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供電行業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷存在主要問題及解決對(duì)策

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伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速迅速，社會(huì)對(duì)電力的需求在不斷增大，電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)體制改革也在持續(xù)深化，可是由于電力企業(yè)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位比較特殊，所以在其電力營(yíng)銷方面一直存在一些問題。為了實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，電力企業(yè)必須要逐步提高自身的營(yíng)銷能力，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

電力營(yíng)銷；營(yíng)銷問題；現(xiàn)狀；電力企業(yè)

近年來(lái)。由于用電需求的增大，國(guó)家對(duì)電力企業(yè)加大投資力度，電力行業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。但伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的逐步深入，電力行業(yè)已經(jīng)不再處于壟斷地位，雖然電力行業(yè)在未來(lái)的很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)還具有一定的壟斷性，但由于其需求的多元化，電力相關(guān)企業(yè)很快會(huì)與市場(chǎng)導(dǎo)向接軌，開始實(shí)行電力營(yíng)銷管理。那么本文主要針對(duì)電力營(yíng)銷的概念，營(yíng)銷服務(wù)的特點(diǎn)：電力營(yíng)銷的現(xiàn)狀以及電力營(yíng)銷的策略三方面對(duì)用電工程的電力營(yíng)銷進(jìn)行分析和探討。

一、電力營(yíng)銷服務(wù)的特點(diǎn)

電力營(yíng)銷服務(wù)是電力企業(yè)電力營(yíng)銷過程中的一項(xiàng)基本內(nèi)容，是連接電力供求雙方的橋梁，電力營(yíng)銷服務(wù)的好壞直接影響著電力營(yíng)銷的順利進(jìn)行?，F(xiàn)代電力營(yíng)銷服務(wù)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，電力營(yíng)銷是針對(duì)電力產(chǎn)品而采取的一種銷售活動(dòng)，它也是針對(duì)電力用戶進(jìn)行的一種服務(wù)行為。同時(shí)還是電力企業(yè)實(shí)行的一種管理手段有著明確的服務(wù)對(duì)象；第二、電力營(yíng)銷服務(wù)是一種無(wú)形的服務(wù)，沒有具體的形態(tài)，服務(wù)手段不能儲(chǔ)存，可變性強(qiáng)。它伴隨著電力產(chǎn)品營(yíng)銷的整個(gè)過程：第三，電力營(yíng)銷服務(wù)是一種綜合性很強(qiáng)的系統(tǒng)銷售方式，涉及的內(nèi)容廣泛。如對(duì)電力市場(chǎng)需求的定位，提供高品質(zhì)的電力營(yíng)銷服務(wù)業(yè)務(wù)的拓展，企業(yè)正面形象的樹立等；第四、電力營(yíng)銷是一種非常嚴(yán)密的經(jīng)營(yíng)管理方式，所以電力企業(yè)針對(duì)電力營(yíng)銷服務(wù)建立起來(lái)的營(yíng)銷系統(tǒng)，也必須具備嚴(yán)密的組織結(jié)構(gòu)。

二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵

電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的中心就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，通過電力企業(yè)一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)人們對(duì)電力的消費(fèi)需求，通過電能的交換，電能作為商品在市場(chǎng)上交易，最終客戶消費(fèi)掉電能，完成其使用價(jià)值，電力企業(yè)從中獲得利潤(rùn)，并占有了市場(chǎng)。

電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及利潤(rùn)目標(biāo)等能否實(shí)現(xiàn)，電力企業(yè)能否在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上求得生存和發(fā)展，最終都要取決于電力消費(fèi)者是否購(gòu)買電能和增大電能的使用量。因此，電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷是以擴(kuò)大市場(chǎng)銷售量和增加市場(chǎng)客戶為中心而展開的。它的核心是：電力企業(yè)必須面向市場(chǎng)，面向消費(fèi)者，必須適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)并及時(shí)對(duì)營(yíng)銷策略做出正確的調(diào)整，力求用最小的成本以最快的速度將電能送到客戶手中，滿足客戶對(duì)電力的消費(fèi)需求。

