王玟兮

德國人向來喜歡濃郁的飲品，比如口感綿厚的鮮奶，濃郁香醇的咖啡。當然，還有看球賽時必不可少的黑啤。一些試喝過臺式奶茶的德國朋友直言不諱：你這玩意兒喝起來 “沒什么味兒”。

然而，2010年，來自臺南的賴明錦卻想在這個重口味之地，讓他的BoBoQ臺式奶茶生根發(fā)芽。如何讓德國人接受清淡可口的臺式奶茶？慢慢培育市場，對于急需站穩(wěn)腳跟的BoBoQ而言，這樣的想法太過理想主義。賴明錦只有一條路可走：不按常理出牌。

只要奶茶，不要“珍珠”

15-25歲的年輕客戶群是賴明錦決定主攻的對象。臺式奶茶在柏林屬于陌生的品類，要想在其成熟的咖啡文化上與之短兵相接，自然不能在老古董身上做文章。此外，BoBoQ設(shè)計了一套“自助模式”——不愛奶茶沒關(guān)系，愛動手的德國人總會喜歡DIY。

BoBoQ 的“自助吧臺”上，擺放著各式各樣的原料：芋頭、糯米珍珠、布丁……顧客喜歡什么輔食原料就自己動手添加。自助的形式不但減少人工成本，還擴大了利潤空間：每一份原料單價并不高，但新奇的原料很容易勾起年輕人的好奇心，幾乎每一樣都想嘗試。一路選下來，單杯奶茶平均價格能達到2.5歐元，而家庭式咖啡館的一杯咖啡約1.8歐元。

靠著新奇的噱頭，BoBoQ剛開店時每天都人頭攢動。然而，人氣僅僅旺了一個多月，生意就冷清了下來。初戰(zhàn)未捷，讓賴明錦意識到，靠“小聰明”難以為繼，味道本地化是才是需要解決的核心問題。起初，賴明錦要求每位店員與顧客聊天，收集意見。最后，他用了一個最笨卻最有效的辦法——從原料消耗量中找頭緒。

在BoBoQ的食材清單中，傳統(tǒng)“珍珠”的用量只有臺灣的一半。德國人把“珍珠”看成奶茶里的“異物”，不知道是該吞下去還是吐出來。為此，BoBoQ專門錄制了一段視頻教他們?nèi)绾纬哉渲?。賴明錦還發(fā)現(xiàn)，德國人更喜歡果凍的口感，且果凍顆粒比傳統(tǒng)“珍珠”要小得多，更容易吸食，于是用果凍顆粒代替“珍珠”的方法應運而生。

此外，賴明錦還試著提高以牛奶，酸奶和果汁為底的飲品數(shù)量。在調(diào)制過程中，調(diào)高糖和冰的比例，迎合當?shù)厝讼蔡鹗缺牧晳T。

戰(zhàn)“大象”，滅“毒蛇”

很快，德國的臺灣奶茶店興起。賴明錦并不懼怕同行的競爭，他擔心的是，巨無霸麥當勞會橫插一腳。

不出所料，2012年5月，德國麥當勞開始販賣號稱德國制造的珍珠奶茶。盡管這種在碳酸飲料中加入德國人喜歡的果味珍珠，算不上真正意義的奶茶，但“珍珠奶茶對外國人而言本來就是新事物，沒有特定的產(chǎn)品印象，只要受歡迎就好”。賴錦明擔憂地說。如何才能正本清源，彰顯自己“正宗奶茶”的地位？

賴明錦找到當?shù)芈糜螜C構(gòu)，把BoBoQ打造成柏林旅游的特色項目，親身體驗奶茶制作工序成為特色旅行安排。BoBoQ還成功地躋身柏林大大小小的文化節(jié)，成為代表中國臺灣地區(qū)的特色食品，其店鋪門前總是華人聚集，潛移默化地傳遞著“中國人都喜歡的奶茶”的信息?？恐幕厣?，BoBoQ不僅沒被麥當勞這只“大象”踩死，還越活越滋潤。

剛戰(zhàn)完“大象”，又襲來一條“毒蛇”。2012年8月，一家德國人經(jīng)營的奶茶店向食品安全機構(gòu)曝料，稱來自臺灣的奶茶原料含有致癌物質(zhì)。這讓德國人如臨大敵，在沒有確切證據(jù)前，所有原料從臺灣進口的店鋪統(tǒng)統(tǒng)停業(yè)。BoBoQ也整整停業(yè)一個月，整個德國的臺式奶茶也因這次風波一蹶不振。

BoBoQ又開始了重塑品牌形象。先是更換原料供應商，向廣大消費者表明其原料來自德國，其運輸成本隨之降低。奶茶的價格從原來的2.5歐元降到“更親民”的1.8歐元。此外，BoBoQ主動出擊，搞起游擊售賣車，走進柏林大小社區(qū)。12月的柏林天寒地凍，BoBoQ為在寒風中工作的工人，放學路上的學生，街頭表演藝術(shù)家提供熱飲，希望此舉能賦予臺式奶茶溫暖貼心的形象，逐漸淡化之前的不良印象。

由于運輸成本的降低，外加流動性外賣車帶來的客流量，營業(yè)額終于開始緩慢回升。BoBoQ又挺過一劫。