黃旭虹

20世紀(jì)80年代，國內(nèi)商業(yè)銀行的融資地位受一些西方發(fā)達(dá)國家的金融市場和金融機(jī)構(gòu)迅速崛起的影響，金融中介已經(jīng)不再是資金提供者和使用者進(jìn)行資金周轉(zhuǎn)的重要渠道，融資方式已經(jīng)轉(zhuǎn)向于在股票和債券市場中進(jìn)行了。這種方式嚴(yán)重地沖擊了以存貸利差為主的傳統(tǒng)收益模式，影響了商業(yè)銀行的收入模式，使得商業(yè)銀行不得不開始拓寬其他收入模式的生存空間。

一、我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

近年來，由于國內(nèi)金融產(chǎn)業(yè)的大力改革，銀行機(jī)構(gòu)面臨巨大的壓力。受其他非銀行金融機(jī)構(gòu)的影響，來自于傳統(tǒng)的銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的利潤逐漸減少，迫使銀行的生存變得更加艱難。為了改變這種狀況，增加銀行的收益，提高銀行的競爭水平，中間業(yè)務(wù)將成為銀行發(fā)展的重點(diǎn)業(yè)務(wù)。我國銀行的收入來源受傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的影響，一直以來水平都較低，再加上起步較晚，受我國金融體制和法律法規(guī)的影響，發(fā)展極其緩慢，基礎(chǔ)也比較薄弱。

我國銀行產(chǎn)業(yè)還存在很多不足，譬如，分業(yè)經(jīng)營和分業(yè)管理極其不合理，致使我國商業(yè)銀行的經(jīng)營區(qū)域越來越小，況且銀行內(nèi)部的收入結(jié)構(gòu)的設(shè)置過于單一，利潤率偏低，市場份額較小，市場化和盈利能力不高，這種情況增加了商業(yè)銀行與其他各類非銀行金融機(jī)構(gòu)競爭的難度，這也使很多證券類、融資類的中間業(yè)務(wù)發(fā)展困難，不容易去進(jìn)行與此有關(guān)的代理證券交易、債券投入、代客理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)。因此，我國商業(yè)銀行必須重視中間業(yè)務(wù)這一重要銀行業(yè)務(wù)，提高其在銀行發(fā)展中的地位，明確中間業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，調(diào)整原有的產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu)，增加收入種類，為中間業(yè)務(wù)開拓新領(lǐng)域。

二、我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展對策

（一）加強(qiáng)品牌建設(shè)

全面梳理品牌項(xiàng)目。梳理已有品牌，根據(jù)目前業(yè)務(wù)品牌的推進(jìn)，大力更新所有的廣告資料，開創(chuàng)并加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)的宣傳工作；分析客戶的喜好，根據(jù)客戶特點(diǎn)建立不同的業(yè)務(wù)內(nèi)容，使業(yè)務(wù)的開展符合用戶的需求。初步建立品牌體系。根據(jù)業(yè)務(wù)的推進(jìn)，新增必要的品牌內(nèi)容和廣告宣傳內(nèi)容，根據(jù)不同的渠道開展不同的宣傳活動(dòng)，構(gòu)建大眾的廣告宣傳渠道，并規(guī)范各個(gè)機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)的宣傳工作，明確廣告的內(nèi)在要求，增強(qiáng)品牌影響力度。完善品牌宣傳工作。根據(jù)中間業(yè)務(wù)品牌內(nèi)容的不斷增加，加上新業(yè)務(wù)、新活動(dòng)推廣，增加中間業(yè)務(wù)品牌的內(nèi)容。根據(jù)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析、客戶回訪、結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)項(xiàng)目第三方公司調(diào)查等方式，對新產(chǎn)品的廣告渠道和內(nèi)容進(jìn)行跟蹤分析，對產(chǎn)品的市場計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整。

