不談而勝

柯達(dá)公司創(chuàng)始人伊斯曼熱心公益事業(yè)，捐巨資修建音樂堂、紀(jì)念館等，為承接建筑內(nèi)的座椅制造，許多制造商展開了競(jìng)爭(zhēng)。但是，找伊斯曼談生意的商人均敗興而歸，并大都說不清失敗的原因。價(jià)格、質(zhì)量，似乎都不能引起伊斯曼的興趣。伊斯曼到底要什么？

一位名叫亞當(dāng)斯的商人預(yù)約之后來到伊斯曼的辦公室，卻被告知他只有5分鐘的會(huì)談時(shí)間。伊斯曼正在伏案工作。亞當(dāng)斯進(jìn)去后，并沒有打斷伊斯曼，而是靜靜地觀察這間辦公室。過了一會(huì)兒，伊斯曼看了看他，“你有什么事嗎？”

亞當(dāng)斯并沒有直接回答，“剛才等您的時(shí)候，我看了一下您的辦公室，說心里話，我從事這行這么多年，從沒見過裝潢這么考究的地方。是您自己設(shè)計(jì)的嗎？”

“對(duì)，要不是你提醒，我都忘記了它是我親自設(shè)計(jì)的。當(dāng)時(shí)很喜歡，可后來工作忙起來，我都很久沒好好欣賞這個(gè)房間了?！?/p>

亞當(dāng)斯接著問：“這些木頭您用的是英國(guó)橡木嗎？”

“對(duì)對(duì)對(duì)！你非常有眼光！”伊斯曼從椅子上站了起來，走到亞當(dāng)斯身前，開始了饒有興味地介紹，“這些木頭是我費(fèi)了很大的勁兒托朋友進(jìn)口到的?！?/p>

從裝修材料到設(shè)計(jì)理念，伊斯曼開始滔滔不絕。亞當(dāng)斯又不失時(shí)機(jī)地問起了伊斯曼的成長(zhǎng)經(jīng)歷，以及慈善等話題。時(shí)間過去了一個(gè)多小時(shí)，雖然秘書提醒多次，但始終沒有打斷倆人的談話，直到雙方約定共進(jìn)晚餐。

整個(gè)會(huì)談，亞當(dāng)斯絲毫沒有提及座椅生意，結(jié)果卻是，他不僅得到了訂單，還收獲了和伊斯曼的友誼。

成功的交易背后，除了價(jià)格，更有說不清道不明的心理因素，當(dāng)市場(chǎng)活動(dòng)日益深化之后，如何直達(dá)客戶內(nèi)心，是比價(jià)格更有說服力的交易條件。

撰文／/夏林