東東

柴會(huì)龍表示，韭菜是北方人逢年過(guò)節(jié)不可缺少的配料，市場(chǎng)需求非常大，但受“毒韭菜”影響，很多城市人都談韭色變，“城市人要是吃自己養(yǎng)的韭菜，自然就放心了?！辈駮?huì)龍說(shuō)，創(chuàng)業(yè)之初便以提升韭菜質(zhì)量為主。

2012年國(guó)慶節(jié)之后，柴會(huì)龍推出了韭菜盆栽。所謂盆景韭菜，就是把韭菜苗移栽到盆里，消費(fèi)者買(mǎi)回家里后放陽(yáng)臺(tái)上養(yǎng)，既可以用來(lái)觀賞，也可以作為健康食品。據(jù)介紹，原材料還是柴家村的無(wú)公害韭菜，只不過(guò)使用有機(jī)肥料，在大棚里培育，用統(tǒng)一規(guī)格的泥盆來(lái)裝，使得產(chǎn)量和品質(zhì)都有了提升，形成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品外觀。一盆韭菜可以收3—5茬；每盆價(jià)格79元，主要面向中高端家庭，一般一個(gè)家庭至少會(huì)買(mǎi)兩盆。

一副眼鏡打開(kāi)僵局

有了好產(chǎn)品，柴會(huì)龍開(kāi)始跑市場(chǎng)。但是因?yàn)槟昙o(jì)小，再加上一般超市都有穩(wěn)定的供貨商，沒(méi)有人理睬柴會(huì)龍，一個(gè)多月的時(shí)間，銷(xiāo)售沒(méi)有進(jìn)展。2012年7月，機(jī)會(huì)來(lái)了。柴會(huì)龍不會(huì)想到，一副小小的眼鏡幫他贏得了一個(gè)人的信任，這個(gè)人幫他把韭菜賣(mài)到近40元/斤。

這個(gè)人叫劉全勛，他在濟(jì)南開(kāi)辦了一家銷(xiāo)售高端農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)站，柴會(huì)龍?jiān)?jīng)拜訪過(guò)他，但后來(lái)就沒(méi)有消息了。7月的一天，劉全勛到章丘出差，剛好經(jīng)過(guò)柴會(huì)龍的韭菜基地，就想順道來(lái)看一下，可見(jiàn)面之后，柴會(huì)龍總盯著劉全勛的眼鏡看。

原來(lái)，自從大學(xué)期間在某眼鏡公司當(dāng)了一年的董事長(zhǎng)助理后，柴會(huì)龍就養(yǎng)成了一個(gè)習(xí)慣，看人總愛(ài)先看人的眼鏡，他看出劉全勛的眼鏡至少是五年前的款式后，而且鏡架已經(jīng)掉漆了，就說(shuō)什么也要帶他去配副眼鏡。

這一舉動(dòng)讓劉全勛感覺(jué)到柴會(huì)龍是從內(nèi)心深處想要去幫助別人，在親自試吃了韭菜之后，他決定幫柴會(huì)龍銷(xiāo)售韭菜。

接地氣的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

作為健康食品要想讓顧客相信，特別是城里的中高端家庭，就需要有好的營(yíng)銷(xiāo)方法。

于是，柴會(huì)龍有意識(shí)地接觸媒體，在濟(jì)南等城市的本地生活頻道開(kāi)始做廣告。本地生活頻道對(duì)于當(dāng)?shù)厝擞绊懘螅ㄓ绕涫羌彝ブ鲖D），有公信力。通過(guò)廣告，向消費(fèi)者們傳達(dá)韭菜的品質(zhì)、產(chǎn)品，還有模式。

她們后來(lái)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不錯(cuò)，就開(kāi)始口口相傳。為了滿(mǎn)足大家的需求，柴會(huì)龍又推出了小區(qū)團(tuán)購(gòu)模式。只要一個(gè)小區(qū)訂了一定數(shù)量的韭菜盆栽，就免運(yùn)費(fèi)。當(dāng)時(shí)在濟(jì)南小區(qū)經(jīng)常可以聽(tīng)到大媽們喊：“您買(mǎi)不買(mǎi)韭菜，家里需要不需要？”

