劉莎

“以崗位需求為導(dǎo)向”即以職業(yè)為導(dǎo)向?！耙詬徫恍枨鬄閷?dǎo)向”教學(xué)模式是以國(guó)家技能標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，以職業(yè)活動(dòng)的學(xué)習(xí)領(lǐng)域?yàn)閮?nèi)容，運(yùn)用行為引導(dǎo)教學(xué)方法組織教學(xué)，培養(yǎng)具有綜合職業(yè)素質(zhì)的技術(shù)應(yīng)用型人才的教學(xué)形式?！耙詬徫恍枨鬄閷?dǎo)向”的教學(xué)模式從傳統(tǒng)的以“教”為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐浴皩W(xué)”為主，融“教、學(xué)、做”為一體，強(qiáng)化學(xué)生能力的培養(yǎng)。

商務(wù)談判課程是一門實(shí)踐性、社會(huì)性很強(qiáng)的課程。在高職教學(xué)過(guò)程中，教師面對(duì)不同專業(yè)的學(xué)生往往使用同一本教科書，并按照商務(wù)談判的理論知識(shí)和崗位技能傳統(tǒng)套路教給學(xué)生相關(guān)知識(shí)與技能，忽視了不同專業(yè)學(xué)生將來(lái)的崗位就業(yè)需求。此外，目前，商務(wù)談判課程仍沿襲傳統(tǒng)教學(xué)模式，教師占用課堂大部分時(shí)間進(jìn)行知識(shí)教授，讓學(xué)生“學(xué)知識(shí)、記知識(shí)”，然后通過(guò)做習(xí)題進(jìn)行鞏固和檢驗(yàn)，并把習(xí)題作為實(shí)踐性教學(xué)的唯一體現(xiàn)。這種囿于書本和課堂，教師獨(dú)唱主角的教學(xué)模式，無(wú)疑有悖于“改革教學(xué)方法和手段，融‘教、學(xué)、做’為一體，強(qiáng)化學(xué)生能力的培養(yǎng)”的理念?；谏虅?wù)談判課程的自身特性，其課程培養(yǎng)目標(biāo)應(yīng)把學(xué)生的職業(yè)能力從理論教學(xué)中細(xì)化出來(lái)，注重商務(wù)談判知識(shí)普遍性和崗位需求特殊性相結(jié)合，以適應(yīng)社會(huì)崗位交叉、變遷，從而提高學(xué)生的就業(yè)能力、創(chuàng)業(yè)能力。

一、構(gòu)建以崗位需求為導(dǎo)向教學(xué)模式的基礎(chǔ)和前提

1.構(gòu)建以崗位需求為導(dǎo)向的教學(xué)模式需要較廣的知識(shí)儲(chǔ)備作為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)學(xué)科互動(dòng)。商務(wù)談判是一門跨學(xué)科、實(shí)踐性很強(qiáng)的綜合性學(xué)科，商務(wù)談判的課程內(nèi)容以談判基本程序?yàn)橹骶€展開，但每一個(gè)章節(jié)都不能獨(dú)立于其他學(xué)科孤立存在，某些章節(jié)需要同時(shí)運(yùn)用多種學(xué)科的知識(shí)。因此，學(xué)習(xí)商務(wù)談判，一要把握談判的自身規(guī)律；二要具備豐富的業(yè)務(wù)、商務(wù)知識(shí)。兩者互為支持，形成一個(gè)完整的知識(shí)架構(gòu)。

2.構(gòu)建以崗位需求為導(dǎo)向的教學(xué)模式要根據(jù)不同崗位特點(diǎn)，差異性設(shè)計(jì)課程內(nèi)容。高職學(xué)生畢業(yè)后專職或涉及商務(wù)談判工作的崗位很多，例如，市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生從事的工作需要運(yùn)用談判來(lái)獲取商機(jī)、實(shí)現(xiàn)合作共贏；文秘專業(yè)學(xué)生可作為領(lǐng)導(dǎo)助手參與談判；會(huì)展專業(yè)的學(xué)生在展會(huì)前的招展階段也會(huì)用到商務(wù)談判知識(shí)等。由此可見，從崗位需求的角度來(lái)看，千篇一律的教學(xué)內(nèi)容已不能適應(yīng)當(dāng)今經(jīng)濟(jì)社會(huì)的人才需求，商務(wù)談判的實(shí)踐性教學(xué)務(wù)必須要結(jié)合不同崗位的特點(diǎn)，求“商務(wù)談判”之同而存“不同崗位”之異。

