楊 波 顏 林 南京大學(xué)金融與保險(xiǎn)學(xué)系

基于知識(shí)轉(zhuǎn)移的產(chǎn)壽互動(dòng)機(jī)制選擇*

楊 波 顏 林 南京大學(xué)金融與保險(xiǎn)學(xué)系

一、引言

產(chǎn)壽互動(dòng)，顧名思義即財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售的互動(dòng)。國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)壽互動(dòng)主要發(fā)生在大型保險(xiǎn)集團(tuán)。國(guó)務(wù)院《關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見(jiàn)》（國(guó)發(fā)【2006】23號(hào)）發(fā)布后，保險(xiǎn)業(yè)迎來(lái)了新一輪發(fā)展熱潮，產(chǎn)壽互動(dòng)也隨之成為熱點(diǎn)。2007年，中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司成立，標(biāo)志著中國(guó)人壽“集團(tuán)混業(yè)，經(jīng)營(yíng)分業(yè)”模式正逐步形成，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入到產(chǎn)壽險(xiǎn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)互動(dòng)發(fā)展的新階段。2011年，中國(guó)人保在喀什、湖南等地的產(chǎn)壽險(xiǎn)分公司通過(guò)業(yè)務(wù)互相代理等方式進(jìn)行業(yè)務(wù)合作。2010年，中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)德州中心支公司靠“產(chǎn)壽互動(dòng)、交叉銷(xiāo)售”，開(kāi)業(yè)當(dāng)年實(shí)現(xiàn)盈利，其后三年累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)5000余萬(wàn)元，年均承保利潤(rùn)率17%，在中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)山東省系統(tǒng)內(nèi)拔得頭籌。

關(guān)于產(chǎn)壽互動(dòng)，國(guó)內(nèi)的研究較少，主要集中在其對(duì)保險(xiǎn)公司的意義以及公司管理層面的建議。李良溫（2007）認(rèn)為，保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)部加強(qiáng)產(chǎn)壽險(xiǎn)子公司間的戰(zhàn)略協(xié)同，有利于發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，降低交易成本，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，并以人保為例提出了開(kāi)展互動(dòng)業(yè)務(wù)的構(gòu)想?；伫i（2009）介紹了職場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念和業(yè)務(wù)流程，分析了國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)集團(tuán)公司開(kāi)展職場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)作為產(chǎn)壽險(xiǎn)互動(dòng)平臺(tái)的必要性和獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，同時(shí)提出了加強(qiáng)組織保障、突出協(xié)同優(yōu)勢(shì)、改進(jìn)隊(duì)伍架構(gòu)等三點(diǎn)建議。目前，具體探討保險(xiǎn)集團(tuán)產(chǎn)壽險(xiǎn)互動(dòng)機(jī)制的研究幾乎沒(méi)有。

我國(guó)金融業(yè)經(jīng)歷著“混業(yè)—分業(yè)—混業(yè)”的轉(zhuǎn)變。產(chǎn)壽互動(dòng)機(jī)制體現(xiàn)了金融混業(yè)的趨勢(shì)。最初保險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的根據(jù)在于產(chǎn)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)機(jī)理的區(qū)別。然而，隨著產(chǎn)壽險(xiǎn)的發(fā)展及客戶信息的共享，產(chǎn)壽互動(dòng)成為可能。

二、產(chǎn)壽互動(dòng)的意義

奧村宏（1981）認(rèn)為，企業(yè)集團(tuán)不是卡特爾，也不是托拉斯，而是不同企業(yè)間資本的聯(lián)合，表現(xiàn)為規(guī)模經(jīng)濟(jì)和集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)制。Ansoff（1987）認(rèn)為，要使公司整體的價(jià)值大于各獨(dú)立組成部分價(jià)值的簡(jiǎn)單總和，必須高度重視子公司之間的協(xié)同；企業(yè)協(xié)同的核心在于價(jià)值的創(chuàng)造，金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)是當(dāng)下金融業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。Rumelt（1974）在研究多元化經(jīng)營(yíng)與專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)企業(yè)的數(shù)據(jù)后認(rèn)為，從事相關(guān)多元化經(jīng)營(yíng)企業(yè)的業(yè)績(jī)要高于從事不相關(guān)多元化經(jīng)營(yíng)企業(yè)的業(yè)績(jī)。