（二）完善創(chuàng)新機(jī)制

構(gòu)建以客戶為主的對市場敏感度高、運(yùn)行快速的金融服務(wù)的開發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計(jì)機(jī)制，并創(chuàng)造符合客戶需求的產(chǎn)品來增強(qiáng)產(chǎn)品的服務(wù)效果。增強(qiáng)科研人員隊(duì)伍的建設(shè)，完善人員配置體制，建立一個(gè)對市場需求比較敏感的科研隊(duì)伍。梳理產(chǎn)品的研發(fā)過程，根據(jù)市場的需求不斷地變換研發(fā)方向。充分了解客戶的真正需求，把所提供的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行合理歸類，確立針對不同客戶群使用的不同策略，加強(qiáng)產(chǎn)品捆綁和銷售提示，并逐步增加對高消費(fèi)客戶群吸引力較大的品牌和產(chǎn)品的投入。構(gòu)建客戶需求反饋機(jī)制，收集客戶需求信息，將這些信息由銷售人員呈遞給產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員。構(gòu)建產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，大力推動(dòng)產(chǎn)品創(chuàng)新的步伐，提高科研人員參與產(chǎn)品創(chuàng)新的積極性，完善產(chǎn)品創(chuàng)新的運(yùn)行體系，及時(shí)鼓勵(lì)能夠?qū)Ξa(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)提出新想法的員工。

（三）健全績效考核體系

在條線切塊的考核基礎(chǔ)上，應(yīng)該對個(gè)人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行綜合考核，考核指標(biāo)一般包括效益、質(zhì)量、客戶、服務(wù)、業(yè)務(wù)、市場等方面。實(shí)施一個(gè)統(tǒng)一的縱向考核體系，目的是為了實(shí)現(xiàn)全行所有的考核指標(biāo)和績效計(jì)算措施的全面統(tǒng)一。對全行員工的考核進(jìn)行統(tǒng)一管理、標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一、方法統(tǒng)一，對于柜員主要考核其服務(wù)質(zhì)量和業(yè)務(wù)量；對于大廳經(jīng)理主要考核客戶的滿意度和管理效果。營銷人員的考核方法與柜員和大廳經(jīng)理的不同，對于客戶經(jīng)理，主要考核銷量產(chǎn)品的能力，采取產(chǎn)品買單制；對于理財(cái)經(jīng)理，主要考核其帶來的收益和所管理的客戶的金融量。另外，其他的風(fēng)險(xiǎn)和合規(guī)性等指標(biāo)，如果帶來客戶的不滿而增加投訴量的話，定為減分項(xiàng)目。此外，為了順利地完成既定目標(biāo)，成功應(yīng)對激烈的競爭，需要以客戶經(jīng)理制度為基礎(chǔ)，并考慮個(gè)體對團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)度。

（四）加強(qiáng)渠道建設(shè)

對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行規(guī)劃管理，通過網(wǎng)點(diǎn)功能歸類、資源合理分配、布局調(diào)整、考核完備等方式，提升網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營效率。網(wǎng)點(diǎn)功用的設(shè)立必須要圍繞客戶開展，依照客戶群構(gòu)建不同的服務(wù)區(qū)域，關(guān)鍵是要設(shè)計(jì)對高級客戶的優(yōu)先、優(yōu)質(zhì)和差異性服務(wù)。按照客戶在網(wǎng)點(diǎn)中的行動(dòng)路線記錄，研究并改善網(wǎng)點(diǎn)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)，進(jìn)而提升對客戶的服務(wù)效率，最終達(dá)到推動(dòng)客戶、渠道、產(chǎn)品差別化結(jié)合的目的。通過構(gòu)建電子銀行渠道平臺實(shí)現(xiàn)電子渠道集中系統(tǒng)管理、多方式建立產(chǎn)品渠道、對客戶歸類明確的電子銀行產(chǎn)品體系。按照客戶的類別，對中高端客戶群體使用區(qū)別對待的服務(wù)方式，帶動(dòng)低端客戶、大眾客戶轉(zhuǎn)向低成本、高收益的電子銀行渠道，并最終形成一個(gè)系統(tǒng)化的、具有先進(jìn)管理水平的電子銀行服務(wù)系統(tǒng)。

（五）強(qiáng)化管理系統(tǒng)建設(shè)