3.構(gòu)建以崗位需求為導(dǎo)向的教學(xué)模式需要立足商務(wù)談判課程特點(diǎn)，凸顯課程特性。商務(wù)談判課程具有科學(xué)性、藝術(shù)性和人文性相結(jié)合的特點(diǎn)：其科學(xué)性主要體現(xiàn)在商務(wù)談判作為綜合性科學(xué)，它的理論知識(shí)包括談判的組織與管理、談判原則、談判策略等，在實(shí)踐性教學(xué)中應(yīng)以理論知識(shí)為基礎(chǔ)，強(qiáng)化學(xué)生實(shí)踐能力，貫徹“做中學(xué)、學(xué)中做”；其藝術(shù)性主要表現(xiàn)在談判策略、談判者的語(yǔ)言以及各種方法的綜合運(yùn)用與發(fā)揮上，能將原則性與靈活性結(jié)合起來(lái)。其人文性主要表現(xiàn)在談判人員的職業(yè)道德和商務(wù)禮儀。在實(shí)踐教學(xué)中應(yīng)強(qiáng)調(diào)商務(wù)禮儀的重要性，培養(yǎng)學(xué)生良好的儀表風(fēng)貌、行為舉止。

二、構(gòu)建以崗位需求為導(dǎo)向的“商務(wù)談判”課程實(shí)踐教學(xué)體系

構(gòu)建以崗位需求為導(dǎo)向的“商務(wù)談判”課程實(shí)踐教學(xué)體系，可以通過(guò)案例分析法、應(yīng)用情境法、模擬談判法、實(shí)地談判實(shí)踐法等來(lái)完成。

1.運(yùn)用案例分析法，提高學(xué)生分析、解決問(wèn)題能力。案例教學(xué)是以具體的案例（問(wèn)題）為載體，讓學(xué)生親身體驗(yàn)，分析解決。教學(xué)過(guò)程中的案例引用因案例的敘事性、形象性容易激發(fā)學(xué)生的興趣，有助于學(xué)生對(duì)抽象理論知識(shí)的理解和掌握。此法以學(xué)生為主體，讓學(xué)生主動(dòng)分析與解決案例中在的問(wèn)題，從而有效培養(yǎng)和提高學(xué)生分析和解決問(wèn)題的能力。

高職院?？梢愿鶕?jù)授課需要建立談判案例數(shù)據(jù)庫(kù)，方便教師根據(jù)授課內(nèi)容和進(jìn)度從中選取經(jīng)典案例，供學(xué)生分析、解讀。該數(shù)據(jù)庫(kù)還應(yīng)結(jié)合時(shí)下最新經(jīng)濟(jì)事件，及時(shí)更新和補(bǔ)充，切實(shí)提高案例的可用性和指導(dǎo)性。

2.運(yùn)用應(yīng)用情境法，再現(xiàn)仿真談判環(huán)境。商務(wù)談判活動(dòng)其本身就是通過(guò)雙方或多方的溝通與交流，最終解決沖突、維持關(guān)系或建立合作的一種方式，它既是一種知識(shí)也是一種技能，如果僅靠教師講授而不進(jìn)行實(shí)踐，且由于場(chǎng)景單調(diào)和個(gè)人思維的局限很難引起學(xué)生的共鳴。應(yīng)用情境的教學(xué)方式就是通過(guò)構(gòu)建巧妙的模擬場(chǎng)景，讓學(xué)生仿佛置身于真實(shí)環(huán)境中，去感悟相關(guān)知識(shí)點(diǎn)，不斷提高自身技能。在教學(xué)過(guò)程中尤其要注意模擬場(chǎng)景的生動(dòng)性和形象性，只有創(chuàng)設(shè)的情境生動(dòng)、生活，學(xué)生才能夠充分投入其中，并準(zhǔn)確地學(xué)習(xí)和獲得鍛煉。

情境設(shè)計(jì)要把握以下幾點(diǎn)：首先，情境不宜復(fù)雜，最好以學(xué)校或地方經(jīng)濟(jì)活動(dòng)為背景，貼近學(xué)生生活、工作實(shí)際，且方便學(xué)生收集資料。再有，情境設(shè)計(jì)要完整，商務(wù)談判整個(gè)過(guò)程都蘊(yùn)含著不同的知識(shí)和技巧，尤其是談判氣氛的形成和談判策略的運(yùn)用貫穿談判過(guò)程的始終。只有通過(guò)完整談判過(guò)程的不斷練習(xí)才能鍛煉學(xué)生的應(yīng)變能力及對(duì)禮儀、語(yǔ)言、心理等知識(shí)的運(yùn)用，從而提高自身談判素養(yǎng)。