產(chǎn)壽互動(dòng)本質(zhì)上也是在金融混業(yè)大背景下企業(yè)協(xié)同的一種形式，是促進(jìn)保險(xiǎn)集團(tuán)多元化經(jīng)營(yíng)的一種形式。產(chǎn)壽互動(dòng)是信息時(shí)代保險(xiǎn)集團(tuán)進(jìn)一步發(fā)展必然要經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)，能夠帶來(lái)多方面的有利影響：

首先，對(duì)公司來(lái)說(shuō)，有利于拓寬公司銷(xiāo)售渠道，搶占綜合運(yùn)營(yíng)制高點(diǎn)，高效開(kāi)拓保險(xiǎn)市場(chǎng)新藍(lán)海；有利于實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資源共享，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，充分發(fā)揮集團(tuán)綜合經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，攤薄運(yùn)營(yíng)成本，提高公司內(nèi)部資源的配置效率；有利于解決單獨(dú)的產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品或壽險(xiǎn)產(chǎn)品保障面窄的問(wèn)題，有利于滿足客戶多元化保險(xiǎn)需求，有利于品牌的鑄就。

其次，對(duì)員工來(lái)說(shuō)，有利于提高業(yè)績(jī)，提升自我發(fā)展的空間，豐富和完善自己，激發(fā)工作熱情。

再次，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，產(chǎn)壽互動(dòng)能夠方便業(yè)務(wù)辦理，節(jié)約時(shí)間成本，可以獲得一攬子風(fēng)險(xiǎn)解決方案，享受更好的服務(wù)。

三、知識(shí)轉(zhuǎn)移對(duì)產(chǎn)壽互動(dòng)的重要性分析

產(chǎn)壽互動(dòng)具有多種形式，如銷(xiāo)售渠道互動(dòng)、業(yè)務(wù)互動(dòng)、品牌建設(shè)互動(dòng)和聯(lián)席會(huì)議制度等多種形式。目前，我國(guó)的產(chǎn)壽互動(dòng)發(fā)展尚處在初級(jí)階段，產(chǎn)壽互動(dòng)主要是互相代理業(yè)務(wù)，互相銷(xiāo)售產(chǎn)品。但是在知識(shí)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，知識(shí)作為一種虛擬性生產(chǎn)要素在生產(chǎn)力中居于首要地位，知識(shí)的共享才是企業(yè)發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢(shì)以獲取核心競(jìng)爭(zhēng)力的必由之路。知識(shí)轉(zhuǎn)移是產(chǎn)壽互動(dòng)的重要實(shí)現(xiàn)形式。

（一）知識(shí)的內(nèi)在含義

Nonaka（1994）認(rèn)為，知識(shí)是一種被確認(rèn)的信念，通過(guò)知識(shí)持有者和接收者的信念模式和約束來(lái)創(chuàng)造、組織和傳遞。從認(rèn)識(shí)論的維度看，知識(shí)被分為顯性知識(shí)（explicit knowledge）與隱性知識(shí)（tacit knowledge）。前者可以用正式的、系統(tǒng)的語(yǔ)言表述，用數(shù)據(jù)、科學(xué)公式、說(shuō)明書(shū)和手冊(cè)等形式共享，容易被處理、傳遞與儲(chǔ)存；后者是工作學(xué)習(xí)中產(chǎn)生、積累的不明確、不可編碼的知識(shí)。從存在論的維度看，知識(shí)常被分為個(gè)體知識(shí)和集體知識(shí)。基于這兩個(gè)維度，Collins和Smith（2006）將知識(shí)分為四個(gè)分類(lèi)：腦內(nèi)（embrained）、體化（embodied）、編碼（encoded）、嵌入（embedded）。見(jiàn)圖1。