另外，柴會(huì)龍還特別重視廣告投放的時(shí)間和效果。比如在交通廣播臺(tái)做廣播廣告，買(mǎi)的是（下午）五點(diǎn)到五點(diǎn)二十的廣告位。這時(shí)候濟(jì)南的大部分車(chē)都堵在路上，通過(guò)讓他們聽(tīng)聽(tīng)柴會(huì)龍的創(chuàng)業(yè)報(bào)道，讓他們對(duì)韭菜盆栽感興趣。

同時(shí)柴會(huì)龍還和（擁有）高端人群的機(jī)構(gòu)合作。最早通過(guò)濟(jì)南高端農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站賣(mài)無(wú)公害韭菜。后來(lái)與車(chē)友俱樂(lè)部合作。他們需要活動(dòng)場(chǎng)所，也愿意支持柴會(huì)龍。經(jīng)常有很多車(chē)友會(huì)把車(chē)開(kāi)到基地，實(shí)地看韭菜種植情況，然后帶上幾盆回去。

就這樣慢慢地，柴會(huì)龍打開(kāi)了市場(chǎng)。

身先士卒投身家庭農(nóng)場(chǎng)

在農(nóng)業(yè)里，品質(zhì)靠的是技術(shù)。柴會(huì)龍說(shuō)，“韭菜的種植技術(shù)和育苗技術(shù)看似容易，其實(shí)門(mén)檻很高，外行干起來(lái)不容易，當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶(hù)30年的韭菜種植經(jīng)驗(yàn)正是其核心競(jìng)爭(zhēng)力所在?！?/p>

不過(guò)，以往村里是小農(nóng)經(jīng)濟(jì)、散戶(hù)經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品再好也難以形成規(guī)模和品牌。于是，柴會(huì)龍?jiān)诖謇锍珜?dǎo)家庭農(nóng)場(chǎng)的模式，并且身先士卒，自己先做出一個(gè)范本：一家三口按這一模式經(jīng)營(yíng)，父親在地里大批量生產(chǎn)韭菜，母親在另一個(gè)基地負(fù)責(zé)盆景韭菜，有了成功經(jīng)驗(yàn)再推廣到其他農(nóng)民；繼而再通過(guò)農(nóng)民合作社把村里的農(nóng)戶(hù)聯(lián)合起來(lái)，將種植、管理、銷(xiāo)售全部統(tǒng)一。

怎樣讓農(nóng)戶(hù)服從合作社的管理呢？柴會(huì)龍說(shuō)，關(guān)鍵是給出高于市場(chǎng)的收購(gòu)價(jià)，讓農(nóng)戶(hù)收入提高。具體而言，以往1畝地年均產(chǎn)量是6000斤，純收入在六七千塊錢(qián)左右，加入合作社以后，純收入能增加到1萬(wàn)元。柴會(huì)龍還特別提到，他會(huì)根據(jù)農(nóng)戶(hù)的韭菜進(jìn)行質(zhì)量考核，并且與分成掛鉤，以此提高農(nóng)戶(hù)的積極性，保證韭菜的品質(zhì)。

未來(lái)發(fā)展進(jìn)軍海外

談到未來(lái)的發(fā)展，柴會(huì)龍說(shuō)，韭菜消費(fèi)的區(qū)域性明顯，只是在北方需求旺盛，不適合全國(guó)性推廣。對(duì)于盆景韭菜而言，還需要考慮它的保溫和運(yùn)輸成本，因此單盆銷(xiāo)售劃不來(lái)，只適合團(tuán)購(gòu)，并且生意范圍只能圈定在幾百公里之內(nèi)。為此，他不打算局限在境內(nèi)銷(xiāo)售，“有很多國(guó)家和地區(qū)對(duì)韭菜的需求是非常大的，比如韓國(guó)和臺(tái)北，也許機(jī)會(huì)更大，我會(huì)通過(guò)展會(huì)的模式推廣我們的韭菜，逐步打開(kāi)境外市場(chǎng)?！辈駮?huì)龍說(shuō)。