劉光卓

2013年，中國壽險行業(yè)面臨外部流動性中性偏緊、資本市場疲弱不振、經(jīng)營環(huán)境錯綜復(fù)雜和內(nèi)部經(jīng)營周期波動等眾多不利因素影響，市場增長乏力并延續(xù)了前幾年緩慢增長態(tài)勢。壽險行業(yè)雖然短期內(nèi)仍難言樂觀，但增速較上年略有增長，逐漸開始進入快速發(fā)展的軌道，中國壽險行業(yè)久違的“春天”或?qū)⒃俅蝸砼R。

壽險行業(yè)運行綜述

困難中奮力前行

2013年，壽險行業(yè)的傳統(tǒng)作業(yè)模式繼續(xù)面臨較大的壓力和挑戰(zhàn)。具體表現(xiàn)在增員留存成本走高、市場和消費者日益成熟、壽險產(chǎn)品可替代性有所增強、行業(yè)投資環(huán)境有待持續(xù)改善、滿期給付高峰到來、退保率居高不下等等方面，正因為壓力較大，2013年的前兩個月，壽險行業(yè)發(fā)展一度出現(xiàn)連續(xù)下行的局面。1月份，人身保險公司新準(zhǔn)則下的原保費收入同比下降0.1%，到2月末，同比增速進一步下降至-1.1%，進入3月份后，情況稍有好轉(zhuǎn)，但同比增速僅為2.5%。

面對經(jīng)營被動局面，各市場主體通過調(diào)整產(chǎn)品策略、增加資源供給等措施加以應(yīng)對，并取得一定成效。截至2013年11月底，壽險業(yè)務(wù)原保險保費收入8847.15億元，同比增長6.79%。雖然這個增長幅度在保險幾大各板塊中，同比增幅最?。ㄈ鐖D1所示），但其增速已較上年提升了5.34個百分點。從主要保險同業(yè)發(fā)展的情況來看，截至2013年11月底，國內(nèi)前8大保險公司保費收入（舊準(zhǔn)則）同比增長9.9%，新單保費同比增長9.3%。其中，續(xù)期保費增速仍然略高于新保單增速，新保單增長依然動力不足，但新保單弱勢格局較上年已有所改觀。

市場格局變化較大

2013年，壽險行業(yè)內(nèi)部漲跌互現(xiàn)，走勢出現(xiàn)明顯分化。

銀郵系壽險公司貢獻度上升。銀郵系壽險公司主要指工銀安盛、中郵人壽、農(nóng)銀人壽、建信人壽、信誠、交銀康聯(lián)、招商信諾、光大永明等8家壽險公司。2013年以來，非銀郵系壽險公司在銀郵系公司的沖擊下，行業(yè)保費貢獻度較上年進一步降低。截至2013年11月底，銀郵系壽險公司平均保費同比增速高達71.9%，保費貢獻度同比提升1.88個百分點。在銀郵系同業(yè)里，中郵人壽的銀保新單已經(jīng)躋身市場前5位，其市場排名從2012年的第10位前進至第8位。工銀安盛的市場排名也從去年的第28位前進至第13位，其銀保新單的市場排名居于第11位。

中小公司增速快于大公司，外資公司快于中資公司。據(jù)統(tǒng)計，2013年前11個月，國內(nèi)排名前8位的主要壽險公司的累計保費增速低于其他中小壽險公司增速6.7個百分點，低于行業(yè)增速1.1個百分點。中資壽險公司的保費增速為7.66%，低于外資公司和中外合資公司增速約20.8個百分點（如圖2所示）。

電話銷售渠道保持快速發(fā)展。繼電話銷售在財產(chǎn)保險市場顯示出強大生命力以后，壽險行業(yè)也不斷加大對電話銷售渠道的投入力度，并已取得了一定的成績。例如，2013年上半年，平安壽險通過電話銷售獲得的保費收入同比增長超過300%；泰康人壽和太保壽險電話銷售保費收入分別實現(xiàn)了225%和175%的增長；較早發(fā)展電話銷售業(yè)務(wù)的中美大都會，其電話銷售的產(chǎn)品銷量是傳統(tǒng)渠道的10倍以上。毫無疑問，電話銷售已經(jīng)成為壽險公司業(yè)務(wù)競爭的新亮點，但濫用數(shù)據(jù)、濫呼電話、騷擾客戶的行為也為電話銷售罩上了一層陰影。