本文認(rèn)為，知識(shí)泛指一切企業(yè)所擁有的能夠給企業(yè)帶來(lái)收益的虛擬性要素，比如管理資源、客戶資源、企業(yè)文化等。產(chǎn)壽險(xiǎn)公司之間知識(shí)轉(zhuǎn)移的主要內(nèi)容是兩類(lèi)：第一，體化知識(shí)，即保險(xiǎn)公司所擁有的企業(yè)文化、管理經(jīng)驗(yàn)和員工的工作經(jīng)驗(yàn)等。這類(lèi)知識(shí)是保險(xiǎn)公司日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中重要的影響因素，但是這類(lèi)知識(shí)難以復(fù)制和傳播。第二，編碼知識(shí)，即保險(xiǎn)公司擁有的客戶信息資源等。這種知識(shí)主要以數(shù)據(jù)形式體現(xiàn)，包括客戶數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)和接觸數(shù)據(jù)。這兩類(lèi)知識(shí)體現(xiàn)了產(chǎn)壽公司知識(shí)的重要特點(diǎn)：海量數(shù)據(jù)與大量非標(biāo)準(zhǔn)化隱性知識(shí)并存。

（二）知識(shí)轉(zhuǎn)移的含義

圖1 基于認(rèn)識(shí)論和存在論的知識(shí)分類(lèi)

知識(shí)轉(zhuǎn)移是知識(shí)在財(cái)險(xiǎn)公司和壽險(xiǎn)公司之間雙向轉(zhuǎn)移的動(dòng)態(tài)變遷過(guò)程。Dong-Gil Ko，Laurie J．Kirsch和William R．King（2005）把知識(shí)轉(zhuǎn)移定義為知識(shí)從來(lái)源處開(kāi)始的交流，接受者得以獲得及應(yīng)用。本文認(rèn)為，產(chǎn)壽險(xiǎn)公司之間的知識(shí)轉(zhuǎn)移不僅是知識(shí)從轉(zhuǎn)出方到轉(zhuǎn)入方，轉(zhuǎn)入方在獲得知識(shí)并進(jìn)行應(yīng)用后，應(yīng)當(dāng)及時(shí)進(jìn)行反饋并再次轉(zhuǎn)移回轉(zhuǎn)出方，如此循環(huán)往復(fù)。新的知識(shí)會(huì)在這個(gè)過(guò)程中產(chǎn)生并得到實(shí)踐的檢驗(yàn)，不適應(yīng)保險(xiǎn)公司發(fā)展要求的舊知識(shí)會(huì)在這個(gè)過(guò)程中被發(fā)現(xiàn)并淘汰。

（三）知識(shí)轉(zhuǎn)移對(duì)產(chǎn)壽互動(dòng)的必要性

知識(shí)是現(xiàn)代金融業(yè)發(fā)展的核心要素之一，產(chǎn)壽險(xiǎn)公司各自擁有的知識(shí)對(duì)于另一方具有非常重要的價(jià)值。

1．保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)部的產(chǎn)壽險(xiǎn)子公司各自擁有著自己的一套知識(shí)資產(chǎn)，包括客戶資源、銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、管理經(jīng)驗(yàn)、組織文化等。一方的知識(shí)資產(chǎn)對(duì)于另一方而言有價(jià)值，對(duì)于整個(gè)保險(xiǎn)集團(tuán)的規(guī)模擴(kuò)張更是有很大的推進(jìn)作用。

2．在分業(yè)經(jīng)營(yíng)的格局下，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司和壽險(xiǎn)公司各自經(jīng)營(yíng)不同的領(lǐng)域。對(duì)于任何一方，另一方的知識(shí)是稀缺的，獲取成本高，例如技能、經(jīng)驗(yàn)等。這些知識(shí)，尤其是產(chǎn)險(xiǎn)公司和壽險(xiǎn)公司擁有的客戶信息對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)具有一定的互補(bǔ)性。

3．知識(shí)的邊際收益是遞增的。這是區(qū)別于普通資產(chǎn)的最大不同點(diǎn)。知識(shí)資產(chǎn)可以反復(fù)使用和消費(fèi)，而且不僅不會(huì)使知識(shí)損耗，還會(huì)使知識(shí)增值，甚至創(chuàng)造出新的知識(shí)。產(chǎn)壽險(xiǎn)之間的互動(dòng)會(huì)提高知識(shí)資產(chǎn)的利用率，還有可能激發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新。因此，知識(shí)資源的消費(fèi)不遵循傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)的要素邊際收益遞減的規(guī)律。

