王 煒

(江蘇經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術學院 國際教育學院，江蘇 南京 211168)

談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過程。至今，在人類社會的各個層面，談判已經(jīng)成為一種解決爭端、達成共識的有效方式。在經(jīng)濟活動中，人們?yōu)榱司S護各自的切身利益，難免會產(chǎn)生分歧，而談判過程中的語言表達是解決分歧的有效手段。因為在商務談判過程中，語言藝術的巧妙運用，往往能營造出舒適的談判氛圍，為談判成功奠定堅實的基礎;反之，不恰當?shù)厥褂谜Z言，往往會造成雙方的尷尬，甚至使談判難以繼續(xù)?？梢赃@么說，在商務活動中，談判不僅是一種方法和手段，也是一門語言表達藝術;能否有效利用這種語言表達藝術，對談判成功與否起到?jīng)Q定性的作用。

一、商務語言表達的特點

作為一種工具性的語言，商務談判過程中的商務語言已經(jīng)不局限于日常生活用語，而是一種有特殊表達方式的語言。這種特殊的表達方式，主要是為在談判過程中合理有效地解決問題而產(chǎn)生的，因此必然具備實事求是、目的明確、邏輯縝密等基本特征。

(一)實事求是

商務談判中，為了讓對方感覺到自己的誠意，從而產(chǎn)生與其合作的意向，首先必須要做到實事求是，根據(jù)客觀事實來表達觀點，而不能盲目地夸大事實。語言表達上也要尊重事實，反映事實，尤其在介紹自身的經(jīng)營狀況和產(chǎn)品等時，必須從雙方的切身利益出發(fā)，甚至站在對方的立場上來思考問題，不能只重視自身利益而忽視對方利益。正所謂“買賣不成仁義在”，無論交易成功與否，都要通過自己的語言表達讓對方感受到己方的誠意。

(二)目的明確

目的明確是指語言表達要以談判主題為核心，切實圍繞主題展開談判，要對準目標，有的放矢，只有這樣，才能切中要害。商務談判涉及的內(nèi)容很廣，因此在談判過程中，要求語言表達目的明確。在商務談判開始階段，必須認真查找相關資料，有針對性地做好充分準備，從多方面了解對手，這樣談判時才能目的明確。商務談判過程中最怕遇到“顧左右而言他”的情況，那樣不僅會耽誤雙方的時間，也會影響談判的有效進行。這種局面的出現(xiàn)，與談判過程中語言表達的目的性不夠明確有一定的關系。

(三)邏輯縝密

在商務談判過程中，符合邏輯規(guī)律的語言更具有說服力。邏輯表達的縝密程度決定著談判能否取得最終的成功。無邏輯或邏輯混亂的語言表達，很難得到對方的認同，更無法打動對方。因此，在談判過程中，談判者必須具備很強的語言表達能力，要邏輯縝密，這也是談判中說服對方的基礎。

二、商務語言表達的藝術

在商務談判過程中，商務語言是雙方進行溝通、解決矛盾、化解分歧的主要載體。在談判那種特殊的環(huán)境下，雙方互相獲取對方所傳遞的信息，但由于語言表達方式不同，容易使相同的信息在接收者與傳播者之間產(chǎn)生不同的效果。因此，在商務談判過程中，談判者不僅需要能說會道，還應當充分考慮談判語言表達的特點，通過有藝術的語言表達方式來營造一種理想的談判環(huán)境，促使談判最終成功。

(一)語言表達要準確無誤

因為商務談判是一項嚴謹?shù)纳虅栈顒?，所以要求語言表達準確無誤。不切實際、不夠準確的語言表達會對談判的順利進行造成嚴重的影響，甚至導致談判的最終失敗。因此，語言表達必須緊緊圍繞談判主體，恰到好處，務必做到準確無誤。有些時候，為了增加語言的說服力，可以適當運用一些有效手段，如將具體的量化分析或確鑿的數(shù)據(jù)作為談判支撐點。只有這樣，才能讓對方清楚明白地了解自身所表達的觀點，為最終的談判成功奠定基礎。

(二)語言表達要把握分寸

談判過程中，難免會出現(xiàn)雙方爭執(zhí)不下的情況。在這種情況下，過激或不恰當?shù)恼Z言表達都會無意中傷害談判對手的自尊，致使談判陷入僵局。如果對方覺得尷尬或者不適，必然會對最終的談判結(jié)果帶來負面影響。因此，無論在何種情況下，在表達自身觀點和主張的過程中，也應當維護談判對手的尊嚴。談判過程中，如果談判者的語言表達沒有分寸，甚至出現(xiàn)攻擊、指責對方的話，談判結(jié)果可想而知。把握語言表達的分寸需要有高度的語言修養(yǎng)。談判者應根據(jù)談話對象、目的和情境的不同，采用不同的語言表達方式;當不認同對方的觀點時，也應采用諱飾、暗喻等方式，委婉地表明自身的觀點。

(三)善用贊成的語言表達

談判的過程錯綜復雜，出于對自身利益的維護，矛盾和分歧在所難免。當雙方各持己見時，談判者之間就可能出現(xiàn)語言上的沖突，致使談判僵持不下。為了讓談判能在一個融洽的環(huán)境中進行，在雙方語言交流的過程中，不斷地表現(xiàn)出對對方觀點的贊成與認可，更利于雙方達成共識。如在談判過程中，過多地駁斥對方的觀點，不僅會使對方產(chǎn)生厭煩情緒，也不利于談判的正常進行。

(四)語言表達應富有感情色彩

商務談判的語言雖然不同于日常生活用語，但如果能夠做到語言表達注入感情因素，以情感人，化戾氣為祥和，對談判的成功還是會有積極影響的。富有感情色彩的語言表達，不僅可以緩解談判時的緊張氣氛，也能拉近人與人之間的距離。當談判陷入僵持狀態(tài)或難以繼續(xù)時，打“感情牌”，從情感上尋找切入點，促使談判順利進行，無疑也是一種有效的談判技巧。

三、結(jié) 語

綜上所述，在經(jīng)濟活動中，買賣雙方基于維護自身利益的前提，出現(xiàn)分歧、矛盾在所難免，在解決分歧和矛盾的過程中，商務談判能起到至關重要的作用。而最終能否通過談判達成共識，使合作順利進行，在一定程度上取決于談判中的語言表達。實事求是、目的明確、邏輯縝密的語言表達，無疑會給談判的成功增加籌碼。除此之外，談判是人與人之間通過語言進行溝通的過程，準確無誤、把握分寸、善用贊成、富有感情色彩的語言表達對能否順利解決談判中的分歧和矛盾有著舉足輕重的作用。因此，在當今社會，商務談判者只有能夠熟練掌握語言的表達藝術，才能在談判中占據(jù)優(yōu)勢，獲得勝利。

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