互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下新的發(fā)展機遇。相對于電話銷售而言，互聯(lián)網(wǎng)上有海量的客戶，并且通過互聯(lián)網(wǎng)完成保險營銷，其銷售成本更低且不易造成對客戶的誤導(dǎo)，通過互聯(lián)網(wǎng)可為客戶提供更加方便的服務(wù)。盡管壽險的網(wǎng)絡(luò)營銷模式目前尚未被大多數(shù)客戶普遍接受，其在投保、收費、配送、理賠等流程環(huán)節(jié)上不夠規(guī)范與完善，其在總保費收入中占比不足1%，但互聯(lián)網(wǎng)營銷規(guī)模不斷擴大已成為必然趨勢。目前，國內(nèi)已有40多家壽險公司開通了壽險的網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)。許多公司紛紛將電子商務(wù)部門從傳統(tǒng)的信息系統(tǒng)部門分離出來，有的專設(shè)了電子商務(wù)部或創(chuàng)新事業(yè)部。中國人壽不僅與阿里巴巴簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，還發(fā)起設(shè)立了壽險行業(yè)里規(guī)模最大的電子商務(wù)公司，充分體現(xiàn)了其對壽險網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)的高度重視。壽險市場中，一些高結(jié)算利率的萬能產(chǎn)品、形態(tài)相對簡單的保障型或兩全型產(chǎn)品開始逐步借助網(wǎng)絡(luò)銷售平臺廣為銷售。

“三高一短”產(chǎn)品成為市場主角

近幾年來，壽險行業(yè)投資收益率一直保持較低水平，這也使得其他理財產(chǎn)品對壽險產(chǎn)品產(chǎn)生了比較明顯的替代效應(yīng)和擠出效應(yīng)。為增強產(chǎn)品的吸引力，2013年，壽險行業(yè)內(nèi)部積極開展和開發(fā)新產(chǎn)品，并加大運作力度，其中“三高一短”（高結(jié)算利率、高現(xiàn)金價值、高保單貸款比例、短期限）產(chǎn)品為推動行業(yè)發(fā)展發(fā)揮了重要作用。據(jù)統(tǒng)計，具備“三高一短”特點的銀保躉交產(chǎn)品，在渠道新單中的占比從2012上半年的86.16%，上升到2013年上半年的90.73%，銀保新單的降幅因此逐漸收窄。2013年三季度后，有些壽險同業(yè)轉(zhuǎn)向期繳業(yè)務(wù)，銀保新單增速便隨之回落。從個人險業(yè)務(wù)來看，有關(guān)產(chǎn)品的開發(fā)、推動、停售和上新等運作較上年同期更加頻繁，這在一定程度上拉動了件均保費和人均產(chǎn)能的增長。

壽險營銷人力增長無起色

由于2013下半年，保險市場開始實施新的營銷員監(jiān)管政策，為趕在政令實施前實現(xiàn)增員目標(biāo)，2013年上半年，壽險行業(yè)的增員與員工留存力度明顯加強。例如，平安保險在三個方面加大了人員留存力度。其一，通過增加新人財補提高職位吸引力。其二，更加關(guān)注營銷員產(chǎn)能，進一步盤活老員工隊伍。其三，加大綜拓業(yè)務(wù)在員工考核中的占比。而2013年，太保壽險、泰康人壽提出的增員目標(biāo)均在3.5萬人左右。壽險行業(yè)在2013年上半年的及時應(yīng)對，雖然在一定程度上拉動了壽險營銷人力規(guī)模的增長，但后半年受監(jiān)管政策變化的影響，新增營銷員的同比增速再次下滑。據(jù)統(tǒng)計，截至2013年10月底，主要同業(yè)（國內(nèi)壽險行業(yè)排名前8位）的營銷人力共計212.3萬人，同比增長了6.5%，較上半年同比增速下滑了2.7個百分點。表現(xiàn)較好的太平人壽人力規(guī)模增幅最快，與上年同期比較，營銷人力規(guī)模翻番，人數(shù)首次超越10萬人（如圖3所示）。endprint