（四）產(chǎn)壽互動(dòng)中進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)移的可行性

1．同一集團(tuán)內(nèi)部有較好的信任和管理機(jī)制，在技術(shù)上有一定的兼容性，不存在相互競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，交易成本比較低。

2．產(chǎn)壽保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)具有很強(qiáng)的相關(guān)性，這是其他不同金融機(jī)構(gòu)之間所不具備的。這樣的特殊性使得產(chǎn)壽險(xiǎn)公司之間知識(shí)的轉(zhuǎn)移與應(yīng)用成本低、效益好。

3．知識(shí)轉(zhuǎn)移可以為產(chǎn)壽險(xiǎn)公司帶來(lái)一定的回報(bào)，如經(jīng)濟(jì)回報(bào)、情感回報(bào)、知識(shí)回報(bào)。然而，在產(chǎn)壽互動(dòng)中，更多的是知識(shí)易貨貿(mào)易形式，以維持產(chǎn)壽雙方知識(shí)轉(zhuǎn)移的動(dòng)力。

四、產(chǎn)壽互動(dòng)的知識(shí)轉(zhuǎn)移模型構(gòu)建

國(guó)內(nèi)外學(xué)者從不同的角度出發(fā)提出不同的知識(shí)轉(zhuǎn)移模型，其中較有代表性的有Nonaka和Takeuchi（1995）提出的SECI模型。他們認(rèn)為，知識(shí)創(chuàng)新是一個(gè)由社會(huì)化、外化、組合化和內(nèi)化組成的知識(shí)螺旋模型。Chien-Chih Huang（2005）等人提出基于經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、行為和情感的5種因素的知識(shí)轉(zhuǎn)移模式。Vito Albino和Claudio Garavelli（1999）等提出知識(shí)轉(zhuǎn)移分析框架（Knowledge Transfer Analysis Framework，KTA框架），KTA框架由四個(gè)部分組成，即轉(zhuǎn)移主體（actors）、轉(zhuǎn)移媒介（media）、轉(zhuǎn)移內(nèi)容（content）和轉(zhuǎn)移情境（context）。KTA框架指出了知識(shí)轉(zhuǎn)移的系統(tǒng)構(gòu)成，其中，轉(zhuǎn)移主體、轉(zhuǎn)移媒介和轉(zhuǎn)移內(nèi)容是企業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)移活動(dòng)能夠發(fā)生的必要條件，稱(chēng)為知識(shí)轉(zhuǎn)移的保障因素；轉(zhuǎn)移情境中存在多種因素影響企業(yè)知識(shí)轉(zhuǎn)移，包括內(nèi)部情境和外部情境。這些情境因素對(duì)知識(shí)轉(zhuǎn)移活動(dòng)起著促進(jìn)和改善作用，稱(chēng)為知識(shí)轉(zhuǎn)移的促進(jìn)因素。

綜合前人的研究，針對(duì)保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)部的產(chǎn)壽互動(dòng)，本文構(gòu)建出組織間知識(shí)轉(zhuǎn)移的模型（見(jiàn)圖2）。在組織間知識(shí)轉(zhuǎn)移時(shí)，知識(shí)發(fā)送組織將其知識(shí)庫(kù)中的知識(shí)進(jìn)行調(diào)制，相當(dāng)于發(fā)送電報(bào)時(shí)的加密，并通過(guò)媒介發(fā)送出去。在這個(gè)過(guò)程中會(huì)有各種噪音干擾，導(dǎo)致知識(shí)的滲漏、粘滯和梗阻。信息到達(dá)接受組織時(shí)，通過(guò)反調(diào)機(jī)制還原出原始知識(shí)，存入接受組織的知識(shí)庫(kù)。這是一個(gè)完整的組織間知識(shí)轉(zhuǎn)移的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，知識(shí)轉(zhuǎn)移受到促進(jìn)因素和保障因素的影響。當(dāng)兩方面因素對(duì)知識(shí)轉(zhuǎn)移有利時(shí)，知識(shí)轉(zhuǎn)移才能發(fā)生。知識(shí)轉(zhuǎn)移的效果和作用會(huì)受到這兩方面因素的影響。