三、電力營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問題

電力企業(yè)屬于國(guó)有企業(yè)，并處于壟斷地位，所以一直以來(lái)，該企業(yè)在電力營(yíng)銷管理方面的力度不夠，沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，存在著很多國(guó)有企業(yè)的通病，阻礙了電力化企業(yè)的發(fā)展。目前電力企業(yè)在電力營(yíng)銷方面的現(xiàn)狀存在著很多問題，接下來(lái)我們通過幾方面來(lái)進(jìn)行分析和研究。

1.缺乏營(yíng)銷和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。電力企業(yè)是國(guó)有企業(yè)。也常被人們稱為壟斷企業(yè)，這主要是因?yàn)樗鼈冊(cè)谑袌?chǎng)中的經(jīng)濟(jì)地位決定的，導(dǎo)致了現(xiàn)在這些企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)缺乏營(yíng)銷觀念和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，可替代能源也逐；靳增多，目前電力企業(yè)也將面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)，其壟斷地位也在不斷變化，所以電力企業(yè)必須做好電力營(yíng)銷的管理工作，提高服務(wù)和生產(chǎn)效率，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益：

2.營(yíng)銷體系不完善。在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力營(yíng)銷體系必須要適應(yīng)市場(chǎng)信息化的條件，根據(jù)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)逐步完善電力營(yíng)銷體系的建設(shè)。目前，電力企業(yè)的業(yè)務(wù)流程比較多，程序也很復(fù)雜，根本無(wú)法與信息化的要求相適應(yīng)，另外，電力企業(yè)對(duì)用電客戶資料也沒有做到系統(tǒng)化的管理。這些都影響著電力營(yíng)銷管理工作的順利開展。

3.缺乏科學(xué)化管理。電力企業(yè)的電力營(yíng)銷為了能與社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相適應(yīng)，同時(shí)保證企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，必須對(duì)電力營(yíng)銷進(jìn)行科學(xué)化管理。營(yíng)銷前需要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行考察和調(diào)研，之后進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，抓到正確的目標(biāo)市場(chǎng)，從而做好市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作。

4.缺乏高素質(zhì)的營(yíng)銷專業(yè)隊(duì)伍。長(zhǎng)期以來(lái)，電力企業(yè)被稱為技術(shù)密集型企業(yè)，所以，我們確實(shí)不乏各類專業(yè)技術(shù)人才，特別是在生產(chǎn)技術(shù)管理上的人才。但是，在電力營(yíng)銷管理上，卻缺乏既有基礎(chǔ)理論支持，又有搏擊市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的人才，整體隊(duì)伍的素質(zhì)較低。

5.營(yíng)銷監(jiān)督工作不到位。由于電力企業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷地位，國(guó)家也沒有專門設(shè)立電力的監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)，造成了監(jiān)督管理體制不夠完善。對(duì)電力企業(yè)起不到有效的監(jiān)督管理。再加上電力企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式單一，從業(yè)人員不能到崗或者亂收費(fèi)的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，管理太差，這將長(zhǎng)時(shí)間阻礙電力營(yíng)銷的進(jìn)步和發(fā)展。

四、電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1.建立以市場(chǎng)為先導(dǎo)以效益為中心的觀念。目前電力市場(chǎng)的狀況是，有多大用電市場(chǎng)就有多大的發(fā)（供、售）電量，市場(chǎng)發(fā)展擴(kuò)大、發(fā)（供、售）電量就增長(zhǎng)，電力企業(yè)效益就可增長(zhǎng)，要以經(jīng)濟(jì)效益為中心，就必須以穩(wěn)定市場(chǎng)，開拓市場(chǎng)為前提，建立新的電力市場(chǎng)機(jī)制，借鑒和學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó)家電力營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中，企業(yè)要搶占市場(chǎng)先機(jī)，不斷戰(zhàn)友領(lǐng)市場(chǎng)，開拓市場(chǎng)，必然要使我們徹底放棄傳統(tǒng)的思維觀貪觀念和管理模式，通過學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，帶動(dòng)工作創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新，管理創(chuàng)新，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以信息技術(shù)為平能臺(tái)，以打造高素質(zhì)員工隊(duì)伍為突破口，以建立和完善現(xiàn)代企業(yè)管理制度為基點(diǎn)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益最大化。

