□《中國農資》記者 徐曉磊

農資精英談市場

庫存不足 旺季或有缺口

□《中國農資》記者 徐曉磊

本期嘉賓：

山東金正大生態(tài)工程股份有限公司北方區(qū)營銷總公司總經理楊富裕

嘉賓觀點：

近期化肥價格又出現(xiàn)一路下滑的態(tài)勢，導致渠道經銷商觀望情緒加劇。整個市場行情低迷，經銷商手頭資金又緊張，所以渠道儲貨量有限，和去年同期相比，目前庫存量僅達到50%，后期旺季市場或有缺口。市場低迷使企業(yè)面臨困難，特別是小企業(yè)發(fā)展更是舉步維艱，所以導致行業(yè)洗牌加劇，制造加服務將成為未來企業(yè)占領市場的殺手锏。

目前正值春季用肥市場結束，夏季用肥市場尚未啟動的空檔期，正是市場不確定因素較多的時期。此時企業(yè)如何看待市場，進而引導市場，最終成就市場，也是企業(yè)把握市場非常關鍵的一個時期。然而產能過剩加劇、市場價格低迷、競爭企業(yè)眾多、產品同質化嚴重等一系列問題給企業(yè)造成很大營銷壓力。今年夏季市場形勢如何？企業(yè)如何安排布局？成功的市場營銷背后需要什么樣的企業(yè)支撐？本報記者采訪了山東金正大生態(tài)工程股份有限公司北方區(qū)營銷總公司總經理楊富裕。他分析認為，夏季市場啟動前，化肥價格處于低位徘徊，經銷商的信心缺失或將導致基礎市場庫存不足，旺季市場或有缺口。

價格低谷徘徊 經銷商觀望情緒加劇

受經濟大環(huán)境影響，今春肥料價格始終低位運行，持續(xù)低迷。由于尿素價格低導致尿素替代了部分復合肥的銷售，所以化肥銷售總量在減少。隨著春季市場的結束，最近化肥價格又出現(xiàn)一路下滑的態(tài)勢，導致渠道經銷商觀望情緒加劇。目前，尿素出廠價格在1400元/噸左右，15%氯基復合肥價格在2100元/噸左右，15%硫基復合肥價格在2400元/噸左右。價格浮動都在10—20元/噸。雖然價格小幅震蕩，低谷徘徊，總體穩(wěn)定，但市場低迷使企業(yè)面臨困難，特別是小企業(yè)發(fā)展更是舉步維艱，所以導致行業(yè)洗牌加劇，這樣有利于大企業(yè)發(fā)展，加快行業(yè)整合。

經銷商觀望情緒加劇也與其眼前沒錢進貨有關。由于去年糧食等農產品價格低，農民收入減少，一環(huán)扣一環(huán)，導致整個經銷渠道賒欠款收不上來，所以，一級經銷商手頭資金緊張，也是導致觀望情緒加劇的重要原因。

庫存不足 后期旺季市場或有缺口

整個市場行情低迷，經銷商又手頭缺錢，所以渠道儲貨量有限。和去年相比，目前庫存量僅達到50%。由于貨鋪不下去，企業(yè)目前開工率好的能達到70%，小企業(yè)估計不到50%。6月中下旬，夏季用肥市場將開始啟動，按現(xiàn)在的庫存量來看，旺季到來，由于生產運輸緊張，將跟不上市場節(jié)奏，有可能會出現(xiàn)局部市場缺貨的可能，同時價格也會出現(xiàn)局部小幅上揚。不過總體來看，由于廠家前期調價已經完成，按照階段供需情況會有不同調整，但總體價格會有小幅波動，波動幅度不會太大。

所以，按照現(xiàn)在的市場狀況，有些企業(yè)憑借在老百姓心目中的良好口碑和品牌優(yōu)勢，通過良好政策及完善的營銷手段，搶早行動，完成了前期鋪貨。目前，金正大的訂貨量比去年同期翻一番，除了上述因素所起作用，同時，金正大做到了更深一步，通過科技下鄉(xiāng)、促銷等一系列服務，已經幫助經銷商把貨分流到終端農民手中。不僅搶先一步，還做實一步，“兩步走”措施使渠道信心更加增強。

制造+服務 將成占領市場的殺手锏

隨著新一代農民的出現(xiàn)，農村土地流轉的速度將加快，那時規(guī)模化種植、家庭農場將變得十分普遍，小企業(yè)的生存空間將大大壓縮，一些有實力的大企業(yè)將憑借品牌、技術、產品、服務等優(yōu)勢成為這些新型經營主體的首選合作伙伴。

市場的低迷，恰恰給了大企業(yè)夯實基礎、完善服務提供了時間機會，所以當下，企業(yè)要在產品質量、網絡建設、服務體系打造、品牌樹立上更加精心，實現(xiàn)軟、硬實力雙提升，為實現(xiàn)跨越發(fā)展做好準備。