3.進(jìn)行模擬商務(wù)談判，實(shí)現(xiàn)虛擬角色扮演。模擬商務(wù)談判是真實(shí)談判的完整預(yù)演或1︰1復(fù)制。組織模擬談判，讓學(xué)生扮演其中角色，從而再現(xiàn)談判場(chǎng)景，獲得逼真實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。將模擬商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)引入教學(xué)中，既可以作為平時(shí)實(shí)踐考核，也可以作為期末主要考核方式。因?yàn)槟M實(shí)踐談判是對(duì)商務(wù)談判所有知識(shí)點(diǎn)的整合及運(yùn)用，不僅要求學(xué)生掌握商務(wù)談判的相關(guān)理論知識(shí)，熟悉商務(wù)談判過(guò)程的各環(huán)節(jié)，還要求學(xué)生能夠合理組建談判小組并進(jìn)行分工；此外還能夠撰寫商務(wù)談判方案和擬寫商業(yè)合同，最后在談判桌上通過(guò)運(yùn)用談判策略與技巧來(lái)實(shí)現(xiàn)談判預(yù)期目標(biāo)。

高?？筛鶕?jù)自身情況建立談判實(shí)訓(xùn)室，營(yíng)造一種更為真實(shí)的談判氛圍，讓學(xué)生身臨其境，從而達(dá)到更好的模擬談判效果。

4.進(jìn)行實(shí)地談判實(shí)踐，開拓商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)平臺(tái)。商務(wù)談判的實(shí)踐教學(xué)體系不必囿于時(shí)空限制（“時(shí)”即上課時(shí)間，“空”即教室），應(yīng)讓學(xué)生“走出去”，實(shí)際接觸商務(wù)談判。如可讓學(xué)生親臨二手車市場(chǎng)、購(gòu)物、租房、產(chǎn)品促銷等簡(jiǎn)單商務(wù)活動(dòng)，讓學(xué)生觀摩或參與報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、磋商較量的過(guò)程。也可以讓學(xué)生參與校企合作、合作辦學(xué)等校內(nèi)談判活動(dòng)，譬如談判前期的資料準(zhǔn)備、談判方案的制訂、談判環(huán)境的布置、談判現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù)等，現(xiàn)場(chǎng)談判可在不涉及保密等前提下進(jìn)行錄制，做成視頻讓學(xué)生進(jìn)行觀摩。除此之外，還可以利用學(xué)生在企業(yè)的頂崗實(shí)習(xí)，讓學(xué)生積極參與商務(wù)談判活動(dòng)，更加直觀、直接地在不同崗位鍛煉商務(wù)談判能力，學(xué)以致用。學(xué)生在企業(yè)的頂崗實(shí)習(xí)沒(méi)有教師全程參與和指導(dǎo)，所以更加能夠檢驗(yàn)學(xué)生對(duì)于談判知識(shí)和技能的運(yùn)用能力。

學(xué)生通過(guò)案例教學(xué)、應(yīng)用情境、模擬談判、實(shí)地談判等方式，對(duì)所學(xué)知識(shí)經(jīng)過(guò)了解—理解—運(yùn)用—完全吸收的過(guò)程，完全轉(zhuǎn)化為自身的知識(shí)存量。

三、模擬商務(wù)談判實(shí)施過(guò)程

案例分析教學(xué)法重在培養(yǎng)學(xué)生對(duì)知識(shí)點(diǎn)的理解和掌握，發(fā)展學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力；應(yīng)用情境教學(xué)重在培養(yǎng)學(xué)生對(duì)談判過(guò)程的把握和談判細(xì)節(jié)的體會(huì)，因其虛擬性的特點(diǎn)，操作比較簡(jiǎn)單，它是將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力的粗淺嘗試；由于實(shí)地談判實(shí)踐在環(huán)境選擇、課堂組織、教師指導(dǎo)以及時(shí)間安排等方面存在局限，所以操作上存在一定難度；模擬商務(wù)談判和上述三種實(shí)踐教學(xué)法不同，它既彌補(bǔ)了實(shí)地談判實(shí)踐操作性不強(qiáng)的缺點(diǎn)，可以鍛煉學(xué)生在商務(wù)談判全程的綜合素質(zhì)，又能夠在實(shí)施過(guò)程中運(yùn)用案例教學(xué)法和應(yīng)用情境法，對(duì)不同知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行夯實(shí)、鞏固。因此，本文以模擬商務(wù)談判為例簡(jiǎn)單介紹其實(shí)施過(guò)程：

