□《中國(guó)農(nóng)資》記者 張濤 通訊員 徐春華 黃嘯默

凝聚共識(shí)同創(chuàng)未來(lái)

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 張濤 通訊員 徐春華 黃嘯默

20142014華昌化工全國(guó)經(jīng)銷商年會(huì)隆重召開

12月6日，江蘇華昌化工股份有限公司經(jīng)銷商年會(huì)在美麗的海濱城市福建廈門隆重召開，來(lái)自全國(guó)500余名優(yōu)秀經(jīng)銷商歡聚一堂，共同收獲2014年豐收的喜悅。會(huì)上，華昌化工對(duì)2014年銷售成績(jī)優(yōu)異的經(jīng)銷商舉辦頒獎(jiǎng)儀式，總經(jīng)理胡波和副總經(jīng)理張漢卿分別針對(duì)當(dāng)前化肥行業(yè)形勢(shì)、農(nóng)資營(yíng)銷渠道及方法做了精彩的專題報(bào)告。同時(shí)還邀請(qǐng)眾多行業(yè)專家和媒體代表，舉辦了兩場(chǎng)別開生面的論壇式對(duì)話，全面剖析了當(dāng)前國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)所遇到的挑戰(zhàn)與機(jī)遇，優(yōu)秀經(jīng)銷商代表相互分享了各自的銷售經(jīng)驗(yàn)，大家暢所欲言、其樂(lè)融融，使得整個(gè)年會(huì)變成了一次具有行業(yè)高度的盛會(huì)。

歡聚一堂，攜手再創(chuàng)未來(lái)佳績(jī)

去年12月份，華昌化工（漣水）有限公司建成并順利投產(chǎn)，這標(biāo)志著華昌化工的發(fā)展邁上了新的征程。這一年來(lái)，華昌化工根據(jù)市場(chǎng)和行業(yè)的發(fā)展環(huán)境，不論是在思想上、行動(dòng)上，還是在營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型上都積極主動(dòng)應(yīng)對(duì)，開展了大量的工作。

首先，在營(yíng)銷模式上進(jìn)行大力轉(zhuǎn)型，遵循“五位一體、多級(jí)協(xié)同、深度營(yíng)銷”的全新?tīng)I(yíng)銷理念大力開展?fàn)I銷模式轉(zhuǎn)型。在這一方針理念指導(dǎo)下，華昌2014年全力開展深度營(yíng)銷，大力增加營(yíng)銷人員，細(xì)化營(yíng)銷片區(qū)，詳細(xì)了解市場(chǎng)信息，對(duì)各地種植結(jié)構(gòu)、土地面積、施肥品種、施肥理念、施肥水平等進(jìn)行全面細(xì)致的了解，并以此為依據(jù)設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略和營(yíng)銷方案，有針對(duì)性地導(dǎo)入產(chǎn)品，展開各種營(yíng)銷活動(dòng)。主要包括農(nóng)民會(huì)、門面促銷、萬(wàn)人進(jìn)華昌、示范田觀摩以及經(jīng)銷商的示范觀摩等。這些具體的活動(dòng)調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商的肥料銷售積極性，幫助經(jīng)銷商夯實(shí)了渠道基礎(chǔ)，促進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，使各片區(qū)市場(chǎng)服務(wù)工作更加深入和細(xì)致。

其次，華昌在轉(zhuǎn)變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和提高產(chǎn)品生產(chǎn)管理層面上也開展了很多工作。在過(guò)去的一年，公司推出了鋅稻硅寶水稻專用肥、鋅錋友玉米專用肥、佳樂(lè)猛小麥專用肥等差異化產(chǎn)品，豐富了公司硫酸鉀、硝基產(chǎn)品和肥戀田穩(wěn)定性產(chǎn)品。這些努力，極大地改善了公司傳統(tǒng)產(chǎn)品格局，為公司和各位經(jīng)銷商朋友開展差異化經(jīng)營(yíng)，為提高參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)奠定了良好的基礎(chǔ)。

會(huì)議期間，華昌復(fù)合肥分公司總經(jīng)理白曄表示，2014年公司實(shí)現(xiàn)銷量55%的增長(zhǎng)率，為明年沖擊100萬(wàn)噸目標(biāo)大關(guān)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。之所以能取得這樣的成績(jī)，是因?yàn)榻?jīng)銷商與廠家緊密的合作與支持，同華昌一起成長(zhǎng)，共同收獲成長(zhǎng)的喜悅。