該模型包含知識(shí)轉(zhuǎn)移的兩個(gè)過(guò)程，即傳遞和吸收。對(duì)象為兩個(gè)組織，并且囊括轉(zhuǎn)移過(guò)程中可能出現(xiàn)的滲漏、粘滯和梗阻現(xiàn)象。值得注意的是，知識(shí)轉(zhuǎn)移的雙方雖然是組織，但是其發(fā)生機(jī)制中的基本面還是組織中的個(gè)人，即知識(shí)的交接處其實(shí)是個(gè)人。

五、產(chǎn)壽互動(dòng)的知識(shí)轉(zhuǎn)移模式選擇

知識(shí)轉(zhuǎn)移模式是知識(shí)轉(zhuǎn)移在產(chǎn)壽互動(dòng)中的具體實(shí)現(xiàn)形式。轉(zhuǎn)移模式的主要分類(lèi)依據(jù)是轉(zhuǎn)移媒介。轉(zhuǎn)移媒介包含知識(shí)編碼和轉(zhuǎn)移通道兩個(gè)方面。其中，知識(shí)編碼是指表述知識(shí)的方式，是轉(zhuǎn)移媒介的核心內(nèi)涵；轉(zhuǎn)移通道是知識(shí)在轉(zhuǎn)移時(shí)的載體。隨著時(shí)代的發(fā)展變化，知識(shí)轉(zhuǎn)移媒介也會(huì)發(fā)生一定的變化。

（一）大數(shù)據(jù)模式

上世紀(jì)90年代以來(lái)，信息科技開(kāi)始在金融業(yè)廣泛應(yīng)用，并從經(jīng)營(yíng)理念、服務(wù)方式、組織形式、服務(wù)內(nèi)容等各個(gè)方面沖擊傳統(tǒng)的金融服務(wù)。通過(guò)第三方支付進(jìn)行的保險(xiǎn)網(wǎng)銷(xiāo)客戶轉(zhuǎn)化率約為1%～2%，而傳統(tǒng)的電話直銷(xiāo)的客戶轉(zhuǎn)化率僅為0．04%～0．05%。由阿里巴巴、平安和騰訊等公司投資成立的眾安在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司是我國(guó)首家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司。該公司作為將流量、社交和交易數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為金融數(shù)據(jù)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，開(kāi)創(chuàng)了保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的新紀(jì)元，為財(cái)險(xiǎn)公司和壽險(xiǎn)公司之間的知識(shí)轉(zhuǎn)移提供了借鑒意義。

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展提供了一種顛覆性的轉(zhuǎn)移模式——大數(shù)據(jù)模式。這種模式是指產(chǎn)壽險(xiǎn)公司合作建立數(shù)據(jù)庫(kù)和信息網(wǎng)絡(luò)，將各自擁有的編碼知識(shí)以統(tǒng)一規(guī)格上傳并實(shí)時(shí)更新，借助云計(jì)算對(duì)其進(jìn)行分析，分析結(jié)果通過(guò)信息網(wǎng)絡(luò)傳達(dá)給所需部門(mén)（如圖3）。

相對(duì)與傳統(tǒng)的知識(shí)轉(zhuǎn)移模式，大數(shù)據(jù)模式具有以下幾個(gè)優(yōu)勢(shì)：

首先，從轉(zhuǎn)移效果看，知識(shí)轉(zhuǎn)移幾乎不會(huì)受到任何噪音的影響，可以實(shí)現(xiàn)知識(shí)轉(zhuǎn)移的規(guī)模化和標(biāo)準(zhǔn)化。知識(shí)容易被復(fù)制和更改，相比于其他模式可以更快更有效地促進(jìn)轉(zhuǎn)移過(guò)程中產(chǎn)生的新知識(shí)的推廣和使用，并能及時(shí)地更改不符合實(shí)踐的舊知識(shí)。

圖2 組織間知識(shí)轉(zhuǎn)移的基本模型

圖3 知識(shí)轉(zhuǎn)移的大數(shù)據(jù)模式

其次，從轉(zhuǎn)移時(shí)間看，大數(shù)據(jù)模式借鑒互聯(lián)網(wǎng)，可以打破時(shí)間和空間的限制。一旦數(shù)據(jù)庫(kù)建成，數(shù)據(jù)的獲取及計(jì)算的時(shí)間與其他幾種方式比起來(lái)基本可以忽略不計(jì)，并且可以保證編碼知識(shí)的實(shí)時(shí)更新。

