□《中國農(nóng)資》記者 徐騫

劉耀斌：市場深耕道路上漸行漸穩(wěn)

□《中國農(nóng)資》記者 徐騫

5年合作路，濃濃天脊情。在糧棉重鎮(zhèn)山西永濟，瑞豐化肥銷售中心總經(jīng)理劉耀斌作為天脊品牌代理商，始終在深耕基層市場的競賽中領(lǐng)跑。2014年，國內(nèi)肥料市場激蕩不已，區(qū)域市場競爭異常激烈，瑞豐化肥銷售中心縮小經(jīng)營覆蓋面積，加強渠道建設(shè)、細化配套服務(wù)，截至11月，向市場提供新型天脊復(fù)合肥逾7000噸，創(chuàng)造了一個新的銷售奇跡。

自建渠道加強市場把控

對于今年的肥市，劉耀斌表示：“2014年化肥價格止跌回穩(wěn)，但是區(qū)域流通商之間的競爭愈發(fā)激烈，大家比價格、比服務(wù)、比肥效、比宣傳，與去年相比，公司的經(jīng)營區(qū)域從4個區(qū)縣縮小為3個，而新一輪的市場攻防戰(zhàn)還在醞釀。”但在區(qū)域收縮的同時，瑞豐公司仍實現(xiàn)了銷量的穩(wěn)步上升，劉耀斌認為，這要歸功于目前公司執(zhí)行的基層渠道重建計劃。

“渠道重建”是瑞豐在農(nóng)資市場進入新階段后全面推進的營銷理念。在以往，作為農(nóng)資產(chǎn)品主渠道，公司主要承擔(dān)對接生產(chǎn)企業(yè)和基層經(jīng)銷商的任務(wù)。但隨著市場競爭白熱化，很多肥料生產(chǎn)企業(yè)開始主動尋求渠道下沉，一級、二級代理商的處境變得尷尬，在市場把控能力和產(chǎn)品定價上的話語權(quán)隨之削弱。劉耀斌認為，與其在市場浪潮中隨波逐流，不如主動出擊、提前改變，用新型基層流通渠道作為企業(yè)的根基，在同級渠道商的競爭中占據(jù)主動。

劉耀斌介紹說，渠道建設(shè)包含連鎖店建設(shè)和基層店建設(shè)兩個方面。連鎖店重在退出企業(yè)品牌，基層店重在貼近一線市場?！皟蓷l腿走路”的方式將兩級市場緊緊綁在一起，瑞豐公司推出新銷售政策的時候能夠得到快速執(zhí)行。同時，渠道下移有利于細化為農(nóng)服務(wù)工作。具體來說，就是把用藥、施肥、植保工作結(jié)合在一起，形成套餐服務(wù)。當(dāng)農(nóng)民需要時，公司組織相關(guān)工作人員前往協(xié)助，提供技術(shù)支持以及產(chǎn)品支持。長此以往，農(nóng)民對于公司的服務(wù)有了依賴，對公司的產(chǎn)品也開始信賴，營銷方面難題也就迎刃而解。

新天脊打開新市場

對于天脊品牌在運城市場的發(fā)展，劉耀斌認為，天脊新型復(fù)合肥在這4年多的市場開拓中居功至偉?！耙郧疤旒沟漠a(chǎn)品比較單一，主要就是硝酸磷肥和硝酸磷鉀肥。在天脊推出復(fù)合肥之后，較高的價格曾讓當(dāng)?shù)剞r(nóng)民望而卻步。但經(jīng)過近幾年的實際應(yīng)用，其在經(jīng)濟作物上的優(yōu)良效果已經(jīng)逐步得到當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的肯定。與常規(guī)天脊產(chǎn)品相比，新型復(fù)合肥每袋價格高出50-90元，對農(nóng)民來說，成本壓力增加不小。”

但與此同時，新型復(fù)合肥帶來的豐產(chǎn)豐收又讓農(nóng)民們喜悅不已。據(jù)劉耀斌介紹，天脊復(fù)合肥在果樹、蔬菜上應(yīng)用比較廣泛，基層農(nóng)民在小規(guī)模試用后普遍表示肥效出眾，繼而成為天脊的忠實用戶。劉耀武說：“5年了，以高鉀型復(fù)合肥為代表的新天脊系列肥料讓農(nóng)民嘗到了甜頭，在農(nóng)民心里扎下了根，在永濟在下了根，從最開始的兩年銷售400噸到現(xiàn)在的一年銷售7000噸，沒有感情的數(shù)字卻表露出農(nóng)民對于天脊肥料的喜愛，也能看到天脊為民服務(wù)的一腔熱忱。做一名天脊經(jīng)銷商，我，很欣慰。”