座談會(huì)”在河南省洛陽(yáng)市召開，來自河南、陜西等地的近百位優(yōu)秀經(jīng)銷商參加此次會(huì)議。華昌化工復(fù)合肥分公司總經(jīng)理白曄、華昌化工復(fù)合肥分公司副總經(jīng)理閔凡國(guó)等人出席了此次會(huì)議。

近些年，隨著我國(guó)化肥產(chǎn)能過剩的不斷作用，國(guó)內(nèi)復(fù)合肥市場(chǎng)行情低迷，經(jīng)營(yíng)環(huán)境惡劣，無論生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷商均面臨著較大壓力。針對(duì)目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀，此次座談會(huì)的主題是：攜手華昌，共創(chuàng)輝煌。旨在創(chuàng)造環(huán)境讓廠商匯聚一堂，品味“千年帝都”的敦厚磅礴之氣，共同探討行情走勢(shì)，研究接下來市場(chǎng)的發(fā)展方向和應(yīng)對(duì)策略。會(huì)議希望經(jīng)銷商能夠在華昌的引領(lǐng)之下，成為最堅(jiān)實(shí)的伙伴，共同進(jìn)步，共同創(chuàng)造新的輝煌。

明確方向苦練內(nèi)功

當(dāng)前我國(guó)化肥產(chǎn)能過剩日益加劇，同時(shí)價(jià)格與市場(chǎng)資訊的傳播速度加快，導(dǎo)致價(jià)格相當(dāng)透明，行情變得相對(duì)簡(jiǎn)單，但行情的波動(dòng)依然難以預(yù)計(jì)。依賴行情變化的盈利模式已經(jīng)成為過去式，只有積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、不斷革新產(chǎn)品和技術(shù)升級(jí)、強(qiáng)化管理和服務(wù)，才能克服行情低迷的大環(huán)境，企業(yè)才能擁有長(zhǎng)盛不衰的核心優(yōu)勢(shì)。華昌化工復(fù)合肥分公司總經(jīng)理白曄用一句話總結(jié)道：行情既簡(jiǎn)單，又復(fù)雜，且沒必要。

正是通過華昌對(duì)于市場(chǎng)的清晰剖析，堅(jiān)持謹(jǐn)慎樂觀的態(tài)度，克服了對(duì)行情的過分依賴，不斷革新產(chǎn)品、提升服務(wù)、優(yōu)化營(yíng)銷方案，作出針對(duì)性的產(chǎn)品導(dǎo)入和銷售計(jì)劃，從而建立起企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)了今年上半年銷量超過60%的增長(zhǎng)。

白曄坦言，過去華昌整體發(fā)展思路保守，復(fù)合肥發(fā)展堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)的態(tài)度，導(dǎo)致產(chǎn)品、生產(chǎn)管理和服務(wù)跟不上營(yíng)銷的節(jié)奏。痛定思痛，華昌化工將復(fù)合肥列為華昌“十二五”重點(diǎn)發(fā)展項(xiàng)目，明確了復(fù)合肥的發(fā)展方向。華昌化工總經(jīng)理胡波結(jié)合肥料的發(fā)展趨勢(shì)，提出了“中濃度、多營(yíng)養(yǎng)、功能化”的全新肥料發(fā)展理念：中濃度肥料更加適合測(cè)土配方，肥料養(yǎng)分更均勻，在肥料施用過程中可以缺什么補(bǔ)什么，自由添加一些其他的養(yǎng)分；其次，肥料中不僅要含有氮、磷、鉀，還要含有中微量元素和有機(jī)營(yíng)養(yǎng)，既能提升作物產(chǎn)量，又能補(bǔ)充土壤營(yíng)養(yǎng)。新型肥料還要承擔(dān)起節(jié)省勞動(dòng)力、提升肥效等一系列功能，根據(jù)作物的需求來設(shè)計(jì)肥料，既要讓養(yǎng)分的釋放與作物生長(zhǎng)需求一致，又要讓農(nóng)民獲得增產(chǎn)增收。

緊緊圍繞胡波提出的肥料理念，華昌化工苦練內(nèi)功，一方面積極投資引進(jìn)先進(jìn)的工藝，在漣水建立了國(guó)內(nèi)最先進(jìn)的高塔，提升產(chǎn)品質(zhì)量，另一方面通過產(chǎn)學(xué)研創(chuàng)新合作、企業(yè)院士研究站、植物營(yíng)養(yǎng)研究中心等多個(gè)途徑研發(fā)新型科技肥料，為老百姓提供性價(jià)比較高的好肥料。

廣開思路提升服務(wù)

企業(yè)不僅要有硬實(shí)力，軟實(shí)力同樣必不可缺。維護(hù)客戶利益、全面提升優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是華昌持之以恒的追求。2013年，公司制定了目標(biāo)明確的營(yíng)銷規(guī)劃，華昌化工副總經(jīng)理張漢卿提出“五位一體、多級(jí)協(xié)同、深度營(yíng)銷”的十二字營(yíng)銷方針。