最后，從轉(zhuǎn)移成本看，大數(shù)據(jù)模式的成本僅限于設(shè)備購(gòu)置和維護(hù)以及專(zhuān)業(yè)人才的培養(yǎng)，編碼知識(shí)的傳輸、共享和儲(chǔ)存的邊際成本接近于零。

以下對(duì)大數(shù)據(jù)模式運(yùn)用于產(chǎn)壽互動(dòng)進(jìn)行分析：

1．產(chǎn)壽間知識(shí)轉(zhuǎn)移利用大數(shù)據(jù)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)

保險(xiǎn)行業(yè)與大數(shù)據(jù)可謂淵源已久——大數(shù)據(jù)的本質(zhì)是基于對(duì)海量數(shù)據(jù)的提煉、分析，預(yù)測(cè)并解決問(wèn)題；而保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心也與此類(lèi)似，同樣是依靠強(qiáng)大的用戶信息來(lái)預(yù)測(cè)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)的核心技術(shù)是精算技術(shù)，數(shù)據(jù)是精算技術(shù)的基礎(chǔ)。知識(shí)轉(zhuǎn)移在產(chǎn)壽互動(dòng)之間的實(shí)現(xiàn)離不開(kāi)雙方數(shù)據(jù)的共享。由于產(chǎn)品的差異，產(chǎn)壽保險(xiǎn)公司各自擁有的數(shù)據(jù)對(duì)分析消費(fèi)者有互補(bǔ)作用和巨大的潛在價(jià)值。這種數(shù)據(jù)的互補(bǔ)性使產(chǎn)壽險(xiǎn)公司依靠大數(shù)據(jù)進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)移，并獲得360度全方位客戶視圖，實(shí)現(xiàn)客戶交互改進(jìn)。例如壽險(xiǎn)投保人和財(cái)險(xiǎn)投保人有一定的重合，財(cái)險(xiǎn)合同能反映壽險(xiǎn)投保人的工作環(huán)境、職業(yè)背景和駕駛習(xí)慣等，有助于更加精確地預(yù)測(cè)壽險(xiǎn)投保人可能遇到的疾病和意外事故；壽險(xiǎn)合同能反映財(cái)險(xiǎn)投保人的生活習(xí)慣、家庭狀況和行為習(xí)慣等，對(duì)更好地分析投保人的風(fēng)險(xiǎn)偏好和道德風(fēng)險(xiǎn)有積極作用。

2．大數(shù)據(jù)模式對(duì)產(chǎn)壽險(xiǎn)公司的影響

（1）大數(shù)據(jù)改變保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)方式，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。保險(xiǎn)公司過(guò)去常依靠電話和拜訪等方式宣傳和推銷(xiāo)保險(xiǎn)。這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式為保險(xiǎn)公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)的同時(shí)也帶來(lái)許多負(fù)面影響。保險(xiǎn)公司借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，通過(guò)產(chǎn)壽保險(xiǎn)公司數(shù)據(jù)的共享，從不同方面對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行精確的分析，有的放矢地推銷(xiāo)保險(xiǎn)。這樣既能重塑保險(xiǎn)業(yè)的形象，又能節(jié)約保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)成本。

（2）快速抓取客戶信息，了解客戶需求，為保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新提供依據(jù)，開(kāi)拓保險(xiǎn)業(yè)的藍(lán)海。

（3）有效地防止保險(xiǎn)欺詐。保險(xiǎn)公司可以共享理賠信息，建立完善、統(tǒng)一的欺詐信息風(fēng)險(xiǎn)庫(kù)，建設(shè)廣泛的異地協(xié)查網(wǎng)絡(luò)，并通過(guò)分析產(chǎn)壽公司的投保信息來(lái)判斷投保人的行為習(xí)慣和保險(xiǎn)需求是否合理。同時(shí)，大數(shù)據(jù)模式還可以降低核保成本，提高效率。

（4）促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)向服務(wù)個(gè)性化和差別定價(jià)方向發(fā)展。產(chǎn)壽險(xiǎn)公司可以在通過(guò)大數(shù)據(jù)進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)移的基礎(chǔ)上為客戶提供定制化、管家式的綜合風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，根據(jù)客戶不同的需求和具體風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和保費(fèi)厘定。

