□《中國(guó)農(nóng)資》記者張弛

抓住新型肥料的機(jī)遇拐點(diǎn)

□《中國(guó)農(nóng)資》記者張弛

11月9日，在金瑪肥料（煙臺(tái)）有限公司的經(jīng)銷商年會(huì)上，專家、企業(yè)和經(jīng)銷商相互熱議的不再是行情價(jià)格，不再是銷售技巧，而是關(guān)注到隨著國(guó)家環(huán)保生態(tài)政策導(dǎo)向的加強(qiáng)、土地流轉(zhuǎn)速度的加快，國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)耕作模式開(kāi)始發(fā)生變革，同時(shí)也給農(nóng)資經(jīng)銷帶來(lái)了重大改變。

中國(guó)農(nóng)資傳媒特別邀請(qǐng)了國(guó)家化肥質(zhì)檢（上海）中心副主任商照聰、中國(guó)農(nóng)資法律專家李寶星、金瑪肥料（煙臺(tái)）有限公司總經(jīng)理李崇釗就新形勢(shì)下的肥料發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了探討。

肥料用量拐點(diǎn) 成新型肥料最大利好

《中國(guó)農(nóng)資》記者：最近，農(nóng)業(yè)部提出了確保到2020年實(shí)現(xiàn)農(nóng)藥、化肥用量零增長(zhǎng)，耕地酸化、鹽漬化、污染等問(wèn)題得到有效地控制，說(shuō)明我們國(guó)家的耕作施肥制度將發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。這是否意味著農(nóng)資行業(yè)也將面臨新的市場(chǎng)環(huán)境？

商照聰：目前中國(guó)耕地退化面積已占耕地總面積的40%以上，東北黑土層變薄，南方土壤酸化，華北平原耕層變淺等問(wèn)題突出。就農(nóng)資行業(yè)而言，不平衡和過(guò)量施肥是造成農(nóng)田中微量元素下降和鹽漬化的重要原因之一。

目前，環(huán)保部正在編制《土壤治污行動(dòng)計(jì)劃》，預(yù)計(jì)2017年出臺(tái)土壤環(huán)境保護(hù)法。土地和土壤政策的改變，會(huì)加快肥料用量拐點(diǎn)出現(xiàn)。使得整個(gè)農(nóng)資行業(yè)也必須在配料、功能、結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)營(yíng)銷方面進(jìn)行調(diào)整。

《中國(guó)農(nóng)資》記者：從食品安全到農(nóng)業(yè)種植安全，這種意識(shí)形態(tài)已經(jīng)開(kāi)始被農(nóng)民接受。國(guó)家層面也正在不斷加大對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)體系的調(diào)整，所有措施都會(huì)影響到農(nóng)資產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)。

商照聰：影響農(nóng)資行業(yè)發(fā)展方向的因素是多元的，受節(jié)水灌溉面積、農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格制度、環(huán)保監(jiān)管、肥料登記以及增值稅等優(yōu)惠政策共同制約。特別是肥料用量零增長(zhǎng)的拐點(diǎn)，給水肥一體化、肥菜一體化、肥調(diào)一體化的發(fā)展帶來(lái)新的機(jī)遇。

李崇釗：傳統(tǒng)施肥方式遇到瓶頸和質(zhì)疑，無(wú)疑給新型肥料發(fā)展帶來(lái)了機(jī)會(huì)。金瑪肥料公司，現(xiàn)已成為中國(guó)第一條十萬(wàn)噸脲甲醛緩釋肥料生產(chǎn)線的廠家。盡管農(nóng)民還是考慮投入成本，種植經(jīng)濟(jì)作物或是希望減少勞動(dòng)力強(qiáng)度的農(nóng)戶，會(huì)選擇使用新型肥料產(chǎn)品。當(dāng)下，在推廣新型肥料的過(guò)程中，越來(lái)越感覺(jué)到整個(gè)社會(huì)對(duì)生態(tài)環(huán)保農(nóng)資產(chǎn)品的認(rèn)知度正在提高。