費率市場化產(chǎn)品開始萌芽

2013年8月，保監(jiān)會宣布普通型人身保險預(yù)定利率取消2.5%的上限限制，并將3.5%作為基準(zhǔn)評估利率，這標(biāo)志著壽險費率市場化改革邁出了新的步伐。隨著相關(guān)政策的實施，新華人壽在9月份率先試水主力渠道，當(dāng)月承保保費1.5億元。10月份，泰康人壽在個險渠道推出了附加安享人生B款重大疾病保險。與此同時，國壽、平安、農(nóng)銀、建信和中英等同業(yè)紛紛推出相應(yīng)的費率市場化產(chǎn)品，但壽險費率市場化對市場整體尚未造成太大的影響。

從目前推出的費率市場化產(chǎn)品形態(tài)來看，主要為健康險和定期壽險，兩全險和年金險相對較少。從長期看，整個行業(yè)會因此發(fā)生深刻變革：如區(qū)域市場細(xì)分和客戶細(xì)分將會更加深入；期限較長的養(yǎng)老保險和保障型產(chǎn)品的價格優(yōu)勢會更加明顯；不同發(fā)展階段會有不同產(chǎn)品策略與之相配合；不同市場會實施不同的產(chǎn)品策略等。種種跡象表明，壽險市場一個真正差異化的產(chǎn)品競爭時代即將來臨。

現(xiàn)金流風(fēng)險值得警惕

據(jù)統(tǒng)計，2013年前11個月，壽險行業(yè)人身險賠付支出為2549.51億元，同比增長45.83%。其中，壽險賠付支出2097.05億元，同比增長50.7%。增長的主要原因是2008年以來銷售的五、六年期躉交產(chǎn)品陸續(xù)滿期給付，以及2012年短期產(chǎn)品開始退保或給付。因此，2013年是2008年“狂飆猛進”之后的“買單年”。相比2010年的峰值，2013年行業(yè)經(jīng)營性現(xiàn)金流累計下降可能超過40%，部分壽險同業(yè)開始面臨償付能力不足的問題，預(yù)計2014年行業(yè)現(xiàn)金流管理還將面臨較大的壓力。

壽險行業(yè)制度突破可能性加大

在項俊波履新保監(jiān)會之前，保險行業(yè)制度曾發(fā)生過兩次重要變遷，一次是2001年12月，伴隨著中國加入WTO，保險行業(yè)進入對外開放新時期，“做大做強”一時成為保險業(yè)發(fā)展的主基調(diào)。另一次是2008年全球金融危機發(fā)生后，保險行業(yè)監(jiān)管當(dāng)局調(diào)整監(jiān)管思路，從“做大做強”轉(zhuǎn)向重點防范風(fēng)險。2011年10月31日，項俊波作為保監(jiān)會第三任主席到任后，提出了“發(fā)展和風(fēng)險防范并重”的監(jiān)管思路，保險行業(yè)經(jīng)過短期沉寂后，迅速掀起了新一輪制度變遷的高潮。

與前兩次制度變遷不同的是，本次新政的內(nèi)部主動驅(qū)動因素十分清晰。如果按照性質(zhì)和范圍劃分，此次制度變遷的相關(guān)內(nèi)容既有宏觀層面，涉及行業(yè)基本制度建設(shè)的內(nèi)容，也有微觀層面的具體規(guī)章制度。許多政策不是停留在概念上，而是直接實施且內(nèi)容相對系統(tǒng)，其改革決心和力度較前幾年明顯加大。尤其在擴大投資渠道方面更是下足了功夫，并遠(yuǎn)超市場預(yù)期。完全有理由相信，未來保險行業(yè)在支持國家建設(shè)的同時，能更好地分享經(jīng)濟增長的成果。當(dāng)然，有些問題積重難返，想要徹底解決尚需時日，同時，保險業(yè)投資渠道放開意味著投資風(fēng)險的增大，這對保險資金的運用管理水平自然會提出更高的要求。

