陸璐

摘 要：改革開放至今，社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)建設(shè)道路飛速發(fā)展，社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)體制下的分配制度深入人心，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制給各行各業(yè)帶來的競(jìng)爭(zhēng)壓力一日千里，企業(yè)數(shù)量與日俱增，企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下求生存謀發(fā)展，務(wù)必增強(qiáng)營(yíng)銷管理。營(yíng)銷管理直接關(guān)系著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和市場(chǎng)占有率，對(duì)企業(yè)的生存、發(fā)展有著無法替代的重要性，制定科學(xué)合理的營(yíng)銷體質(zhì)，完善和加強(qiáng)企業(yè)的營(yíng)銷手段，在規(guī)范合理的前提下不斷的豐富創(chuàng)新營(yíng)銷方法，是企業(yè)平穩(wěn)快速的進(jìn)步，最終實(shí)現(xiàn)追求經(jīng)濟(jì)效益的目標(biāo)。文章針對(duì)我國(guó)現(xiàn)階段企業(yè)營(yíng)銷管理的特點(diǎn)和存在的問題進(jìn)行分析，并提出加強(qiáng)企業(yè)管理的相應(yīng)措施和關(guān)鍵途徑。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷管理；企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)；途徑；措施

1 營(yíng)銷管理的含義

營(yíng)銷管理的含義即是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目在市場(chǎng)中經(jīng)過市場(chǎng)分析、通過合理的制定、設(shè)計(jì)規(guī)劃方案、實(shí)施營(yíng)銷策略、控制等手段，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，獲得利潤(rùn)的過程。企業(yè)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)就是企業(yè)的預(yù)期生產(chǎn)計(jì)劃與市場(chǎng)的需求發(fā)生矛盾或者不一致的情形下，經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)實(shí)際情況的分析，通過適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行調(diào)整，使得生產(chǎn)計(jì)劃于市場(chǎng)的實(shí)際需求水平相符合。企業(yè)營(yíng)銷管理和市場(chǎng)目標(biāo)之間始終維持互利的交換關(guān)系。營(yíng)銷管理受到的影響因素很多，需要企業(yè)對(duì)其組織架構(gòu)、人力資源培訓(xùn)、績(jī)效考核、薪資等等方面進(jìn)行優(yōu)化和制定，需要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的不通情況，制定與之相應(yīng)的營(yíng)銷策略，使得最大限度的適應(yīng)市場(chǎng)的需要，避免生產(chǎn)造成的不必要浪費(fèi)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)追求的目標(biāo)，所以需要企業(yè)的營(yíng)銷管理人員必須具有相應(yīng)的營(yíng)銷管理專業(yè)知識(shí)。

2 現(xiàn)今我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷管理中普遍存在的問題

2.1 營(yíng)銷管理理論觀念陳舊

營(yíng)銷管理科學(xué)在我國(guó)尚處在基礎(chǔ)階段，很多企業(yè)甚至都沒有具體的營(yíng)銷管理觀念，對(duì)營(yíng)銷管理有著片面的認(rèn)識(shí)，對(duì)資金、數(shù)據(jù)、業(yè)績(jī)等等小方面的管理僅僅是營(yíng)銷管理科學(xué)的冰山一角，很多企業(yè)雖然在在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中采取了簡(jiǎn)單的營(yíng)銷管理方法，但是由于其仍然停留于客戶營(yíng)銷管理以及市場(chǎng)的初級(jí)階段，常常不能收獲更好的營(yíng)銷效果。營(yíng)銷管理是動(dòng)態(tài)化的、與時(shí)俱進(jìn)性質(zhì)的工作，企業(yè)必須時(shí)時(shí)的進(jìn)行營(yíng)銷管理觀念的更新，才能始終的占據(jù)市場(chǎng)和營(yíng)銷管理的前沿。

