□《中國農(nóng)資》王旭波 崔海濤

走好“品牌、價格、服務(wù)”三步棋
——訪河北根力多生物科技股份有限公司董事長王淑平

□《中國農(nóng)資》王旭波 崔海濤

當前，我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)正在發(fā)生翻天覆地的變化，特別是家庭農(nóng)場、農(nóng)民專業(yè)合作社呈現(xiàn)出迅猛發(fā)展的態(tài)勢。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)正在發(fā)生的變化逐漸滲透改變著農(nóng)資經(jīng)營的方式，而傳統(tǒng)的農(nóng)資渠道及營銷模式暴露出的弊端越來越明顯。素有中國農(nóng)資界“鐵娘子”之稱的河北根力多生物科技股份有限公司總裁王淑平憑著多年的從業(yè)經(jīng)驗敏銳地捕捉到了農(nóng)資市場的變化并大膽推論：農(nóng)資企業(yè)必須調(diào)整改變傳統(tǒng)的農(nóng)資渠道及營銷模式，否則很難適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展。

王淑平的推論是有依據(jù)的，她說：“試想，如果一位農(nóng)民承包了100畝土地，他還會在一個村里的農(nóng)資店里買化肥嗎？”這個問題不是一單子買賣的問題，而是關(guān)系農(nóng)資流通渠道改革的問題。家庭農(nóng)場、農(nóng)民專業(yè)合作社的不斷涌現(xiàn)使得土地由分散走向了集中，農(nóng)民的農(nóng)資采購量也由少量變成了大量，這種變化增加了農(nóng)民與農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)及大型農(nóng)資流通企業(yè)進行平等對話的可能性。王淑平認為，當前農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的變化會使得農(nóng)民拋棄基層零售商轉(zhuǎn)而尋求與生產(chǎn)企業(yè)以及大型流通企業(yè)的合作機會。因此，“就終端零售商來說，無論銷售形式如何變化，它都是很難生存的或者說其生存難度會加大。”

把握了農(nóng)資的變革趨勢，就要做好相應(yīng)的對策。王淑平是一個看準機會就會行動的企業(yè)家，她充分考慮了農(nóng)民未來在農(nóng)資方面的需求。她認為，承包了大量土地的農(nóng)民轉(zhuǎn)而向生產(chǎn)企業(yè)與大型流通企業(yè)購買產(chǎn)品，是因為他們有三個基本的需求：一是品牌產(chǎn)品；二是更便宜的價格；三是規(guī)范的后續(xù)服務(wù)。因此未來的農(nóng)資市場競爭和渠道布局也應(yīng)該針對這三方面下功夫，誰做到了這三個方面誰就可能是最后的贏家。

首先，生產(chǎn)廠家要打造產(chǎn)品品牌，流通企業(yè)要經(jīng)營品牌產(chǎn)品。就根力多股份來說，這幾年在打造品牌方面做出了巨大的努力。拳頭產(chǎn)品“根力多”生物蛋白控釋肥是公司自主研發(fā)的，該產(chǎn)品采用無機氮磷鉀+有機動植物蛋白+耐高滲壓生物菌群組合方式，可充分發(fā)揮無機肥的速效性、有機肥的長效性、固氮解鉀菌的增效性、拮抗菌的抗病性，提高肥料利用率的高效性。近年來，根力多的營銷人員數(shù)年如一日在終端市場進行產(chǎn)品推廣，到田間地頭給農(nóng)民講授種植技術(shù)，通過“講給農(nóng)民聽，做給農(nóng)民看，帶著農(nóng)民干”的終端營銷模式把根力多產(chǎn)品推廣到千家萬戶，根力多產(chǎn)品的品牌效應(yīng)日益凸顯。

其次，讓農(nóng)民買到更便宜的產(chǎn)品。王淑平認為，要想做到這一點必須調(diào)整渠道，壓縮流通環(huán)節(jié)。為此，根力多股份也積極地探索新路子。王淑平介紹道：“我們也在探索一個模式，叫媒企合作模式。就是通過媒體和企業(yè)合作，建設(shè)農(nóng)民身邊的‘服務(wù)社’。依靠媒體的沖擊力與服務(wù)社的服務(wù)能力，減去中間的流通環(huán)節(jié)，將農(nóng)資價格降下來。我們和威縣電視臺成立了‘鄉(xiāng)村365’服務(wù)社，現(xiàn)在正在挑社長，一個村一個，已經(jīng)挑選了將近300名社長?！蓖跏缙教寡?，這種方法成功與否還要接受市場的檢驗，但是網(wǎng)點到底該怎樣布局，企業(yè)一定要去嘗試，一定要探索一條合適的路子，這樣才能走在市場的前面，才能贏得主動。

再其次，統(tǒng)籌調(diào)動各方資源，為農(nóng)民做好服務(wù)。在王淑平看來，為農(nóng)服務(wù)是一個復雜的、系統(tǒng)的工程，依靠任何一個企業(yè)或一個組織都很難承擔這項重任，因此只能是統(tǒng)籌調(diào)動各方資源，共同做好為農(nóng)服務(wù)的工作?！艾F(xiàn)在我們也加大了和各級農(nóng)業(yè)部門、各級供銷社部門的合作，這些部門承擔著國家相應(yīng)的職能，他們希望把‘三農(nóng)’的事情做好，因此我們的一些做法得到了他們的大力支持。另外我們還與各縣級的電視臺合作，這些縣級電視臺關(guān)注的內(nèi)容相當一大塊與‘三農(nóng)’有關(guān)，他們也需要和我們這樣的農(nóng)資企業(yè)合作。因此只要找到合適的結(jié)合點，就可以統(tǒng)籌調(diào)動各方的資源，做好為農(nóng)服務(wù)這件大事?！?/p>

未雨綢繆，放眼未來，王淑平和她的團隊信心百倍，因為根力多已經(jīng)走在探索未來農(nóng)資經(jīng)營模式的道路上，力爭走好“品牌、價格、服務(wù)”三步棋，搶占市場先機，這將為其發(fā)展創(chuàng)造更大的空間。