江蘇省農(nóng)資集團(tuán)溧陽(yáng)有限公司總經(jīng)理吳太平、青島瑞澤豐農(nóng)資有限公司總經(jīng)理趙延?xùn)|等人在會(huì)上分享了各自的銷售經(jīng)驗(yàn)，并表示，過(guò)去的一年中，在華昌的帶動(dòng)下，經(jīng)銷商一直秉承廠商緊密合作的方針，大力開展“萬(wàn)人進(jìn)華昌”活動(dòng)和積極推進(jìn)“五位一體，多級(jí)協(xié)同，深度營(yíng)銷”的理念，取得了不錯(cuò)的銷售佳績(jī)。雖然當(dāng)下國(guó)內(nèi)的化肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，但是在華昌的帶領(lǐng)下，廠商之間團(tuán)結(jié)一心、機(jī)密合作，共同將競(jìng)爭(zhēng)中的不利化險(xiǎn)為夷，今后將與華昌凝聚共識(shí)，攜手共創(chuàng)美好明天。

高瞻遠(yuǎn)矚，把脈行業(yè)前行關(guān)鍵

胡波針對(duì)當(dāng)前的現(xiàn)狀在此次會(huì)議上為經(jīng)銷商們闡述了獨(dú)特的個(gè)人觀點(diǎn)，同時(shí)根據(jù)華昌近些年與時(shí)俱進(jìn)的腳步，鼓舞著現(xiàn)場(chǎng)的廠商團(tuán)隊(duì)。他認(rèn)為，對(duì)于復(fù)合肥企業(yè)來(lái)說(shuō)，擴(kuò)大規(guī)模固然很重要，但做出自己的特色產(chǎn)品更重要。未來(lái)將努力讓肥料產(chǎn)品更加環(huán)保、更加省力、更加高效，這才是復(fù)合肥企業(yè)的出路。這幾年華昌一直向這方面努力，對(duì)新型肥料做出了積極的探索。國(guó)內(nèi)同行業(yè)首批與中科院南京土壤研究所、沈陽(yáng)應(yīng)用生態(tài)研究所等科研院所合作建立企業(yè)研究生工作站、省級(jí)工程技術(shù)研究中心、企業(yè)院士工作站，并成立了植物營(yíng)養(yǎng)研究中心；同時(shí)，與中國(guó)科學(xué)院、中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)、南京農(nóng)業(yè)大學(xué)、中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院等科研院所合作，不斷推進(jìn)肥料生產(chǎn)環(huán)節(jié)的技術(shù)進(jìn)步。

同時(shí)，他規(guī)劃出華昌在植物營(yíng)養(yǎng)方面的發(fā)展定位：中濃度、多營(yíng)養(yǎng)、功能化。他認(rèn)為隨著農(nóng)業(yè)機(jī)械化程度的提高，濃度太高的肥料很難施均勻，而中濃度不僅便于機(jī)播，也更加便于測(cè)土配方；另外作物輪作使土壤流失大量的養(yǎng)分，土壤不僅需要補(bǔ)充氮磷鉀，還需要補(bǔ)充有機(jī)質(zhì)、微量元素等。未來(lái)的肥料應(yīng)更注重功能性，真正走向精細(xì)化時(shí)代。胡波希望華昌的產(chǎn)品能為作物提供全方位的營(yíng)養(yǎng)，能與作物的需求同步，能改善土壤狀況。