1.模擬談判前需做好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。第一，通過(guò)分組使每個(gè)學(xué)生能夠參與實(shí)訓(xùn)，實(shí)現(xiàn)分工合作。目前高職班級(jí)設(shè)置每班平均50人左右，在實(shí)踐性教學(xué)中可通過(guò)分組將學(xué)生化整為零，分為4～6人組成的談判小組，從而使每個(gè)學(xué)生都能參與進(jìn)來(lái)，獲得鍛煉。根據(jù)商務(wù)談判理論對(duì)于談判小組成員的性格和思維模式選配原則，對(duì)學(xué)生進(jìn)行性格和思維模式測(cè)試。這樣不僅有利于教師對(duì)學(xué)生談判素質(zhì)的初步了解和把握，在分組時(shí)做到素質(zhì)組合和實(shí)力相對(duì)均衡，而且有利于學(xué)生了解自身能力，在模擬談判實(shí)踐中揚(yáng)長(zhǎng)避短。

第二，教師設(shè)置談判任務(wù)，搭建虛擬談判背景。商務(wù)談判的任務(wù)選擇范圍較廣，最好能夠選取學(xué)生熟悉的校園生活，例如學(xué)生會(huì)外聯(lián)活動(dòng)；也可以選取學(xué)生熟悉的企業(yè)，尤其是比較知名的大企業(yè)，這樣學(xué)生容易搜集信息、準(zhǔn)備談判方案、實(shí)施談判策略，甚至可以以實(shí)際成果去檢驗(yàn)談判效果。

2.通過(guò)模擬的談判現(xiàn)場(chǎng)，串聯(lián)知識(shí)點(diǎn)，培養(yǎng)實(shí)踐能力。模擬商務(wù)談判活動(dòng)能夠幫助學(xué)生將一個(gè)學(xué)期或?qū)W年的學(xué)習(xí)成果進(jìn)行梳理。模擬談判根據(jù)基于工作過(guò)程的教學(xué)原則，運(yùn)用任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)方法，通過(guò)生動(dòng)有趣的實(shí)踐過(guò)程，以“準(zhǔn)備工作—談判開局—磋商與較量—談判結(jié)束（簽約或失?。钡纳虅?wù)談判過(guò)程為主線，綜合運(yùn)用談判語(yǔ)言、談判策略和談判禮儀等相關(guān)理論。通過(guò)該實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)，可以提高學(xué)生的觀察力、語(yǔ)言表達(dá)能力、溝通能力以及加強(qiáng)其團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

第一，做好準(zhǔn)備工作，為達(dá)成談判目標(biāo)奠定基礎(chǔ)。在做談判準(zhǔn)備工作時(shí)，要求學(xué)生根據(jù)各自模擬談判公司或組織的情況對(duì)模擬談判中涉及的任務(wù)、談判對(duì)手情況、競(jìng)爭(zhēng)者情況、產(chǎn)品需求情況等信息進(jìn)行收集、整理；再根據(jù)談判信息制訂談判方案，包括目標(biāo)和策略、隊(duì)伍組織、議事日程安排等。

第二，通過(guò)談判開局、磋商與較量、談判結(jié)束的實(shí)踐教學(xué)，使學(xué)生將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力。談判小組的規(guī)模一般是4～6人，雙方以談判方案為指導(dǎo)，進(jìn)行正式談判。每位學(xué)生都要各司其職，并與其他同學(xué)通力配合，在談判過(guò)程中綜合運(yùn)用商務(wù)談判理論知識(shí)、談判策略，展現(xiàn)出商務(wù)禮儀、語(yǔ)言藝術(shù)，體現(xiàn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)風(fēng)采，并由專人做好談判記錄，既可作為談判成功協(xié)議書或合同書簽訂的基礎(chǔ)，又可作為談判總結(jié)階段進(jìn)行點(diǎn)評(píng)的依據(jù)。

3.通過(guò)談判總結(jié)進(jìn)行效果評(píng)價(jià)，指導(dǎo)學(xué)生日后實(shí)踐。整個(gè)談判流程由學(xué)生獨(dú)立完成，教師只是場(chǎng)外指導(dǎo)。談判結(jié)束后，教師要對(duì)學(xué)生任務(wù)完成情況進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，完成效果評(píng)價(jià)。學(xué)生也要對(duì)談判情況進(jìn)行總結(jié)，學(xué)生作為小組成員，對(duì)各自的任務(wù)完成情況和小組任務(wù)完成情況總結(jié)分析，找出優(yōu)點(diǎn)和不足，進(jìn)一步深化對(duì)商務(wù)談判理論及實(shí)踐的認(rèn)識(shí)。