□通訊員王愛軍

寒冬中打出“最給力的組合拳”

□通訊員王愛軍

天脊集團(tuán)供銷公司經(jīng)理?xiàng)罡Ｍ剟?chuàng)新營(yíng)銷

2014年，對(duì)化肥企業(yè)來說，最大的體會(huì)就是比較“冷”。受國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)下行大環(huán)境影響，加之我國(guó)化肥新產(chǎn)能繼續(xù)釋放，使得市場(chǎng)嚴(yán)重過剩、需求穩(wěn)中有降、價(jià)格全面下跌、行業(yè)利潤(rùn)大幅下滑、企業(yè)虧損面繼續(xù)增大。就在這種嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)下，山西天脊煤化工集團(tuán)有限公司在廣大經(jīng)銷商的大力支持和全體銷售人員的共同努力下，截至10月底，共完成化肥實(shí)物銷售72萬噸，不僅實(shí)現(xiàn)當(dāng)年產(chǎn)銷率100%，而且消化了部分去年的庫存，取得了較為滿意的成績(jī)。

2014年，不利因素居多，結(jié)合到企業(yè)實(shí)際，天脊集團(tuán)銷售取得成功的關(guān)鍵是什么？

楊福旺：完善的網(wǎng)絡(luò)和高效率運(yùn)作是關(guān)鍵。

今年年初，天脊集團(tuán)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行了整合，取締了觀念落后、能力欠缺、實(shí)力不夠的代理商。整合之后，新的銷售網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)更加明確，運(yùn)作更為高效，網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作得到了進(jìn)一步激活。

天脊始終堅(jiān)持全心全意依靠?jī)?yōu)秀代理商的思想，與骨干經(jīng)銷商、骨干渠道成員形成良好的溝通與互動(dòng)，爭(zhēng)取到了大部分經(jīng)銷商對(duì)工廠更多支持。

在業(yè)務(wù)操作方面，天脊集團(tuán)根據(jù)市場(chǎng)的變化和網(wǎng)絡(luò)操作的實(shí)際情況，合理利用價(jià)格杠桿，促進(jìn)了銷售回款；以人性化操作減少各級(jí)經(jīng)銷商之間因此可能產(chǎn)生的摩擦，減少調(diào)價(jià)帶來的負(fù)面影響。

通過一系列運(yùn)作，今年天脊的銷售渠道運(yùn)行更加順暢、廠商合作更加愉快、渠道框架更為完整。

具體到天脊集團(tuán)，貫穿全年銷售取得成功的基礎(chǔ)是什么？

楊福旺：今年，天脊集團(tuán)以銷售“六大工程”為有力抓手，集中精力、突破重點(diǎn)、分門別類、采取措施，對(duì)提升整體化肥銷量、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)起到了決定性的作用。

長(zhǎng)治地區(qū)惠農(nóng)工程：今年春季，天脊集團(tuán)在長(zhǎng)治地區(qū)范圍內(nèi)實(shí)行的“10萬噸化肥進(jìn)長(zhǎng)治千村萬戶惠農(nóng)大行動(dòng)”活動(dòng)，得到了長(zhǎng)治市政府的大力支持，讓農(nóng)民得到了實(shí)實(shí)在在的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，學(xué)習(xí)了用肥知識(shí)，模范地履行了黨和國(guó)家的惠農(nóng)方針，不失為廠商服務(wù)農(nóng)民、實(shí)現(xiàn)雙贏多贏的好舉措。這項(xiàng)惠農(nóng)行動(dòng)僅長(zhǎng)治地區(qū)春播一季就銷售化肥7萬噸，提高和恢復(fù)了天脊化肥在晉東南地區(qū)的影響力和市場(chǎng)占有率。

“4512”戰(zhàn)略工程：天脊集團(tuán)充分發(fā)揮天脊化肥的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，極力推動(dòng)天脊化肥向經(jīng)濟(jì)作物方面的轉(zhuǎn)移，挺進(jìn)和占領(lǐng)高端市場(chǎng)。今年，天脊集團(tuán)在全國(guó)選擇50個(gè)縣實(shí)行重點(diǎn)突破，給予供貨、農(nóng)化、促銷、服務(wù)等方面的支持，使今年經(jīng)濟(jì)作物區(qū)銷量大幅增長(zhǎng)，50個(gè)縣區(qū)中有40個(gè)縣銷售業(yè)績(jī)令人滿意，收到了預(yù)期的效果。

南方市場(chǎng)開發(fā)工程：今年，天脊集團(tuán)繼續(xù)加大對(duì)南方市場(chǎng)的開發(fā)力度，在多方面積極支持；在銷售人員配備、產(chǎn)品廣告宣傳、試驗(yàn)示范推廣、銷售激勵(lì)機(jī)制等方面進(jìn)行創(chuàng)新調(diào)整。在福建、海南、四川等地取得了較好的效果，在浙江省新市場(chǎng)建立了20余家天脊專賣店，為南方新市場(chǎng)的開發(fā)探索出了新的經(jīng)驗(yàn)?；实恼w銷量也在2013年的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)了大幅度提高。

