發(fā)現(xiàn)身邊商機(jī) 調(diào)查“鮮果切”市場(chǎng)

1983年出生的賈冉，2005年從北京理工大學(xué)畢業(yè)后，考入清華大學(xué)軟件工程系讀研究生。賣(mài)過(guò)筆記本、代理過(guò)品牌運(yùn)動(dòng)鞋，但都失敗了，卻讓他下定決心做自己的事業(yè)。

畢業(yè)后，賈冉在外企進(jìn)行技術(shù)研發(fā)及管理工作。2011年，他進(jìn)入淘寶公司工作?！拔疫x擇進(jìn)淘寶，是想學(xué)習(xí)它的商業(yè)模式和成功經(jīng)驗(yàn)?！?年時(shí)間里，創(chuàng)業(yè)的念頭一直都在，只是苦于沒(méi)有好項(xiàng)目。

在淘寶工作期間，賈冉每天對(duì)著電腦不停地忙碌，早上帶到公司的蘋(píng)果，往往在晚上又原封不動(dòng)地帶回家。而這在同事中也是常見(jiàn)的事?！昂薏坏醚劬锶蔷幋a，誰(shuí)顧得上去洗水果，況且我最愛(ài)吃的西瓜也不方便帶進(jìn)公司?！辟Z冉的不少同事，甚至?xí)x擇中午跑去距離公司5分鐘路程的星巴克，買(mǎi)上一杯不到十塊水果切片的“水果杯”。這觸發(fā)了賈冉的“生意直覺(jué)”：如果把洗好、切好的水果，送到越發(fā)注重健康的白領(lǐng)上班族面前，一定會(huì)大受歡迎！

賈冉做了一番市場(chǎng)調(diào)查。早在上個(gè)世紀(jì)50年代，為滿足消費(fèi)者的即食需求，美國(guó)就出現(xiàn)了鮮果切（Fresh-cut fruits）生意，而美國(guó)也有成功的案例可以借鑒：2007年，一家名為Ready Pac 的鮮果切公司創(chuàng)造了7億美金的銷售奇跡，成為該領(lǐng)域的一個(gè)標(biāo)桿。什么是“鮮果切”呢？就是對(duì)新鮮水果進(jìn)行分級(jí)、清洗、整理、去皮（去核）切分、浸泡、包裝等處理，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)以后，即可直接食用。鮮切水果具有新鮮、營(yíng)養(yǎng)、方便、無(wú)公害等特點(diǎn)。目前在美國(guó)每年有著800億美元市場(chǎng)規(guī)模。賈冉從這個(gè)數(shù)字背后，看到的是一個(gè)百億級(jí)的大市場(chǎng)，Ready Pac的成功僅僅是其中的冰山一角 。雖然中國(guó)市場(chǎng)與美國(guó)市場(chǎng)有著種種差異，賈冉仍然覺(jué)得這將是一個(gè)大生意！

找到切入點(diǎn)的賈冉這樣分析中國(guó)市場(chǎng)：一是這個(gè)領(lǐng)域尚未有大玩家，還是一片藍(lán)海；二是水果每天都吃，是實(shí)實(shí)在在的機(jī)會(huì)；三是小成本啟動(dòng)，不用投入太多錢(qián)和精力就可以做。

賈冉毅然的辭掉了工作。當(dāng)時(shí)他在淘寶的年薪是30萬(wàn)，公司還分了期權(quán)股票。父母和朋友都不理解一個(gè)清華的研究生要辭掉金飯碗去賣(mài)水果，他們覺(jué)得這事兒不靠譜。

試水“零售” 耗完啟動(dòng)資金

2010年6月，賈冉拿出10萬(wàn)元積蓄，與兩名合伙人一起成立了果酷網(wǎng)，專做“鮮果切”定制和配送服務(wù)的電子商務(wù)網(wǎng)站。

把水果洗干凈切了賣(mài)，這個(gè)看似毫無(wú)技術(shù)含量的生意，真正做起來(lái)卻并不簡(jiǎn)單。網(wǎng)站頁(yè)面不好看，賈冉與合伙人每天編程到凌晨?jī)扇c(diǎn)；宣傳不到位，天天頂著烈日在地鐵口散發(fā)傳單，但訪問(wèn)量卻總上不去；訂單位置各不一樣，兩個(gè)合伙人和兩個(gè)配送師傅一天忙到歇不住腳，嫌送貨慢的投訴電話此起彼伏；庫(kù)房、加工車(chē)間都在位于頂層的公寓里，每天得爬上十幾趟樓梯，把討價(jià)還價(jià)批回的五六百斤水果一箱箱扛上去，然后搬到加工間切割、包裝，最后再配送到客戶手中。

