作者簡介：陳偉鋒（1980-），男，漢族，河南，碩士研究生，中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司總公司。

摘要：隨著人們生活水平的日益提高，不斷增強(qiáng)自身和家庭的抵御風(fēng)險(xiǎn)能力，已越來越受到人們關(guān)注。而作為風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的最佳途徑，即選擇將個人或家庭風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，也已日益受到人們青睞。但是，由于目前財(cái)險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)管理、產(chǎn)品管理、核算方式等原因，為個人客戶提供除車輛保險(xiǎn)以外的一攬子保險(xiǎn)保障存在一定困難。本文針對目前財(cái)險(xiǎn)公司個人客戶的保險(xiǎn)需求探究了財(cái)險(xiǎn)公司個人客戶一攬子保險(xiǎn)產(chǎn)品的問題，并提出了相關(guān)的完善建議。

關(guān)鍵詞：財(cái)險(xiǎn)公司；個人客戶；一攬子保險(xiǎn)

一、引言

一攬子保險(xiǎn)是指個人客戶不再分別購買車輛保險(xiǎn)或者意外、財(cái)產(chǎn)等保險(xiǎn)以保障車輛或自己本身以及家庭財(cái)產(chǎn)，而是通過一個可承保多種保險(xiǎn)合同，將車輛與意外、家庭財(cái)產(chǎn)等風(fēng)險(xiǎn)一并轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司。

一攬子保險(xiǎn)通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)和產(chǎn)品功能的差異化，最大限度地節(jié)約客戶的投保費(fèi)用；通過營銷手段和營銷渠道的差異化，最大限度地節(jié)約客戶的時間成本和精力成本；通過提高保險(xiǎn)服務(wù)的附加價值，最大限度地增加客戶使用產(chǎn)品的效用。一單合同內(nèi)包括了財(cái)產(chǎn)、責(zé)任以至個人意外等。如：家居保險(xiǎn)（房屋、家財(cái)、車、裝飾、第三者責(zé)任、現(xiàn)金首飾、意外險(xiǎn)等險(xiǎn)種一攬子保險(xiǎn)）、旅游保險(xiǎn)（意外險(xiǎn)、行李失竊險(xiǎn)、行程延誤、路程改變等）、個人信用貸款保險(xiǎn)等。

一攬子保險(xiǎn)產(chǎn)品存在特點(diǎn)如下：

（一）轉(zhuǎn)移同樣的風(fēng)險(xiǎn)，借助一個一攬子保險(xiǎn)合同完成要比通過兩個保險(xiǎn)合同實(shí)現(xiàn)，成本更低，即保費(fèi)更為便宜。

（二）對于個人客戶來說，管理一個保險(xiǎn)合同只與一家保險(xiǎn)公司打交道，總比與多家公司打交道方便。

（三）許多一攬子保險(xiǎn)不要求保障全覆蓋，個人客戶可以更多地從車輛投保需求、個人意外傷害以及責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)的要求出發(fā)，與財(cái)險(xiǎn)公司商訂一攬子保險(xiǎn)合同，以尋求險(xiǎn)別、服務(wù)和成本的最佳組合。

二、我國個人保險(xiǎn)市場現(xiàn)狀

自1980年恢復(fù)辦理國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，隨著人們生活水平的日益提高，不斷增強(qiáng)自身和家庭的抵御風(fēng)險(xiǎn)能力，已越來越受到人們關(guān)注。而作為風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的最佳途徑，即選擇將個人或家庭風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，也已日益受到人們青睞。

我們國家有13億人口，蘊(yùn)含了巨大的個人保險(xiǎn)市場。面對國內(nèi)這塊市場，不應(yīng)簡單地去模仿國外保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展套路。正確的大市場戰(zhàn)略是：在借鑒國外保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展上百年的歷史經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，對國內(nèi)的個人保險(xiǎn)市場從宏觀與微觀兩個層面進(jìn)行深入的考察和研究，做到對市場發(fā)展演變過程以及對個人保險(xiǎn)保障需求的深刻認(rèn)識，再有的放矢地采取其他策略，諸如產(chǎn)品策略、營銷策略等。