注意科技興行戰(zhàn)略，及時(shí)地引入最新的信息技術(shù)知識，加強(qiáng)對全行工作人員的技術(shù)培養(yǎng)，力求科技推動(dòng)發(fā)展，用科技進(jìn)步引領(lǐng)服務(wù)進(jìn)步，借助科技力量增加業(yè)務(wù)成果。客戶關(guān)系管理系統(tǒng)根據(jù)客戶號收集數(shù)據(jù)、識別中高端客戶的目標(biāo)，對客戶的特點(diǎn)和真正的需求進(jìn)行分析，規(guī)范客戶營銷工作。建立一個(gè)客戶與產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評估系統(tǒng)，完成金融產(chǎn)品的各種銷售，向中心賬務(wù)系統(tǒng)呈遞資金與收益明細(xì)，并提供客戶管理和評估的有關(guān)信息?？己斯芾硐到y(tǒng)多角度地對中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營過程和經(jīng)營渠道進(jìn)行全面的評估。在新一代外圍系統(tǒng)設(shè)置相關(guān)業(yè)務(wù)平臺：綜合管理理財(cái)平臺提供代銷理財(cái)產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品等功能；代收代付業(yè)務(wù)平臺提供委托單位的代收代付業(yè)務(wù)功能。

（六）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范

由于我國的中間業(yè)務(wù)剛起步，對風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測能力還不高，不能及時(shí)地防范未來的風(fēng)險(xiǎn)，也沒有形成系統(tǒng)的中間業(yè)務(wù)內(nèi)部管理和風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制。目前很多金融機(jī)構(gòu)沒有重視對風(fēng)險(xiǎn)控制的投入，在機(jī)構(gòu)里，各個(gè)機(jī)構(gòu)之間沒有聯(lián)系，在風(fēng)險(xiǎn)控制方面沒有過多的交互，這樣的各自為政的局面，在很大程度上影響了企業(yè)的發(fā)展。我們應(yīng)該主動(dòng)地進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制，而不是被動(dòng)地應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行，不能系統(tǒng)、合理地對風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)進(jìn)行控制與處理。國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)一邊發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)較大的中間業(yè)務(wù)，一邊建立風(fēng)險(xiǎn)抵制機(jī)制，并提高風(fēng)險(xiǎn)防范的意識。在目前的形勢下，國際金融越來越自由，國內(nèi)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的競爭空間越來越小，國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)該提高表外業(yè)務(wù)或資產(chǎn)或有負(fù)債在資產(chǎn)負(fù)債表中的管理，提高風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)測、計(jì)算、控制能力，在大的方面增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

（七）改進(jìn)監(jiān)管環(huán)境

我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)正逐漸步入快速發(fā)展時(shí)期，但是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的生存環(huán)境還影響著國內(nèi)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。實(shí)際上，與舊的業(yè)務(wù)相比，中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展受政府政策和國際環(huán)境的制約更明顯。商業(yè)銀行在理財(cái)和各類規(guī)避利率、匯率風(fēng)險(xiǎn)的中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面受到了特別的限制。必須對發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行大規(guī)模調(diào)整，將優(yōu)化中間業(yè)務(wù)放在前所未有的高度上，以滿足市場和消費(fèi)者一直在改變的消費(fèi)需要，最終實(shí)現(xiàn)銀行自己以后的可持續(xù)發(fā)展。減少限制中間業(yè)務(wù)發(fā)展的客戶條件，這其中包含與中間業(yè)務(wù)相關(guān)的一些法律規(guī)定，對中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營區(qū)域、運(yùn)營過程、定價(jià)等方面做出合理、統(tǒng)一的制定，凈化競爭環(huán)境；構(gòu)建中間業(yè)務(wù)監(jiān)管機(jī)制，從嚴(yán)要求進(jìn)入市場的業(yè)務(wù)，對全行中間業(yè)務(wù)進(jìn)行一致的管理和協(xié)調(diào)，力爭銀行經(jīng)營過程更加合理化、科學(xué)化。

三、結(jié)束語

面對激烈的市場競爭和下行的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，我國商業(yè)銀行需進(jìn)一步拓展收入渠道，優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)。本文通過對國內(nèi)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，提出了我國商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的對策和建議，希望可為我國商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)提供有效參考。

（作者單位：燕山大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院）

責(zé)任編輯：康偉