《中國(guó)農(nóng)資》記者：2014年既是農(nóng)資行業(yè)最困難的一年，也是農(nóng)資行業(yè)思想變革最大的一年。我們每一人看到了這種變化，最深刻的體會(huì)是什么？

商照聰：現(xiàn)階段，各相關(guān)產(chǎn)業(yè)間技術(shù)嫁接的跨界優(yōu)勢(shì)在肥料行業(yè)顯得越來(lái)越明顯。螯合劑、尿醛樹(shù)脂、吸附分離材料等化工新工藝與新原料被使用在化肥行業(yè)，而化肥企業(yè)也在化工原料、日化、車用尿素行業(yè)嶄露頭角。硫酸鉀復(fù)分解、硝基復(fù)合肥工藝等創(chuàng)新技術(shù)用于開(kāi)發(fā)新型肥料?？傊畬?duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)多樣化是王道，對(duì)于農(nóng)戶來(lái)說(shuō)實(shí)用性是霸道。

李寶星：新型肥料的研發(fā)促進(jìn)了新型的種植方式。水肥一體化使得肥料形態(tài)、配料創(chuàng)新，更實(shí)現(xiàn)速溶速效。即便是傳統(tǒng)的氮肥，也引發(fā)了行業(yè)對(duì)硝態(tài)氮的應(yīng)用思考。產(chǎn)業(yè)的改變決定了企業(yè)的改變，企業(yè)的新型產(chǎn)品促進(jìn)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)步。

新型肥料推廣 在于農(nóng)化服務(wù)的跟進(jìn)

《中國(guó)農(nóng)資》記者：從理論上，新型肥料具備替代傳統(tǒng)肥料的優(yōu)勢(shì)。但在現(xiàn)實(shí)推廣中，受到成本、收益以及使用方法的限制，新型肥料還只是氮磷鉀老三樣肥料的補(bǔ)充。到底新型肥料的推廣前景有多大？

李崇釗：企業(yè)要想做大、做強(qiáng)，首先要做精。要深悉農(nóng)民對(duì)農(nóng)化產(chǎn)品的需求點(diǎn)與渴望點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品特性、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品包裝、賣點(diǎn)訴求等方面做好市場(chǎng)調(diào)研與策劃，才能為經(jīng)銷商提供良好產(chǎn)品，從而保證市場(chǎng)份額。高質(zhì)量、低價(jià)格這看似矛盾的兩點(diǎn)平衡了，才能有高市場(chǎng)占有率。

比如金瑪脲甲醛緩釋氮肥在使用過(guò)程中，一定告知農(nóng)民：脲甲醛緩釋氮肥只適合作為基肥施用，在水稻、小麥和棉花等大田作物施用時(shí)，應(yīng)該適當(dāng)配有速效水溶性氮肥，肥效才好?？茖W(xué)使用好的產(chǎn)品才能發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)。

李寶星：具備科技含量的肥料產(chǎn)品往往要精準(zhǔn)掌握正確的使用方法。根據(jù)國(guó)家已發(fā)布的相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，脲甲醛肥料產(chǎn)品應(yīng)在包裝袋上標(biāo)明總氮含量、尿素氮含量、生產(chǎn)企業(yè)名稱、地址等信息。生產(chǎn)廠家的農(nóng)化服務(wù)人員必須提前向農(nóng)戶解釋清楚作用機(jī)理、注意事項(xiàng)和技巧。

新型肥料優(yōu)勢(shì)在科技含量，在銷售利潤(rùn)空間，更在農(nóng)化服務(wù)與推廣。離開(kāi)了技術(shù)服務(wù)，再新的肥料技術(shù)也會(huì)打折。

隨著農(nóng)業(yè)模式的改變，農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者不得不轉(zhuǎn)型為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的全程技術(shù)服務(wù)商。再新型的肥料產(chǎn)品也只是企業(yè)為種植者提供服務(wù)的生產(chǎn)資料，而服務(wù)與技術(shù)支持才是創(chuàng)造新價(jià)值的根源。

水溶性肥料發(fā)展系列報(bào)道之十五