個人保險(xiǎn)市場的不斷發(fā)展是與國民經(jīng)濟(jì)整體水平密切相關(guān)的。比如說，隨著人均可支配收入的不斷提高，我國的人均GDP突破1000美元大關(guān)，據(jù)世界經(jīng)濟(jì)合作組織的相關(guān)研究表明，我國即將進(jìn)入汽車消費(fèi)和房地產(chǎn)消費(fèi)的高速增長期，由此帶來個人保險(xiǎn)市場中車險(xiǎn)和家庭財(cái)產(chǎn)等一攬子保險(xiǎn)的極大發(fā)展。

三、財(cái)險(xiǎn)公司個人客戶一攬子保險(xiǎn)存在問題

（一）財(cái)險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。目前，大多數(shù)財(cái)險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)系統(tǒng)大致分為車險(xiǎn)和非車險(xiǎn)兩個系統(tǒng)，系統(tǒng)間相對獨(dú)立。車險(xiǎn)系統(tǒng)主要負(fù)責(zé)機(jī)動車交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)險(xiǎn)的承保出單，非車險(xiǎn)系統(tǒng)主要負(fù)責(zé)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、船貨險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、信用險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、農(nóng)險(xiǎn)等非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的承保出單。承保出單時，如客戶對車險(xiǎn)和非車險(xiǎn)產(chǎn)品均有需求，則要在兩個系統(tǒng)中分別操作，出單人員負(fù)擔(dān)較大，時效性較差。

（二）財(cái)險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。由于車險(xiǎn)與非車險(xiǎn)產(chǎn)品以及不同非車險(xiǎn)產(chǎn)品之間存在較大差異，基于財(cái)險(xiǎn)公司產(chǎn)品線風(fēng)險(xiǎn)管理的要求，不同條線產(chǎn)品的研發(fā)和銷售相對獨(dú)立，承保出單過程也相對獨(dú)立。在開發(fā)基于個人客戶綜合風(fēng)險(xiǎn)需求的一攬子產(chǎn)品時，由于產(chǎn)品形態(tài)、內(nèi)部核算、核保方式以及銷售政策等存在差異，各產(chǎn)品之間缺乏互補(bǔ)，組合產(chǎn)品優(yōu)勢無法凸顯，銷售人員積極性不高，客戶需求難于滿足。

（三）財(cái)險(xiǎn)公司承保出單流程。大部分財(cái)險(xiǎn)公司的各產(chǎn)品分屬不同條線管理，條款多且難以有效整合，投保單格式不統(tǒng)一，承保過程相對復(fù)雜，增加了產(chǎn)品推介的難度。在出單時，需在兩個系統(tǒng)中重復(fù)錄入保單基本信息、關(guān)系人信息、保險(xiǎn)期限等信息，經(jīng)各自產(chǎn)品線核保后，需分別繳費(fèi)，保單和發(fā)票等憑證也需分別打印和裝訂，出單重復(fù)工作較多。

究其根本原因，目前財(cái)險(xiǎn)公司銷售管理體制仍然是多年來形成的以產(chǎn)品銷售為主，而“以客戶為中心”的銷售管理體制尚未轉(zhuǎn)型到位。

四、財(cái)險(xiǎn)公司個人客戶一攬子保險(xiǎn)產(chǎn)品的完善建議

分析個人客戶一攬子的保險(xiǎn)需求，開發(fā)個人客戶一攬子保險(xiǎn)產(chǎn)品和一體化出單系統(tǒng)，是財(cái)險(xiǎn)公司深入落實(shí)以客戶為中心轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)“一站式服務(wù)、一攬子產(chǎn)品”的重要嘗試。一是一攬子保險(xiǎn)產(chǎn)品組合是以客戶需求為導(dǎo)向，通過利用公司個人客戶信息資源，采用大數(shù)據(jù)技術(shù)和方法，對不同個人客戶群的需求進(jìn)行細(xì)分，設(shè)計(jì)出一系列保險(xiǎn)產(chǎn)品組合方案，配合公司差異化的營銷策略，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷；二是從承保出單的前端，推動車險(xiǎn)和非車險(xiǎn)產(chǎn)品的有效組合，加強(qiáng)產(chǎn)品線協(xié)同，促進(jìn)優(yōu)勢互補(bǔ)，提升“以客戶為中心”的產(chǎn)品服務(wù)能力，提高客戶黏度。三是利用財(cái)險(xiǎn)公司內(nèi)部各產(chǎn)品間的交叉銷售，挖掘個人客戶綜合風(fēng)險(xiǎn)管理需求，提高個人客戶產(chǎn)品滲透率，尤其是促進(jìn)非車險(xiǎn)小險(xiǎn)種業(yè)務(wù)發(fā)展；四是促進(jìn)打造“客戶一站式”服務(wù)界面，整合流程，簡化操作，提高出單便利性，為客戶和銷售人員提供方便快捷的出單服務(wù)，改善客戶體驗(yàn)。