白曄表示，在營(yíng)銷規(guī)劃的指導(dǎo)之下，公司廣開思路，大力增加營(yíng)銷人員，完善營(yíng)銷駐點(diǎn)服務(wù)模式，在全國(guó)各地遍地開花，同時(shí)舉辦一二級(jí)經(jīng)銷商會(huì)議、召開農(nóng)民推廣會(huì)、建設(shè)試驗(yàn)示范田、建立大戶俱樂部和舉辦萬人進(jìn)華昌等活動(dòng)，讓老百姓認(rèn)識(shí)華昌，增強(qiáng)華昌的影響力，夯實(shí)渠道基礎(chǔ)，同時(shí)配合經(jīng)銷商的肥料銷售，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，華昌化工已舉辦萬人進(jìn)華昌超一千場(chǎng)，舉辦農(nóng)民會(huì)超一千場(chǎng)，讓經(jīng)銷商和農(nóng)戶知道華昌現(xiàn)在在做什么，將來要做什么，能為大家提供什么。經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)，公司巨大的投入取得了良好的成效，對(duì)市場(chǎng)信息了解更全面，對(duì)各地市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、用肥量和潛在市場(chǎng)的把握更清晰，為華昌作針對(duì)性的產(chǎn)品導(dǎo)入和營(yíng)銷政策打下扎實(shí)的基礎(chǔ)，也令華昌積累更多的信心。華昌正在滿懷激情與信心，在肥料行業(yè)堅(jiān)定不移地走下去，不斷走向進(jìn)步。

會(huì)上，華昌化工植物營(yíng)養(yǎng)研究中心農(nóng)化專家王紹波結(jié)合秋季播種的特點(diǎn)，講解了用肥要點(diǎn)、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及深度營(yíng)銷的策略。復(fù)合肥分公司兩河西北大區(qū)經(jīng)理顧衛(wèi)為經(jīng)銷商解讀華昌秋播訂貨政策。此次華昌化工為經(jīng)銷商提供了更加豐富全面、更具差異化的各系列產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商根據(jù)各自市場(chǎng)情況，自主選擇更具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品配方。為廠商進(jìn)行一體化聯(lián)動(dòng)，共同完善人員、服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品和政策打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

“利益共享，風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)，打造廠商一體化價(jià)值鏈，形成綜合競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)廠商共贏?！笔谴舜螘?huì)議的目的，同時(shí)也是華昌化工復(fù)合肥板塊堅(jiān)持不懈的核心價(jià)值觀，正是由于這種共贏、共擔(dān)的態(tài)度，才使得近些年華昌化工的復(fù)合肥銷售取得優(yōu)異的佳績(jī)。

攜手華昌共創(chuàng)輝煌

選擇大于努力，選擇重于努力。白曄表示：華昌作為江蘇省最大的肥料制造企業(yè)，正在發(fā)奮圖強(qiáng)，向著全國(guó)肥料領(lǐng)軍企業(yè)不斷邁進(jìn)。華昌作為經(jīng)銷商最堅(jiān)實(shí)的合作伙伴，能夠引領(lǐng)大家走向進(jìn)步，走向輝煌。作為一次溝通的絕佳機(jī)會(huì)，經(jīng)銷商紛紛發(fā)表感想，交流市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，討論廠商一體的發(fā)展模式。

河南洛陽(yáng)豐友農(nóng)資公司總經(jīng)理路喬民率先上臺(tái)發(fā)言，他介紹，與華昌結(jié)緣已經(jīng)有9年，共同經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨，在華昌的扶持之下取得了現(xiàn)在的成績(jī)。他表示：現(xiàn)在全國(guó)的經(jīng)銷商均處在轉(zhuǎn)型期，找到可靠、真心的企業(yè)是大家的心愿，華昌作為國(guó)內(nèi)知名的化肥生產(chǎn)企業(yè)，有擔(dān)當(dāng)、肯負(fù)責(zé)，能為經(jīng)銷商遮風(fēng)擋雨，與這樣的廠家合作才能有穩(wěn)定的利潤(rùn)和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

鄲城共盈農(nóng)資有限公司總經(jīng)理周增利、乾縣益農(nóng)農(nóng)資服務(wù)中心總經(jīng)理趙陸地、濮陽(yáng)市恒久農(nóng)資有限公司總經(jīng)理王久嬌等眾多經(jīng)銷商接連上臺(tái)，交流農(nóng)資經(jīng)驗(yàn)，表達(dá)了對(duì)華昌的感謝，以及對(duì)美好未來的無限憧憬。

據(jù)了解，近年來，公司更加注重新型肥料的研發(fā)和生產(chǎn)，目前已形成華昌硝基、硫基、氯基、復(fù)合氮肥等完善的產(chǎn)品體系，先后推出“肥戀田”穩(wěn)定性系列肥料、“追奭佳”全新營(yíng)養(yǎng)追肥系列肥料以及腐植酸、多肽系列肥料；“鋅稻硅寶”水稻專用肥、“鋅硼友”玉米專用肥、“佳樂猛”小麥專用肥等系列肥料，暢銷全國(guó)各地，深受廣大農(nóng)戶的信賴和好評(píng)。

清晰的發(fā)展方向，先進(jìn)的生產(chǎn)工藝，以及不斷的創(chuàng)新和技術(shù)升級(jí)，完善了華昌化工的整個(gè)產(chǎn)品鏈。結(jié)合深度營(yíng)銷的服務(wù)模式，通過“五位一體、多級(jí)協(xié)同、深度營(yíng)銷”的營(yíng)銷方針，華昌與經(jīng)銷商形成廠商一體化戰(zhàn)略，尋求廠商共贏之道，攜手創(chuàng)造輝煌。原本是一次交流的盛會(huì)，但是華昌的真誠(chéng)與實(shí)力打動(dòng)了所有的在場(chǎng)經(jīng)銷商。短短十幾分鐘訂貨量已超3萬噸，這是對(duì)華昌化工長(zhǎng)期市場(chǎng)精耕細(xì)作的回饋，也反映了廠商一體對(duì)銷量的促進(jìn)作用。