2.2 企業(yè)營(yíng)銷管理職能行使不到位

由于企業(yè)對(duì)營(yíng)銷管理認(rèn)識(shí)的局限性，導(dǎo)致營(yíng)銷管理工作的不到位。有些企業(yè)僅僅在局部范圍采取營(yíng)銷管理措施，而沒有推廣到整個(gè)企業(yè)，使得現(xiàn)代企業(yè)管理應(yīng)有的優(yōu)勢(shì)無法發(fā)揮，企業(yè)的各部門之間無法建立緊密的聯(lián)系，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門之間無法建立系統(tǒng)性的營(yíng)銷管理，從而對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施產(chǎn)生了阻礙，導(dǎo)致營(yíng)銷管理部門的形同虛設(shè)，或者僅有營(yíng)銷部門和相關(guān)營(yíng)銷人員獨(dú)自的進(jìn)行營(yíng)銷管理。企業(yè)必須重視現(xiàn)代營(yíng)銷管理的重要性。

3 我國(guó)企業(yè)加強(qiáng)營(yíng)銷管理的幾點(diǎn)關(guān)鍵性體現(xiàn)

3.1 營(yíng)銷管理在企業(yè)管理核心的體現(xiàn)

從營(yíng)銷管理的角度，可以將企業(yè)分為銷售型企業(yè)、輕資產(chǎn)型企業(yè)。二者的相同點(diǎn)都包含了生產(chǎn)、銷售和服務(wù)的必要環(huán)節(jié)，不同點(diǎn)是輕資產(chǎn)型企業(yè)具有研發(fā)過程。兩種企業(yè)都是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，具有相同目標(biāo)，即增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力、提升經(jīng)濟(jì)效益。生產(chǎn)管理、銷售管理、服務(wù)管理以及人員的管理都是為營(yíng)銷工作服務(wù)的，營(yíng)銷管理是所有管理工作的核心。

3.2 營(yíng)銷管理對(duì)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的表現(xiàn)

營(yíng)銷管理的科學(xué)性體現(xiàn)在關(guān)注新產(chǎn)品現(xiàn)階段以和未來的銷售情況和發(fā)展?fàn)顩r，是對(duì)新產(chǎn)品長(zhǎng)期發(fā)展的關(guān)注，對(duì)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的生命周期進(jìn)行科學(xué)的研究，產(chǎn)品的生命周期于企業(yè)利潤(rùn)成正比。企業(yè)的營(yíng)銷管理是針對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷在遇到危機(jī)、競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展的情況的一種應(yīng)對(duì)觀念，在市場(chǎng)的發(fā)展變化之中，所產(chǎn)生的預(yù)測(cè)用作，對(duì)企業(yè)意義重大。想要做好營(yíng)銷管理的規(guī)劃，必須針對(duì)企業(yè)的現(xiàn)階段狀況和未來的發(fā)展做好調(diào)研，根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)。

3.3 營(yíng)銷管理對(duì)市場(chǎng)掌控能力的體現(xiàn)

營(yíng)銷管理對(duì)實(shí)施的主體有一定的要求，實(shí)踐的主體是企業(yè)的高層管，理人員，要求必須具有一定的相關(guān)營(yíng)銷管理的知識(shí)水平，具有獨(dú)當(dāng)一面的能力和領(lǐng)導(dǎo)才能，各個(gè)部門精誠(chéng)協(xié)作，將營(yíng)銷管理實(shí)踐工作順利有效的開展。一方面要能夠?qū)N售人員的熱情激發(fā)，對(duì)團(tuán)隊(duì)中的銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，同時(shí)推進(jìn)營(yíng)銷管理在整個(gè)企業(yè)中的實(shí)施；第二，要求管理者制定針對(duì)營(yíng)銷人員的監(jiān)督體系，針對(duì)營(yíng)銷人員的工作內(nèi)容進(jìn)行監(jiān)督，比如定期回訪、賬款的回收以及新客戶的開發(fā)工作等等。現(xiàn)代企業(yè)中，營(yíng)銷管理者必須要改變粗放的管理狀態(tài)，制定精細(xì)的營(yíng)銷規(guī)范，從而獲得有價(jià)值的市場(chǎng)信息和市場(chǎng)變化，增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)對(duì)和控制能力。

4 加強(qiáng)我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷管理工作的措施

4.1 控制營(yíng)銷開支，構(gòu)建品牌管理

增強(qiáng)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷成本控制，避免營(yíng)銷成本開支的不合理現(xiàn)象，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)消費(fèi)的控制，并將成本目標(biāo)分配下去，使得各個(gè)部門都進(jìn)行有意識(shí)的成本控制。比如一些不必要的公關(guān)費(fèi)用，像廣告費(fèi)、差旅費(fèi)，進(jìn)行必要的管制，同時(shí)建立行之有效的監(jiān)督、審查、考核制度，做好品牌管理，促進(jìn)營(yíng)銷管理工作的有效施行。