（一）根據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)，劃分若干營銷個人客戶群。考慮公司目前個險(xiǎn)客戶的車價、駕駛年齡、性別、星級以及消費(fèi)偏好等因子，建立營銷客戶模型，科學(xué)合理劃分出若干營銷客戶群，分析出不同客戶群的差異化保險(xiǎn)需求。

（二）按照客戶群的不同需求，設(shè)計(jì)開發(fā)一攬子保險(xiǎn)產(chǎn)品組合。一是借鑒已實(shí)現(xiàn)的財(cái)險(xiǎn)公司個人客戶一攬子保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，考慮到相關(guān)非車險(xiǎn)產(chǎn)品主要隨車險(xiǎn)同時銷售，因此，在保障對象、保險(xiǎn)標(biāo)的和保險(xiǎn)責(zé)任等方面，應(yīng)與車險(xiǎn)產(chǎn)品沖突最小、形成責(zé)任互補(bǔ)；二是考慮到出單時效性和產(chǎn)品線部門利益問題，建議開發(fā)前期的產(chǎn)品不宜過多，以財(cái)險(xiǎn)公司現(xiàn)有產(chǎn)品為主，以改造產(chǎn)品為輔，主要針對定額的非車險(xiǎn)產(chǎn)品，每種產(chǎn)品提供2-3種差異化保障方案。三是為提高一體化程度，可以考慮將一攬子保險(xiǎn)產(chǎn)品投保單合并，其中非車險(xiǎn)部分精簡重組條款和配套實(shí)務(wù)單證，采取保單合并和條款合并的方式，實(shí)現(xiàn)非車險(xiǎn)一張保單。

（三）整合承保出單流程，提高出單效率。一是在目前財(cái)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)架構(gòu)不做重大改造的情況下，采取非車險(xiǎn)產(chǎn)品嵌入車險(xiǎn)系統(tǒng)的方式快速實(shí)現(xiàn)一攬子保險(xiǎn)的一體化出單時，在車險(xiǎn)投保環(huán)節(jié)完成保單基本信息、關(guān)系人信息等錄入工作，這些信息與非車險(xiǎn)共享，無需重復(fù)錄入；非車險(xiǎn)錄單時，只需補(bǔ)充完善標(biāo)的信息并選擇對應(yīng)的非車險(xiǎn)定額方案，即可完成全部錄單操作，實(shí)現(xiàn)投保一體化。有條件的公司也可采取開發(fā)內(nèi)部交叉銷售產(chǎn)品快速配置功能模塊，在該模塊下可相對靈活的配置與車險(xiǎn)交叉銷售的非車險(xiǎn)定額方案，一步到位的實(shí)現(xiàn)一體化出單，減少重復(fù)開發(fā)。二是為提高出單時效，改善客戶體驗(yàn)，方便銷售，非車險(xiǎn)產(chǎn)品全部采用自動核保，嘗試保單一體化，在核保完成后，可選擇合并收費(fèi)和合并打印，無需在相關(guān)系統(tǒng)中切換，做到統(tǒng)一收費(fèi)、統(tǒng)一打印保單，完成一體化出單流程。

結(jié)束語

財(cái)險(xiǎn)公司目前能為個人客戶提供的一攬子保險(xiǎn)保障存在的問題是由多方面原因造成的，如通過改變公司產(chǎn)品線管理體制，任重而道遠(yuǎn)，就只能從現(xiàn)有保險(xiǎn)產(chǎn)品的重新整合上來尋求解決方案。面對個人客戶愈來愈廣泛的保險(xiǎn)保障需求，通過分類財(cái)險(xiǎn)公司的個人客戶、整合保險(xiǎn)產(chǎn)品資源，一方面不會給公司帶來過重的經(jīng)濟(jì)與管理負(fù)擔(dān)，另一方面也有利于在產(chǎn)品推介的過程中，及時進(jìn)行調(diào)整，最終使為個人客戶提供的一攬子保險(xiǎn)保障日趨完善。（作者單位：中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司總公司）