2.建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要的營(yíng)銷機(jī)制。按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律對(duì)電廠發(fā)電量實(shí)行競(jìng)價(jià)上網(wǎng)和峰谷平分時(shí)上網(wǎng)電價(jià)，降低電能源頭成本，發(fā)供電企業(yè)合理分配低成本帶來(lái)的收益，提高電力有源的競(jìng)爭(zhēng)力，穩(wěn)定和發(fā)展電力已有的市場(chǎng)份額，這對(duì)電力營(yíng)銷至關(guān)重要，尤其是大工業(yè)中的高耗能企業(yè)電費(fèi)額度大，占成本比例高，這類用戶對(duì)電價(jià)較為敏感，應(yīng)就這類企業(yè)進(jìn)行電力產(chǎn)品市場(chǎng)及電力外延產(chǎn)品市場(chǎng)的調(diào)研，采取靈活的電價(jià)政策，促進(jìn)這些企業(yè)產(chǎn)品的增長(zhǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，間接促進(jìn)電力市場(chǎng)增長(zhǎng)。

3.大力開展需求側(cè)管理，積極推進(jìn)電能的有效利用。利用技術(shù)和經(jīng)濟(jì)手段，轉(zhuǎn)移高峰電力引導(dǎo)低谷電力需求，充分利用季節(jié)性電能，提高電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行水平和資源綜合利用。根據(jù)電力需求的我樣性，笄鼓勵(lì)用戶科學(xué)利用電能，積極研究可供客戶選擇的電價(jià)機(jī)制，要利用負(fù)荷率電價(jià)，節(jié)日電價(jià)，蓄熱（冷）電價(jià)、可停電電價(jià)，季節(jié)性電價(jià)，居民低谷用電電價(jià)，引導(dǎo)用戶，提供客戶自由選擇用電時(shí)間和用電方式，不斷提高電網(wǎng)均衡用電水平和電能的終端能源占有率，把需求側(cè)管理的效果納入綜合資源規(guī)劃，延緩或減少發(fā)電裝機(jī)投入，提高資本資源的收益和利用率。

4.細(xì)分市場(chǎng)制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略?，F(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為買方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，因此在進(jìn)行電力營(yíng)銷策略時(shí)，要針對(duì)不同的買方市場(chǎng)進(jìn)行不同的策略制定。根據(jù)目前用電消費(fèi)者用電需求的不同，可以將消費(fèi)者分為中等收入家庭消費(fèi)者，高收入家庭消費(fèi)者，低收入家庭消費(fèi)者，生產(chǎn)企業(yè)用電消費(fèi)者，中小型生產(chǎn)用電消費(fèi)者，以及公益性用電消費(fèi)等幾類，針對(duì)高等住宅小區(qū)用電家庭情況，應(yīng)以電穩(wěn)定與用電服務(wù)質(zhì)量提高為營(yíng)銷策略切入點(diǎn)。

5.營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)素質(zhì)必須提高。目前電力企業(yè)營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)普遍都不高，企業(yè)必須要定期安排培訓(xùn)工作，主要針對(duì)以下幾方面進(jìn)行培訓(xùn)：理論知識(shí)和專業(yè)技能；計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)；營(yíng)銷服務(wù)、營(yíng)銷理念，營(yíng)銷創(chuàng)新以及營(yíng)銷策略方面的綜合培訓(xùn)。

五、結(jié)束語(yǔ)

電力市場(chǎng)營(yíng)銷是一種有意識(shí)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為了保證電力市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，必須樹立滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的新型營(yíng)銷觀念，通過細(xì)分市場(chǎng)抓信不同用戶關(guān)心重點(diǎn)為切入點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷，并提供環(huán)保優(yōu)質(zhì)的電力產(chǎn)品，采取彈性、靈活的電力定價(jià)策略，以信息技術(shù)為支撐為用戶提供。

[1]陳乃昊，關(guān)于電力營(yíng)銷策略的思考[J]，電力需求側(cè)管理，2012.

[2]鄭東平，淺談當(dāng)前電力營(yíng)銷管理存在的問題及解決措施[J]，廣東科技，2011.

[3]劉學(xué)英，供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理總體策略研究[J]，經(jīng)濟(jì)技術(shù)協(xié)作信息，2013.