東東

當大部分人用《水果忍者》、《神廟逃亡》、《地鐵跑酷》等手機游戲消磨時間時，很少有人注意到這些游戲都出自同一個代理商——樂逗游戲。

這是一家極其低調(diào)的公司，它總是把最多的宣傳資源投入到代理的游戲上，刻意淡化自己的色彩。但這并不阻礙這家公司賺錢。目前，該公司代理了近百款游戲，年營收已經(jīng)達到數(shù)億元人民幣。

從研發(fā)到平臺的轉(zhuǎn)變

2009年12月，陳湘宇和創(chuàng)業(yè)伙伴主要為海外一些手游團隊做技術(shù)轉(zhuǎn)包業(yè)務(wù)。但陳湘宇很快發(fā)現(xiàn)，做游戲研發(fā)的成功不具有可持續(xù)性?！敖裉炷艹晒ρ邪l(fā)一款游戲，并不代表明天也能成功研發(fā)第二款游戲，成功的游戲之間沒有共性。但既然我們有研發(fā)能力，為什么不建立一個以研發(fā)為依托的公司呢？”

于是，樂逗在2010年開始轉(zhuǎn)型做游戲發(fā)行商。但樂逗進入游戲發(fā)行并不算早，當時已經(jīng)有很多公司在做游戲發(fā)行，包括騰訊這樣的大公司，手里握有很多資源。

陳湘宇說，大部分手游產(chǎn)品的生命周期相當短，為了能夠獲得商業(yè)化的紅利，樂逗選擇了走精品戰(zhàn)略，盡可能延長游戲的生命周期。

《水果忍者》成了樂逗瞄準的第一款全球性的熱門游戲。當時樂逗的團隊不足20人，資源匱乏，沒有成功案例，行業(yè)地位更無從談及，并且有近30家公司跟樂逗競爭這款游戲的中國發(fā)行權(quán)。為了拿下《水果忍者》，樂逗的聯(lián)合創(chuàng)始人高煉惇前后“騷擾”了開發(fā)商2個多月，最后親自飛往澳大利亞，重點消除開發(fā)商對中國市場的憂慮。

2011年初，樂逗終于獲得了Halfbrick的《水果忍者》國內(nèi)獨家運營權(quán)，并由此推動了樂逗與各大移動互聯(lián)網(wǎng)渠道的合作，其中就包括中國移動。

陳湘宇說，中國移動為了擴大渠道影響力，需要引進國際知名游戲以提高渠道的號召力，這也是中國移動與并不知名的樂逗合作的主要原因。

中國移動當時為了引入國際知名游戲，特別開通了綠色通道，省去了很多審核環(huán)節(jié)；同時建立了品牌店，用來引進一批優(yōu)質(zhì)的品牌游戲。《水果忍者》則是中國移動跟海外游戲合作首發(fā)的第一款游戲。

樂逗花了一年的時間，把《水果忍者》做成了一款全民游戲。目前，《水果忍者》給樂逗帶來的月流水在千萬元級別。

有了成功的案例之后，樂逗獲取海外知名游戲發(fā)行權(quán)的道路就變得更為暢通。如今，樂逗已經(jīng)將《神廟逃亡》、《憤怒的小鳥》、《餅干跑酷》、《小鳥爆破》等近百款游戲收入囊中，并長期居于各類APP排行榜前列。

介乎開發(fā)與渠道之間

對于樂逗的商業(yè)模式，陳湘宇打了個比方：樂逗就像是電影產(chǎn)業(yè)中的發(fā)行商，比如光線和華誼，但又不同于電影發(fā)行商。

樂逗也做發(fā)行，但不是單純的發(fā)行，而是會參與代理游戲的后期開發(fā)與制作，這樣能夠擴大對內(nèi)容的掌控能力，同時提高分成比例。

實際上，樂逗的角色介乎開發(fā)商與渠道之間：它通過自身的研發(fā)和技術(shù)能力獲得品牌游戲的發(fā)行權(quán)，然后用這些品牌游戲撬動國內(nèi)的優(yōu)質(zhì)渠道，成為海外游戲與國內(nèi)渠道之間的橋梁。

事實上，海外游戲開發(fā)商對于樂逗這種擁有較強研發(fā)能力的發(fā)行商的需求很大。近兩年來，中國手游市場增長迅速，海外開發(fā)商覬覦已久。艾媒咨詢統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2012年中國手機游戲市場規(guī)模達到58.7億元，較2011年增長79.0%。進入2013年，單第三季度的中國手機游戲市場規(guī)模就達32.9億元，同比增長94.7%。

而樂逗的優(yōu)勢就在于對開發(fā)的理解。經(jīng)過多年的發(fā)展，樂逗深諳一個國外的游戲產(chǎn)品怎樣能更好地做本地化的接入和營銷。一個有力的佐證是，樂逗運營的《水果忍者》、《神廟逃亡》等幾款游戲已經(jīng)連續(xù)幾年盤踞一線手游梯隊。

“拿到一款好游戲只是第一步，運營能力才是發(fā)行商的核心能力?！标愊嬗钫f，運營好一款游戲必須具備三個條件。首先是渠道覆蓋率要足夠高；第二，要學(xué)會在恰當?shù)臅r間做游戲的品牌宣傳和市場推廣，比如樂逗目前為《地鐵跑酷》在廣深等地的地鐵大力投放廣告；第三，要充分理解用戶，通過不斷的產(chǎn)品迭代，確保用戶持續(xù)停留在游戲上。

用陳湘宇的話來說，樂逗和渠道形成了一種利益共同體關(guān)系，渠道愿意分攤游戲推廣費用，這也大大降低了樂逗的推廣成本?！扒酪话愣加幸还P推廣預(yù)算費用，會把這筆費用用在最恰當?shù)膬?nèi)容上，而我們拿到的游戲都是渠道想要的品牌游戲，這就是品牌游戲的‘IP溢價?！?/p>