4.2 提高認(rèn)識(shí)，完善營(yíng)銷管理

為保證營(yíng)銷管理的順利施行，需要對(duì)全體企業(yè)員工進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)教育宣傳，使其全面理解營(yíng)銷管理在企業(yè)的生存發(fā)展中起到的重要作用。營(yíng)銷管理過程的完善，需要從市場(chǎng)分析、確定目標(biāo)市場(chǎng)、擬定營(yíng)銷組合和組織執(zhí)行四個(gè)方面進(jìn)行?？茖W(xué)合理的對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇進(jìn)行預(yù)測(cè)和評(píng)估，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分和衡量，合理的進(jìn)行市場(chǎng)定位，從產(chǎn)品的價(jià)格、分銷、促銷等方面制定營(yíng)銷組合，確保企業(yè)對(duì)營(yíng)銷管理的控制。

4.3 建立銷售管理體系，做好營(yíng)銷管理職能

銷售管理體系包含三個(gè)部分：（1）結(jié)果管理，注重產(chǎn)品銷量和所得收入，對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核，制定銷售情況相關(guān)報(bào)表，確保營(yíng)銷管理的有效施行。做好市場(chǎng)分析，包括企業(yè)自身的實(shí)際狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及潛在對(duì)手的相關(guān)信息，包括產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量等。（2）計(jì)劃管理，制定合理的銷售計(jì)劃，銷售過程包括初步銷售、確定目標(biāo)群體、培訓(xùn)人員、結(jié)算收益等，只有科學(xué)合理的銷售計(jì)劃才能和市場(chǎng)機(jī)會(huì)有效結(jié)合，繼而提高銷售效率，提升銷量，獲得更多的利潤(rùn)，保障營(yíng)銷管理的穩(wěn)步實(shí)施。（3）客戶管理，即目標(biāo)銷售群體，營(yíng)銷管理工作的關(guān)鍵是保證穩(wěn)定長(zhǎng)期的客戶群體，客戶管理工作必須熱情，建立客戶信息系統(tǒng)，比如客戶資料、策略、客戶評(píng)價(jià)等，通過客戶管理，促進(jìn)更多的客戶購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。

4.4 加強(qiáng)溝通聯(lián)系，整合企業(yè)資源

（1）為了企業(yè)中的營(yíng)銷主管部門和其他相關(guān)的部門可以有效的進(jìn)行溝通、減少障礙、增加互相的理解、共同研究和探討、制定科學(xué)合理的營(yíng)銷管理策略，可以通過召開聯(lián)合會(huì)議的方式，所有部門有一個(gè)可以無障礙交流的平臺(tái)，所有相關(guān)人員可以暢所欲言，提出寶貴意見，取其精華，去其糟粕，豐富和完善營(yíng)銷管理內(nèi)容。（2）成立一個(gè)聯(lián)合機(jī)構(gòu)部門，將最新的信息傳遞到每一個(gè)部門，營(yíng)銷主管部門和其他相關(guān)部門都要抽調(diào)人員參加，將最新的營(yíng)銷理念思想和營(yíng)銷手段方式進(jìn)行分享，從而避免由于部門不用、工作內(nèi)容不同、職能不同所產(chǎn)生的針對(duì)營(yíng)銷管理的偏差認(rèn)識(shí)和理解所產(chǎn)生的客觀阻礙營(yíng)銷管理實(shí)施現(xiàn)象的發(fā)生。

5 結(jié)束語

企業(yè)施行營(yíng)銷管理工作的最終目標(biāo)，即是提高企業(yè)生產(chǎn)效率，增強(qiáng)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，增加市場(chǎng)占有率，在現(xiàn)如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中生存和發(fā)展?，F(xiàn)階段我國(guó)的企業(yè)需要針對(duì)自身的營(yíng)銷管理的實(shí)際問題，積極解決問題，改善理念，從而采取正確合理的營(yíng)銷管理手段，適應(yīng)潮流發(fā)展，才能增加利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

參考文獻(xiàn)

[1]鄭士貴.淺議市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下的技術(shù)創(chuàng)新管理[J].管理科學(xué)文摘，2010（10）.