趙善軒 張偉保

今天與競爭對手合作、構建企業(yè)生態(tài)環(huán)境、整合供應鏈、一體化并購等尚是熱門詞匯，而民國年間，民族企業(yè)家劉鴻生對此早有實踐。劉鴻生通過與競爭對手合作進行行業(yè)聯合，整合供應鏈以獲取利潤最大化，橫向縱向一體化擴大自己的商業(yè)版圖，逐步構建起了自己的商業(yè)帝國，成為“煤炭大王”、“火柴大王”、“毛紡大王”、“水泥大王”和“企業(yè)大王”。

與競爭對手合作

20世紀初期，開平礦務局為增加長江下游一帶的銷售業(yè)務，加強了它的銷售隊伍。劉鴻生推銷煤炭的對象主要是上海市區(qū)的老虎灶、華商紗廠和上海鄰近地區(qū)的燒制石灰和磚瓦的窯戶。劉鴻生到外埠（例如宜興、溧陽）去推銷煤炭的時候，常常帶著泥水匠為人家設計或改裝爐窯。因為劉氏工作做得相當出色，打開了開平礦務局在長江流域的銷路，1911年便被提升為買辦。

劉氏當上了買辦之后，月薪由70元增至200元，還有銷煤傭金的收入。這時，除劉鴻生及其弟劉吉生外，還有中文秘書、會計和出納各一人，所有開支由劉氏負擔（負責銷售工作的劉鴻生承擔全部人事費用，這與傳統(tǒng)地方州縣官員負擔其幕僚的全部開支非常相類）。有了這個基礎后，劉鴻生積極擴大其經營，與上海最大的一家煤號──義泰興煤號──的經理杜家坤合作，以義泰興煤跑名義，與開灤礦務局接洽，經銷開灤煤（1912年開平與灤州兩個礦務局合并組成開灤礦務局，由英商控制）。

義泰興煤號之所以肯同劉氏合作，是為利用劉氏的關系，便于同開灤礦務局訂立銷煤合同。這個合同對義泰興是相當有利的，“他們每年與開灤礦務局訂立合同一次，規(guī)定銷煤的噸數和價格。并規(guī)定：銷售額超過合同數量時，也可照增。在同業(yè)競爭中如所訂價格對競爭不利，也可要求開灤煤礦務局減價?！比绻簝r上漲，合同價格不漲；如果煤價下跌，則可按照市場價格照跌。這個合約對買方極為有利，尤其在動蕩不安的亂世中，煤價彈性較為敏感，易于波動，所以義泰興煤號經銷開灤煤，是穩(wěn)賺不賠的。按照合同，在減除開支外，義興泰每噸可得純利四錢到五錢。因此，劉鴻生在這方面的收入不菲。

然而，開灤礦務局為何答應義泰興的條件呢？這大概與上海煤炭銷售的習慣有關。當時，一般用戶需要有好多種煤炭搭用，否則不但效果不好，而且費用也不經濟。義泰興煤號當時是上海的一家大煤號，經營各種煤炭，具有經濟規(guī)模效益（Economic Scale），有條件將各種煤炭搭配好銷售給用戶。所以，開灤通過與義泰興合作，才容易打進上海煤業(yè)的核心。這對開拓上海市場，改變原本以日煤為主的市場結構，是十分重要的。

掌控供應鏈

第一次世界大戰(zhàn)（1914-1918）爆發(fā)后，開灤礦務局的自備船只被英國政府征用了。一方面，秦皇島碼頭堆滿了開灤煤，無法外運。上海開灤礦務局的洋經理就跟劉鴻生商量，要求劉鴻生設法租船來運銷開灤煤。而另一方面，國內的工業(yè)包括外商工業(yè)突然快速發(fā)展，對煤的需求量大大增加。劉鴻生租了一些輪船來運煤。按照合同，開灤煤在秦皇島交貨，煤價每噸約銀六兩。劉氏將煤運到上海，每噸大約需銀三至四兩。當時上海煤價每噸約十四兩。所以，劉鴻生每運煤一噸，就可賺銀四至五兩。他進行這一買賣約有三年時間，估計這時期積累了一百余萬兩銀子。