（二）傳統(tǒng)的知識(shí)轉(zhuǎn)移模式

根據(jù)不同的媒介可以將組織間傳統(tǒng)的知識(shí)轉(zhuǎn)移模式分為以下三類(lèi)：

授課模式。在該模式下，知識(shí)轉(zhuǎn)移無(wú)直接的媒介，而是采取雙方面對(duì)面交流的方式?！皫熗街啤薄⒓寄芘嘤?xùn)、經(jīng)驗(yàn)分享等形式都是該模式的典型。該模式針對(duì)性很強(qiáng)。

文本模式。在此模式中，媒介為各種成形的物品工具，如書(shū)、報(bào)、宣傳單、信息網(wǎng)絡(luò)等。此模式目的性較強(qiáng)。

圖4 傳統(tǒng)的組織間知識(shí)轉(zhuǎn)移的三種模式

傳播模式。其媒介為第三方。通過(guò)隨機(jī)性的傳播，知識(shí)從一方經(jīng)過(guò)第三方轉(zhuǎn)移到另一方。這種模式隨機(jī)性強(qiáng)，難以控制（見(jiàn)圖4）。

不同的傳統(tǒng)知識(shí)轉(zhuǎn)移模式將產(chǎn)生不同的轉(zhuǎn)移結(jié)果。為比較其綜合效果，下面將從以下三個(gè)維度定性衡量不同模式：知識(shí)轉(zhuǎn)移的效果、效率及成本。

1．知識(shí)轉(zhuǎn)移的效果

知識(shí)轉(zhuǎn)移的效果主要表現(xiàn)為準(zhǔn)確度，即被轉(zhuǎn)移的知識(shí)是否有偏差。在授課模式下，由于授課人對(duì)知識(shí)的理解不同，知識(shí)轉(zhuǎn)移過(guò)程具有比較強(qiáng)烈的主觀性。一方面，多樣化的知識(shí)有利于正確決策；另一方面，該模式不利于大規(guī)模的知識(shí)擴(kuò)散。知識(shí)發(fā)送方和接受方面對(duì)面交流，空間距離的縮短降低了噪音影響，知識(shí)轉(zhuǎn)移過(guò)程中的滲漏現(xiàn)象較少，其準(zhǔn)確度相對(duì)較高。一般保險(xiǎn)技能培訓(xùn)課程，通過(guò)面對(duì)面交流和學(xué)習(xí)反饋，授課者的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理技能和經(jīng)驗(yàn)基本能夠準(zhǔn)確轉(zhuǎn)移給聽(tīng)課者。在傳播模式下，其隨機(jī)性導(dǎo)致噪音較多，可控性差，大大減低原始知識(shí)的準(zhǔn)確度。在文本模式下，知識(shí)的轉(zhuǎn)移通過(guò)物品等載體明確顯示，一旦成文后，其抗噪音干擾力強(qiáng)，但是文本模式缺乏知識(shí)接受者的反饋。

2．知識(shí)轉(zhuǎn)移的效率

效率是指知識(shí)轉(zhuǎn)移的速度，表現(xiàn)為知識(shí)從開(kāi)始發(fā)送時(shí)刻到接受的時(shí)點(diǎn)為止所耗費(fèi)的時(shí)間。在上述三種模式下，傳播模式的速度較快，這點(diǎn)可以從消息的人際傳播速度得到印證。但由于可控性較差，通常不予采用；其次是文本模式，相對(duì)于授課模式的人力勞動(dòng)形式，機(jī)械化勞動(dòng)的速度更快，而授課模式下需要發(fā)送者花費(fèi)大量的培訓(xùn)時(shí)間。