針對(duì)當(dāng)前的熱點(diǎn)——土地流轉(zhuǎn)，胡波認(rèn)為土地集中是趨勢(shì)，有利于提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)效率，有利于實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，這也是當(dāng)前農(nóng)業(yè)發(fā)展的根本出路。但是土地流轉(zhuǎn)會(huì)改變農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式，這對(duì)于肥料生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)都將是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，如果還沿用以前的思路是行不通的，因?yàn)橄M(fèi)群體發(fā)生了變化。針對(duì)當(dāng)前很多肥料企業(yè)甩掉經(jīng)銷商，直接與進(jìn)入終端的做法，胡波非?？隙ǖ卣J(rèn)為這樣操作并不是想象中的那么簡(jiǎn)單。因?yàn)閺纳鐣?huì)分工來(lái)說(shuō)，企業(yè)的優(yōu)勢(shì)還是在于生產(chǎn)，隨著分工越來(lái)越精細(xì)，合作共贏才是王道。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，化肥不再是一個(gè)簡(jiǎn)單的生產(chǎn)再生產(chǎn)的過(guò)程，而是需要企業(yè)不斷地提高自身的研發(fā)能力，提高產(chǎn)品的技術(shù)含量和服務(wù)水平，為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，以及提供完整的作物解決方案。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，加強(qiáng)與廠家緊密合作，包括快速的物流配送，周到的農(nóng)化服務(wù)等。隨著土地集約化程度提高，經(jīng)銷商將變身為廠家的區(qū)域配送中心、信息反饋中心和農(nóng)化服務(wù)中心，廠商的關(guān)系會(huì)更加緊密。

授之于漁，期待廠商共創(chuàng)奇跡

如果說(shuō)總經(jīng)理胡波的報(bào)告站在行業(yè)高度高瞻遠(yuǎn)矚審視行業(yè)前行，那么華昌化工副總經(jīng)理張漢卿就更為微觀，更加精細(xì)地指導(dǎo)經(jīng)銷商如何廠商合作，凝聚共識(shí)。

他表示，當(dāng)前農(nóng)資渠道分為以資本為核心的渠道、以終端零售為主的連鎖渠道和以服務(wù)為核心的渠道。從今年市場(chǎng)情況看，復(fù)合肥企業(yè)是最賺錢的，而這些企業(yè)共同的特點(diǎn)就是以服務(wù)為核心。這一渠道的特點(diǎn)就是以復(fù)合肥企業(yè)為主導(dǎo)，廠商協(xié)同合作，為現(xiàn)代農(nóng)業(yè)提供更有價(jià)值的服務(wù)，提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的效率。

基于這一點(diǎn)，華昌化工的營(yíng)銷思路就是五位一體，多級(jí)協(xié)同，深度營(yíng)銷。五位一體是指產(chǎn)品導(dǎo)入的精準(zhǔn)化、植物營(yíng)養(yǎng)的科學(xué)化、網(wǎng)店分布的合理化，同時(shí)廠商形成合力，且朝著同一個(gè)目標(biāo)努力;多級(jí)協(xié)同包括“三會(huì)”協(xié)同、人員分工協(xié)同和激勵(lì)考核協(xié)同;深度營(yíng)銷是以渠道為核心的營(yíng)銷方式，標(biāo)準(zhǔn)是二級(jí)網(wǎng)店開發(fā)數(shù)量多，布局合理，營(yíng)銷動(dòng)作開展頻率高、數(shù)量多、質(zhì)量好，渠道暢通有效。在這個(gè)前提下，才能提高管理水平、提高銷售水平和盈利能力。

針對(duì)目前復(fù)合肥營(yíng)銷中存在的思想問(wèn)題，張漢卿認(rèn)為農(nóng)資從業(yè)者首先要具有做高效農(nóng)業(yè)保護(hù)神的使命感，樹立為農(nóng)民提高投入產(chǎn)出比，為社會(huì)提供安全、環(huán)保農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值觀，以滿足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的根本需求。未來(lái)，需要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理，在渠道客戶等層面開展培訓(xùn)、觀摩、交流和學(xué)習(xí)等多種活動(dòng)。

目前，農(nóng)資人存在金融風(fēng)險(xiǎn)、跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、渠道變革風(fēng)險(xiǎn)等隱患。農(nóng)資經(jīng)銷商要認(rèn)識(shí)到未來(lái)價(jià)值服務(wù)要取代價(jià)格服務(wù)，經(jīng)銷商要向作物全程解決方案邁進(jìn)，實(shí)現(xiàn)由經(jīng)銷商向服務(wù)商的轉(zhuǎn)變。

此次會(huì)議期間，經(jīng)銷商們熱情飽滿、激情澎湃，紛紛表示江蘇華昌的戰(zhàn)略部署具有一定的先見(jiàn)性和現(xiàn)實(shí)性，讓經(jīng)銷商們看到了希望和未來(lái)。