種田大戶直銷工程：為了適應(yīng)目前農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)、發(fā)展農(nóng)業(yè)股份合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)的大趨勢(shì)，天脊集團(tuán)對(duì)各片區(qū)、各經(jīng)銷商的銷售提出了指標(biāo)性的要求，確定了與經(jīng)銷商聯(lián)合直銷為主、工廠直銷為輔的原則，對(duì)種田大戶摸清底細(xì)、建立檔案，同時(shí)以測(cè)土配肥、示范觀摩、宣傳講座等農(nóng)化服務(wù)為切入點(diǎn)開展工作，取得了明顯的效果。像海南、河南南陽、河北石家莊和張家口等區(qū)域，動(dòng)手早、抓得細(xì)，成績(jī)斐然，對(duì)大戶的銷量已接近甚至突破40%。

宣傳促銷和農(nóng)化服務(wù)工程：天脊集團(tuán)立足科學(xué)施肥，從宣傳內(nèi)容、宣傳重點(diǎn)、宣傳形式上做文章，切實(shí)強(qiáng)化農(nóng)化服務(wù)工作，提高了服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效果。農(nóng)化服務(wù)人員常年奔波在宣傳、服務(wù)第一線，主動(dòng)與農(nóng)民交朋友，積極為農(nóng)民解困惑，全力幫農(nóng)民提高產(chǎn)量。他們腳踏實(shí)地、深入田間，與農(nóng)民零距離溝通、心連心服務(wù)、面對(duì)面指導(dǎo)，開創(chuàng)了營(yíng)銷工作新局面。同時(shí)，定點(diǎn)、定時(shí)間對(duì)農(nóng)民進(jìn)行回訪，耐心聽取他們的意見和建議。

“天脊化肥專賣店”工程：“天脊化肥專賣店”是天脊集團(tuán)創(chuàng)新營(yíng)銷模式、提高市場(chǎng)占有率的有效手段。扎實(shí)抓好“天脊化肥專賣店”的建設(shè)和驗(yàn)收工作，是天脊集團(tuán)的一項(xiàng)長(zhǎng)期戰(zhàn)略工程。今年，在河南等成熟的老市場(chǎng)，天脊集團(tuán)繼續(xù)推行天脊化肥基層專營(yíng)門店工程，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商專營(yíng)天脊化肥的積極性。天脊集團(tuán)規(guī)定每個(gè)縣至少發(fā)展3個(gè)“天脊化肥專賣店”，堅(jiān)持“成熟一個(gè)，發(fā)展一個(gè)，確保質(zhì)量，不湊數(shù)量”的原則，對(duì)專賣店作了具體要求，并給予相應(yīng)的優(yōu)惠政策。河南商丘、河北邯鄲和石家莊等地的專賣店建設(shè)，無論質(zhì)量還是數(shù)量，都走在了前列，樹立了品牌門店形象，發(fā)揮了堡壘輻射作用。2014年，已經(jīng)驗(yàn)收通過84家天脊化肥專賣店，均實(shí)現(xiàn)了年增銷量15%的目標(biāo)。

農(nóng)資市場(chǎng)多變，沒有成熟的套路照搬。天脊集團(tuán)銷售成功的條件和保障是什么？

楊福旺：產(chǎn)品宣傳聚焦核心特點(diǎn)，積極主動(dòng)做好即時(shí)促銷，這是天脊銷售取得成功的條件。

2014年，天脊集團(tuán)對(duì)歷年來產(chǎn)品宣傳進(jìn)行了重新梳理，初步調(diào)整了產(chǎn)品定位，更好地抓住了產(chǎn)品的特點(diǎn)，強(qiáng)化了產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)宣傳。在市場(chǎng)促銷上，更加貼近實(shí)際，確立了廠商共同投資的原則，簡(jiǎn)化了流程，提高了效率，使促銷更主動(dòng)，更能把握好銷售機(jī)會(huì)，得到了廣大市場(chǎng)人員及經(jīng)銷商的好評(píng)，也有力地促進(jìn)了當(dāng)年的銷售。

銷售取得成功的保障是創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制，優(yōu)化了隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。年初，天脊集團(tuán)對(duì)銷售員的責(zé)任制進(jìn)行了調(diào)整，在強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的基礎(chǔ)上，側(cè)重對(duì)個(gè)人業(yè)績(jī)的考核，個(gè)人業(yè)績(jī)與費(fèi)用、獎(jiǎng)金掛鉤，一定程度上調(diào)動(dòng)了廣大銷售員的積極性。銷售目標(biāo)清晰了，銷售員下市場(chǎng)多了，對(duì)基層、對(duì)農(nóng)民的態(tài)度也在變化，溝通也比以前暢通了。同時(shí)，在加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)上下功夫，引入能進(jìn)能出、能上能下的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，逐步進(jìn)行隊(duì)伍的交替更新，建立了一支有活力、有能力、有知識(shí)的營(yíng)銷隊(duì)伍。

9月份，全集團(tuán)公司招聘了銷售員50名，經(jīng)系統(tǒng)培訓(xùn)后，已于10月奔赴市場(chǎng)。天脊集團(tuán)還更多地強(qiáng)調(diào)工廠銷售人員“開疆辟土”的作用，新人員、新機(jī)制在整體銷售隊(duì)伍中產(chǎn)生了“鯰魚效應(yīng)”，為今年的銷售任務(wù)的完成提供了保障、奠定了基礎(chǔ)。