3．知識(shí)轉(zhuǎn)移的成本

知識(shí)轉(zhuǎn)移的成本主要體現(xiàn)在原始知識(shí)被轉(zhuǎn)移的難易程度、轉(zhuǎn)移的媒介成本等。在授課模式下，成本主要是授課者的報(bào)酬和關(guān)系維護(hù)成本，不確定性較大；從耗費(fèi)的資源看，傳播模式的成本幾乎為零，因?yàn)槠渲R(shí)發(fā)送行為基本是自發(fā)的，從接受者角度看，不需花費(fèi)任何成本；在文本模式下，對(duì)于易被轉(zhuǎn)化為文本資料的編碼知識(shí)，其轉(zhuǎn)移成本主要體現(xiàn)在印刷成本和信息系統(tǒng)的構(gòu)建成本上。這些機(jī)器和設(shè)施的運(yùn)行往往有一個(gè)固定成本，但是邊際成本遞減，因而文本模式具有規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

綜上所述，授課模式有利于保險(xiǎn)公司優(yōu)秀人才在長(zhǎng)期工作中積累的經(jīng)驗(yàn)的傳承，可以幫助新員工快速適應(yīng)工作環(huán)境，但也有可能壓抑員工的創(chuàng)造性。文本模式使得知識(shí)接受者可以通過(guò)文本接受知識(shí)轉(zhuǎn)移，但標(biāo)準(zhǔn)化的知識(shí)轉(zhuǎn)移也在一定程度上壓抑了員工的創(chuàng)造性。傳播模式具有自發(fā)性，公司對(duì)其控制力有限，其帶來(lái)的影響也難以確定。

六、結(jié)論與建議

經(jīng)過(guò)定性和定量分析，產(chǎn)壽互動(dòng)的最優(yōu)機(jī)制選擇應(yīng)為：編碼知識(shí)和在經(jīng)過(guò)技術(shù)處理后可以規(guī)?；D(zhuǎn)移的體化知識(shí)宜采用大數(shù)據(jù)模式。規(guī)模小或者隱性的體化知識(shí)適合采用授課模式進(jìn)行轉(zhuǎn)移。從未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)看，授課模式在未來(lái)會(huì)以沙龍、座談會(huì)等反饋效果更好的形式發(fā)展，“師徒制”的方式也會(huì)一直存在。大數(shù)據(jù)模式的實(shí)現(xiàn)要求財(cái)險(xiǎn)公司和壽險(xiǎn)公司深度合作并且建立充分的信任機(jī)制。

第一，在體化知識(shí)的轉(zhuǎn)移方面。產(chǎn)壽險(xiǎn)公司應(yīng)該充分借助現(xiàn)代技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)規(guī)模較大的傳統(tǒng)體化知識(shí)的轉(zhuǎn)移，如以錄像、直播等形式將講座、座談會(huì)等信息數(shù)據(jù)化，再利用大數(shù)據(jù)模式進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)移。為了更好地進(jìn)行知識(shí)轉(zhuǎn)移，保險(xiǎn)公司應(yīng)該組建一支培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，并加大培訓(xùn)力度，健全管理培訓(xùn)機(jī)制，鼓勵(lì)開(kāi)展小規(guī)模的“傳幫帶”和“交換輪崗”等活動(dòng)，以類(lèi)似“師徒制”形式進(jìn)行體化知識(shí)轉(zhuǎn)移。保險(xiǎn)公司還應(yīng)當(dāng)注意控制體化知識(shí)轉(zhuǎn)移的成本，根據(jù)已有知識(shí)庫(kù)的情況調(diào)整培訓(xùn)交流的頻率、規(guī)模等。

第二，在編碼知識(shí)的轉(zhuǎn)移方面。保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)建立適應(yīng)大數(shù)據(jù)要求的數(shù)據(jù)治理架構(gòu)，進(jìn)一步健全數(shù)據(jù)管理機(jī)制和協(xié)調(diào)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)壽險(xiǎn)公司編碼知識(shí)的標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)接。加快信息化基礎(chǔ)建設(shè)對(duì)于知識(shí)轉(zhuǎn)移至關(guān)重要。保險(xiǎn)業(yè)必須搭建適應(yīng)知識(shí)轉(zhuǎn)移的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)技術(shù)平臺(tái)，并防范大數(shù)據(jù)時(shí)代知識(shí)轉(zhuǎn)移過(guò)程中產(chǎn)生的信息安全風(fēng)險(xiǎn)。

第三，保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)推動(dòng)知識(shí)轉(zhuǎn)移的制度化，建立具有可操作性的知識(shí)轉(zhuǎn)移制度。