雖然團(tuán)隊(duì)付出了很多辛勞和努力，但果酷網(wǎng)每天約能出50-100單，平均收入只有1000塊錢(qián)左右，連成本都覆蓋不了。由于果酷網(wǎng)最初走的是面對(duì)個(gè)人消費(fèi)者的路線，訂貨數(shù)量很少，而配送費(fèi)用卻很高。半年之內(nèi)，在沒(méi)有大的推廣費(fèi)用消耗之下，10萬(wàn)塊錢(qián)也很快用光了。

2011年初，由于剛開(kāi)始水果加工車(chē)間的條件不好、設(shè)備簡(jiǎn)陋，工商局和衛(wèi)生局的人聯(lián)合執(zhí)法時(shí)，突然把賈冉公司所有的設(shè)備和辦公用品查抄了，連一臺(tái)電腦都沒(méi)剩。賈冉在第一時(shí)間改造了生產(chǎn)加工間，在辦齊了所有營(yíng)業(yè)和衛(wèi)生許可證之后，公司才重新運(yùn)營(yíng)。但客戶“眾口難調(diào)”、品牌沒(méi)有說(shuō)服力、物流成本高昂等一系列經(jīng)營(yíng)難題，讓賈冉的公司面臨倒閉的邊緣。

專攻企業(yè) “鮮果切”生意扭虧為盈

2011年3月的一天，他無(wú)意間走進(jìn)北京一家汽車(chē)4S店，店內(nèi)等候區(qū)桌子上擺放著一盒五顏六色的糖果?！凹热粫?huì)用糖果招待客人，那也不會(huì)拒絕水果。不少企業(yè)的員工午餐里就少不了水果，與其吃一個(gè)整梨，大家更樂(lè)意吃水果拼盤(pán)?！辟Z冉想。

經(jīng)過(guò)一次次碰壁、嘗試后，這家4S店成為賈冉的第一個(gè)大客戶，每天向果酷網(wǎng)定制100份果盒。僅此一單生意的利潤(rùn)，就足夠維持他公司的日常開(kāi)銷了！

成功簽下第一家公司客戶后，賈冉忽然看到了事業(yè)發(fā)展的曙光。幾經(jīng)思索，他決定從個(gè)人轉(zhuǎn)向企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)。

帶著自己的“鮮果切”果盒，他和團(tuán)隊(duì)成員開(kāi)始在北京各大商圈廣撒網(wǎng)。每一家金融機(jī)構(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)公司、服務(wù)機(jī)構(gòu)都是他們的目標(biāo)，他們主要尋找那些重視員工福利的企業(yè)。

賈冉首先把目標(biāo)鎖定在百度。他帶上一整袋的“鮮果切”，在百度大樓的招待前臺(tái)一待就是3個(gè)小時(shí)。沒(méi)有熟悉的人脈，他選擇從前臺(tái)接待員開(kāi)始“攻關(guān)”?！皣L嘗我們的水果，今天上午剛加工好的！”盡管面對(duì)的只是普通接待人員，賈冉仍是把來(lái)龍去脈、優(yōu)勢(shì)亮點(diǎn)一一介紹。對(duì)他來(lái)說(shuō)，拿到公共事務(wù)處的一個(gè)辦公電話，就是邁出了第一步。

此后，賈冉往百度公司打了十幾通電話，每天還帶著五六公斤重的水果從雙井趕到北五環(huán)，一趟趟走進(jìn)百度大樓推銷自己的鮮果切產(chǎn)品。通過(guò)一個(gè)多月的不懈努力，2011年4月，他終于從百度采購(gòu)部門(mén)一位負(fù)責(zé)人手里，拿下了面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的第一份大訂單！

自己談下的項(xiàng)目，前兩周送貨親力親為，便于發(fā)現(xiàn)和完善服務(wù)的不足之處，是賈冉保留至今的一個(gè)好習(xí)慣。開(kāi)張8個(gè)月后，賈冉的“鮮果切”生意，終于扭虧為盈，每月竟有了六七萬(wàn)元的利潤(rùn) ！

研發(fā)后臺(tái)管理系統(tǒng) 保證水果零損耗

在圈子里有了口碑后，銷售“窗口”慢慢打開(kāi)，騰訊、優(yōu)酷、搜狐……逐漸加入了賈冉的客戶名單?？呻S著銷量大增，問(wèn)題也隨之而來(lái)，由于企業(yè)客戶通常將價(jià)格壓得很低，一盒5元錢(qián)的水果切塊，只能賺上四五角錢(qián)。