在1920年代，雖然開灤煤的發(fā)展以上海為重心，但已開始在長江流域全面拓展其業(yè)務。作為開灤煤礦局的買辦，劉鴻生在長江一帶廣泛設立煤炭分銷機構。他在上海開設了福泰、元泰煤號，又在蘇州、無錫、常州，南通、車京、蕪湖、江陰等城市與當地煤商合伙，設立開灤煤的分銷機構。劉氏的第四子曾回憶其父控制外埠煤號的方法：

“我父親到外埠推銷開煤灤，往往先找到當地的煤號老板請客食飯，要求這些煤跑在當地經銷開灤煤。這些煤號……（如）感到資金不夠，我父親就投入資金作為合伙人，仍由原來煤號的老板做經理，并首先增加他們的薪金。……我父親曾利用這種手段，控制了外埠一些煤號，這些煤號的老板也就逐漸變成他的伙計了。這種做法，除了可以增加開灤煤的推銷傭金外，從煤號經營中，也獲得了更多利潤?！?/p>

劉氏運用了戰(zhàn)略性并購的方針成為一些煤號的策略性股東（Strategic Partnership），即利用了前向一體化（Forward Integration Strategy）策略，把生產與銷售網串連在一起，此舉既可以建立穩(wěn)定的商業(yè)網絡又可以令銷售鏈更加完善，大大減企業(yè)的交易成本。

1924年，劉鴻生與義泰興的合作，逐漸被開灤礦務局獲悉。劉氏一方面既是開灤的代表，另一方面又是這些合作者的老板，從事實來看，這是違規(guī)做法，但在當時的中國，制度不規(guī)范，人際網絡是重要的資產，劉鴻生推銷開灤煤已有廣泛的基礎，他自己擁有許多煤棧，撤換劉的機會成本比起他違規(guī)所帶來的弊處要大。所以開灤礦務局原想干預這種不守規(guī)則的做法，但基于成本考量，也只好忍受種種違規(guī)狀況。雖然從長遠來說人治必然會削弱企業(yè)的競爭力，但在民國時期的中國企業(yè)，為了保持短期的利潤，大多默默接受此種情況。

最后，天津開灤總局決定在上海成立售品處，將所有中國籍用戶的營業(yè)包括義泰興煤號在內，全歸售品處辦理。投資由開灤與劉鴻生各半，利益平分。而在劉鴻生名下的投資額中，義泰興煤號又占一半，利潤也由雙方平分。售品處有經銷“上海、寧波以及揚子江下游流域至九江”的獨占權（洋商用戶由開灤的洋經理直接推銷，不在此限）；售品處的貨品，“其每種來年之價格，由礦務局上海大班預先規(guī)定之?！彼忻禾吭趧Ⅷ櫳土x泰興合作經營的碼頭上落貨，并規(guī)定碼頭的各種費用，“在合同期內，每噸不得超過六錢?！边@個合同的有效期為五年。

一年后，義泰興煤號估計它在開灤售品處有被排擠的可能，所以在推銷開灤的同時又積極地推銷其他各種煤炭引起了劉鴻生的不滿，劉氏命令其屬下不讓別家煤炭在他的碼頭上岸，迫使義泰興另造一座新碼頭。終于，劉氏提早在1928年4月以出售手上的日暉港碼頭地產為代價，與開灤礦務局提前簽訂了售品處的第二期合同，期限增為十年。

橫向、縱向一體化

劉鴻生在經銷開灤煤獲得厚利后，便開始對其他業(yè)務進行投資，積極發(fā)展他的個人生意網絡。首先，劉鴻生投資于碼頭堆棧，創(chuàng)設義泰興董事渡南、北棧，這是典型的縱向及橫向式并重的策略?？v向方面，因為劉鴻生“每年銷煤的數量，最多的時候達至二百萬噸，因此，非有自己的碼頭堆棧不可。”原來，“劉鴻生經銷開灤煤，可是開灤礦務局的碼頭堆棧很小，煤多了，勢必要堆存其他碼頭堆棧上去。如果自己有碼頭堆棧，這筆交易當然首先落入自己口袋里?！⑶议_辦碼頭堆棧又能賺取許多收入，如輪船靠岸費、貨物上下腳力費，以及棧租和余煤等等?！贝伺e能大大減低企業(yè)的固定成本，令資金大量流入關聯公司，對壯大企業(yè)發(fā)展相當有利。橫向方面，特別是余煤一項，后來竟成為劉氏投資于水泥、火柴、煤球等行業(yè)的契機。一個劉氏雇用的運力部主任回憶說：