2014年形勢預(yù)判

中國壽險業(yè)的“冬天”持續(xù)時間著實較長，雖然2013年，國內(nèi)保險市場值得回味的東西很多，但保險業(yè)的發(fā)展仍未擺脫窘境。在總結(jié)和回顧之后，我們需要認(rèn)真分析2014年壽險行業(yè)面臨的形勢，以更好地迎接未來。客觀上看，2014年國內(nèi)壽險市場增速仍然可能較慢，但情況應(yīng)該不會比前幾年更嚴(yán)重。預(yù)計2014年壽險市場將保持溫和適度的增長速度，新準(zhǔn)則下，人身保險公司原保險保費收入可能達到1.2萬億元（2013年前11個月保險公司原保險保費收入約為1萬億元）。

監(jiān)管政策促進壽險行業(yè)發(fā)展。首先，黨的十八屆三中全會向行業(yè)傳遞了十分積極的信號，市場決定性作用的發(fā)揮會對于商業(yè)保險市場的發(fā)展形成重大利好。從監(jiān)管部門在行業(yè)發(fā)展的制度建設(shè)方面所做出的系列努力中傳遞出來的正面氣息來看，原來一些違反市場化的行為，將在一定程度上得到遏制，而個稅遞延型養(yǎng)老保險、醫(yī)保基金購買重大疾病保險，以及新型農(nóng)村合作醫(yī)療，城鎮(zhèn)居民、城鎮(zhèn)職工大額補充醫(yī)療保險和工傷補充保險等政府合作業(yè)務(wù)，都將給壽險行業(yè)發(fā)展帶來新的契機。如果說前兩年是政策啟動年，那么，2014年，壽險監(jiān)管政策的威力會持續(xù)發(fā)酵，初見成效將指日可待。其次，城市化進程當(dāng)中，城鄉(xiāng)居民儲蓄存款增加，中產(chǎn)階層數(shù)量不斷擴大，加上當(dāng)前巨大的保障與理財缺口，都將使巨大的壽險行業(yè)需求得到進一步釋放。最后，隨著保險資金投資政策的進一步落實，將更加有利于合理配置資產(chǎn)，提升投資收益，支持壽險業(yè)務(wù)更好發(fā)展。

壽險行業(yè)仍然面臨挑戰(zhàn)。首先，國內(nèi)經(jīng)濟潛在增長率下降，周期性經(jīng)濟指標(biāo)逐漸趨弱，從而導(dǎo)致人均可支配收入增速降低，那么由此決定的壽險業(yè)發(fā)展未來也難有大的起色。其次，存款利率市場化將對壽險行業(yè)發(fā)展帶來重大影響。一旦存款利率放開，銀行將會利用其自身優(yōu)勢，加大對社會資金的搶奪力度。最后，2013年分紅險的分紅水平，以及萬能險的結(jié)算利率都與客戶預(yù)期有較大的差距，加上“增員難”和“留存難”現(xiàn)象一時難以緩解，IPO重啟對社會資金的分流，權(quán)益類投資浮虧狀況短期內(nèi)難有轉(zhuǎn)變，第二代償付能力建設(shè)對風(fēng)險資本的需求提出更高要求等等，這些都會對壽險業(yè)來年發(fā)展造成較大的負(fù)面影響。

總體來看，壽險行業(yè)短期內(nèi)不會太熱也不會太冷。由于發(fā)達國家保險資產(chǎn)在金融總資產(chǎn)中占比接近30%，而我國的這個比例目前只有8%到9%，因此，壽險市場潛力十分巨大。從長遠(yuǎn)分析，壽險行業(yè)未來必將會作為朝陽行業(yè)步入新一輪增長周期。

（作者單位：中國人民人壽保險股份有限公司）endprint