和其它商品相比，水果對(duì)保質(zhì)期有著嚴(yán)格的要求，隔了夜的草莓、葡萄就要被處理掉；每一箱橘子里發(fā)現(xiàn)兩個(gè)爛的，就意味著一天兩噸橘子中要扔掉幾大箱！

如何減少水果損耗呢？賈冉通過(guò)考察美國(guó)“前輩企業(yè)”Ready Pac，以及查找相關(guān)的資料文獻(xiàn)等，得出了自己的一套技術(shù)規(guī)范，比如刀子多長(zhǎng)時(shí)間消一次毒、整個(gè)流程是怎樣的、果塊要先浸泡后再晾干……

重視數(shù)據(jù)收集的互聯(lián)網(wǎng)“老本行”，也幫了賈冉的大忙。在他的工作電腦里，有一個(gè)要等運(yùn)行5分鐘才能完全打開(kāi)的龐大數(shù)據(jù)文件，里面記錄著果酷網(wǎng)創(chuàng)建以來(lái)每一筆生意、每一盒水果價(jià)格、每一次客戶反饋。

在數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)上，一次次編碼、一次次改程序，前后經(jīng)過(guò)了一年時(shí)間的反復(fù)調(diào)試，賈冉在網(wǎng)站上線了自己研發(fā)的后臺(tái)管理系統(tǒng)。如今，從客戶下單到搭配水果、訂單生成，全部由系統(tǒng)自動(dòng)完成，6個(gè)小時(shí)內(nèi)便可送到顧客桌上。而且，賈冉的加工車(chē)間里，除了10來(lái)位流水線上的加工工人外，并沒(méi)有傳統(tǒng)廠子里的采購(gòu)、出納職位?！拔覀兪窍饶糜唵?，再去拿水果、加工、出貨?！辟Z冉說(shuō)。除了加工過(guò)程中的必然程序，他的食品加工廠實(shí)現(xiàn)了水果的“零消耗”。

成功獲融資 年銷1000多萬(wàn)元

2012年，為了讓自己的“鮮果切”企業(yè)上規(guī)模，賈冉四處尋找投資人。2012年5月，一位在電視臺(tái)做編導(dǎo)的朋友邀請(qǐng)他參加一檔投資創(chuàng)業(yè)節(jié)目。賈冉的項(xiàng)目最后獲得了評(píng)委的認(rèn)可，現(xiàn)場(chǎng)和投資人簽訂了150萬(wàn)元的投資意向書(shū)。

成功融資后，公司購(gòu)置了先進(jìn)的切割和保鮮設(shè)備，并吸引了一批人才加入，從此果酷網(wǎng)邁入了發(fā)展快車(chē)道，企業(yè)客戶量從幾十家迅速擴(kuò)展到200多家。2012年，賈冉公司的銷售額高達(dá)1000多萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)純利潤(rùn)170萬(wàn)元。如今，他們每月有20噸果盒被送往奔馳、寶馬的4S店，以及騰訊、新浪、百度等公司的辦公大樓。2013年，果酷網(wǎng)至少創(chuàng)收300萬(wàn)元！

現(xiàn)在，賈冉正準(zhǔn)備將拓展新客戶的頭疼環(huán)節(jié)進(jìn)行解放，他的思路是加盟。“用戶增長(zhǎng)速度緩慢讓我們挺頭疼，把商務(wù)部分開(kāi)放出來(lái)加盟，通過(guò)加盟商的資源和人脈，能讓我們更快地?cái)U(kuò)大用戶規(guī)模?！辟Z冉說(shuō)。同時(shí)，他認(rèn)為這并不會(huì)給果酷網(wǎng)本身帶來(lái)負(fù)擔(dān)，就北京地區(qū)而言，果酷網(wǎng)幾乎已經(jīng)覆蓋了全部商區(qū)，增加由中央工廠配送到加盟商的環(huán)節(jié)已經(jīng)水到渠成。

在渠道的擴(kuò)展之外，果酷網(wǎng)也在醞釀圍繞水果的橫向擴(kuò)展，推出鮮切水果之外的水果產(chǎn)品。

理想的狀態(tài)是，將來(lái)果酷網(wǎng)的生產(chǎn)、加工、商務(wù)都可以開(kāi)放出去，核心的是系統(tǒng)，由果酷網(wǎng)所有，供大家共享。

這是賈冉由國(guó)外經(jīng)驗(yàn)得出的美好期望：國(guó)外的鮮切水果為什么做得那么好、保鮮那么久，是因?yàn)樗麖暮蠖瞬烧h(huán)節(jié)就進(jìn)入整個(gè)供應(yīng)鏈了，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有不同的玩家介入，協(xié)作完成。