“出售余煤是經營碼頭棧業(yè)的一項重要的額外收入。煤炭卸到碼頭以后，一般按九八交卸，即一千噸的煤炭作九百八十噸計算。由于露天堆存，雨濕雪浸，煤炭吃飽了水，一千噸可以增加到一千零五十噸?！喑龅挠嗝?，是由碼頭公司和碼頭主任出棧單出售的?！?/p>

由于余煤屬煤末性質，質量也不高，出售余煤很困難，價值也低。于是，劉鴻生便利用這些煤末作為制造水泥的材料，索性投資水泥業(yè)，把低價值的原材料投入到水泥生產成為高增值的產品，一位曾任職華商上海水泥公司的經理解釋水泥廠與余煤的關系：

“水泥的制造需要大量的煙煤煤屑。煤屑的用途是磨成煤粉，在燒制水泥時，噴入水泥窯中，加強窯內的火力的燃燒，使窯內由另一方面噴入的土石粉原料結成水泥。

水泥廠每年所用的煤屑。數量很大。初辦時期，每月生產三萬余桶水泥，需要二千余噸煤屑，每年就需要二萬多噸?！@就是劉鴻生投資創(chuàng)辦水泥廠因的主要原因。”

除了投資水泥廠外，劉氏還利用經銷安南鴻基白煤（無煙煤）所剩的余煤，設立中華煤球廠。據該公司經理的回憶：

“劉鴻生經銷安南鴻基白煤，是法國人辨來的統(tǒng)貨（按：指不區(qū)分煤塊和煤屑），塊屑混在一起。煤塊有銷場，而積存的煤屑則很少出路。當時上海各廠家習慣于用白煤，但居民還有用大灶燒煤、柴片、稻草等來煮飯燒菜。因此，劉鴻生……就動腦筋聯合幾個朋友辦煤球。……每天出煤五十噸，很受用戶歡迎?！?/p>

此外，劉鴻生也在抗戰(zhàn)前投資經營柳江煤礦和華東煤礦，又曾成立東京煤公司，獨家經銷鴻基煤，是為橫向一體化（Horizontal Integration Strategy）的模式，這有助減低企業(yè)的銷售成本以及鞏固市場地位，他曾嘗試取得中興煤的包銷權利，未能成功。

除煤炭業(yè)外，劉鴻生也投資于火柴、毛紡、銀行、保險等業(yè)務，合輕、重工業(yè)、運輸業(yè)、商業(yè)、金融業(yè)于一起。各企業(yè)在經營上實行獨立自主、各負盈虧的制度，在資金融通上可以收截余補闕、互相挹注之效。

劉鴻生憑借個人的才能和開灤礦務局的倚重，在長江中下游地區(qū)建立了他的商業(yè)王國。他“對有錢可賺的事業(yè)向來是不肯放松的”，不斷創(chuàng)辦一些與煤炭有關的企業(yè)，本著物盡其用的精神，成為二、三十年代上海實業(yè)界的知名人物，被譽為“煤炭大王”、“火柴大王”等，大致上是名實相符的。從劉鴻生的經營煤炭的活動，我們不但可以獲知當時開灤煤炭在中國最大市場──上海──的展銷情況，也可從中發(fā)現一個典型的企業(yè)家近乎傳奇的事跡是如誕生的。

劉鴻生（1888～1956）是近代中國民族工業(yè)發(fā)展史上的一位傳奇人物，他從經營煤炭銷售發(fā)跡，被稱為“煤炭大王”、“火柴大王”、“毛紡大王”、“水泥大王”和“企業(yè)大王”。劉鴻生原藉定海，早年曾受過中國的私墊教育，后進入圣約翰大學讀書。1906年因事輟學，任上海工部局老閘房教員，教外藉巡捕學上海話，后轉任上海會審公廨當翻譯。

1909年經人介紹，劉鴻生進入上海英商開平礦務局當職員。自此，劉氏便與中國煤業(yè)結下了不解緣，成為“煤炭大王”之后，劉鴻生將其資本投資火柴、水泥、毛織等業(yè)。1920年起陸續(xù)創(chuàng)辦上海水泥廠、上海章華毛絨紡織公司、大中華火柴公司等企業(yè)，還投資碼頭、搪瓷、航運、金融及保險等業(yè)。到1931年投資額已達740余萬元，被稱為“中國火柴大王”和“毛紡業(yè)大王”。